雍禾醫(yī)療，能成為植發(fā)行業(yè)的「破局者」嗎？

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舉報(bào) 2021-09-16

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【潮汐商業(yè)評(píng)論/文】

“我才20歲，但我的發(fā)際線已經(jīng)往后移了一大截。”大學(xué)尚未畢業(yè)的Kevin深受脫發(fā)的困擾，“由于經(jīng)常通宵打游戲，熬夜剪片子，每次洗澡都是大把大把的掉。”

實(shí)際上，不止Kevin，大廠的”學(xué)長(zhǎng)們“脫發(fā)更加嚴(yán)重。

據(jù)36氪報(bào)道，數(shù)據(jù)顯示，參與調(diào)查的杭州互聯(lián)網(wǎng)大廠員工中，認(rèn)為自己有脫發(fā)問(wèn)題的阿里員工為38%，騰訊和華為分別為52%和44%。此外，男性、電腦工作者、壓力過(guò)大者為脫發(fā)多發(fā)群體。

在鋪天蓋地的廣告宣傳下，還在上學(xué)的Kevin想到了植發(fā)這條路子”去過(guò)植發(fā)機(jī)構(gòu)，但是植發(fā)太貴了，就感覺(jué)連頭發(fā)都掉不起了！”

植發(fā)到底有多貴呢？根據(jù)央視財(cái)經(jīng)報(bào)道，“當(dāng)代年輕人一根頭發(fā)25塊，如果你脫發(fā)面積大，那么你植發(fā)的費(fèi)用可以抵得上一套房的首付。”

盡管看似不可思議，但仍有不少年輕人選擇去植發(fā)，甚至“貸款”植發(fā)。年輕人對(duì)于頭發(fā)的重視也催生了一個(gè)IPO企業(yè)—— 雍禾醫(yī)療，這家九成營(yíng)收依靠植發(fā)業(yè)務(wù)的公司近日遞交了港股上市申請(qǐng)。如果闖關(guān)成功，雍禾醫(yī)療將成為名副其實(shí)的“植發(fā)第一股”。

那么，雍禾醫(yī)療為什么能率先上市？在競(jìng)爭(zhēng)激烈的未來(lái)，雍禾醫(yī)療又該如何破局呢？

01 植發(fā)成“剛需”，雍禾醫(yī)療憑什么率先上市？

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，由于大眾媒體和社交網(wǎng)絡(luò)的需要，普通人更加關(guān)注個(gè)人形象的管理，而濃密的秀發(fā)作為青春和健康的標(biāo)志物，則更是“顏值經(jīng)濟(jì)”中不可缺少的一環(huán)。

雖然植發(fā)價(jià)格不菲，但敵不過(guò)年輕人一顆愛(ài)美的心。美國(guó)外科醫(yī)生、當(dāng)下主流植發(fā)技術(shù)的主要研發(fā)者之一威廉·拉斯曼（William Rassman）在2003年的一篇文章中寫(xiě)道“銷(xiāo)售們的共識(shí)是，把起步價(jià)定在3000美元，因?yàn)槟切┠贻p人想想辦法總能湊出3000美元，推遲一年買(mǎi)車(chē)或者不去度假就行了。”

根據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)植發(fā)相關(guān)企業(yè)超過(guò)20000家，絕大部分為個(gè)體工商戶(hù)，占比超過(guò)80%。公立醫(yī)院的植發(fā)科室、民營(yíng)醫(yī)美整容機(jī)構(gòu)的植發(fā)科室、地方性民營(yíng)非連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)和全國(guó)民營(yíng)連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)是植發(fā)行業(yè)的主要「玩家」。

而雍禾醫(yī)療就是「乘著」行業(yè)東風(fēng)迅速發(fā)家的民營(yíng)植發(fā)機(jī)構(gòu)。根據(jù)招股書(shū)顯示，雍禾醫(yī)療是專(zhuān)業(yè)從事脫發(fā)研究和治療的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)范圍囊括脫發(fā)門(mén)診、藥物治療、史云遜健發(fā)中心、雍禾植發(fā)、哈發(fā)達(dá)假發(fā)研發(fā)生產(chǎn)中心服務(wù)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

其創(chuàng)始人張玉在2005年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)植發(fā)業(yè)務(wù)。在2013年開(kāi)始進(jìn)行全國(guó)范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)拓展。2018年至2020年三年間，醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)分別為30家、37家、48家，目前已有51家，覆蓋全國(guó)50個(gè)城市。

在營(yíng)收上，根據(jù)招股書(shū)顯示，2018-2020年雍禾醫(yī)療的營(yíng)業(yè)收入分別為9.34億、12.2億、16.4億，復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)32.4%；凈利潤(rùn)分別為5350萬(wàn)、3560萬(wàn)和1.63億。

在市場(chǎng)份額上，2018-2020年雍禾醫(yī)療的市場(chǎng)份額為9%、10%及11%。此外，弗若斯特沙利文的資料顯示，在中國(guó)所有毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)提供商中，2020年，雍禾醫(yī)療的總收入、注冊(cè)醫(yī)生數(shù)、運(yùn)營(yíng)中醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量、就診植發(fā)患者人數(shù)均位居國(guó)內(nèi)第一位。

那么，植發(fā)玩家眾多，雍禾醫(yī)療為什么能夠率先「跑」出來(lái)呢？

（1）層級(jí)收費(fèi)，價(jià)格透明。雍和醫(yī)療的收費(fèi)層級(jí)非常明確，覆蓋普通級(jí)服務(wù)患者、優(yōu)質(zhì)級(jí)服務(wù)患者和“雍享”服務(wù)的患者三個(gè)層級(jí)。

在收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)上，雍禾醫(yī)療向普通級(jí)服務(wù)患者收取2萬(wàn)至3萬(wàn)元，向優(yōu)質(zhì)級(jí)服務(wù)患者收取3萬(wàn)至5萬(wàn)元，向接受“雍享”服務(wù)的患者收取10萬(wàn)元。

目前來(lái)看，雍禾醫(yī)療接受普通服務(wù)的患者居多。2020年，雍禾醫(yī)療接受普通服務(wù)的患者達(dá)4.9萬(wàn)人，占95.3%；“雍享”服務(wù)患者人數(shù)292人，占0.6%。

（2）圍繞頭發(fā)打通產(chǎn)業(yè)鏈，成長(zhǎng)性空間大。與其他專(zhuān)注于做植發(fā)行業(yè)的機(jī)構(gòu)不同，雍禾醫(yī)療將自己定位為毛發(fā)醫(yī)療綜合體，極力發(fā)展與植發(fā)相關(guān)的業(yè)務(wù)。例如增加養(yǎng)發(fā)、護(hù)發(fā)、假發(fā)、藥品等業(yè)務(wù)。

公開(kāi)資料顯示，雍禾醫(yī)療不僅收購(gòu)了史云遜健發(fā)中心，布局防脫市場(chǎng)，還完成了對(duì)哈發(fā)達(dá)假發(fā)品牌的收購(gòu)。

（3）擁有“好醫(yī)生”等技術(shù)優(yōu)勢(shì)。人才緊缺已經(jīng)成為植發(fā)行業(yè)的沉疴，不少“黑機(jī)構(gòu)”采用“無(wú)證醫(yī)師”在行業(yè)內(nèi)渾水摸魚(yú)。而雍禾醫(yī)療非常注重醫(yī)生團(tuán)隊(duì)建設(shè)，通過(guò)”好醫(yī)生“拉升行業(yè)整體醫(yī)療水準(zhǔn)。

而“好醫(yī)生”也成為雍禾醫(yī)療的核心優(yōu)勢(shì)和行業(yè)壁壘。目前雍禾醫(yī)療擁有超1200人的專(zhuān)業(yè)醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，包括229名注冊(cè)醫(yī)生和930名護(hù)士，超過(guò)行業(yè)內(nèi)第二、第三的總和。除此之外，雍禾醫(yī)療還開(kāi)展了毛發(fā)干細(xì)胞等生物技術(shù)研究、抗焦慮型脫發(fā)藥物研發(fā)以及毛囊再生技術(shù)，打造防脫閉環(huán)。

那么，率先跑出來(lái)的雍禾醫(yī)療真的就一帆風(fēng)順了嗎？

02 植發(fā)行業(yè)亂象叢生，雍禾醫(yī)療有何“難言之隱”？

根據(jù)衛(wèi)健委2019年發(fā)布的脫發(fā)人群調(diào)查，我國(guó)脫發(fā)人群近年來(lái)直線上升，人數(shù)已超2.5億，即平均每6人中就有1人有脫發(fā)情況，男性約1.63億，女性約0.88億。其中，我國(guó)35歲以下脫發(fā)人群占比63.1%，發(fā)際線上移已成為80后、90后的普遍現(xiàn)象。

植發(fā)市場(chǎng)廣闊的同時(shí)，行業(yè)中也出現(xiàn)了一些亂象。

首先來(lái)說(shuō)，我國(guó)的植發(fā)手術(shù)比較簡(jiǎn)單，門(mén)檻很低，容易復(fù)制，所以植發(fā)行業(yè)迅速規(guī)模化。但是絕大多數(shù)植發(fā)機(jī)構(gòu)卻無(wú)法真正做出差異化“產(chǎn)品”。

為了快速搶占市場(chǎng)份額，各家植發(fā)機(jī)構(gòu)也陷入了嚴(yán)重依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)、以?xún)r(jià)換量的發(fā)展模式。

以雍禾醫(yī)療為例，雍禾醫(yī)療在過(guò)去的發(fā)展中創(chuàng)造了可觀的營(yíng)收和凈利潤(rùn)，但非常依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)。雍禾醫(yī)療為了提高脫發(fā)人群的品牌認(rèn)知度，投放大量的廣告進(jìn)行市場(chǎng)教育，包括線上和線下等營(yíng)銷(xiāo)策略。

招股書(shū)顯示，2018年-2020年，雍禾醫(yī)療的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支分別為4.64億元、6.5億元、7.8億元，銷(xiāo)售費(fèi)用占比分別為49.6%、53.1%、47.6%

由于銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下，這也極大地拉低了雍禾醫(yī)療的凈利率。根據(jù)招股書(shū)顯示，2018-2020年，雍禾醫(yī)療相應(yīng)的凈利率僅有5.7%、2.9%和10%。

而且隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利消退，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，線上獲客的價(jià)格也越來(lái)越高。根據(jù)媒體報(bào)道：“現(xiàn)在行業(yè)的獲客成本越來(lái)越高，綜合獲客成本平均在5000元/人，而且營(yíng)銷(xiāo)方式則更加碎片化，比如有15%來(lái)自搜索、10%來(lái)自客轉(zhuǎn)客、還有5%來(lái)自電梯廣告等。”

除此之外，植發(fā)行業(yè)還存在病歷書(shū)寫(xiě)不規(guī)范、引導(dǎo)客人貸款付費(fèi)、忽略手術(shù)指征、執(zhí)刀者缺乏資質(zhì)等痛點(diǎn)。

而即將成為“植發(fā)第一股”的雍禾醫(yī)療也“逃”不掉這些爭(zhēng)議。除了受營(yíng)銷(xiāo)成本影響導(dǎo)致企業(yè)的凈利率收入受影響外，雍禾醫(yī)療也曾多次因未遵守《廣告法》或《醫(yī)療廣告管理辦法》被相關(guān)政府機(jī)關(guān)罰款。

除此之外，在全國(guó)的民營(yíng)連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)同時(shí)也存在整體營(yíng)收模式單一的困擾，嚴(yán)重影響企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

那么，若能真正成為行業(yè)第一股，雍禾醫(yī)療又該如何破局呢？

03 競(jìng)爭(zhēng)激烈，雍禾醫(yī)療如何「破局」？

對(duì)于雍禾醫(yī)療而言，上市并不是終點(diǎn)。

想要進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)營(yíng)收和利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)，長(zhǎng)期占領(lǐng)植發(fā)市場(chǎng)，雍禾醫(yī)療需要認(rèn)識(shí)到當(dāng)前不足，并提出有效的改進(jìn)策略，制定長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃。

首先，提升用戶(hù)滿(mǎn)意度，以此換取復(fù)購(gòu)率。對(duì)于龐大的脫發(fā)人群來(lái)說(shuō)，植發(fā)是一項(xiàng)復(fù)購(gòu)率極低的消費(fèi)，植發(fā)人群的二次消費(fèi)幾乎為零。

而且，并不像具有強(qiáng)烈社交效應(yīng)的醫(yī)美行業(yè)，大部分消費(fèi)者在植發(fā)后并不會(huì)推薦給他人，很難以單個(gè)用戶(hù)為半徑形成顯著的拉新效果。

所以，在此“困境”下的雍禾醫(yī)療，更加應(yīng)重視消費(fèi)群體的滿(mǎn)意度。用好的口碑來(lái)?yè)Q取更高的復(fù)購(gòu)率。

其次，提高科技支出和人才投入。雍禾醫(yī)療要想進(jìn)一步擴(kuò)張，就需要進(jìn)一步降低成本尤其是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，不斷提高科研支出和人才投入，以“專(zhuān)業(yè)”立身，最大限度的提高企業(yè)的“技術(shù)壁壘”。

除此之外，還要形成差異化的認(rèn)知，以及擁有自己的特色服務(wù)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中始終占據(jù)一席之地。

最后，雍禾醫(yī)療要杜絕虛假?gòu)V告。夸大治療效果、“低價(jià)”吸引客戶(hù)等營(yíng)銷(xiāo)方式雖然在短期內(nèi)會(huì)有一定成效，但是長(zhǎng)期來(lái)看，不利于行業(yè)的良性生態(tài)。

弗若斯特沙利文指出，2020年，在中國(guó)進(jìn)行的植發(fā)手術(shù)僅約為51.6萬(wàn)例，滲透率僅為0.21%。現(xiàn)在來(lái)看，我國(guó)的植發(fā)市場(chǎng)依然廣闊。

“植發(fā)我是一定要去的，但是必須得專(zhuān)業(yè)、正規(guī)。雖然植發(fā)是民營(yíng)機(jī)構(gòu)炒起來(lái)的，但還是會(huì)選擇優(yōu)先選擇公立機(jī)構(gòu)。當(dāng)然，前提是我先攢夠植發(fā)的錢(qián)。”Kevin堅(jiān)定地說(shuō)。

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