雍禾醫(yī)療，能成為植發(fā)行業(yè)的「破局者」嗎？
【潮汐商業(yè)評論/文】
“我才20歲，但我的發(fā)際線已經(jīng)往后移了一大截?！贝髮W尚未畢業(yè)的Kevin深受脫發(fā)的困擾，“由于經(jīng)常通宵打游戲，熬夜剪片子，每次洗澡都是大把大把的掉。”
實際上，不止Kevin，大廠的”學長們“脫發(fā)更加嚴重。
據(jù)36氪報道，數(shù)據(jù)顯示，參與調(diào)查的杭州互聯(lián)網(wǎng)大廠員工中，認為自己有脫發(fā)問題的阿里員工為38%，騰訊和華為分別為52%和44%。此外，男性、電腦工作者、壓力過大者為脫發(fā)多發(fā)群體。
在鋪天蓋地的廣告宣傳下，還在上學的Kevin想到了植發(fā)這條路子”去過植發(fā)機構(gòu)，但是植發(fā)太貴了，就感覺連頭發(fā)都掉不起了！”
植發(fā)到底有多貴呢？根據(jù)央視財經(jīng)報道，“當代年輕人一根頭發(fā)25塊，如果你脫發(fā)面積大，那么你植發(fā)的費用可以抵得上一套房的首付?！?/p>
盡管看似不可思議，但仍有不少年輕人選擇去植發(fā)，甚至“貸款”植發(fā)。年輕人對于頭發(fā)的重視也催生了一個IPO企業(yè)—— 雍禾醫(yī)療，這家九成營收依靠植發(fā)業(yè)務(wù)的公司近日遞交了港股上市申請。如果闖關(guān)成功，雍禾醫(yī)療將成為名副其實的“植發(fā)第一股”。
那么，雍禾醫(yī)療為什么能率先上市？在競爭激烈的未來，雍禾醫(yī)療又該如何破局呢？
01 植發(fā)成“剛需”，雍禾醫(yī)療憑什么率先上市？
在網(wǎng)絡(luò)時代，由于大眾媒體和社交網(wǎng)絡(luò)的需要，普通人更加關(guān)注個人形象的管理，而濃密的秀發(fā)作為青春和健康的標志物，則更是“顏值經(jīng)濟”中不可缺少的一環(huán)。
雖然植發(fā)價格不菲，但敵不過年輕人一顆愛美的心。美國外科醫(yī)生、當下主流植發(fā)技術(shù)的主要研發(fā)者之一威廉·拉斯曼（William Rassman）在2003年的一篇文章中寫道“銷售們的共識是，把起步價定在3000美元，因為那些年輕人想想辦法總能湊出3000美元，推遲一年買車或者不去度假就行了。”
根據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，我國植發(fā)相關(guān)企業(yè)超過20000家，絕大部分為個體工商戶，占比超過80%。公立醫(yī)院的植發(fā)科室、民營醫(yī)美整容機構(gòu)的植發(fā)科室、地方性民營非連鎖植發(fā)機構(gòu)和全國民營連鎖植發(fā)機構(gòu)是植發(fā)行業(yè)的主要「玩家」。
而雍禾醫(yī)療就是「乘著」行業(yè)東風迅速發(fā)家的民營植發(fā)機構(gòu)。根據(jù)招股書顯示，雍禾醫(yī)療是專業(yè)從事脫發(fā)研究和治療的醫(yī)療機構(gòu)，經(jīng)營范圍囊括脫發(fā)門診、藥物治療、史云遜健發(fā)中心、雍禾植發(fā)、哈發(fā)達假發(fā)研發(fā)生產(chǎn)中心服務(wù)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
其創(chuàng)始人張玉在2005年開始經(jīng)營植發(fā)業(yè)務(wù)。在2013年開始進行全國范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)拓展。2018年至2020年三年間，醫(yī)療機構(gòu)數(shù)分別為30家、37家、48家，目前已有51家，覆蓋全國50個城市。
在營收上，根據(jù)招股書顯示，2018-2020年雍禾醫(yī)療的營業(yè)收入分別為9.34億、12.2億、16.4億，復(fù)合年增長率達32.4%；凈利潤分別為5350萬、3560萬和1.63億。
在市場份額上，2018-2020年雍禾醫(yī)療的市場份額為9%、10%及11%。此外，弗若斯特沙利文的資料顯示，在中國所有毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)提供商中，2020年，雍禾醫(yī)療的總收入、注冊醫(yī)生數(shù)、運營中醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量、就診植發(fā)患者人數(shù)均位居國內(nèi)第一位。
那么，植發(fā)玩家眾多，雍禾醫(yī)療為什么能夠率先「跑」出來呢？
（1）層級收費，價格透明。雍和醫(yī)療的收費層級非常明確，覆蓋普通級服務(wù)患者、優(yōu)質(zhì)級服務(wù)患者和“雍享”服務(wù)的患者三個層級。
在收費標準上，雍禾醫(yī)療向普通級服務(wù)患者收取2萬至3萬元，向優(yōu)質(zhì)級服務(wù)患者收取3萬至5萬元，向接受“雍享”服務(wù)的患者收取10萬元。
目前來看，雍禾醫(yī)療接受普通服務(wù)的患者居多。2020年，雍禾醫(yī)療接受普通服務(wù)的患者達4.9萬人，占95.3%；“雍享”服務(wù)患者人數(shù)292人，占0.6%。
（2）圍繞頭發(fā)打通產(chǎn)業(yè)鏈，成長性空間大。與其他專注于做植發(fā)行業(yè)的機構(gòu)不同，雍禾醫(yī)療將自己定位為毛發(fā)醫(yī)療綜合體，極力發(fā)展與植發(fā)相關(guān)的業(yè)務(wù)。例如增加養(yǎng)發(fā)、護發(fā)、假發(fā)、藥品等業(yè)務(wù)。
公開資料顯示，雍禾醫(yī)療不僅收購了史云遜健發(fā)中心，布局防脫市場，還完成了對哈發(fā)達假發(fā)品牌的收購。
（3）擁有“好醫(yī)生”等技術(shù)優(yōu)勢。人才緊缺已經(jīng)成為植發(fā)行業(yè)的沉疴，不少“黑機構(gòu)”采用“無證醫(yī)師”在行業(yè)內(nèi)渾水摸魚。而雍禾醫(yī)療非常注重醫(yī)生團隊建設(shè)，通過”好醫(yī)生“拉升行業(yè)整體醫(yī)療水準。
而“好醫(yī)生”也成為雍禾醫(yī)療的核心優(yōu)勢和行業(yè)壁壘。目前雍禾醫(yī)療擁有超1200人的專業(yè)醫(yī)療團隊，包括229名注冊醫(yī)生和930名護士，超過行業(yè)內(nèi)第二、第三的總和。除此之外，雍禾醫(yī)療還開展了毛發(fā)干細胞等生物技術(shù)研究、抗焦慮型脫發(fā)藥物研發(fā)以及毛囊再生技術(shù)，打造防脫閉環(huán)。
那么，率先跑出來的雍禾醫(yī)療真的就一帆風順了嗎？
02 植發(fā)行業(yè)亂象叢生，雍禾醫(yī)療有何“難言之隱”？
根據(jù)衛(wèi)健委2019年發(fā)布的脫發(fā)人群調(diào)查，我國脫發(fā)人群近年來直線上升，人數(shù)已超2.5億，即平均每6人中就有1人有脫發(fā)情況，男性約1.63億，女性約0.88億。其中，我國35歲以下脫發(fā)人群占比63.1%，發(fā)際線上移已成為80后、90后的普遍現(xiàn)象。
植發(fā)市場廣闊的同時，行業(yè)中也出現(xiàn)了一些亂象。
首先來說，我國的植發(fā)手術(shù)比較簡單，門檻很低，容易復(fù)制，所以植發(fā)行業(yè)迅速規(guī)?；５墙^大多數(shù)植發(fā)機構(gòu)卻無法真正做出差異化“產(chǎn)品”。
為了快速搶占市場份額，各家植發(fā)機構(gòu)也陷入了嚴重依賴營銷、以價換量的發(fā)展模式。
以雍禾醫(yī)療為例，雍禾醫(yī)療在過去的發(fā)展中創(chuàng)造了可觀的營收和凈利潤，但非常依賴營銷。雍禾醫(yī)療為了提高脫發(fā)人群的品牌認知度，投放大量的廣告進行市場教育，包括線上和線下等營銷策略。
招股書顯示，2018年-2020年，雍禾醫(yī)療的銷售及營銷開支分別為4.64億元、6.5億元、7.8億元，銷售費用占比分別為49.6%、53.1%、47.6%
由于銷售費用居高不下，這也極大地拉低了雍禾醫(yī)療的凈利率。根據(jù)招股書顯示，2018-2020年，雍禾醫(yī)療相應(yīng)的凈利率僅有5.7%、2.9%和10%。
而且隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利消退，行業(yè)競爭日益激烈，線上獲客的價格也越來越高。根據(jù)媒體報道：“現(xiàn)在行業(yè)的獲客成本越來越高，綜合獲客成本平均在5000元/人，而且營銷方式則更加碎片化，比如有15%來自搜索、10%來自客轉(zhuǎn)客、還有5%來自電梯廣告等?！?/p>
除此之外，植發(fā)行業(yè)還存在病歷書寫不規(guī)范、引導(dǎo)客人貸款付費、忽略手術(shù)指征、執(zhí)刀者缺乏資質(zhì)等痛點。
而即將成為“植發(fā)第一股”的雍禾醫(yī)療也“逃”不掉這些爭議。除了受營銷成本影響導(dǎo)致企業(yè)的凈利率收入受影響外，雍禾醫(yī)療也曾多次因未遵守《廣告法》或《醫(yī)療廣告管理辦法》被相關(guān)政府機關(guān)罰款。
除此之外，在全國的民營連鎖植發(fā)機構(gòu)同時也存在整體營收模式單一的困擾，嚴重影響企業(yè)的進一步發(fā)展。
那么，若能真正成為行業(yè)第一股，雍禾醫(yī)療又該如何破局呢？
03 競爭激烈，雍禾醫(yī)療如何「破局」？
對于雍禾醫(yī)療而言，上市并不是終點。
想要進一步實現(xiàn)營收和利潤持續(xù)增長，長期占領(lǐng)植發(fā)市場，雍禾醫(yī)療需要認識到當前不足，并提出有效的改進策略，制定長期發(fā)展規(guī)劃。
首先，提升用戶滿意度，以此換取復(fù)購率。對于龐大的脫發(fā)人群來說，植發(fā)是一項復(fù)購率極低的消費，植發(fā)人群的二次消費幾乎為零。
而且，并不像具有強烈社交效應(yīng)的醫(yī)美行業(yè)，大部分消費者在植發(fā)后并不會推薦給他人，很難以單個用戶為半徑形成顯著的拉新效果。
所以，在此“困境”下的雍禾醫(yī)療，更加應(yīng)重視消費群體的滿意度。用好的口碑來換取更高的復(fù)購率。
其次，提高科技支出和人才投入。雍禾醫(yī)療要想進一步擴張，就需要進一步降低成本尤其是營銷費用，不斷提高科研支出和人才投入，以“專業(yè)”立身，最大限度的提高企業(yè)的“技術(shù)壁壘”。
除此之外，還要形成差異化的認知，以及擁有自己的特色服務(wù)，在激烈的競爭中始終占據(jù)一席之地。
最后，雍禾醫(yī)療要杜絕虛假廣告?？浯笾委熜Ч?、“低價”吸引客戶等營銷方式雖然在短期內(nèi)會有一定成效，但是長期來看，不利于行業(yè)的良性生態(tài)。
弗若斯特沙利文指出，2020年，在中國進行的植發(fā)手術(shù)僅約為51.6萬例，滲透率僅為0.21%。現(xiàn)在來看，我國的植發(fā)市場依然廣闊。
“植發(fā)我是一定要去的，但是必須得專業(yè)、正規(guī)。雖然植發(fā)是民營機構(gòu)炒起來的，但還是會選擇優(yōu)先選擇公立機構(gòu)。當然，前提是我先攢夠植發(fā)的錢。”Kevin堅定地說。
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