朋友圈內(nèi)撬動(dòng)私域曝光10w+，豪車毒如何創(chuàng)造信任紅利？

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舉報(bào) 2021-09-25

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這個(gè)年代，微信已經(jīng)成為可以媲美電話號(hào)碼的工具。

在2021年微信之夜上，微信事業(yè)部總裁張小龍表示：每天有10.9億用戶打開(kāi)微信，其中有7.8億用戶會(huì)進(jìn)入朋友圈，1.2億用戶會(huì)發(fā)布朋友圈。這7.8億的朋友圈用戶相當(dāng)于全國(guó)人口的55.7%。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)流量紅利見(jiàn)頂，私域流量成為營(yíng)銷新模式，誰(shuí)能掌握私域密碼，便可以抓住更多機(jī)會(huì)，造就更多可能。

前段時(shí)間，有這樣一個(gè)人在朋友圈引起了不小的熱潮，各位大佬紛紛用朋友圈尋找他的聯(lián)系方式，可謂是2021年私域現(xiàn)象級(jí)刷屏事件。而這位“萬(wàn)圈”都在找的人便是豪車毒創(chuàng)始人紀(jì)文華。

將時(shí)間倒回至7月7日，在2021第九屆TopDigital創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷盛典中，紀(jì)文華以《一條短視頻一天9億意向訂單背后的服務(wù)性思維》為題，從購(gòu)車模式、信任紅利和私域服務(wù)三方面深度剖析，豪車毒何以掀起朋友圈狂潮，它的“毒性”到底在哪里。

01 全新模式，顛覆傳統(tǒng)購(gòu)車體驗(yàn)

豪車毒，顧名思義是賣豪車的，車輛的定位基本上在幾百萬(wàn)到幾千萬(wàn)，這就意味著高客單價(jià)，低復(fù)購(gòu)率。可其“毒”來(lái)自哪里？

讓我們不妨構(gòu)想一個(gè)場(chǎng)景：你的購(gòu)車經(jīng)歷是怎樣的？傳統(tǒng)購(gòu)車流程，即是從門(mén)店選車開(kāi)始到交易完成，期間可能涉及到的也就是門(mén)店試乘試駕、報(bào)價(jià)協(xié)商、協(xié)議簽訂、線下門(mén)店提車以及尾款這幾個(gè)階段，最后你也被告知可以在有限的時(shí)間內(nèi)享受售后服務(wù)，這已是大眾所默認(rèn)的一套交易定式。

但假如你知道這些繁瑣的流程，都可以在線上完成呢？豪車毒便把這一前所未有的想法投射至現(xiàn)實(shí)，創(chuàng)造出的也是獨(dú)一無(wú)二的體驗(yàn)感。尤其是在試駕和交易提車環(huán)節(jié)，豪車毒為客戶提供上門(mén)試駕，并在客戶指定地點(diǎn)提供提車、驗(yàn)車服務(wù)，相比起傳統(tǒng)4S店的流程，需要在特定地點(diǎn)進(jìn)行線下操作，如此便可大大節(jié)省客戶時(shí)間，提高交易效率，提升客戶體驗(yàn)感。

紀(jì)文華表示，在他看來(lái)豪車毒與客戶見(jiàn)面是一種“恥辱”，每一位新入職員工的第一大要求就是——不能見(jiàn)客戶，相比于現(xiàn)階段需要通過(guò)見(jiàn)面才能構(gòu)建良好溝通的社會(huì)狀況，豪車毒此舉讓許多人直呼“不懂”。

但實(shí)際上，豪車毒是在培養(yǎng)每一位員工的線上服務(wù)性思維。

這一思維模式源于潛在的市場(chǎng)需求，也成就了豪車毒塑造自身的品牌特色。首先，由于洞察到豪車客戶的構(gòu)成主要以企業(yè)家等高凈值人群組成，而這一客群擁有一個(gè)共性，即更需要省時(shí)、高效的服務(wù)，于是豪車毒意識(shí)到，減少見(jiàn)面的次數(shù)無(wú)形中就是在幫助他們創(chuàng)造更多的財(cái)富；其次，在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)代，一旦完善更便捷的線上服務(wù)體系，人們就會(huì)減少對(duì)線下渠道的依賴。當(dāng)豪車毒的一整套購(gòu)車服務(wù)都可在線上完成，并且每一步都會(huì)以文字、圖片、視頻等形式在微信上進(jìn)行反饋，做到時(shí)時(shí)回復(fù)、時(shí)時(shí)跟蹤，對(duì)于客戶而言，只要微信上一鍵操作，豪車就會(huì)自己到家，無(wú)需見(jiàn)面，便可愉快交易。

但擁有標(biāo)準(zhǔn)化是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，從價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)到公司的成本控制，豪車毒都力求做到最好。就價(jià)格而言，相比起4s店重運(yùn)營(yíng)，存在利息和庫(kù)存上的壓力，豪車毒全國(guó)調(diào)配貨源，這就創(chuàng)造了其在價(jià)格上相對(duì)于傳統(tǒng)方式的優(yōu)勢(shì)。

02 極致服務(wù)，構(gòu)建品牌護(hù)城河

紀(jì)文華常說(shuō)：同行都沒(méi)有做的那才算是服務(wù)。一種服務(wù)，已經(jīng)有同行做了那就不是服務(wù)，是義務(wù)。服務(wù)，是永遠(yuǎn)的藍(lán)海。在業(yè)內(nèi)，豪車毒一直是一家以極致服務(wù)著稱的公司，但是在沒(méi)有成交之前，他們并不會(huì)向客戶宣傳其服務(wù)到底做得有多么優(yōu)秀，老紀(jì)笑言，在成交前談服務(wù)，都是在“耍流氓”。

從創(chuàng)業(yè)最初的節(jié)日送禮物開(kāi)始，截至目前，豪車毒已經(jīng)為SVIP客戶免費(fèi)提供26項(xiàng)服務(wù)，并且這些服務(wù)還在迭代，同時(shí)把這些“簡(jiǎn)單”的服務(wù)做到極致，創(chuàng)造性執(zhí)行。

▲ 豪車毒為SVIP提供的數(shù)項(xiàng)服務(wù)

在這上述26項(xiàng)服務(wù)中，最受其客戶歡迎的是極致家庭的深度清潔。區(qū)別于一般的家政打掃，豪車毒所提供的的服務(wù)可謂是更加細(xì)致，包括損壞物品及時(shí)修理、過(guò)期食物及時(shí)丟棄、除銹、陽(yáng)臺(tái)清洗等。阿姨不想做的，阿姨不愿意做的，阿姨做不到的，豪車毒都愿意做到最好。同時(shí)，保潔團(tuán)隊(duì)只招收90后，給客戶眼前一亮之感。有了服務(wù)，才會(huì)有良性循環(huán)，如果沒(méi)有服務(wù)，那么剩下的就只會(huì)是蒼白的價(jià)格。

紀(jì)文華在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)引用了梁寧老師說(shuō)過(guò)的一句話：人的情緒是底層的操作系統(tǒng)。不論是短視頻時(shí)代還是廣告時(shí)代，廠商都是通過(guò)不同的形態(tài)去操控用戶的情緒，或許對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不喜歡聽(tīng)到自己“被操縱”，但是商業(yè)的本質(zhì)便是如此。

基于此，每次深度保潔都會(huì)有一位專業(yè)攝影師進(jìn)行跟拍，豪車毒都會(huì)征求客戶的意見(jiàn)，拍攝一個(gè)前后對(duì)比的視頻給他們做呈現(xiàn)，同時(shí)，攝影師也會(huì)用拍攝好的素材幫客戶發(fā)送朋友圈，豪車毒做過(guò)統(tǒng)計(jì)，100個(gè)用戶基本上98%會(huì)發(fā)朋友圈。作為一家賣車的企業(yè)，現(xiàn)在切入去做保潔，那勢(shì)必也會(huì)有人想，如果今天能把保潔做成這樣的高標(biāo)準(zhǔn)，那在汽車銷售方面該是怎樣的呢？豪車毒將這個(gè)問(wèn)題交還給客戶自己去想，這亦是對(duì)于客戶情緒的一種洞察之法。

有一位曾經(jīng)享受過(guò)豪車毒服務(wù)的客戶這樣評(píng)價(jià)道：“這是我體驗(yàn)過(guò)最極致的保潔服務(wù)，事事有回應(yīng)，件件有著落，客戶沒(méi)有想到的需求他們完全都做到了，很敬佩，很打動(dòng)我。”在優(yōu)質(zhì)服務(wù)之上，紀(jì)文華更強(qiáng)調(diào)在此之中融入情感，服務(wù)的升級(jí)不僅僅是差異化的體現(xiàn)，更重要的是情感上的互動(dòng)，與客戶產(chǎn)生共鳴。

也有人認(rèn)為這種服務(wù)“實(shí)則作秀”，面對(duì)外界的質(zhì)疑，紀(jì)文華回應(yīng)到：“我就是在作秀，但是能把這樣一種好的狀態(tài)做呈現(xiàn)，哪怕是作秀也有作秀的價(jià)值。”

03 標(biāo)準(zhǔn)化私域運(yùn)營(yíng)，撬動(dòng)高額意向訂單

從2018年至2020年，三年間，豪車毒的銷售額增長(zhǎng)了500%，實(shí)現(xiàn)從3億到15億。至關(guān)重要的節(jié)點(diǎn)是在2019年，豪車毒正式進(jìn)行了服務(wù)的升級(jí)。

“私域流量的目的不是從線下轉(zhuǎn)移到線上，而是抵達(dá)用戶的新通路。”紀(jì)文華說(shuō)道。探究私域流量的本質(zhì)，最根本便是人感染人，就像豪車毒的極致家庭深度清潔，其爆紅程度已經(jīng)排隊(duì)到了明年1月份，帶來(lái)的裂變價(jià)值不言而喻。現(xiàn)在豪車毒私域粉絲約有20萬(wàn)，基本都有能力消費(fèi)100萬(wàn)以上，在這一購(gòu)買力加持下，豪車毒的2020年銷售額高達(dá)15億。

在杭州，1500多名員工，3000多平方面積，總共管理了1000多萬(wàn)私域流量，每年銷售額差不多可以達(dá)到幾十億，這樣的私域運(yùn)營(yíng)成績(jī)可能還是比較常見(jiàn)的。但是豪車毒的不同點(diǎn)在于除了老紀(jì)之外，私域管理團(tuán)隊(duì)只有8位員工，一共九個(gè)人的團(tuán)隊(duì)卻擁有這么大的流量池，這就意味著團(tuán)隊(duì)是高效的、是節(jié)能的。

▲ 豪車毒門(mén)店

小公司，卻擁有大能量。

同時(shí)也證明了豪車毒對(duì)于私域布局上的成功，此次在服務(wù)上的升級(jí)更多是將客戶關(guān)系到達(dá)新的高度。紀(jì)文華表示，他從來(lái)不會(huì)將客戶當(dāng)做客戶，而是把他們當(dāng)成銷售人員來(lái)“培養(yǎng)”，如果只是根據(jù)傳統(tǒng)對(duì)待客戶的方式來(lái)思考，那肯定會(huì)存在上限，但把客戶當(dāng)成“頂級(jí)的銷售員”，那就意味著他們會(huì)介紹更多的朋友來(lái)豪車毒進(jìn)行購(gòu)車，這也就是為什么要做好服務(wù)的原因，只有讓他們感受到了優(yōu)秀的服務(wù)才能達(dá)成“以客生客”的最終目的，龐大客戶群的背后更是強(qiáng)大的社會(huì)資源，豪車毒從來(lái)不會(huì)放棄任何一個(gè)客戶，他們認(rèn)為任何以為客戶都是有價(jià)值的。

現(xiàn)在都說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)的紅利在慢慢消失，其實(shí)不然，按照紀(jì)文華的話說(shuō)，另一個(gè)紅利悄然誕生——信任紅利。對(duì)于豪車毒來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)沒(méi)有消失的流量紅利，別人的流量也是你的流量，只要服務(wù)好，總歸有機(jī)會(huì)。買流量不如造流量。很多人都在好奇為什么豪車毒可以在小小店面里賣十幾億的豪車，其實(shí)歸根究底是他們從來(lái)不會(huì)放棄任何一個(gè)流量，紀(jì)文華認(rèn)為，“每一個(gè)流量都是有價(jià)值的，只要是已經(jīng)存在于流量池的客戶，都可以去慢慢培養(yǎng)。”

為了打開(kāi)更大的流量池，在2020年底，紀(jì)文華入駐了抖音，而截至目前六個(gè)億的銷售額已經(jīng)改變了老紀(jì)最初對(duì)于抖音“不怎么高級(jí)”的初印象。細(xì)看其抖音賬號(hào)，我們不難發(fā)現(xiàn)里面其實(shí)并沒(méi)有多少內(nèi)容在講車，這就是抖音的邏輯，并不是想要賣什么就去講什么，真誠(chéng)永遠(yuǎn)是最重要的。

▲ 紀(jì)文華抖音賬號(hào)

現(xiàn)在，老紀(jì)不斷的在微信、小紅書(shū)、抖音、快手等公域流量池輸出服務(wù)理念、商業(yè)思考、服務(wù)案例等內(nèi)容，而后將流量沉淀到公眾號(hào)、個(gè)人微信、小紅書(shū)賬號(hào)、抖音賬號(hào)等私域流量池中。

如果用一個(gè)字來(lái)形容紀(jì)文華和他的豪車毒，我想應(yīng)該是“敢”，經(jīng)歷過(guò)賣菜、燒煤、開(kāi)貨車，而如今通過(guò)私域流量，在全國(guó)已擁有8000多高凈值豪車客戶，他常說(shuō)：“精神不死，奇跡不止。”好車、豪車，就讓我們一起期待，在未來(lái)，還會(huì)有多少奇跡會(huì)在豪車毒發(fā)生。

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