199元定律
俗話說：產(chǎn)品定價是門學問！我相信真正懂這句話的人并不多。
我當時做快消品餅干時，產(chǎn)品出來后需要定價時，老板一拍腦門：就定7塊錢1袋吧！這么的灑脫和任性，結(jié)果餅干上架到電商平臺和線下商超，基本上沒有銷量的。
回過頭來看，如果定價定4塊錢一袋會不會有銷量呢？其實很難講，價格是一方面，與價格相匹配的推廣方式也很重要。
7塊錢一袋的餅干如果是走分銷，其實還是有市場的，因為價格高，毛利高，分銷的傭金也高。推7塊錢的餅干，賣出去一袋可以分30個點，2塊1毛錢，賣4塊錢的餅干，一袋就賺1塊2，渠道自然是有推高價餅干的動力了。
上次跟女朋友逛超市看腰果，售貨員強推一個單價228元的腰果，買一送一。我看了下其他的腰果都是幾十塊的樣子，即便那個228元腰果，買一送一價格還是有點高了，就放棄了。
價格高的產(chǎn)品本身很難賣，為什么售貨員還拼命推那個價格高的腰果，高毛利無他了。
01
199元定律
真的要說產(chǎn)品定價，不得不說一個奇妙的數(shù)字：199！同樣一個網(wǎng)課，標價201和199元，其轉(zhuǎn)化率有顯而易見的差異。
雖然只差2塊錢，但是199元卻是網(wǎng)上用戶成交轉(zhuǎn)化率的分水嶺。高過199，幾乎很難賣了，低于199，不用客服介入就有銷量的。
之前一直以為只有網(wǎng)課有這種定律，后來做了益生菌，一個中高端產(chǎn)品，深入了解了電商行業(yè)，發(fā)現(xiàn)電商行業(yè)也有這樣的定律。
拿益生菌這個品類來講，在淘客渠道賣得最好的是19元包郵的，月銷量可以做到2萬單。而200元以上的益生菌，在淘客渠道幾乎是沒有人買的。但是在母嬰社群呢，不好意思，還是沒人買（除了大牌子）。
我當時還跟一個母嬰渠道深入地交換過意見，對方的說法是網(wǎng)上這種沒有信任關(guān)系的渠道，高價產(chǎn)品很難賣出去。
為什么有些入口的食品要瘋狂砸廣告，就是為了塑造品牌信任狀，讓用戶看到這個牌子，就有信任感，這樣的產(chǎn)品賣高價還是有市場的，但是相比低價產(chǎn)品，其銷量也是有限的。
這點我很認同，當時做益生菌市場調(diào)研時，看到頭部品牌湯某某，請了超一線運動員代言，那品牌實力杠杠的，但是在直播渠道200多元的益生菌，還是要做買一送一的活動，不然也很難賣。
我就知道了，價格定生死，定價越高越難搞！
02
價格決定推廣方式
我從運營轉(zhuǎn)推廣有段時間了，做過各種各樣的推廣，投過各種各樣的渠道。
比如百度競價、信息流、朋友圈廣告、社群渠道、直通車、達人種草、直播帶貨、短視頻帶貨等等，各種推廣方式層出不窮，做的多了，看的多了，我發(fā)現(xiàn)一種推廣方式打天下的方式是行不通的。
以之前做的辦公室裝修業(yè)務(wù)為例，定位是中高端，客單價50萬起步。與之相對的是客單價10萬以內(nèi)的裝修訂單。這兩種定位都用競價的方式去打，那結(jié)果一定會很慘。
高客單價需要人與人之間的關(guān)系才能促成成交，低客單價只要價格低就能成交。兩者比拼的點不一樣，推廣方式自然就不同了。
記住，你的產(chǎn)品定價是多少，目標群體是哪些，直接決定了你的推廣方式是怎樣的。現(xiàn)在種草打造網(wǎng)紅爆款的方式比較流行，但并不是所有產(chǎn)品走這條推廣路線都能走通的。
如果產(chǎn)品是高端產(chǎn)品，比如某森吹風機，這種方式就不適合了。
還是以中高端益生菌為例，這種定價400+的產(chǎn)品，種草和淘客走不通，但是直播帶貨和明星代言卻是可以的。它的底層邏輯是這樣的，價格高的產(chǎn)品，用戶買單一定是有了信任感。
而直播帶貨，通過主播幾分鐘的講解，是能夠建立起這個信任感的。前提是這個主播要有說服力，我之前也找過表達能力欠佳的主播，銷量確實不咋地。
我們一直覺得某婭，某佳琦粉絲量大，什么都能賣的出去。就像那句話說的，用戶買某婭推薦的產(chǎn)品，并不是覺得產(chǎn)品有多好，而是能被某婭推薦，說明這個產(chǎn)品絕對是沒問題的。
說到這里，我不由地流下了眼淚，我當時做的快消產(chǎn)品特別想上頭部主播的直播間，這樣就有了大牌主播的背書，后面推廣起來也容易多了。
但是在選品環(huán)節(jié)就被卡住了，這對我們商家來說，心里自然是不爽的，但是從消費者角度來看，主播如此負責是好事。主播負責，即使是新品，信任感也能建立起來，如此就算價格很高，也會有銷量的。
03
該如何定價？
這其實就像玩單機游戲，問你選游戲難度，簡單、普通還是困難。如果你定價比市場均價高很多，你選的就是困難的難度。如果你的定價比市場均價低，那就是簡單難度。
每個人的水平不同，所以，不管什么定價，都有做的好的牌子。比如普普通通一個的曲別針賣8萬7，一樣有人買。
咱們的水平有限，如果我去選，我一定會選擇定價比市場均價低的，薄利多銷，走量嘛。9塊9包郵的小風扇，一單賺1毛，一天1萬單，也有1千元了。
這里面有個最重要的點是，定價越低，越不需要品牌。用我們某夕夕用戶的話來說就是：價格都這么便宜了，還管他有沒有品牌作甚。
當然了，低價的產(chǎn)品有品牌是最好的，不過沒有品牌也不影響他的銷量。不像高價產(chǎn)品，如果沒有品牌，放心好了，絕對賣不出去。高價格等于品牌溢價，品牌的價值越高，溢出來的毛利自然越高了。
如果你擅長打造品牌，且有充足的預算，那么做高價產(chǎn)品是不錯的選擇。我認識一個做低價產(chǎn)品發(fā)家的老板，心里一直有個品牌夢，想做一個能拿得出手的高端品牌。
如果你我能把一個低價產(chǎn)品做成功，我覺得咱們估計也都會有想法并且有能力做高價產(chǎn)品了。所以，先做低價后做高價是正確的路線，千萬不要反著來，不然就虧到底褲不見了都。
04
最后
199元定律是個很神奇的現(xiàn)象，里面有很復雜的心理學因素，咱們不一定要懂心理學，但是知道低價產(chǎn)品和高價產(chǎn)品的推廣打法有差異，且知道如何去打，我覺得就足夠了。
你們現(xiàn)在的產(chǎn)品定價如何呢？如果賣不動，那就是推廣方式?jīng)]找對，找對了，什么價格的產(chǎn)品都能賣得出去。還是那句老話：沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人。
作者：老虎講運營，《全棧運營高手》作者，運營推廣大牛，千萬流水項目操盤手，專欄作家，專注產(chǎn)品運營推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號稱運營推廣老司機。
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