跨境電商做聯(lián)盟營銷項目Affiliate programs的超全干貨（上篇）

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舉報 2021-10-13

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研究數(shù)據(jù)表明，全世界范圍內(nèi)聯(lián)盟營銷行業(yè)價值高達120億美元，預計到2022年僅美國市場就可達80億美元。而80%的廣告主都在通過發(fā)展聯(lián)盟營銷項目，促進收入增長。聯(lián)盟營銷之所以發(fā)展勢頭強勁，得益于其為廣告主和合作伙伴共同創(chuàng)造了大量可觀的收益。

當然，我們這里所說的是廣泛意義上的聯(lián)盟營銷，與傳統(tǒng)的聯(lián)盟營銷相比，經(jīng)歷了大量的發(fā)展和優(yōu)化，在堅持核心業(yè)務模式的基礎上，逐漸成為了現(xiàn)在具備高效性、透明度和可追蹤性的合作伙伴績效營銷（Performance Partnerships）。

在認識合作伙伴績效營銷之前，我們先來回顧一下廣義聯(lián)盟營銷的基本知識點。

究竟什么是聯(lián)盟營銷？

聯(lián)盟營銷（Affiliate Marketing）是一種基于按效果付費的（Performance-based）業(yè)務邏輯進行營銷推廣的方式。廣告主通過營銷伙伴的站外推廣獲得流量、實現(xiàn)轉(zhuǎn)化，而營銷伙伴則根據(jù)促成的成果，獲取廣告主給予的傭金或獎勵。

聯(lián)盟營銷通常包含四大主要角色：

1.營銷伙伴（Affiliates）

通過可追蹤的推廣鏈接為廣告主推廣品牌和產(chǎn)品，根據(jù)促成的推廣成果（點擊量、潛客數(shù)、轉(zhuǎn)化等）從廣告主處獲得傭金或獎勵。營銷伙伴可以是個人或公司，通常擁有網(wǎng)站或社媒平臺，業(yè)界有時也稱之為站長、流量主、推廣客、聯(lián)盟客或合作伙伴。

2.廣告主（Advertisers）

借由營銷伙伴進行推廣以獲取流量和轉(zhuǎn)化的公司，根據(jù)營銷伙伴的貢獻給予相應的傭金或獎勵。廣告主也被稱作企業(yè)、商家或品牌。

3.消費者（Consumers）

點擊營銷伙伴推廣鏈接的線上用戶，通常擁有消費意愿或直接完成消費行為。受到營銷伙伴推廣的影響，消費者在廣告主官網(wǎng)進行注冊訂閱或購買產(chǎn)品和服務。

4.聯(lián)盟營銷平臺（Affiliate platforms）

為廣告主和營銷伙伴提供業(yè)務對接服務的技術平臺，通常具備追蹤、簽約、生成報表和支付的基本功能。主要解決方案有網(wǎng)盟（Affiliate networks）和SaaS管理平臺。

其中，營銷伙伴一般會在自己的網(wǎng)站或平臺上發(fā)布可追蹤的推廣鏈接，為廣告主進行推廣。此類推廣鏈接往往出現(xiàn)在博客（Blog post）、折扣信息頁（Coupon page）、產(chǎn)品測評（Product review）、橫幅廣告（Banner advertisement）、產(chǎn)品比較網(wǎng)站（Product comparison portal）、郵件廣告（Email campaign）和社媒平臺（Social media channel）等。

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營銷伙伴有哪些類型？

Content partner：通過輸出真實的原創(chuàng)內(nèi)容，譬如博客推文、使用指南、測評等，推薦某個品牌的產(chǎn)品或服務，引起消費者的興趣，刺激其購買意愿。例如Buzzfeed、ZDnet等平臺。
特點：受眾廣泛不限于自有粉絲，會影響到自主產(chǎn)生購買欲望而主動搜索的消費者，因其內(nèi)容以真實體驗為主，廣告感不強，容易獲取消費者信任，提高了產(chǎn)品力從而提高了品牌力。

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Cashback/Loyalty/Rewards：從廣告主處收取的費用中取一部分或全部的傭金，以可直接提取的現(xiàn)金/積分/獎勵的形式，發(fā)給在平臺上點擊推廣鏈接完成購買的消費者。例如MyPoints、Shopback等。
特點：觸達消費意愿強烈的消費者，轉(zhuǎn)化率較高。

Coupons/Deals：消費者在線上獲取此類合作伙伴發(fā)布的折扣碼、好物推薦、秒殺deal等，到廣告主官網(wǎng)進行購買，獲得優(yōu)惠或者返利。例如Slickdeal、CouponCause、Groupon等。
特點：獨家折扣碼觸達直接返利，更容易引流、轉(zhuǎn)化率高。

Price comparisons: 聚合某件單品在各大零售平臺的價格和鏈接，消費者可在平臺上進行直接比價。例如Lyst、PriceSpy等比價平臺。
特點：進行直接的單品價格競爭，向購買意愿最強烈的消費者展示單品最新的優(yōu)惠信息。熱門廣告位可以進行競價投放，鎖定消費者單品的購買行為。

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Affiliate tools：充當Sub-Affiliate Networks的角色，提高營銷伙伴成單效率。例如VigLink, Skimlinks等。
特點：快速引流、自發(fā)擴大型轉(zhuǎn)化。

Social media influencers：活躍在Ins、Twitch、YouTube、Tik Tok等社交平臺上的內(nèi)容創(chuàng)造者，將產(chǎn)品特點與自身特點結合，在文字、圖片或視頻內(nèi)容中進行推薦或露出。
特點：因其內(nèi)容屬性強、粉絲群體忠誠度頗高，引流、轉(zhuǎn)化效果較好，并可以給品牌制造話題吸引長期流量。

Mobile app affiliate: 此類合作伙伴通過自有App為廣告主的網(wǎng)站或App引流。例如Apptimus、tapjoy等。
特點：利用App自有流量，觸達受眾范圍廣。
Toolbars: 此類合作伙伴提供插件技術，幫助消費者快速應用折扣碼、獲取省錢信息。例如joinhoney等。
特點：進一步促進消費者購買意愿，提高轉(zhuǎn)化。
Other brands: 在業(yè)務層面可以互補的兩個品牌會進行戰(zhàn)略合作，共享資源與目標受眾。
特點：降低營銷成本，觸達更多目標受眾，提高轉(zhuǎn)化。
Email marketer：此類合作伙伴與其郵件受眾群體互動，推廣品牌和產(chǎn)品。
特點：觸達受眾范圍廣、成本低。
Paid search affiliate: 此類合作伙伴通過付費廣告來為品牌推廣引流。
特點：提高曝光率，獲取更多流量。

項目基本運行機制

聯(lián)盟營銷項目（Affiliate programs）通常涉及三大主體：

廣告主：

1.加入一個聯(lián)盟營銷平臺

2.在平臺上傳品牌和產(chǎn)品的推廣信息和素材

3.找到與品牌契合的營銷伙伴，開展合作

4.根據(jù)營銷伙伴的推廣實績（訂單、點擊等其他行為），向其支付傭金

營銷伙伴：

1.找到想要合作的廣告主，加入其營銷項目

2.選擇想要推廣的產(chǎn)品或服務

3.在博客、社交媒體等推廣渠道植入可追蹤的推廣鏈接

4.促成轉(zhuǎn)化，獲得傭金

聯(lián)盟營銷平臺：

包括網(wǎng)盟和SaaS管理平臺。廣告主可以通過使用SaaS管理平臺或網(wǎng)盟對所有營銷伙伴進行管理。（下篇我們將進一步介紹）

從傳統(tǒng)聯(lián)盟營銷到合作伙伴績效營銷

20余年前，傳統(tǒng)聯(lián)盟營銷處于野蠻生長時期，充滿機遇但缺乏監(jiān)管機制，充斥著大量欺詐作弊行為。

21世紀初，網(wǎng)盟作為一種新型的管理解決方案在誕生初期起到了一定的積極作用，但由于大部分網(wǎng)盟同時提供服務和技術方案，項目管理效率和利益分配都受到不同程度的影響。

隨后，聯(lián)盟營銷在2008年進入一個新階段，少數(shù)頭部營銷伙伴逐漸占據(jù)大部分份額，聯(lián)盟營銷代理機構開始出現(xiàn)，品牌對于歸因的策略也逐漸優(yōu)化。

2010年代中期，營銷伙伴種類不斷多樣化和SaaS管理平臺出現(xiàn)，聯(lián)盟營銷進一步發(fā)展成為了合作伙伴績效營銷。通過SaaS管理平臺，例如Impact Partnership Cloud，品牌得以高效、透明地追蹤、衡量、拓展合作伙伴營銷項目，有助于提高營銷ROI，促進業(yè)務增長。