一年2000多億GMV，這個主營二手貨的平臺如何成為獨角獸 I 品牌運營手冊：閑魚商業邏輯及用戶分析
01前言
2020年鼠年，國內疫情元年。線下經濟一片蕭條，而閑魚這家做二手生意平臺的GMV卻實現了100%的同比增長，2020全年財報GMV超2000億元。
閑魚及其他二手交易平臺的發展背后，是滿足了近年消費者從“占有到使用”的需求變化，滿足了閑置品再變現的需要。也因為疫情，大多數國人的消費觀念逐漸不再排斥“中古品交易”的情況，更多追求【性價比】和【物品價值】。
本篇文章從閑魚平臺的調性分析用戶心理，最后談談平臺運營落地策略，進行思維啟發式描述。（橘也在閑魚上，投了個小項目）
02閑魚的“三板斧”
01
擲“物”有聲的閑魚
角落吃灰，不如用完再賣
近年層出不窮的電商節，不斷刷新的GMV數據反映了線上購物的瘋狂。在“買買買”消費觀下，“囤囤囤”也成常態。在線上商戶及平臺提供的優惠（營銷手法）下，消費者或多或少都會購入一些使用頻次不高的物品，擺在家里占位置，丟在角落吃灰塵。
很少有人會考慮這些“閑置品”的處理，#千萬別讓我閑著#，也正如閑魚17年戰略發布會所提出的主題“別閑著，掛閑魚”所言，閑魚的出現解決了大量用戶的根本需求：①低價淘寶，二次利用；②閑置品變現；
另外，閑魚的信用評級功綁定支付寶的芝麻信用，一定程度上保障了交易雙方的權益，提升了平臺的可信度；用戶購買后，賣家可通過菜鳥裹裹一鍵下單物流配送，實現了用戶生態的完美閉環；閑魚種種服務及功能，打造出中國最大的長尾商品（包含二手、回首、翻新和租賃）C2C交易市場。
02
淘寶客的閑魚
搏一搏，單車變摩托
有人的地方就有江湖，中古品的折舊價沒有一種完善的價值遞減體系。同樣成色的商品價格定價在閑魚上或高或低，意味著賣家對自己閑置品價值判斷標準的不一致，信息差也隨之出現了。
所以，在閑魚撿漏，成為了標志。例如：19年在B站數碼區掀起的“撿垃圾”風潮、近期因區塊鏈挖坑而瘋漲的顯卡交易；
我們可以用游戲心理學來解釋，閑魚用戶的諸多使用現象。
游戲《多使用者迷宮（Multi-User Dungeon，MUD）》的聯合創始人理查德-巴圖（Richard Bartle）在通過觀察和分析人們在多用戶游戲中的行為，按照游戲風格和興趣，將玩家分為四種類型，每種類型都有一個生動的名稱：殺手、成就者、探索者和社交家。
1) 殺手：樂于干擾游戲世界的運作或其他玩家的游戲體驗
我們可以把這類人看作是閑魚中的不良買家或不良賣家，他們破壞了閑魚本身公平交易的規則，這些人利用消費者貪小便宜的心理，通過虛假信息設置虛假商品，誘騙消費者購買后詐騙；或作為買家購買后，輸入一個虛假地址，賣家出貨后通過同樣手法詐騙。
例如：前幾年，在閑魚上很火的0.01元買iPhone；
當然，隨著閑魚運營的正規化，這種商品已經難以見到了，并且這類人也受到了法律的制裁。對于閑魚而言，“殺手”越少，真實用戶體驗感越好。
2) 成就者：樂于克服游戲世界中的各種挑戰，積累成就
這類人指的是閑魚中專注于撿漏的用戶，通過砍價等手段，低價購入高價值的商品。
這類人相當了解某種特定市場產品的行情，花費大量的時間在閑魚中，游覽、鑒別并等待時機購買的人。成就者是閑魚的核心用戶，他們在閑魚的每一次撿漏，都會通過分享，向更多探索者們相信“閑魚撿漏”的可能性。雖然這不過是幸存者偏差，但也激勵著投機者們前仆后繼地參與其中。
3) 探索者：樂于探索游戲世界的運作規律
探索者是閑魚APP的活躍用戶，他們可能僅僅是有空的時候，刷刷閑魚的商品，看看圈子的帖子，不購買任何商品。
對于探索者而言，瀏覽閑魚的商品或社區可以觀察其他買家的生活。并且，偶爾還能發現那么一兩件自己所需的商品。他們不會像成就者那樣主動去尋找“寶物”，而是像買彩票一樣隨緣而動。
4）社交家：樂于與其他玩家分享游戲世界中的故事，建立社交關系
這類人群也是閑魚的核心用戶之一。他們通過閑魚的社區——圈子，將同好者聚集起來，分享共同喜好的動態。閑魚提供了同好交流的機會，這類用戶也讓閑魚得以建立精準的垂類社區，拉長了用戶的生命周期。
社交家們就像是主題聚會的組織人，本身即購買商品，也淘賣物品，享受著組織、銷售和交流的過程。
03
你還記得小時候
跟著媽媽去菜場砍價的回憶么？
記得小時候回老家，跟著父母去趕集買菜。說起來也好玩，不管菜金高不高，二老總喜歡砍個小價，或者讓攤主多送幾根蔥。這種心理不是因為荷包的厚實度，而是因為消費者的消費觀念 —— 砍價心理。
這種心理狀態多發生于白領、工薪階層，誰家的銀子都是自己賺來的，能省則省。正如橘在本文前言中提到的，大多數國人的消費觀念逐漸不再排斥“中古品交易”的情況，更多追求【性價比】和【物品價值】。
回到正題，來看看閑魚的買賣流程圖。
買家點擊并進入商品詳情頁
↓
點擊“我想要”按鈕，進入貨主對話頁面
↓
買家詢盤還價
↓
賣家確認價格并改價
↓
買家付款，賣家發貨
大家看完這流程圖，會不會發現這與兒時趕集時砍價的情景類似？
與淘寶、天貓、京東這類明碼標價的B2C平臺不同，作為C2C平臺的閑魚，商品價格與商品成交價格并非一致。閑魚APP產品的用戶體驗設計，打通了賣家與買家的交流壁壘，讓淘寶客們淘到物美價廉的商品。
橘曾在18年天貓雙十一狂歡夜抽中了智能門鎖，轉手截圖在閑魚，便以1500元的價格出售給了一名正好需要裝修新房的賣家。
03
段子手的閑魚
年輕化，戲精多
1）年輕化的閑魚
截止2020年4月，閑魚活躍著1400多萬二次元用戶，約有7500名涵蓋娃圈、模玩、Lolita、cosplay、國風等各細分領域的二次元認證玩家，以及超400個相關興趣圈子。
20年5月，閑魚聯動積目APP，發起首屆JY“云漫展”。潮玩展示、手辦出清、大神直播，用戶足不出戶就能在線看展、交易。除了提供搶購原創限量款、異次元少女時裝商店，活動還包括服裝道具租賃，同城裝備買賣置換等。
此外，疫情期間，閑魚App的15-18歲年齡層的活躍用戶活躍率暴增200%以上。其原因是由于閑魚上，有大量便宜的學習資料及課堂筆記，并且可以底價購買到各個平臺的共享賬號（例WPS\PS\PR\AE\C4D等），這也直接反映出了閑魚的商業模式的活力。
2）4A看了會落淚，村上春樹惜敗閑魚文學
年輕人的涌入，同時也豐富了其商品內容的有趣度。賣家為了賣出商品而費盡此生文化素養而相處五花八門的詳情頁文案 。
①正常文案版
②戲精上身版
③婚姻介紹版
本章介紹閑魚及用戶劃分，下一章將詳細介紹運營閑魚號的思路~
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