全員DTC：傳統品牌、B2B企業出海，如何通過直面消費者把握商業命脈？
據Google趨勢顯示，DTC（直面消費者）在過去一年的全球討論量一直維持在80分以上。
而這一關鍵詞在中國地區的搜索量也在周期性的出現峰值，甚至在今年年初達到了Google趨勢評分的100分。
這說明，在新冠疫情導致的全球消費者的購買行為發生變化的新趨勢下，打造DTC品牌不再是新品牌進入市場的“小眾策略”，對成熟的企業來說，這也是一個不可忽視的“主流趨勢”。而對中國出海企業來說同樣，經歷了“什么是DTC？”→“DTC與我有什么關系”→“怎么做DTC？”的認知升級。
在OneSight曾經撰寫過的案例中，SHEIN、PatPat、Anker、花西子等都是優秀的出海DTC品牌。但我們從中也發現，這些品牌大多是創建于近幾年的年輕品牌。
那么問題來了，傳統的、老牌的企業還能做DTC嗎？B2B適合做DTC嗎？我的品牌與經銷渠道之間的關系又該如何處理呢？
今天我們將分享一份來自企業數字商務平臺VTEX的白皮書，其中就詳細介紹了打造DTC品牌在全新商業趨勢中的多種問題，包括：
DTC模式的重要性
B2B如何與DTC融合
傳統企業如何采取混合DTC模式
DTC的重要性文中不再贅述，我們將圍繞B2B企業如何與DTC融合以及傳統企業如何采取混合DTC模式這兩個問題，為中國出海企業提供更多思路。（下載白皮書，請在公眾號后臺回復關鍵詞【DTC白皮書】）
01
B2B企業如何與DTC融合
根據白皮書的觀點，即使是B2B一樣可以DTC。這是由于，不論面向商業決策還是個人消費者，從本質上來說B2B企業也是在銷售自己的產品或服務。
在DTC模式之前，B2B企業已經十分重視對自有數字渠道的維護（如官網、博客等），那么融合進DTC模式，將會幫助B2B企業進一步縮小商業決策的路徑，引導客戶的直接購買。
B2B品牌可以選擇更關注決策者自身的體驗感，除了在官網、社交媒體上回復地更及時和個性化之外，還可以從行業、業務痛點和其他方面與用戶產生實際的接觸和交流。
對B2B品牌來說，DTC模式幫助其在銷售路徑之中還原真實的用戶面貌，而非CRM系統或是ERP體系中的數據。通過強調真實的、個性化的體驗、B2B企業一樣能夠推出有針對性的、及時的優惠或用戶感興趣的內容，來建立用戶忠誠度。
02
傳統企業如何采取混合DTC模式
除了B2B企業之外，傳統企業對DTC模式也經常流下羨慕的淚水。對傳統企業來說，想建立DTC模式最大的挑戰是如何平衡與傳統渠道商和零售商之間的關系。
品牌想要將所有數字渠道掌握在手中、直接與用戶對話，來獲取更多的利潤、掌握定價權——但這勢必會損害渠道商和零售商的利益。
VTEX在白皮書中建議這些傳統企業與渠道商和零售商合作，采取“混合DTC”的方式，共同促進所有渠道的利潤增長，而非將利潤集中在單一的渠道上。
如索尼已經在其官網和社交媒體上進行直接的商品銷售。但在商品詳情中，其也會展示出不同電商平臺的地址，以供用戶選擇。
而處理好與渠道之間的關系之后，對傳統企業和品牌來說，更重要的是從“制造商”到“零售商”的身份的轉變。
優惠是否吸引人？在線下單體驗是否流暢？物流體系能否支持？品牌內容是否能獲得用戶認可？這些問題都將變成品牌自身需要考慮的重點。為直接用戶提供“無縫”的購物體驗，成為了首要前提。配備更專業的團隊、處理好這些問題，也將助力傳統企業和品牌業務的進一步增長。
結語
我們認為，DTC模式是適用于各個行業的全新商業模式。在用戶開始在數字平臺上（尤其是社交媒體商）集中注意力選購商品的趨勢下，B2B企業和傳統企業如果能夠抓住這一趨勢，將會迎來新的增長機會。
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