賽諾貝斯B2B營銷研習社 | 直播，給B2B企業帶來了哪些驚喜？
2020年新冠疫情大規模暴發，給了企業直播一個絕佳的發展機會。數據顯示，2022年中國企業直播市場規模將突破150億大關，2023年將達193.7億。企業直播這一飛速發展的趨勢，早在2020年就已顯現。2020年企業直播市場規模相比于2019年，增長158%，直接從40.5億跨入90億大關。
（數據來源：艾媒數據中心）目之所至，十有八九的企業都在努力布局直播，生怕錯過這個新“風口”。然而和受眾廣、單價低、成單快的2C企業相比，2B企業在直播中的投入產出比，很難通過帶貨訂單量、成單金額這些簡單粗暴的數字來衡量。想要站穩“風口”，卻沒有明確直播目的、策略和評判標準，2B企業是否要做直播的問題，困擾了一批營銷人。
事實上，B2B企業要不要做直播，本質是“B2B企業做直播有沒有回報、回報大不大”的問題。對B2B企業而言，所有營銷行為的最終價值都指向兩個方向：品牌傳播與獲客轉化。我們就從這兩個維度，來看直播在其中發揮的價值。
01品牌傳播：范圍廣、形式多、效果佳
近兩年來，騰訊、華為、小米等互聯網大廠，紛紛把產品發布會、新聞發布會從線下轉移到了線上，通過直播的形式，吸引數十萬乃至上百萬人線上觀看，品牌影響力在一次次點擊觀看中持續放大。之所以越來越多的企業，把直播作為品牌傳播的入口，與直播影響范圍廣、形式多樣、觸達效果好直接相關。
從影響范圍來看，客戶線上觀看不用考慮地理位置的局限，只需一點時間和網絡即可參與，觀看門檻低、省時又省力。很多企業已經開始將線下活動，同步至線上直播，線上觀看人數往往高于線下到場人數，影響群體范圍更加廣泛。從內容形式來看，直播允許企業傳達較為完整、系統的內容，是品牌打造專業形象的好機會；從觸達效果來看，直播能夠實現全場景的實時全程營銷，在一段時間內“獨占”用戶注意力，配合豐富的互動，客戶印象的深刻程度與感知度，遠高于其他營銷形式。此外，直播只需要企業做好線上準備等工作，省去了易拉寶、白皮書等線下物料制作費用，無形中節省了營銷資源，不失為“節流”的一種方法。
影響范圍更廣、內容形式更完整、觸達效果更深度，對B2B企業而言，直播觀看人數雖然很難達到2C企業的規模，但在影響目標客戶群體層面，依然是一個不錯的選擇。
02獲客轉化：多觸點促轉化
以廣交會為代表，越來越多的B2B行業展會，都開啟了全天候線上直播。在以往的營銷模式中，B2B展會是企業關鍵獲客場景之一，以直播形式加持，也成為B2B企業提升獲客轉化能力的重要武器。獲客轉化，本就是擺在B2B企業面前的兩大難題。隨著流量紅利的消失，線索獲取成本大幅提升，如何用更低的成本獲取更多客戶線索、構建更大更全的私域流量池，已經是不少B2B企業的營銷目標。另外，眾所周知，B端客戶的購買流程要經過業務部門、企業領導、采購部門等多方決策，B2B企業從接觸客戶到合作成單中間有一個漫長的周期，在此期間，B2B企業需要通過系列營銷動作，頻繁觸達、跟進、影響客戶，轉化成單的難度系數要比B2C高出數倍。為了提升獲客轉化效果，無數營銷人絞盡腦汁、苦思冥想。歸根結底，有效觸達，才是實現獲客和轉化的終極之道。直播無疑為B2B企業增加了一條有效觸達路徑，且在營銷獲客場景下，相較于電商、短視頻等公域流量平臺可發揮的作用更大。
獲客利器
借助智能化直播軟件及數字化營銷平臺，企業直播可以從報名、互動等多個觸點沉淀用戶信息，輕松獲取客戶線索。
成單催化劑
同樣，在數字化營銷平臺和智能化直播軟件的助力下，企業可以通過前端多觸點互動、中端直播平臺技術支持和后端智能客情分析等貫穿直播全過程，助力企業沉淀和盤活私域流量。
此外，直播給了企業更為深度的觸達機會，數據顯示，80%的 2B從業者更喜歡通過直播或者視頻來學習采購目標的相關資料，無論是產品展示還是專家宣講，都能借助個性化多元互動、無距離感的信息傳遞方式、專業深度的內容輸出，對客戶心智產生較大影響。在企業能夠科學運用的前提下，直播營銷確實可以正向影響客戶的購買決策，為成單轉化提供一份助力。雖然B2B企業直播往往達不到B2C直播間的“一夜帶貨XX萬”的效果，但在漫長的“客戶孵化期”，直播能幫助企業不斷加溫、催化，這也正是大多數B2B企業追求的營銷效果。
近年來市場競爭日益激烈，不斷有大型企業抵不住沖擊轟然崩塌。B2B行業也是如此，每條賽道上都擠滿了瓜分同一塊蛋糕的競爭者，在這個“以客戶為中心”的時代，誰能更快、更準地搶占客戶群體，就能突破重圍一馬當先。
直播和內容推廣、廣告投放、線上活動等營銷動作一樣，都能幫助企業觸達客戶、影響客戶，甚至觸達效果優于其他形式，不少企業已經將直播當成日常營銷的一部分，越來越熟練地通過直播獲客、成單。賽諾貝斯基于多年營銷經驗，為企業提供一站式直播解決方案——企播通，助力企業獲客、轉化、品牌傳播，并為B2B企業準備了直播干貨，歡迎大家點擊文章最下方“閱讀原文”咨詢了解。
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