品牌如何乘風而上，做好直播電商場景化創新

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舉報 2021-12-24

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編者按：

「抖音到底有多賺錢，母公司字節跳動2020年營收2366億，其中抖音占了一大半，結合各方數據公司、媒體公司的盲猜，抖音營收超過1600億，占了字節跳動的一大半。收入主要來源于三大業務模塊：廣告、電商、秀場直播」。

2020年年初疫情爆發，直播電商成為各行業的救命渠道之一，發展速度之火爆超乎想象，各直播和視頻平臺也爭相推出技術升級成果和運營新計劃。抖音直播電商也進入全面開花階段。

符號性人物，一場教科書式的營銷秀

2020年4月1日晚11點，新晉帶貨主播羅永浩在抖音完成了直播首秀。數據顯示，整場直播持續3小時，支付交易總額超1.1億元，累計觀看人數超4800萬人。羅永浩創下了抖音平臺目前已知的最高帶貨紀錄。

資深互聯網研究人士判官認為，羅永浩帶的是什么貨，絕大多數人都猜錯了，“羅永浩帶的貨，就是‘抖音直播帶貨’本身。”

作為抖音直播“帶貨一哥”羅永浩，在上線的1個月里，直播帶貨累計金額超2.2億，還為3C數碼開創了史無前例的賣貨路徑。第一場直播帶貨商品成交額排名前三：極米H3投影儀3640.2萬元；信良記小龍蝦2044.5萬元；石頭掃地機器人1700萬元。TOP3中有2個都是3C數碼，數據告訴我們，消費者“買單”老羅直播間的科技類小家電。

抖音通過符號性人物成功在直播電商上打了一場翻身仗。

升維新玩法，直播綜藝化人人是主播

2021年818新潮好物節收官，伊利斬獲乳飲沖調行業銷售額及銷售量雙榜首。伊利在興趣電商上的持續發力和連續突破，可以說成功造就了當之無愧的行業標桿。

伊利攜旗下高端白奶品牌-金典，打造的金典有機生活節主題直播，無疑是此次伊利818期間最亮眼的品牌營銷活動。作為抖音818食品飲料行業唯一一個王牌直播間，金典先是將話題綜藝帶到了抖音直播，讓直播間變成了綜藝第二現場。綜藝內明星空降直播間，來了一局史無前例的劇本殺沉浸式直播，以劇情帶動種草，同時傳達品牌有機生活理念。

同時，伊利洞察到消費者對產品品質的關注，和直播間消費者一起深入伊利工廠，直接在好奶的源頭開啟溯源直播，極大地滿足了消費者所見即所得的需求，同時也提升了直播的可看性，充分契合了興趣電商的內核。這種直觀新穎的直播模式最終創造了連續霸屏帶貨小時榜5小時的自播紀錄，實現了多圈層人群全覆蓋。

伊利此番品牌營銷活動，無疑為廣大品牌在抖音直播電商場景化創新方面，提供了范本。

直播創接力，閉環引爆銷售轉化

由此可見，想要做好抖音直播電商場景化創新，關鍵在于要對目標消費群體有足夠的吸引力，無論從品牌還是品質上，取得消費者的信任與信賴至關重要。在布局抖音電商直播創新時，如何把產品特點直觀有趣地展示在消費者面前，是很多品牌遇到的瓶頸，其實，只要找準“符號性人物”，使得消費者對產品產生信賴即可。

抖音直播風格各異，想要提高銷量，組合售賣少不了。那些吸引消費者進店觀看的引流款產品，大多都是物超所值但是限量購買的；利潤款產品具備熱銷且親民的價格、便捷而實用的款式、保質又保量的品質，往往一躍成為直播間常駐C位；每個品牌都擁有自己的形象款，獨具特色展現設計理念，當然價位也是很高昂的。這三類產品組合售賣，利用引流款吸引消費者進入直播間提高進店量，然后著重展示利潤款的賣點促進成交量，期間講解形象款輸出品牌理念和產品特色，最后采取輪番滾動講解方式，不斷刷新直播間人群，形成交易閉環鏈路，最終創造驕人銷量。

直播只是一種內容形式，圍繞直播展開的配套措施才是“讓直播不止帶貨”的創新解題思路。在直播形式上長出新內容、新手段、新素材才是品牌做直播電商的新路徑。深度結合平臺，實現“抖化”營銷，在直播大熱的今天，品牌的頭腦不能發熱。品牌主們需要更清晰，直播電商創新是營銷起點，不是終點。

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