在2021年末和2022年初的這段時間，相信你也看了很多有關(guān)2022年的各種趨勢判斷、機會，各種各樣的變化分析等等文章和演講。其實說句實話，我沒有能力得知已經(jīng)到來的2022年會發(fā)生什么變化，也不是很相信各種趨勢變化分析的文章和演講。

 因為所有的變化預(yù)測都是基于過去已知的信息去分析，但是未來是未知的，會有很多變數(shù)，所以得出的結(jié)論也是不太準(zhǔn)確的。就像2020年初疫情來臨前，有多少人會知道2020年會發(fā)生啥變化。這也是所謂的黑天鵝事件。而且越大的媒體平臺，很多話是不能說的，你懂得。因此有些分析也不是那么客觀。 

（看待各種趨勢總結(jié)分析的文章或者演講內(nèi)容，我覺得最大的價值就是提供一個思考的角度，一個看待問題的參考思路。包括我今天這篇文章的內(nèi)容觀點，也不要隨便照搬，也只是提供一個思考角度而已） 

所以，我更想和你聊聊，2022年不變的是什么。

 為什么要聊這個話題？

我挺認(rèn)可亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯講的一句話，大意是：在瞬息萬變的商業(yè)當(dāng)中，要多思考那個永遠(yuǎn)不會改變的東西是什么？ 

我們的品牌戰(zhàn)略，企業(yè)經(jīng)營的方向，要在什么基礎(chǔ)上去思考？是各種各樣難以捉摸的變化嗎？現(xiàn)在社會變化太快了，尤其是現(xiàn)在的中國社會，還在快速發(fā)展中，各種變數(shù)都有可能出現(xiàn)。 其實最好就是基于未來幾年內(nèi)，甚至十年都不會變的東西上去多做思考，這樣才可能讓企業(yè)活的更好一些，更長久一些。 

那么，2022年，或者說未來幾年內(nèi)，商業(yè)上哪些東西是不會變的？ 

而如果談?wù)麄€商業(yè)就有點大，今天我們就聚焦一點，聊聊我們熟悉的餐飲行業(yè)。 我們先來簡單看看2021年，餐飲行業(yè)發(fā)生了什么改變，然后再看看2022年可能不變的是什么。其他行業(yè)的讀者，也可以從中去以此類推。 

2021年，餐飲發(fā)生了什么改變？

2021年，我們也看了大大小小的餐飲品牌和門店，不只是餐飲行業(yè)，還有其他行業(yè)的品牌也會看和研究，也聽了很多行業(yè)大咖的觀點和課程。另外我也幾乎保持著每周都去商場、商業(yè)街逛逛。甚至有時候我們做項目出差，更是天天去不同地方調(diào)研不同商圈和品牌。

（我朋友圈部分截圖）
可以說，2021年讓我對餐飲行業(yè)的認(rèn)知有了很大的不一樣。在疫情和國家政策的影響下，國內(nèi)餐飲行業(yè)也確實發(fā)生了很大的改變。

 比如，我和我的同事出去吃飯經(jīng)常碰到這個問題——一個廣東人和一個湖南人出去吃飯，應(yīng)該選什么餐廳？

而各種融合口味和融合菜系餐廳的出現(xiàn)就是滿足這種需求——餐廳菜品有辣也有不辣的，有湘菜也有粵菜。這種餐廳在定位派里被認(rèn)為定位不聚焦會快速死掉，而事實上恰恰相反，這種餐廳很多活得挺好的。 

這也是為什么火鍋依然這么受歡迎的原因之一——因為可以點個鴛鴦鍋，大家的需求都滿足了。還有很多面館會推出辣的和不辣的口味。（當(dāng)然，我不是建議你也這樣做，要看具體情況）。

 （我們公司給遇見小面設(shè)計的最新門口菜單）
再如，以前預(yù)制的菜肯定是賣不高價的，至少比現(xiàn)制的菜會便宜點。但去年出現(xiàn)了很多預(yù)制菜賣得還比店里現(xiàn)做的貴的品牌。

 還有海底撈主動關(guān)店300家，茶顏悅色出現(xiàn)工資糾紛，各大連鎖品牌連連出現(xiàn)食品安全問題等等行業(yè)新聞。這些都是餐飲行業(yè)已經(jīng)發(fā)生改變的信號，而且還會持續(xù)發(fā)生各種改變。

 總結(jié)主要三點改變：

1.門口自然流量的下降

雖然疫情兩年了，但是時不時就爆發(fā)一些新冠案例出來，該區(qū)域的餐飲就可能連續(xù)一兩個月沒生意。整體上，街上門口路過的流量是比之前下降了。所以大家紛紛加入私域流量的折騰和探索，也是沒有辦法的事。 

2.各種新增業(yè)務(wù)的探索

新增或加大線上外賣業(yè)務(wù)、新零售的探索等，還有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整等。比如霸蠻米粉的米線零售業(yè)務(wù)。 

3.重視精細(xì)化運營

以前賺錢容易，很多品牌動不動就一周加盟開店幾十上百家。那種粗放式的運營和管理模式已經(jīng)一去不復(fù)返，最多看到的是好的品牌在快速增長開店（比如我們公司服務(wù)的半天妖青花椒烤魚在2021年快速開店，已突破1000家店，成為烤魚第一品牌），自己只能為著生存而苦惱中。

再加上食品安全、稅務(wù)等行業(yè)監(jiān)管越來越嚴(yán)格，這個時候，大家對各種成本的把控和心態(tài)也更小心翼翼，更加重視精細(xì)化運營。

 還有其他很多的改變，我就不一一列舉了。 

總之，疫情的到來和行業(yè)的規(guī)范，確實改變了整個餐飲行業(yè)。但是不管怎么改變，有一個核心是不會變的，不管是過去還是未來的2022年，那就是——以消費者需求為基礎(chǔ)，不斷優(yōu)化或改變自己的門店模式和品牌。 關(guān)注消費者需求，持續(xù)關(guān)注消費者需求，這是做餐飲，做品牌長期不變的原則。 

這點我也在我之前文章反復(fù)強調(diào)過很多次了，這里不再過多贅述。下面我想和你說說在關(guān)注消費者需求的基礎(chǔ)上，2022年還有哪些是餐飲不變的東西？（終于講到正題了） 

2022年，餐飲不變的是什么？

接下來我說的幾個至少幾年內(nèi)都不會變的東西，可能你覺得是很常識性的認(rèn)知——但好的道理往往就是常識，只是沒人去真正重視，很多人老是盲目去追求看不懂的各種新概念來讓自己變得更焦慮。 

不管怎樣，從品牌增長和賺錢角度來看，我覺得餐飲在2022年這三個方面不會變：

1.增大需求開口

2.更高性價比

3.提升效率 

下面一一來說一下

 1、增大需求開口

餐飲是一個有空間局限性和時段局限的生意模式，大部分餐飲門店做的是附近三公里的生意，所以門店選址基本決定你的流量天花板。

在2020年初疫情爆發(fā)以來，讓街上的實體店流量大減，再加上自熱食品等各種替代品的出現(xiàn)，餐飲門店的流量在急速下降。流量就是生意的基礎(chǔ)，人都沒了，其他一切白談。 

所以2020年開始餐飲人在不斷探索線上業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)，也都是為了提升門店流量。但是不是你的餐飲品牌一定要做零售就因人而異了。

餐飲門店的餐飲業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)是不同的邏輯，餐飲做得好不一定零售也會好。有些人提出”餐飲無界化“的概念并不一定適合你。 

但這個方向本身沒有錯，因為都是為了增大需求開口，提升營業(yè)額生存下去嘛。只是方法方式要妥當(dāng)。 

在2022年疫情和競爭分流依然嚴(yán)峻的情況下，我們還有哪些方法可以增大需求開口？ 

其他各種促銷或私域運營都是輔助手段，核心還是要從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上入手，擴大需求開口。

如果產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不改變，很難從根本上做出變化。 

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化可以從以下三個方面來參考

（1）多場景滲透

比如，在空間上，除了堂食和外賣，你的產(chǎn)品是否還可以打包外帶、邊走邊吃或上面提到的零售。肯德基麥當(dāng)勞這些品牌早就已經(jīng)在這幾個業(yè)務(wù)上探索了自己的體系，這樣收入就不只來自于堂食和外賣，還可以用很低的成本通過其他方式增加營業(yè)額，打破空間的局限性。 

再如，在時段上，除了特定的時間，其他時間能不能充分利用起來，反正人工和房租成本是固定的，可以根據(jù)這些時段優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 

我在住的樓下購物中心有一個牛雜連鎖品牌，不論我什么時段去都會看到他們店里都坐了很多顧客。因為他們是一個餐小吃品類，我還特意在該品類非高峰期的下午和晚上去看，其他店都沒人，他們店還是會有顧客，甚至上午10點就開始上客了。 核心原因就是，他們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要是牛雜+面條，中午吃個快餐可以點個牛雜面，早上可以來碗面，下午也可以來份牛雜當(dāng)小吃。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雖然簡單，但是覆蓋了各個時段，坪效和品效非常高。 

對于正餐，比如火鍋，可能很難做到多時段，但是只要善于觀察，依然可以優(yōu)化。比如開發(fā)外賣場景的產(chǎn)品套餐。 

還有一種單品模式的品牌，比如烤魚，更重要就是選品。一個單品之所以能夠支撐一家店的生意，就是因為這個單品覆蓋的客群廣、認(rèn)知高、口味多樣化以及供應(yīng)穩(wěn)定。比如酸菜魚、辣椒炒肉、黃燜雞等， 

當(dāng)然，具體得根據(jù)你的品牌定位和門店實際情況來做調(diào)整。比如你做燒烤的，晚上時段都沒做好就想著將中午的時段占滿，這就是本末倒置了。這個時間你應(yīng)該聚焦資源，將晚上時段的生意做好。 

（2）優(yōu)化產(chǎn)品定價體系

在市場上，每個品牌和門店都會自己的位置。這個位置最重要的評判標(biāo)準(zhǔn)就是定價。定價就是定位，定價就是定客群。

你的產(chǎn)品定價過高，客群基礎(chǔ)就小；定價低，客群基礎(chǔ)就大。 

在保持主力價格帶基礎(chǔ)上，將價格帶拉寬，意味著覆蓋的客群層級也更多。

比如麥當(dāng)勞肯德基，從十塊到五十塊都能吃飽吃好，無論單人還是全家人來吃都適合，這樣客群層級和涵蓋的范圍更廣，增大了需求開口。 

你可以審視一下自己的整體的產(chǎn)品定價是否合理，是不是符合自己定位以及這個商圈的結(jié)構(gòu)特點。如果發(fā)現(xiàn)有很多你本來可以吸引的流量卻沒有抓住，說明定價體系不合理（具體怎么優(yōu)化定價，可看我之前一篇文章：定價指南：定價就是定戰(zhàn)略，定價就是定生死） 

比如我們公司服務(wù)的遇見小面品牌，一直有一款9.9元的酸辣粉，不但吸引了一些對價格敏感的消費者，還增加了下午等閑時時段的營業(yè)額。

需要說明的是，定價是一件非常重要的戰(zhàn)略動作，不要隨便改變自己的主力價格，不然會牽一發(fā)而動全身。 

（3）新客群開發(fā)

如果你的門店在時段、場景、定價等上面都做得很好了，還想提升的話怎么辦？

可以去分析門店所在商圈的客群結(jié)構(gòu)，開發(fā)或優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)去滿足新的客群進(jìn)來。 

比如我朋友在廣州做了一個米粉品牌，但發(fā)現(xiàn)這個商圈不只是本地人，還有很多外地愛吃辣的人，于是推出了幾款辣口味的米粉，也沒增加多少運營成本，但營業(yè)至少提升了20%以上。 

這個很多人以為就是不聚焦，其實就是在聚焦基礎(chǔ)上，吸引更多用戶量，而聚焦到什么程度，這個取決于企業(yè)資源和競爭環(huán)境情況。當(dāng)然，開發(fā)新客群的前提是現(xiàn)有用戶的需求已被充分滿足了，不然就會容易導(dǎo)致資源的分散。  

2、更高性價比

這幾年整體經(jīng)濟增長在減速，再加上疫情帶來的不確定性，導(dǎo)致餐飲最大的一個變化就是人們回歸理性——各種玩概念、各種虛假、夸大的模式逐漸被消費者厭倦和識破，反而那些認(rèn)認(rèn)真真搭建供應(yīng)鏈和強化組織管理，提升產(chǎn)品競爭力的企業(yè)更受消費者和市場的歡迎。

 回歸理性，提供更高性價比的體驗的趨勢，我相信未來至少好幾年都不會改變，所以2022年也依然不會變。 

需說明的是，高性價比不是指價格低和便宜，而且覺得超值——同樣的成本，得到更好的價值體驗；或花更更少的成本，得到一樣的價值體驗。 因為消費者在眾多選擇中愿意來你這吃飯，其實主要就兩個原因：一是符合需求；二是覺得你這更值，也就是更高性價比。

 那么如何做到更高性價比，其實方法也很簡單，無非兩個方面，就看你能不能做到： 

（1）降低總成本

降成本和減成本不一樣，降低是保持品質(zhì)和顧客體驗不變情況下，降低整體成本，顧客也就有更高性價比的體驗，這樣你的品牌就更有競爭優(yōu)勢。 

可以拆解分析企業(yè)的各項成本，然后看看哪些可以優(yōu)化。

餐飲單店主要有三大成本，人工、房租和食材成本。房租成本，除非你是知名品牌有議價能力或有其他特殊方式，否則都是差不多。而人工成本，其實就得靠好的培訓(xùn)體系和運營方式來提升人員效率，這里不展開說。我主要講后端的食材成本，也就是產(chǎn)品成本。

 想要保持品質(zhì)不變情況下降低產(chǎn)品成本，主要也是兩個策略：

一是量大倒逼對后端供應(yīng)商的議價能力

通過開更多店和提升品效都可以提升食材的用量。如果你的產(chǎn)品sku特別多，但每款產(chǎn)品產(chǎn)生的品效又不高，就會導(dǎo)致單項食材的采購量無法提升，議價能力自然難以比得上同等規(guī)模的企業(yè)。這個時候需要考慮精簡或者替換一些品效低的產(chǎn)品。

 二是降低食材的損耗率，提升食材的利用率

比如“和府撈面”品牌的很多澆頭食材是可以復(fù)用的，所以也能提升食材的利用率。 

2）提升價值

價值的提升，始終要圍繞著顧客的需求出發(fā)。在洞察顧客需求基礎(chǔ)上，餐飲主要可以從三個方面去提升顧客的價值體驗。 

一是產(chǎn)品體驗。比如同樣是吃火鍋，巴奴就通過創(chuàng)造“七上八下”等各種儀式感動作和擺盤呈現(xiàn)來提升顧客對巴奴產(chǎn)品的價值體驗。

 二是服務(wù)體驗。這個可以通過終峰定理去設(shè)計顧客的消費路徑，在同樣的服務(wù)成本下，讓顧客在你這有不一樣的峰值體驗。哪怕進(jìn)門喊一句“歡迎光臨”都比啥都不喊的顧客體驗都更好一些。 

三是環(huán)境體驗。比如吃碗重慶小面，同樣的價格和產(chǎn)品口感，你更愿意去遇見小面還是去街邊臟亂小店里吃？答案顯而易見，我更寧愿去更干凈且品質(zhì)有保證的遇見小面。  來，還有最后不變的一點是： 

3、提升效率

商業(yè)競爭的本質(zhì)是效率的比拼，而提升效率也是餐飲門店不變的經(jīng)營原則。

我這里的效率，并不是說像快餐的快就是效率，而是指餐飲企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營效率。經(jīng)營效率的提升，是一個餐飲企業(yè)競爭的核心，也是對門店業(yè)務(wù)的加持。 

南城香創(chuàng)始人汪國玉在得到平臺的課上講過，因為將組織結(jié)構(gòu)從“飛機型”改為“飛碟型”后，管理人員減少了，但是效率反而提高了，經(jīng)營效率得到很大的提升。主要就是將管理的重心真正放在了門店終端，放在關(guān)注消費者需求上（這只是舉例，不要盲目模仿該例子）。 你可以想想，從人員、培訓(xùn)、管理和門店運營等企業(yè)端，還有哪些環(huán)節(jié)和方面是可以提升效率的。  

好了，今天主要就先講到這。 

最后總結(jié)一下，面對未知的已到來的2022年，我們難以準(zhǔn)確預(yù)測會有哪些變化，我也不想和你聊太多的新概念和過于宏觀的方向。我更想你你說說不會變的東西是什么。而對于餐飲行業(yè)來說，增大需求開口、更高性價比和提升效率，這三個方面是不會變的。我們需要做的是多考慮一些不會變的東西，這樣才能保證我們的品牌和門店在未知的變化中可以活得好一些。

最后的最后，2022年可能會更難，但還是祝大家生意興?。?

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