賽諾貝斯B2B營(yíng)銷(xiāo)研習(xí)社|虎年?duì)I銷(xiāo)新趨勢(shì) 市場(chǎng)部成為育客轉(zhuǎn)化主力軍

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舉報(bào) 2022-03-07

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進(jìn)入虎年，營(yíng)銷(xiāo)伙伴們一定也希望線(xiàn)索量和轉(zhuǎn)化量能夠“龍騰虎躍”。

然而對(duì)于市場(chǎng)部伙伴們來(lái)說(shuō)，線(xiàn)索轉(zhuǎn)化率始終是一大難題。很多營(yíng)銷(xiāo)伙伴在營(yíng)銷(xiāo)獲客方面成績(jī)優(yōu)秀，通過(guò)投放、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、直播、線(xiàn)下活動(dòng)等方法獲取了大批潛客名單，然而盤(pán)點(diǎn)成單業(yè)績(jī)時(shí)才發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)化率低到了塵埃里...

B2B客戶(hù)決策鏈條復(fù)雜，獲取客戶(hù)線(xiàn)索后，往往還需要經(jīng)過(guò)一段漫長(zhǎng)的培育期。大部分企業(yè)在規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)整體流程時(shí)，將培育期的營(yíng)銷(xiāo)工作交給銷(xiāo)售部門(mén)，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)參與較少，造成市場(chǎng)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的相對(duì)割裂，影響轉(zhuǎn)化效果。市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)攜手提升轉(zhuǎn)化率，成為必然趨勢(shì)。

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根據(jù)B2B客戶(hù)培育鏈路，市場(chǎng)部主要參與的環(huán)節(jié)主要包括客戶(hù)連接、內(nèi)容培育、線(xiàn)索跟進(jìn)、分享裂變四個(gè)步驟，大家可從“聚、留、轉(zhuǎn)、增”四方面努力，攜手銷(xiāo)售人員改善線(xiàn)索轉(zhuǎn)化情況。

01聚：快速連接客戶(hù)，展示專(zhuān)屬形象客戶(hù)線(xiàn)索到手后，銷(xiāo)售人員的初次接觸是取得客戶(hù)信任的重要時(shí)機(jī)。線(xiàn)上溝通場(chǎng)景也是如此，從第一次自我介紹開(kāi)始，客戶(hù)就已經(jīng)根據(jù)初印象為你打分評(píng)級(jí)，一旦被客戶(hù)歸入“不想繼續(xù)接觸”的范疇，以后做再多努力也很難“翻身”。對(duì)此，可幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)定制專(zhuān)屬個(gè)人名片，清晰展示公司、業(yè)務(wù)、職位、個(gè)人形象等信息，能夠讓銷(xiāo)售人員展現(xiàn)出更專(zhuān)業(yè)的一面，有效提升客戶(hù)的認(rèn)可度和信任感。賽諾貝斯推出B2B線(xiàn)索高效培育工具【育客寶】，它能幫助銷(xiāo)售人員打造專(zhuān)業(yè)的個(gè)人名片，不僅支持市場(chǎng)部統(tǒng)一配置銷(xiāo)售名片界面，靈活展示企業(yè)介紹、宣傳片、產(chǎn)品信息、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和文章等內(nèi)容，還能夠配置多張名片，允許銷(xiāo)售根據(jù)客戶(hù)行業(yè)、體量等不同，發(fā)送不同名片，實(shí)現(xiàn)更加個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)。在展會(huì)、沙龍、面銷(xiāo)等場(chǎng)景下，銷(xiāo)售人員可使用【育客寶】的電子名片功能，快速與客戶(hù)建立連接，還可在收到客戶(hù)紙質(zhì)版名片時(shí)，智能掃描快速錄入信息，大幅提升銷(xiāo)售效率。

值得一提的是，【育客寶】支持銷(xiāo)售人員創(chuàng)建多張電子名片，且可對(duì)不同名片身份配置不同的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容物料，銷(xiāo)售人員能夠根據(jù)自身需求自由切換，向不同行業(yè)、不同場(chǎng)景下的客戶(hù)，展示更有針對(duì)性的形象及營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化觸達(dá)。

02留：打造內(nèi)容武器庫(kù)，持續(xù)高效培育客戶(hù)B2B客戶(hù)的成交周期較長(zhǎng)，市場(chǎng)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要不停努力“留”住客戶(hù)，防止客戶(hù)白白流失，同時(shí)讓客戶(hù)更加了解和信任企業(yè)。持續(xù)高效的觸達(dá)，是培育客戶(hù)的必備基礎(chǔ)。實(shí)戰(zhàn)中，很多銷(xiāo)售人員都曾面臨打單物料不齊全的情況，經(jīng)常需要市場(chǎng)部門(mén)協(xié)調(diào)資源支持，整體培育效率低、效果差，甚至讓客戶(hù)產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)不專(zhuān)業(yè)的誤解。

【育客寶】可幫助市場(chǎng)部門(mén)建立“內(nèi)容武器庫(kù)”，將各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容素材上傳并進(jìn)行標(biāo)簽分類(lèi)，分配給任意銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售人員可隨時(shí)取用，客戶(hù)跟進(jìn)效率直線(xiàn)上升。

此外，銷(xiāo)售人員還可根據(jù)標(biāo)簽篩選客戶(hù)感興趣的內(nèi)容進(jìn)行分享，通過(guò)物料激發(fā)客戶(hù)興趣、引導(dǎo)客戶(hù)留資，達(dá)成更加精準(zhǔn)高效的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。
內(nèi)容微站還可作為企業(yè)輕量型營(yíng)銷(xiāo)陣地，全面展示企業(yè)動(dòng)態(tài)及營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，向客戶(hù)展示更為全面、精準(zhǔn)的形象。還可打造線(xiàn)上線(xiàn)下市場(chǎng)活動(dòng)會(huì)議，實(shí)現(xiàn)展示活動(dòng)信息、預(yù)約報(bào)名、觀看回放、文件下載等功能，一站式全場(chǎng)景觸達(dá)客戶(hù)，大幅提升培育效率。

03轉(zhuǎn)：智能跟進(jìn)線(xiàn)索轉(zhuǎn)化，精準(zhǔn)洞悉商機(jī)需求

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期培育的客戶(hù)，在轉(zhuǎn)化前也需要“臨門(mén)一腳”，順利將線(xiàn)索轉(zhuǎn)化為簽約客戶(hù)。銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的1V1溝通、市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等，都可以成為成單催化劑，加速轉(zhuǎn)化。1V1溝通場(chǎng)景中，銷(xiāo)售人員可適當(dāng)增加營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容分享，在展示自身專(zhuān)業(yè)度的基礎(chǔ)上，還可根據(jù)客戶(hù)點(diǎn)擊、瀏覽、下載行為，進(jìn)一步判定客戶(hù)需求和關(guān)注點(diǎn)，看準(zhǔn)客戶(hù)小心思，對(duì)癥下藥精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。【育客寶】能夠讓銷(xiāo)售一鍵分享營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容、自動(dòng)獲取客戶(hù)信息，還會(huì)智能追蹤訪(fǎng)客行為，關(guān)注客戶(hù)瀏覽、點(diǎn)擊、分享等行為，持續(xù)完善客戶(hù)畫(huà)像，并對(duì)訪(fǎng)客行為進(jìn)行提醒，確保充分發(fā)揮商機(jī)價(jià)值。且可通過(guò)智能識(shí)別語(yǔ)音填寫(xiě)跟進(jìn)記錄，解放銷(xiāo)售人員的雙手，大大提升跟進(jìn)效率，在1V1客戶(hù)跟進(jìn)場(chǎng)景中大幅提升轉(zhuǎn)化率。

跟進(jìn)各環(huán)節(jié)之間能否充分銜接，也是轉(zhuǎn)化率提升的重要因素。客戶(hù)的點(diǎn)擊、瀏覽信息都可作為跟進(jìn)轉(zhuǎn)化的重要依據(jù)。
從營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容分享、訪(fǎng)客行為洞察到客戶(hù)消息提醒、跟進(jìn)記錄語(yǔ)音填寫(xiě)，【育客寶】為市場(chǎng)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供跟進(jìn)轉(zhuǎn)化全流程服務(wù)，提升每一條商機(jī)的轉(zhuǎn)化率。此外，【育客寶】還提供全面的數(shù)據(jù)看板功能，從銷(xiāo)售關(guān)注數(shù)據(jù)與市場(chǎng)關(guān)注數(shù)據(jù)兩個(gè)維度出發(fā)，展示訪(fǎng)客轉(zhuǎn)化統(tǒng)計(jì)、客戶(hù)關(guān)鍵行為數(shù)據(jù)等信息，為銷(xiāo)售和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)優(yōu)化跟進(jìn)轉(zhuǎn)化流程，提供重要參考。

04增：擴(kuò)展企業(yè)私域流量，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)獲客增長(zhǎng)除高效、精準(zhǔn)地進(jìn)行線(xiàn)索培育轉(zhuǎn)化外，通過(guò)投放、裂變等方式，提升客戶(hù)線(xiàn)索數(shù)量，也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)需要著重發(fā)力的地方。對(duì)此，【育客寶】提供全員分享裂變、定向投放增長(zhǎng)功能，幫助企業(yè)提升客戶(hù)線(xiàn)索獲取效率，擴(kuò)充私域流量池，在線(xiàn)索“開(kāi)源”的基礎(chǔ)上，提升整體成交業(yè)績(jī)。在全員分享裂變中，可通過(guò)【育客寶】任務(wù)中心，將文章、視頻、白皮書(shū)、產(chǎn)品介紹等內(nèi)容，作為營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容和轉(zhuǎn)介紹內(nèi)容分發(fā)給銷(xiāo)售人員和老客戶(hù)，在朋友圈、微信好友、企業(yè)微信等社交媒體平臺(tái)傳播，引發(fā)社交裂變，吸納新的潛客進(jìn)入企業(yè)私域流量池。

此外，企業(yè)投放場(chǎng)景中，經(jīng)過(guò)【育客寶】智能模型對(duì)客戶(hù)畫(huà)像的精確分析，能夠?qū)崿F(xiàn)更加精準(zhǔn)的定向投放，幫助企業(yè)集中營(yíng)銷(xiāo)資源在更高質(zhì)量的潛客身上，達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)效果的進(jìn)一步突破。做到“有效營(yíng)銷(xiāo)”并不容易。在較為傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)鏈路中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中收獲的客戶(hù)線(xiàn)索，由銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)轉(zhuǎn)化。對(duì)客戶(hù)而言，從關(guān)注、了解企業(yè)，到咨詢(xún)、接觸、成交，兩段旅程中信息、體驗(yàn)出現(xiàn)斷層，轉(zhuǎn)化效果自然也會(huì)大打折扣。

通過(guò)“聚”（快速連接客戶(hù)）、“留”（高效培育客戶(hù)）、“轉(zhuǎn)”（跟進(jìn)線(xiàn)索精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化）、“增”（擴(kuò)展企業(yè)私域流量）四步，賽諾貝斯【育客寶】將市場(chǎng)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)緊密結(jié)合，達(dá)成“營(yíng)”與“銷(xiāo)”的雙重提升，歡迎大家點(diǎn)擊文末“閱讀原文”申請(qǐng)免費(fèi)試用。

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