DTC出海消費者觀察：新一代流量大潮在哪里？
國際電子商務(wù)依舊是當(dāng)今炙手可熱的商業(yè)形式，近年來出現(xiàn)了新的格局：跨境電商逃離亞馬遜，在獨立站尋求出路。傳統(tǒng)的流量玩法已不再吸引當(dāng)下消費者的目光。
無論是DTC獨立站的營銷引流，還是亞馬遜商家對站外流量的需求，關(guān)鍵都在于如何找到主要的線上消費人群。
Q:現(xiàn)在的線上消費者是誰？
據(jù)Business Insider報道，Z世代占全球消費者的40%。美國銀行2020年的報告OK Zoomer提到，“25億人口中的Z世代人群有7萬億美元的消費力。到2025年，他們的消費力將增長到17萬億美元，到 2030 年，將達(dá)到33萬億美元，將會占全球收入的 27%，并在次年超過Y世代”。
(圖片來源：Think With Google)
據(jù)Think With Google稱，74%的Z世代將空閑時間花費在移動互聯(lián)網(wǎng)，約 71% 的Z世代青少年使用移動設(shè)備觀看視頻，而51%的人使用移動設(shè)備瀏覽社交媒體。Z世代人口高度互聯(lián)，甚至有21%的Z世代認(rèn)為發(fā)消息就可以完成一場約會。
從消費者一側(cè)看，Y世代是目前主要的線上消費力，而Z世代目前在線上保有最高的活躍度，是未來最重要消費力量之一。毫無疑問，掌握Z世代的目光，就找到了線上流量的聚集處。
Y世代和Z世代在近十年都會是跨境電商的主要目標(biāo)消費群，了解Z世代的特征是跨境電商掌握流量密碼的必修課。
Q:現(xiàn)在的線上消費者畫像什么樣？
Y世代
年代特征：年收入高于大多數(shù)老一代，也是受教育程度最高的一代，并且對自己的未來特別樂觀。
消費習(xí)慣：高進(jìn)高出。
消費特點：對于他們來說，價格不是購買決策的核心，而在于產(chǎn)品是否值得買。因此，他們常常傾向于通過開箱視頻、評測等內(nèi)容來研究產(chǎn)品和品牌。
Y世代的目標(biāo)是：有質(zhì)量地花錢。Z世代
年代特征：比過去幾代人在工作上更努力，喜歡真人多于喜歡名人。他們疲于廣告，82%的Z世代會跳過視頻廣告。
消費習(xí)慣：他們習(xí)慣于省錢、省時間，比起獎勵機(jī)制、特惠等傳統(tǒng)營銷噱頭，這群數(shù)字原生民更樂于自己尋找最佳deal。
消費特點：更喜歡通過社交媒體的視頻和influencer來了解產(chǎn)品，他們喜歡真人多于喜歡名人。
Z世代的目標(biāo)是：務(wù)實地花錢。
Q:如何觸達(dá)這類目標(biāo)人群？
在合作伙伴營銷生態(tài)中，品牌通過與傳統(tǒng)聯(lián)盟客、社交媒體紅人、內(nèi)容媒體、品牌大使等合作伙伴開展?fàn)I銷合作，能夠高效觸達(dá)這些合作伙伴已有的受眾群體。
根據(jù)Y世代和Z世代人群的畫像特點，品牌可以選擇與社交媒體紅人合作，利用他們的影響力提高品牌知名度，為品牌進(jìn)行站外引流，牢牢抓住線上消費者的目光。在他們的購買決策過程中，通過內(nèi)容媒體合作伙伴給到消費者購買建議，再結(jié)合折扣推廣等傳統(tǒng)聯(lián)盟客刺激他們的消費。
(圖片來源：luc.id)
Q:線上消費者喜歡什么樣的品牌？
出海DTC品牌想要獲得線上消費者的關(guān)注，要注意兩件事：
1、有故事可講
再小的電商，也有品牌；再小的品牌，也是企業(yè)；再小的企業(yè)，也有性格。一眾的品牌故事，消費者多數(shù)已經(jīng)覺得乏味和無聊了。比起模板化的人設(shè)，有明確價值觀和性格的品牌更抓人眼球。
企業(yè)價值觀清晰。例如，海外服飾類DTC品牌Ivory Ella明確致力于大象保護(hù)事業(yè)，承諾會把 10% 的利潤捐贈給大象保護(hù)組織；
品牌性格明了。例如，自帶流量的海外美妝類DTC品牌Kylie Cosmetics利用Instagram作為營銷渠道，經(jīng)常出限量版產(chǎn)品，牢牢抓住線上消費者“想要買的值”、“害怕錯過”的焦慮心理。
專注解決問題。例如，專注解決女性攜帶化妝品補(bǔ)妝比較麻煩的問題，以“便攜”、生產(chǎn)管狀包裝為產(chǎn)品特點的彩妝DTC品牌Milk Makeu，以及專為醫(yī)護(hù)人員打造改良版制服的時尚DTC品牌Heather Hasson。
2、品牌有真實感
DTC品牌的合作伙伴就像消費者在線上的朋友，向消費者推薦新朋友一樣介紹品牌。品牌也要主動向消費者“打招呼”并成為“有功能性的”朋友。
例如，MM LaFleur長期在推出的電子雜志、社區(qū)和社交媒體上和消費者交流女性相關(guān)話題。例如，國內(nèi)DTC品牌盒馬生鮮在微博平臺改名為“盒盒馬馬”后改不回來引發(fā)的消費者討論和關(guān)注。
無論官方，還是娛樂，都讓品牌顯得有性格、真實。品牌甚至可以用耿直甚至自黑的方式溝通，和消費者相互攙扶成長。
結(jié)語
流量紅利時代進(jìn)入尾聲，出海DTC品牌想要延長新消費品牌在海外市場上的生命周期，掌握新一代線上消費者的流量聚集方式，可以借由合作伙伴營銷迅速打開與消費者溝通的大門，用“KOX”種草模型高效搭建出海DTC品牌在線上消費者心中的品牌形象，傳遞品牌故事，獲得TA們的喜愛。
impact.com向出海DTC品牌提供社交媒體網(wǎng)紅、企業(yè)責(zé)任項目、深度合作媒體、戰(zhàn)略B2B合作伙伴等全矩陣的合作伙伴選擇，旗下產(chǎn)品Activate在全球擁有超過5萬的高活躍認(rèn)證營銷網(wǎng)紅入駐，品牌可以在平臺上自定義創(chuàng)建營銷活動，通過標(biāo)簽化社區(qū)生態(tài)，快速尋找相同調(diào)性和主題的網(wǎng)紅進(jìn)行合作。
impact.com致力于幫助出海企業(yè)從“0”到“1”，從“1”到“100”地開展合作伙伴營銷項目，打造深入人心的DTC品牌。
The end
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