拆解AARRR模型之：全互金行業都在用的6大留存法
作者：靈犀 來源：鳥哥筆記
這篇文章將用互聯網金融行業APP舉例，解析行業未被總結的、提高用戶留存的6大驅動機制！
在AARRR模型中用戶留存處于第三個環節，獲取（Acquisition）、活躍（Activation）、留存（Retention）、收入（Revenue）、推薦（Referral）。
如果按照用戶生命周期：新手期、成長期、成熟期、衰退期、流失期5個階段來進行配比，他們的關系大致如下：
一個新用戶渡過了新手期，他就開始進入留存階段了，留存階段在一個用戶的生命周期中占據的時間最長，可見，留存對一個用戶的作用，所以用戶運營（除拉新外）要做的所有事情就是盡可能延長用戶在APP的“存活”時間。
按照互聯網APP留存率定義來劃分，我們可以將留存率分成次日留存率、7日留存率、30日留存率，這是最籠統的留存看法，具體到某個互金APP，還要根據APP屬性細看具體的留存指標，具體到每家企業/APP產品價值不同，考量的維度就不同。
比如首次投資率、復投率、首次借款率、首次記賬率、首次還款率等，前綴一般都是次日、7日、30日，例如7日首次投資率為40%，30日復投率為80%，7日首次還款率為20%，30日首次還款率為30%等。
定義清楚這個意義后，我們再來看提高用戶留存的幾大策略，第一個必然就是產品價值。
提高用戶留存的6大策略：
一、產品價值驅動
二、基于生活、消費場景的工具化驅動
三、內容價值+社區化驅動
四、活動驅動
五、用戶成長體系
六、用戶精細化運營
一、產品價值驅動
產品價值就是，一個用戶是因為什么被吸引到APP上，最初是沖著什么來的，決定了最長遠的留下原因。所以，完善產品設計、提高產品性能、優化產品體驗，提升產品價值是根本。
比如理財APP提供的產品價值是幫用戶理好財，在P2P未被整治規范前行業整個行業的訴求都是：盡可能多的錢生錢。整個行業的氣氛都陷入了比誰收益高去投誰的混亂局面，用戶在這山還比那山高的利率前迷亂了陣腳，宣傳點送的福利要是沒有別家高，可能薅了次羊毛就再也不來了。
暴雷亂局后，用戶一下子收了，宣傳點又全部落到資金托管作背書、回款保障、投資穩健的點上，用戶也再也不相信收益高不高，安全是第一位的。這時候，只選擇口碑好、體驗優、穩健的產品。
二、基于生活、消費場景的工具化
其實這點也是提高產品價值的一點，但是因為各大互金產品都開始運用，并且有普適性，所以單獨拎成一點。生活場景工具化是說：圍繞用戶的生活、消費場景，挖掘更多能解決用戶需求的工具屬性，并將它作為自身產品的附加價值。
基于生活、消費場景的工具化策略本質是提高產品價值，提高用戶的使用頻次。
這點拿支付寶來說最形象不過，最早支付寶就是余額寶，是一款理財產品。但是現在支付寶可以查違章、話費充值、各種繳費、查公積金社保、看電影、點外賣、訂酒店、線下支付、購物、消費分期等，可以說它現在是一個大而全的生活服務類工具。
以下截圖分別為51信用卡（水電煤繳費）、京東金融（手機充值、車主服務等）、百度錢包（外賣、電影等）都在說明產品漸漸生活、消費場景化。
三、內容價值+社區化驅動
除了“有事兒”的時候想起自家APP，還能不能“沒事兒”的時候也來用用呢？內容價值+社區化驅動策略——圍繞產品價值進行相關的行業內容沉淀、甚至建立用戶互相鏈接的社區，解決用戶的知識渴求和關系鏈接。內容創建離不開BGC（品牌生產內容）、PGC（專業生產內容）、UGC（用戶生產內容）和PUGC（專業用戶生產內容）。
BGC（品牌生產內容）一般是品牌、公司自己聘請專業的小編產出內容。
PGC（專業生產內容）指邀請領域內有一定知名度、有發言權的專家來產出內容。
UGC（用戶生產內容）指企業的自有用戶自主生產，此類內容水平良莠不齊，而像互金行業內容輸出大多偏專業，普通用戶以瀏覽沉默提問、交流為主，UGC可遇不可求。
PUGC（專業用戶生產內容）就是介于PGC和UGC之間，比普通用戶專業一些，有一定的產出質量保證，但是還夠不上行業里大V的水平。此類用戶是重點培養對象。
有了這4類用戶，就可以源源不斷的提供良好的內容，而普通用戶也能在其中獲得成長價值（知識渴求），良性循環就產生了。而且，知識付費也被越多越多的應用到互金產品上，凡是有PGC、PUGC的平臺都在躍躍欲試課堂/訓練營/主題專欄，希望用戶和錢兩手抓。
圖為支付寶的理財服務區課堂：
內容價值在良性的引導下，會產生社區化。用戶學習交流之余，時不時的點個贊、留個言、提個問、解個問題，和BGC、PGC、UGC、PUGC、還有其他用戶加個好友，互動一下二下，關系就建立起來了，這個產品又有了社交屬性。互金行業的內容社區一般跟理財、股票、基金、職場學習有關，有的還會開辟女性欄目、也會涉及生活類，通過抓住女性用戶來提高社區活躍度。
LinkedIn的注銷流程可以說明社區的重要性：如果一個LinkedIn用戶要注銷賬戶，在他點擊注銷按鈕后會彈出一個挽留框，框上顯示常聯系的5位好友，并且文案告知：如果你走了，你的好友就再也看不到你的動態了，再考慮一下吧。此情此景，很自然的就浮現出一個“常聯系的5位好友在苦苦等待用戶狀態更新的畫面“，這個動作使得注銷率降低了2%。
四、活動運營驅動
活動運營驅動在各個公司的價值都顯而易見，在互聯網APP中活動運營又呈現出一個規范的特點，即活動呈現產品化、系列化和品牌化。
產品化是指，活動設計初衷圍繞著某目的（本篇舉的皆為留存目的）上線一段時間后，發現效果好，就成為一個產品功能長期上線。活動效果數據監控、參與用戶管理、獎品自動發放后臺都有一套嚴謹的機制。
比如支付寶的螞蟻森林，最開始是一個公益活動，后來效果太好已經運營成一個成熟的產品在運營；螞蟻莊園，一上線就是一款奔著調動用戶活躍和留存的小游戲上線的。下圖支付寶這些復雜的游戲機制背后，其實也昭示了支付寶想做社交的心思。
活動產品化還有一個典型案例就是簽到打卡，雖然各大APP的簽到打卡任務形式各不相同，但是后面邏輯目的都一樣，并且都作為一個長期的固定活動上線。
圖中京東金融包裝成“早起打卡”，還要支付1元錢才能參與挑戰，是不是激起了你的挑戰欲呢？
活動產品化還包括植入到產品使用場景里的活動性質的運營動作，比如首次投資成功了送你幾張復購滿減券、加息券，每次還款成功了送你一個獎勵或者抽獎的機會（此類概率性的小游戲既增加了用戶回饋，也減少預出），他們是一個個活動，但是也是固定化的運營動作。
活動系列化和活動品牌化就如電商做活動，每個月都不能停，需要長期固定時間給到用戶刺激：我們一直在這里，我們很優秀！比如每個月度/季度一段時間做“信用日”、“財富日”，而每年的818就是互金行業自創的類似11.11的節慶活動，每到這個時候，各大APP都會充分準備彈藥，火力全開。
五、建立用戶成長體系
用戶成長體系可以讓用戶在該平臺獲得歸屬感、榮譽感、依賴性。一個完整的用戶成長體系包含了拉新、促活、留存、變現、裂變全部階段。但是因為本篇只講留存，所以僅介紹跟留存有直接關系的體系部分。
1、日常任務
日常任務主要指簽到打卡、或者一些APP特有的跟關鍵鏈路相關的運營動作引導。
2、積分任務
積分任務在APP還表現在經驗值/成長值，是一種體系化的激勵手段，通過完成對APP內關鍵動作的引導獲得積分，積分再兌換成物質或精神獎勵。
3、積分商城
積分必須有一個強有力的價值出口，才能有效。積分商城就是所有可兌換的產品聚合窗口，銀行APP是積分兌換做得最好的。
積分商城包含了很多形式：積分兌換實物/虛擬物、積分抽獎（以小博大抽大獎）、積分玩游戲、積分換APP特有服務（理財訓練營、顧問服務）、積分換公益等。
4、會員等級特權
會員等級特權一般和積分任務緊密關聯，大部分都是采取類似支付寶的等級特權，達到一定的積分享有一定的權利，還有一種會員等級特權，是用戶自己購買權益，類似淘寶的88會員。通過付費購買篩選高質量的用戶，提升留存。
六、用戶精細化運營
用戶精細化運營有幾個關鍵要點：
1、制定合理的喚醒機制，喚醒機制包括：push、短信、郵件、電話（欠款催繳部門），其中，活動運營送一些物質獎勵也可以達到喚醒作用。
用戶不會對推送反感，只會對內容反感，推給用戶想推的內容，這就涉及對用戶分層，將用戶區分出興趣（在APP內瀏覽的內容劃分）、地域、年齡、投資金額能力、借款金額需求、是否辦xx信用卡等進行用戶畫像和標簽，根據不同的畫像、標簽推送不同的內容。
圖為某APP針對新用戶做的的push機制，已做刪減僅為部分內容示意：
2、關于推送時間，選擇了微信公眾號10w+文章時間分布圖示意，push可以選擇8:00、12:00、20:00、21:00
結語
本文只是對AARRR用戶增長模型拆解了其中一個R（Retention），選取了互金行業的留存應用策略趨勢的總結。
幾個策略實質上有重疊融合，比如活動運營驅動中的類似螞蟻森林、螞蟻莊園的小游戲其實有社交化的策略在里面，達到鏈接APP用戶之間關系的作用。活動運營產品化后，往往都成為用戶成長體系中的重要環節。
隨便YY一個想法：某調性相符的APP將簽到和步數聯系在一起，達到多少步就給希望小學孩子捐贈一雙鞋，在這個活動上線初，它只是一次性的活動，如果這種簽到活動表現OK，固定化產品化了，就成了該APP另一種特色的簽到打卡。
互金APP在基于自身產品的核心價值外，還漸漸趨向產品工具化，圍繞有關聯的生活、消費場景里提供更多附加價值。
AARRR模型所有的環節都是以用戶增長和變現為目的，所以就跟自身產品的商業模式和節奏有關，有的APP以上策略都運用了，有的只應用了部分，根據自身產品來。
以上幾個策略不單適用于互金行業，也適用于其他行業。
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