賽諾貝斯B2B營銷研習社|為B2B而生的ABM營銷，為何值得為它癡狂？
隨著技術的不斷進步，獲取NA客戶數據獲取變得越來越簡單，這對于營銷人員來說是一種成功的“捷徑”：將有限的資源用在重點突破大客戶上。
基于客戶的ABM營銷（目標客戶營銷），是一種典型的B2B營銷策略。它通過高度協同營銷和銷售工作，向高價值客戶提供有針對性的廣告和個性化營銷內容，來促成關鍵客戶的轉化成單。
ABM早在十多年前就被提出，近年來營銷技術的不斷發展、數據獲取路徑的日益成熟，給了ABM廣泛應用的良好基礎，在B2B營銷中發揮著日益重要的作用。B2B購買決策通常由客戶公司內部的同一群人做出，ABM策略充分運用此特點，通過多種方式集中影響購買決策者，且通過系列工具讓營銷流程變得更加自動化、智能化。
本篇文章主要解釋以下問題
1、ABM營銷方式有哪些形式？2、B2B企業進行ABM營銷需要哪些基礎？3、ABM營銷對企業有哪些價值？4、如何判斷你的企業能否進行ABM營銷？
01ABM營銷有哪些形式？
成功的ABM營銷可以將銷售和營銷部門深度綁定，讓兩者都專注于發現代表性強的高價值潛客。ABM從一小組客戶開始，隨著這些客戶在漏斗中的培育情況，再逐步擴大客戶營銷范圍，為企業創造更大的價值。在選定目標客戶時，需要考慮諸多因素，包括客戶與企業的關系、客戶的經營及增長狀況等，但最重要的標準是，客戶是否符合企業的理想客戶特征，這需要營銷與銷售團隊互相配合共同選定。當目標客戶名單確定后，就可以開始ABM營銷。通常B2B公司會采用以下三種方式：1、1對1，也被稱為“戰略性ABM”，是營銷人員與客戶團隊合作，為每個目標客戶開發和執行高度定制的項目，形式包括面對面溝通、虛擬會議等，加深企業與客戶之間的關系；
2、1對幾，也被稱為“輕型ABM”，營銷人員為具有相似業務屬性和需求的目標客戶集群，進行較相似的營銷動作，包括電子郵件營銷、線上展會營銷等；3、1對多，也被稱為“程序化ABM”，營銷人員通過自動化工具，向數百個（或數千個）關鍵客戶發送高度針對性和個性化的消息。營銷方式包括電子郵件、個性化Webnar頁面、信息流廣告、線上或線下展會等。
02 B2B企業進行ABM營銷需要哪些基礎？
ABM營銷，需要用到系列B2B營銷工具，包括AI智能分析和建議、交互管理、ABM基礎設施和編排等，具體來說，至少需要以下幾方面準備。
1、數據擴充有效的ABM營銷基于龐大、準確的客戶數據。B2B企業自身收集的數據往往渠道、維度有限，可與供應商合作，供應商從公開信息、第三方數據供應商、社交媒體、線上論壇等多方渠道獲取數據，往往更為全面、客觀、準確。
2、目標客戶賬號定位根據ABM營銷活動的規模，企業所需客戶賬號定位的數量和精準度也有所區別。中小企業需要1對多的定位方式，通過自身營銷影響更多目標客戶；大型企業更需要1對1的方式，有目的地培養關鍵客戶。ABM供應商（如賽諾貝斯）可以提供不同精細程度的賬號定位和營銷服務，并且可以進行賬號評分和營銷結果預測，提升ABM策略的成功率。
3、個性化和前瞻性建議B2B客戶希望收到個性化的營銷內容和折扣。ABM供應商使用專有的機器和AI技術，能夠幫企業創建和執行高度個性化的ABM營銷策略。像賽諾貝斯一樣，大部分ABM供應商都能對目標客戶的數據進行整合分析，從而進行客戶評分、建立理想客戶模型，并在后續營銷活動中識別類似高價值客戶。因此，根據已知的客戶數據、評分分數及科學預測模型，賽諾貝斯可以給出前瞻性的高價值客戶名單，以此推動整體營銷活動的效果。
4、多渠道數據整合及營銷整合B2B企業常用的營銷平臺包括線上、線下多渠道，從展會、電子郵件、官網到短信、微信等，ABM營銷要求企業能夠實現跨渠道的搜索、展示、數據整合和營銷執行。賽諾貝斯可幫助企業整合多渠道數據，高效識別關鍵客戶并對其進行一致的營銷活動，保障客戶在全生命周期內體驗不割裂，促進營銷轉化。
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5、數據分析與呈現對大多數B2B企業來說，ABM營銷還是一種新鮮的營銷策略，制定衡量成功與否的標準、客觀呈現營銷效果非常重要。賽諾貝斯的數據看板功能，一目了然地對營銷活動進行全面分析與展現，助力企業全局了解營銷進展，制定更為科學的營銷策略。
6、開放的APIABM中需要用到的CRM和營銷自動化功能，往往需要企業與多方營銷系統連接協作。開放的API能夠保障營銷活動不因技術原因而中斷。賽諾貝斯的一體化營銷創新平臺采用開放的API，可與企業、營銷平臺無縫連接，保障營銷活動順利進行。
03ABM營銷對企業有哪些價值？
ABM營銷中涉及的數據、分析、營銷活動和自動化工作等，可以為企業帶來諸多好處，至少包括以下幾點：
1、促進營銷和銷售團隊的緊密協作。成功的ABM需要銷售和營銷團隊共同制定目標、選定客戶，兩者都對結果負責，可有效提升協作效率；
2、縮短銷售周期。B2B銷售流程周期長、見效慢，還極易出現中斷，ABM瞄準了目標客戶的決策者和購買者，在營銷過程中就把正確的信息呈現在關鍵決策者面前，有效避免了客戶體驗斷層。
3、提升ROI。ITSMA的調查結果顯示，76%的B2B營銷人員表示ABM營銷的回報率高于其他營銷計劃。究其原因，ABM的努力重點是集中營銷資源攻克關鍵客戶，并瞄準目標客戶群體進行營銷活動，更有針對性、成功率也更高。
4、增強數據的精細化運營。ABM要求企業能夠從海量數據中識別目標客戶，并從中提煉出目標客戶的各項典型指標，這就需要企業具備整合、分析、使用各渠道海量數據的能力，對數據的精細化運營、深度價值挖掘有促進作用。
5、增強客戶體驗。ABM的營銷策略中很重要的一點，是通過個性化的營銷內容觸達、營銷目標客戶，客戶能獲得更有效、更理想的營銷信息，體驗自然也會得到改善。 04如何判斷你的企業能否進行ABM營銷？
在得出你的企業是否需要ABM之前，需要考慮以下幾個方面：1、是否具備ABM營銷的明確目標？你的企業需要促進銷售和營銷團隊協作嗎？想要擴展到新的市場、領域嗎？需要縮短大客戶銷售周期嗎？如上，如果你的企業有以上幾項明確需求，就可以視為具備ABM的明確目標
2、銷售和營銷團隊能否就目標客戶名單達成一致？銷售和營銷團隊必須緊密合作，綜合雙方關注的問題和理想客戶特征，如若不然，企業很難得到真正的高價值客戶。
3、能否得到企業高層的支持？實施ABM營銷，需要對營銷資源集中分配，如果得不到企業高層支持，就很難獲得ABM所需的資金預算。4、能否支付所有相關費用？ABM營銷是一種營銷策略，為了順利實施，企業需要了解ABM戰略的人才及實施團隊，或找到服務供應商，無論哪種選擇，都需要一筆大額資金支持。
5、能否制定科學合理的KPI？為了能向管理層匯報ABM營銷結果、了解營銷效果，你需要制定ROI計算方法、長期與短期目標、階段性成果等，這是開展ABM前就應完成的計劃。
當然，如果你所在企業沒有做好完全準備，但希望啟動ABM營銷，賽諾貝斯可為您提供一站式服務。賽諾貝斯擁有眾多經驗豐富、專業權威的資深大咖，制定適合企業的營銷數字化策略，從咨詢規劃、產品技術到運營服務，助力企業順利轉型營銷數字化，實現包括ABM營銷在內的更多營銷策略，歡迎各行企業咨詢了解。
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