活動報名丨TO B企業(yè)如何利用數(shù)字化工具實現(xiàn)增長？
文 | Amy Ma
“市場部瞎折騰，給的線索都沒啥用！”這是銷售眼中的市場部。
在B2B企業(yè)內(nèi)，市場部通過自然搜索、付費搜索、廣告、郵件營銷等手段獲取潛在客戶的線索。CEO希望市場部，“不能停留在做不好衡量的宣傳曝光層面，需要對銷售有實際的支持，提供潛客資源”。然而，事實上，市場與銷售對潛客的標準沒有統(tǒng)一，銷售認為市場輸入的潛客資源良莠不齊、跟進就是在浪費時間。
我們用具體數(shù)據(jù)來看，如果市場部吸引了100個潛在客戶，歸集并移交給銷售跟進的營銷合格線索有80個，購買周期中的銷售合格線索有10個，但是最終成為客戶的僅有1個。
這也就是說，由于市場部和銷售部之間的工作割裂，銷售覺得市場部提供的潛客不合格，市場部輸出的潛客信息仿若進入了一個黑盒，無法追蹤，最終導致近90%的銷售線索流失浪費。
在數(shù)字化時代，B2B企業(yè)究竟如何培養(yǎng)增長思維，才能夠事半功倍？
01
數(shù)字化營銷的3大特點
其實，數(shù)字化營銷可以解決這一問題。在企業(yè)內(nèi)部搭建一個靈活的數(shù)字化業(yè)務平臺，對市場和銷售部門實時整合業(yè)務流程，進行商務分析，從而實現(xiàn)更智能、快速、簡化的運營。
對于B2B企業(yè)而言，數(shù)字化營銷具有3個特點：
其一，傳播渠道全面化。
數(shù)字化營銷讓B2B營銷團隊增添了線上渠道可觸達的目標客戶群體。同時，B2B傳統(tǒng)的線下論壇、展會、經(jīng)銷商對接等傳統(tǒng)營銷渠道，同樣被數(shù)字化所賦能。比如，運營數(shù)字化營銷工具更高效地進行經(jīng)銷商管理，在線下活動的觀眾報名、潛客信息收集、現(xiàn)場互動、會后反饋等環(huán)節(jié)推陳出新。
這樣，通過在線上渠道和傳統(tǒng)線下營銷渠道，運用數(shù)字化營銷工具統(tǒng)一觸達消費者，傳遞連續(xù)的內(nèi)容。
其二，用戶信息數(shù)據(jù)化。
市場團隊需要更習慣于依賴數(shù)據(jù)進行營銷策劃和戰(zhàn)略調(diào)整，通過營銷技術追蹤并獲取數(shù)據(jù)，基于可靠的數(shù)據(jù)工具進行分析，生成客戶洞察，實時跟蹤客戶數(shù)據(jù)信息，動態(tài)調(diào)整產(chǎn)品賣點的營銷方式。同時，經(jīng)過數(shù)字化轉(zhuǎn)型的市場部門更快速、準確地跟蹤營銷資金投入的實際ROI，控制預算花費的合理性和有效性。
其三，客戶服務個性化。
數(shù)字化營銷中，利用營銷自動化，實時獲取設置的客戶旅程交互信息，并可以跟蹤客戶旅程幫助市場部門更深入地洞察客戶畫像和消費傾向等?；趯蛻舻亩床炝私猓梢詫崿F(xiàn)更精準的營銷分組和定制個性化的內(nèi)容營銷，包括定制化獎勵、優(yōu)惠券、內(nèi)容推送等。
市場部可以不斷地將這些內(nèi)容迭代到客戶生命周期管理中，實時完成分組推送來維護客戶關系、以及長期孵化暫無意向的潛客。市場部門借助數(shù)字化轉(zhuǎn)型可以更好地提升客戶服務，提供更優(yōu)質(zhì)的客戶體驗。
02
案例解析：
半導體廠商利用SCRM支持業(yè)務活動
接下來，本文以半導體廠商英飛凌為例來進一步說明，如何利用數(shù)字化營銷工具，使得傳播效果得以量化，與客戶間更好地交流。
在2021年英飛凌工業(yè)功率應用技術大會（2021IPAC）上，英飛凌官方微信首次利用SCRM功能來支持大型業(yè)務活動。
具體來看，英飛凌通過微信公眾號等內(nèi)外部平臺推送IPAC大會相關圖文，并借助會議管理工具對IPAC大會的H5介紹頁、報名及引導關注、通知、推廣設置等環(huán)節(jié)做了流程設置，為用戶提供智能的、量身定制體驗。
報名者只需要掃描推廣海報的二維碼便可以進入活動落地頁，一鍵關注公眾號并留資報名。用戶關注公眾號后，后臺可以捕捉和分析其在微信上的行為數(shù)據(jù)，以更好地了解帶有IPAC標簽的追隨者，從而進行精準溝通并產(chǎn)生有用的營銷洞察。
在眾多報名者中，有些人會忘記會議時間，不能如約赴會。針對這種情況，英飛凌傳播部使用了JING平臺會議功能，在IPAC大會整個報名期中，有針對性地合理設計用戶旅程，制定個性化推送內(nèi)容觸達帶有IPAC標簽的用戶，并在關鍵流程節(jié)點自動發(fā)送模板消息，進行不同場景的通知，比如通過微信在大會倒數(shù)第四天開始提醒，從而保證報名用戶的參會率。
活動舉辦當天，參會者與IPAC大會花樣互動?；顒咏Y束后，利用會前設置的帶參二維碼和多層級標簽庫功能，英飛凌可以在會后隨時查看整體的會議效果，以及從訪客到高質(zhì)量潛客的整個獲客漏斗分布。
通過數(shù)字化營銷，英飛凌內(nèi)部渠道、外部媒體發(fā)布的內(nèi)容共吸引了40000的頁面瀏覽量，注冊轉(zhuǎn)化率高達72%，參會近萬人，不僅增加了新關注者的數(shù)量，擴大了IPAC大會的影響力，而且給英飛凌業(yè)務部門帶來了有價值的信息。
03
結語
當下，B2C企業(yè)大多采用直播帶貨、短視頻、內(nèi)容種草等形式營銷，有些B2B企業(yè)認為，這些當下火熱的方式能夠吸引更多的流量，于是紛紛效仿，但是這樣根本不能解決問題，甚至還會產(chǎn)生更多的困擾。
針對數(shù)字化時代B2B企業(yè)的增長問題，專注聚焦服務B2B企業(yè)的 MarTech公司JINGdigital徑碩科技，將于4月27日，在北京舉辦主題為《數(shù)字化時代TO B企業(yè)的增長思維》的活動，幫助B2B企業(yè)尋找到契合的增長路徑。
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