活動(dòng)報(bào)名丨TO B企業(yè)如何利用數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)？

原創(chuàng) 贊收藏 評(píng)論

舉報(bào) 2022-04-08

掃描,分享朋友圈

文 | Amy Ma

“市場(chǎng)部瞎折騰，給的線索都沒啥用！”這是銷售眼中的市場(chǎng)部。

在B2B企業(yè)內(nèi)，市場(chǎng)部通過自然搜索、付費(fèi)搜索、廣告、郵件營(yíng)銷等手段獲取潛在客戶的線索。CEO希望市場(chǎng)部，“不能停留在做不好衡量的宣傳曝光層面，需要對(duì)銷售有實(shí)際的支持，提供潛客資源”。然而，事實(shí)上，市場(chǎng)與銷售對(duì)潛客的標(biāo)準(zhǔn)沒有統(tǒng)一，銷售認(rèn)為市場(chǎng)輸入的潛客資源良莠不齊、跟進(jìn)就是在浪費(fèi)時(shí)間。

我們用具體數(shù)據(jù)來看，如果市場(chǎng)部吸引了100個(gè)潛在客戶，歸集并移交給銷售跟進(jìn)的營(yíng)銷合格線索有80個(gè)，購(gòu)買周期中的銷售合格線索有10個(gè)，但是最終成為客戶的僅有1個(gè)。

這也就是說，由于市場(chǎng)部和銷售部之間的工作割裂，銷售覺得市場(chǎng)部提供的潛客不合格，市場(chǎng)部輸出的潛客信息仿若進(jìn)入了一個(gè)黑盒，無法追蹤，最終導(dǎo)致近90%的銷售線索流失浪費(fèi)。

在數(shù)字化時(shí)代，B2B企業(yè)究竟如何培養(yǎng)增長(zhǎng)思維，才能夠事半功倍？

數(shù)字化營(yíng)銷的3大特點(diǎn)

其實(shí)，數(shù)字化營(yíng)銷可以解決這一問題。在企業(yè)內(nèi)部搭建一個(gè)靈活的數(shù)字化業(yè)務(wù)平臺(tái)，對(duì)市場(chǎng)和銷售部門實(shí)時(shí)整合業(yè)務(wù)流程，進(jìn)行商務(wù)分析，從而實(shí)現(xiàn)更智能、快速、簡(jiǎn)化的運(yùn)營(yíng)。

對(duì)于B2B企業(yè)而言，數(shù)字化營(yíng)銷具有3個(gè)特點(diǎn)：

其一，傳播渠道全面化。

數(shù)字化營(yíng)銷讓B2B營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)增添了線上渠道可觸達(dá)的目標(biāo)客戶群體。同時(shí)，B2B傳統(tǒng)的線下論壇、展會(huì)、經(jīng)銷商對(duì)接等傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道，同樣被數(shù)字化所賦能。比如，運(yùn)營(yíng)數(shù)字化營(yíng)銷工具更高效地進(jìn)行經(jīng)銷商管理，在線下活動(dòng)的觀眾報(bào)名、潛客信息收集、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、會(huì)后反饋等環(huán)節(jié)推陳出新。

這樣，通過在線上渠道和傳統(tǒng)線下營(yíng)銷渠道，運(yùn)用數(shù)字化營(yíng)銷工具統(tǒng)一觸達(dá)消費(fèi)者，傳遞連續(xù)的內(nèi)容。

其二，用戶信息數(shù)據(jù)化。

市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)需要更習(xí)慣于依賴數(shù)據(jù)進(jìn)行營(yíng)銷策劃和戰(zhàn)略調(diào)整，通過營(yíng)銷技術(shù)追蹤并獲取數(shù)據(jù)，基于可靠的數(shù)據(jù)工具進(jìn)行分析，生成客戶洞察，實(shí)時(shí)跟蹤客戶數(shù)據(jù)信息，動(dòng)態(tài)調(diào)整產(chǎn)品賣點(diǎn)的營(yíng)銷方式。同時(shí)，經(jīng)過數(shù)字化轉(zhuǎn)型的市場(chǎng)部門更快速、準(zhǔn)確地跟蹤營(yíng)銷資金投入的實(shí)際ROI，控制預(yù)算花費(fèi)的合理性和有效性。

其三，客戶服務(wù)個(gè)性化。

數(shù)字化營(yíng)銷中，利用營(yíng)銷自動(dòng)化，實(shí)時(shí)獲取設(shè)置的客戶旅程交互信息，并可以跟蹤客戶旅程幫助市場(chǎng)部門更深入地洞察客戶畫像和消費(fèi)傾向等。基于對(duì)客戶的洞察了解，可以實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的營(yíng)銷分組和定制個(gè)性化的內(nèi)容營(yíng)銷，包括定制化獎(jiǎng)勵(lì)、優(yōu)惠券、內(nèi)容推送等。

市場(chǎng)部可以不斷地將這些內(nèi)容迭代到客戶生命周期管理中，實(shí)時(shí)完成分組推送來維護(hù)客戶關(guān)系、以及長(zhǎng)期孵化暫無意向的潛客。市場(chǎng)部門借助數(shù)字化轉(zhuǎn)型可以更好地提升客戶服務(wù)，提供更優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)。

案例解析：

半導(dǎo)體廠商利用SCRM支持業(yè)務(wù)活動(dòng)

接下來，本文以半導(dǎo)體廠商英飛凌為例來進(jìn)一步說明，如何利用數(shù)字化營(yíng)銷工具，使得傳播效果得以量化，與客戶間更好地交流。

在2021年英飛凌工業(yè)功率應(yīng)用技術(shù)大會(huì)（2021IPAC）上，英飛凌官方微信首次利用SCRM功能來支持大型業(yè)務(wù)活動(dòng)。

具體來看，英飛凌通過微信公眾號(hào)等內(nèi)外部平臺(tái)推送IPAC大會(huì)相關(guān)圖文，并借助會(huì)議管理工具對(duì)IPAC大會(huì)的H5介紹頁、報(bào)名及引導(dǎo)關(guān)注、通知、推廣設(shè)置等環(huán)節(jié)做了流程設(shè)置，為用戶提供智能的、量身定制體驗(yàn)。

報(bào)名者只需要掃描推廣海報(bào)的二維碼便可以進(jìn)入活動(dòng)落地頁，一鍵關(guān)注公眾號(hào)并留資報(bào)名。用戶關(guān)注公眾號(hào)后，后臺(tái)可以捕捉和分析其在微信上的行為數(shù)據(jù)，以更好地了解帶有IPAC標(biāo)簽的追隨者，從而進(jìn)行精準(zhǔn)溝通并產(chǎn)生有用的營(yíng)銷洞察。

在眾多報(bào)名者中，有些人會(huì)忘記會(huì)議時(shí)間，不能如約赴會(huì)。針對(duì)這種情況，英飛凌傳播部使用了JING平臺(tái)會(huì)議功能，在IPAC大會(huì)整個(gè)報(bào)名期中，有針對(duì)性地合理設(shè)計(jì)用戶旅程，制定個(gè)性化推送內(nèi)容觸達(dá)帶有IPAC標(biāo)簽的用戶，并在關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)自動(dòng)發(fā)送模板消息，進(jìn)行不同場(chǎng)景的通知，比如通過微信在大會(huì)倒數(shù)第四天開始提醒，從而保證報(bào)名用戶的參會(huì)率。

活動(dòng)舉辦當(dāng)天，參會(huì)者與IPAC大會(huì)花樣互動(dòng)。活動(dòng)結(jié)束后，利用會(huì)前設(shè)置的帶參二維碼和多層級(jí)標(biāo)簽庫(kù)功能，英飛凌可以在會(huì)后隨時(shí)查看整體的會(huì)議效果，以及從訪客到高質(zhì)量潛客的整個(gè)獲客漏斗分布。

通過數(shù)字化營(yíng)銷，英飛凌內(nèi)部渠道、外部媒體發(fā)布的內(nèi)容共吸引了40000的頁面瀏覽量，注冊(cè)轉(zhuǎn)化率高達(dá)72%，參會(huì)近萬人，不僅增加了新關(guān)注者的數(shù)量，擴(kuò)大了IPAC大會(huì)的影響力，而且給英飛凌業(yè)務(wù)部門帶來了有價(jià)值的信息。

結(jié)語

當(dāng)下，B2C企業(yè)大多采用直播帶貨、短視頻、內(nèi)容種草等形式營(yíng)銷，有些B2B企業(yè)認(rèn)為，這些當(dāng)下火熱的方式能夠吸引更多的流量，于是紛紛效仿，但是這樣根本不能解決問題，甚至還會(huì)產(chǎn)生更多的困擾。

針對(duì)數(shù)字化時(shí)代B2B企業(yè)的增長(zhǎng)問題，專注聚焦服務(wù)B2B企業(yè)的 MarTech公司JINGdigital徑碩科技，將于4月27日，在北京舉辦主題為《數(shù)字化時(shí)代TO B企業(yè)的增長(zhǎng)思維》的活動(dòng)，幫助B2B企業(yè)尋找到契合的增長(zhǎng)路徑。

活動(dòng)信息

活動(dòng)報(bào)名

長(zhǎng)按識(shí)別二維碼，進(jìn)入Morketing營(yíng)銷圈

點(diǎn)擊閱讀原文，了解更多信息！

本文系作者授權(quán)數(shù)英發(fā)表，內(nèi)容為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表數(shù)英立場(chǎng)。
轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖恼麻_頭和結(jié)尾顯眼處標(biāo)注：作者、出處和鏈接。不按規(guī)范轉(zhuǎn)載侵權(quán)必究。