品牌自播的100個套路
文丨Amy Ma
如果說2021年是品牌直播帶貨的元年，那么2022年品牌自播則呈現高速發展態勢，美妝、日化、鞋服、汽車、手機、母嬰等行業品牌紛紛加入這一隊伍。據果集·飛瓜數據顯示，2021年度抖音每月的活躍品牌數穩步上升，品牌銷售額年均復合增長率達12%。
事實上，品牌在直播過程中的各個環節都存在一些“套路”。在看了諸多的品牌直播后，Morketing總結了品牌自播關鍵環節中的100個套路，包括主播互動、直播界面、背景、背景音、福利、抽獎、關注、公屏、小黃車、快遞共計10個環節，供更多的品牌做參考。
01背景音效
套路1
抽獎前，直播間工作人員大聲、快速喊倒計時“5、4、3、2、1”。
言外之意：為粉絲營造一種緊張氛圍。
套路2
在主播介紹的間隙，隨主播附和“官方旗艦店”。
言外之意：讓粉絲放心購買。
套路3
用節奏歡快的歌曲當做BGM。
言外之意：為粉絲營造一種歡快的氛圍。
套路4
在主播休息的間隙，直播間工作人員快速介紹最新的優惠活動、以及優惠價格。
言外之意：直播間比其他渠道要優惠好多，即便粉絲這次不購買，下次想買時可以再來直播間逛逛。
套路5
上鏈接前，直播間工作人員一起大聲喊倒計時，“5、4、3、2、1，上1號鏈接”。
言外之意：給粉絲營造一種急迫搶購的氛圍。
套路6
直播間工作人員隨主播附和，“假一賠百”。
言外之意：直播間的貨品是真的。
套路7
直播間工作人員多次強調商品活動價。
言外之意：用優惠價格吸引粉絲下單。
套路8
直播間工作人員大聲喊，“免費送”。
言外之意：給粉絲一種占到便宜的感覺。
套路9
直播間工作人員鏡頭后大聲介紹，“1號鏈接最后3單”。
言外之意：“刺激”粉絲趕快下單。
套路10
直播間工作人員：“XX，你去拍，我給你備注贈送的禮品”。
言外之意：粉絲下單購買，直播間會贈送禮品。
02主播互動
套路1
這是“明星同款”。
言外之意：明星都在穿這款，粉絲就不要猶豫了。
套路2
感謝XX的點贊，感謝XX的支持。
言外之意：XX都點贊了，其他人還不趕緊去點贊。
套路3
“拍完請再次回到直播間。”
言外之意：拍完不要走，要不然直播間就少了一個粉絲。
套路4
“如果你有事兒，我不強留你，你可以7點再過來。”
言外之意：如果粉絲比較忙，可以7點再過來搶，這一直播間比其他品牌直播間更加貼心，不會強迫粉絲一直留在直播間中。
套路5
日化品牌直播間：“頭油、頭癢、頭屑、痘痘、掉發、毛囊炎，請拍1號鏈接。”
言外之意：如果粉絲有這些問題，不要再斟酌了，直接選1號鏈接。
套路6
”站在用戶角度介紹產品，比如美妝類品牌直播間，主播介紹產品，“這款水乳添加了溫和的玻色因，幫助你趕走歲月痕跡，改善肌膚暗沉”。
言外之意：粉絲的問題，主播都懂，這個產品就能解決。
套路7
“我盡量讓直播間中的每個人都能搶到。”
言外之意：在直播間中，即使粉絲不購買產品，也可以搶到一些優惠券、小樣、贈品，讓粉絲不白來。
套路8
美妝類品牌直播間，主播試用產品是否貼服。
言外之意：讓粉絲更加清晰地看到這款產品更容易涂開，不會卡粉。
套路9
手機展示小黃車加購流程。
言外之意：粉絲跟主播學加購，學著學著就會下單了。
套路10
為粉絲展示正在介紹的產品。
言外之意：讓粉絲更加清楚主播介紹的產品有什么特點。
03福利
套路1
這個福利，主播下播前只剩一個了。
言外之意：粉絲要是不抓住這個機會，福利就沒有了。
套路2
送一個XX，再送一個XX，再送一個XX。
言外之意：粉絲購買一樣產品，直播間送很多贈品，給粉絲一種“買到就是賺到”的感覺。
套路3
主播多次強調，“送運費險”。
言外之意：粉絲如果收到貨不滿意，沒關系，直播間送運費險。
套路4
禮品8選1，選擇哪個都可以，每一個都是價值XXX元。
言外之意：直播間準備的禮品很豐富，粉絲可以自由選擇，而且每一個都是有高價值含量的。
套路5
買正裝送正裝，只有4個名額。
言外之意：直播間的贈品也是正裝，不是小樣，不過只有4個名額，所以粉絲如果想拿到正裝贈品只有抓緊時間下單購買。
套路6
“我會給大家贈送‘定制禮盒’。”
言外之意：直播間對粉絲是花了心思的，贈送的禮盒都是定制款。
套路7
美妝類品牌直播間，“我會贈送一個60ml的水，再送一個60ml的水，相當于是一款正裝”。
言外之意：直播間的贈品超級給力。
套路8
如果大家現在不拍，明后天就沒有福利了。
言外之意：希望粉絲抓住機會，趕緊下單購買，現在還有福利。
套路9
還剩下20秒就能發福利了。
言外之意：新一波福利馬上到。
套路10
價值XX元的牙刷，我讓大家“1米購”。
言外之意：讓粉絲體會到直播間的優惠力度。
04
抽獎
套路1
“下單參與整點抽獎。”
言外之意：粉絲要是不抓住這個機會，福利就沒有了。
套路2
“想要‘一對一VIP抽獎’需要秒拍秒付，拍完回復主播‘已拍’，而且早一秒拍與晚一秒拍是不一樣的。”
言外之意：粉絲只有立馬拍單付款，才有可能獲得“一對一VIP抽獎”的機會。
套路3
我們抽的獎品是一款價值XXX元的XXX。
言外之意：直播間抽獎的獎品都有含金量，更甭提自家貨品了。
套路4
“最后一分鐘要抽獎啦！”
言外之意：馬上要抽獎了，粉絲們趕快參與進來。
套路5
抽獎界面截圖展示。
言外之意：直播間給大家展示抽獎結果，不會有暗箱操作。
套路6
“‘關注入會’刷起來，我們就可以抽獎了。”
言外之意：粉絲點了關注后，直播間才會抽獎。
套路7
“我晚上下播前還會抽一個大獎。”
言外之意：粉絲們，晚上也要過來看直播。
套路8
“又來了，我們的抽獎又來了，抽獎口令是‘我下單了’。”
言外之意：粉絲們，新一輪抽獎來了，趕緊參與進來。
套路9
抽獎期間，直播界面顯示“抽獎規則”。
言外之意：讓粉絲明確抽獎規則，減少不必要的麻煩。
套路10
“寶子們，買完之后，可以參加‘下單抽獎’。”
言外之意：只有下單后才可以參與抽獎。
05直播界面
套路1
直播界面添加“官方直營”“正品保障”“假一賠三”字樣。
言外之意：這是官方直播間，賣的是有保證的正品，請粉絲放心購買。
套路2
小黃車上方顯示“點擊搶購”標識。
言外之意：粉絲能直接找到小黃車，不迷路。
套路3
頁面滾動展示優惠券。
言外之意：各個規格的優惠券都有，方便不同購買力的粉絲選擇。
套路4
展示活動詳情。
言外之意：告訴粉絲優惠活動是什么，讓粉絲知道什么時間段買是優惠的。
套路5
某款產品/套裝限時福利價。
言外之意：這款產品/套裝過了這個時間段就恢復原價。
套路6
鞋服類品牌，在直播界面標明主播的身高、體重。
言外之意：便于粉絲參考，如果身高、體重相似，粉絲和主播穿起來的樣子差不多。
套路7
鞋服類品牌，在直播界面展示男士、女士的參考尺碼表。
言外之意：當粉絲不知道買什么尺碼時，參考這個表就能選擇適合的尺碼。
套路8
直播間界面顯示“會員專項，加入會員領好禮”。
言外之意：粉絲加入會員，就能夠享受會員福利待遇。
套路9
美妝類品牌直播間中，在主播正在介紹的產品旁，顯示“全膚質可用”、“敏感肌慎拍”、“油皮親媽”等提示。
言外之意：粉絲根據自己膚質選擇產品。
套路10
美妝類品牌直播間中展示“化妝步驟：防曬-底妝-定妝”。
言外之意：粉絲不僅能在直播間買到東西，還能學到化妝技巧。
06背景
套路1
滾動切換最新活動。
言外之意：讓剛進直播間、以及正在觀看直播的粉絲了解最新的優惠活動。
套路2
展示商品賣點、以及優惠價與原價的對比。
言外之意：如果粉絲沒有聽清楚，可以參考直播間背景上展示的商品賣點、優惠價、以及優惠力度，減少粉絲的思考時間。
套路3
展示同一款產品不同型號、色號等之間的差異。
言外之意：粉絲可以參考選擇一款自己喜歡、也適合自己的。
套路4
展示整點（比如7:00）購規則。
言外之意：讓粉絲感受到，直播間沒有“套路”粉絲。
套路5
用背景板展示或者實物堆放贈送的禮品。
言外之意：更加直觀地用禮品誘惑粉絲。
套路6
展示“官方旗艦店”字樣。
言外之意：這是官方直播間，銷售的是正品。
套路7
展示官方認證，比如美妝類品牌直播間展示“國產特殊化妝品產品注冊證”。
言外之意：直播間產品質量有保證。
套路8
鞋服類品牌直播間，用視頻廣告展示產品的彈性、舒適性。
言外之意：讓粉絲看到這款鞋子或者衣服帶來的舒適性。
套路9
展示“周年慶”或者“超級囤貨節”等標識。
言外之意：給粉絲一種在活動期間產品優惠力度很大的感覺。
套路10
顯示“18:00起，不間斷紅包雨”。
言外之意：提示粉絲18:00要來搶紅包。
07關注
套路1
“大家先點下‘關注’。”
言外之意：粉絲關注了品牌，下次直播會推薦給粉絲，同時增加了直播間人氣。
套路2
“不是老粉絲先點‘關注’。”
言外之意：粉絲點完“關注”才會疊加享受優先發貨、額外抽獎等福利。
套路3
“‘關注’送運費險。”
言外之意：粉絲只有關注了品牌，才能獲得運費險。
套路4
“‘關注’額外加贈XXX，僅限100個。”
言外之意：關注品牌后，粉絲就會享有額外贈送的禮品，不過僅有前100個關注的粉絲能夠享有。
套路5
“點‘關注’再領券，優惠券在關注下方。”
言外之意：按照直播間的步驟操作，先點“關注”，再領優惠券，不給粉絲更多思考的機會，讓粉絲按照步驟操作。
套路6
“大家一定要多多點點‘關注’。”
言外之意：品牌要積攢人氣。
套路7
“‘關注’后秒殺特價產品。”
言外之意：粉絲只有關注品牌后，才能秒殺特價產品。
套路8
“寶子們，點‘關注’，加入粉絲團，會享受粉絲福利。”
言外之意：品牌需要提升關注度。
套路9
“左上角先點‘關注’。”
言外之意：便于粉絲快速找到“關注”鍵。
套路10
“點‘關注’才可以參與抽獎。”
言外之意：如果粉絲不點“關注”，則不能參與抽獎。
08公屏
套路1
官方提示，比如日化類品牌直播間顯示，“歡迎新進直播間的姐妹，可以說下發質問題哦，主播會幫姐妹們推薦到合適的洗發水哦。”
言外之意：減少粉絲選擇、徘徊的時間，快速找到適合自己的產品，迅速下單購買。
套路2
公屏置頂粉絲評論，比如日化類品牌直播間置頂“用了很多年的沙宣了，很好用，以前超市買的一瓶79，好貴”。
言外之意：粉絲認可沙宣，同時直播間更便宜。
套路3
“寶子們，現在想要這個套裝的請扣‘1’。”
言外之意：調動粉絲的參與積極性，活躍直播間氣氛。
套路4
“有任何問題打在公屏上。”
言外之意：直播間活躍起來，粉絲有任何不清楚的問題，主播都盡可能幫助解決。
套路5
“如果是新粉，請在公屏扣‘新粉’，我送大家試用裝，僅限前10個。”
言外之意：在直播間，新粉也是可以享受到獨有的福利的，不過需要趕緊互動起來，僅有前10人能獲得。
套路6
官方公屏顯示：“付完款別離開，把‘已拍’打在公屏上，我會備注好，贈送禮品。”
言外之意：不要買完就跑，這樣直播間粉絲就少了。
套路7
在鞋服類品牌直播間中，主播建議用戶將身高、體重留在公屏，為其推薦適合的尺碼。
言外之意：如果粉絲不知道什么尺碼，主播會告訴。
套路8
“麻煩那些已拍的寶寶回到公屏上打出‘已拍加急’。”
言外之意：粉絲下單購買后，直播間就會“加急發貨”，同時告訴那些沒有購買的粉絲，“他們都買了，你等什么呢？”。
套路9
“寶子們，拍完回來告訴我‘已拍’，要不然我不知道你拍了，送不了贈品。”
言外之意：讓其他沒有下單的粉絲看到，已經有那么多人購買了。
套路10
官方提示，“每天07:00直播，不見不散”。
言外之意：告知粉絲，“直播間每天都開播”。
09小黃車
套路1
直播間價格與商品原價對比展示。
言外之意：讓粉絲看到，現在直播間的價格比商品原價便宜很多。
套路2
直播間秒殺價與原價對比展示。
言外之意：在秒殺時間段內，粉絲能夠低價買到這款商品，但是錯過了這個時間，就需要原價購買，多花XXX元。
套路3
1號鏈接只剩下2單。
言外之意：1號鏈接賣完就沒有了，粉絲要抓緊時間購買。
套路4
在小黃車上方彈出主播正在講解的商品鏈接。
言外之意：如果粉絲剛剛進入直播間，或者想要下單購買這款商品，能快速找到。
套路5
在彈出的商品鏈接上方，展示最新的熱賣數量。
言外之意：讓粉絲看到，那么多人都下單購買了，還要猶豫嗎？
套路6
某些商品“限時贈送禮盒”。
言外之意：粉絲購買了這款商品，能夠同時獲得贈品禮盒，但是超過這個時間段就沒有了。
套路7
購買界面顯示“領券購買”，比如“滿69減10”。
言外之意：讓粉絲感受到直播間的優惠力度。
套路8
商品下方，紅色字標注“限量發售”。
言外之意：這一款商品或者套裝有限，粉絲如果現階段不買以后就買不到了，營造稀缺氛圍。
套路9
商品下方，紅色字標注“IP聯名款”。
言外之意：點出這款商品和其他商品的不同點在于“IP聯名款”，也便于那些喜歡這一IP的粉絲快速在小黃車中找到。
套路10
1號鏈接顯示“商品已搶光”。
言外之意：營造一種直播間十分火爆的感覺，如果粉絲不搶購，就真的買不到了。
10快遞
套路1
主播介紹發貨規則：“拍下后最快今天發貨，最慢48小時后發貨”。
言外之意：直播間明確告知粉絲發貨時間，排除粉絲擔心品牌不發貨的問題。
套路2
直播頁面固定展示，“48小時內發貨”。
言外之意：直播間會在粉絲下單后的48小時內發貨，不要催，催也發不了。
套路3
主播介紹，粉絲關注品牌后，優先發順豐。
言外之意：粉絲只有關注了品牌，直播間發貨時才會優先選擇順豐。
套路4
直播間界面明確展示“全場包郵”。
言外之意：購買直播間的商品，粉絲不必擔心運費問題。
套路5
“給名為‘知足常樂’的寶貝備注下，優先發貨。”
言外之意：營造一種凡是在直播間購買商品的寶貝都會享受“優先發貨”的優質服務體驗。
套路6
商品下方，紅色字標注“現貨”。
言外之意：粉絲下單后不用等，直播間是現貨即發的。
套路7
直播間工作人員，鏡頭后大聲喊，“全國包郵”。
言外之意：讓全國范圍內所有粉絲放心購買。
套路8
主播多次介紹，“我是現貨速發”。
言外之意：減少粉絲對延遲發貨問題的擔憂。
套路9
“大家能拍就能發貨。”
言外之意：如果粉絲不能拍單，是由于疫情當地管控問題，所以不能發貨。
套路10
“你收到這款產品后，還會再收到一個快遞，是我們給大家贈送的XXX。”
言外之意：贈品會單獨寄送快遞，讓粉絲不必擔心。
11結語
在商場中，品牌方大多通過輕柔、舒緩的音樂，為消費者營造了一種慢慢逛街的氛圍，目的是想要讓消費者逛得更久一些，買得更多一些。
相比之下，品牌自播則是通過急促的倒計時“5、4、3、2、1”，直播間工作人員的大聲附和、以及歡快的BGM，給粉絲營造了一種緊迫、秒沒、爆火、搶購的緊張氣氛，讓粉絲不假思索地下單購買。
這背后的“套路”可供正在直播中的品牌，以及即將要加入自播陣營的品牌參考。
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