財稅SaaS起風，稅友股份成“中國版Intuit”？

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舉報 2022-04-24

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在諸多因素作用之下，國內的數字經濟已經蔚然成潮。根據《中國數字經濟發展白皮書（2021年）》提供的數據顯示，去年國內數字經濟規模已經達到了39.2萬億，占到了國內GDP總量的38.6%，增速更是比GDP增速快了3倍以上。不難看出，國內的數字經濟不僅已經深度滲入產業，而且還成為了拉動國民經濟增長的重要引擎。

在數字經濟的巨大浪潮之下，企業級SaaS市場迎來了大爆發，相關的SaaS企業融資額與市場規模也在急速擴大，持續蔓延的疫情更讓整個企業數字化進程大大提速。作為企業數字化進程的重要一環，財稅SaaS也迎來了高速發展。

財稅SaaS駛入快車道

在企業數字化高速增長之下，很多企業的企業管理也發生了相應的變革。作為企業數字化的重要支撐板塊，財稅SaaS日益在其中扮演起愈發重要的角色，與此同時，受政策、技術等各方面因素影響，財稅SaaS加速進入發展的快車道。

從政策方面來看，隨著稅收征管法制化、規范化水平的不斷提升，以及電子稅務的全面推行，稅務征管逐漸邁入數字化、智能化時代。隨著國內稅務政策的不斷改革與發展，尤其是自2015年國家“互聯網+稅務”行動計劃落地（“營改增”和“金稅三期”推行）以來，稅務征管就開始日漸邁入數字化、智能化的新時代。

從供給與需求匹配狀況來看，財稅供給端與需求端的不平衡，為財稅SaaS的發展提供了廣闊的空間。據不完全統計，截至目前國內已經有超過5600萬的中小微企業群體，但供給端符合條件的專業會計群體僅有2000萬，專業財稅機構則更少。在供需不平衡之下，大量非法代賬公司和個體孕育而生，眾多中小微企業因此蒙受損失，這種割裂的市場條件給財稅SaaS公司提供了發展的土壤。

從技術層面來看，伴隨著大數據、云計算、人工智能等技術的成熟，以及云財稅產品和服務體系的日益完善，財稅SaaS所需的技術條件和生態環境正逐步成形。比如，借助AI知識圖譜、RPA技術等實現對稅務管理、發票管理的高效化、自動化，與此同時，大數據、云計算、深度學習、OCR發票識別等技術，更被廣泛應用于整個財稅SaaS的全流程各環節，極大地提升了整個稅務管理效率。凡此種種，都加速了財稅SaaS的發展。

行業格局涇渭分明

在巨大的行業紅利和外部利好之下，財稅SaaS賽道涌入了大量的新玩家。而從整個行業的市場格局來看，當前財稅SaaS行業的競爭格局已經十分明確。

一方面，以稅友股份、用友、金蝶為首的第一梯隊,占據了主要的市場份額，且其市場集中度還在不斷上升。據日前由灼識咨詢發布的《2022中國財稅SaaS行業白皮書》數據顯示，截至2020年稅友股份、金蝶、用友以8.2億元、7億元、2.3億元的財稅SaaS收入，分別列居第一、第二、第三的位置。在付費用戶數方面，稅友股份更是以超500萬的付費用戶數遙遙領先于付費用戶僅有15萬和21.7萬的金蝶和用友。

之所以會產生這種差異，與兩者的發展模式有很大關系。具體來說，金蝶、用友在發展上強調橫向擴張（即從財務領域向其他企業管理板塊拓展），業務觸角比較廣，這種發展模式在一定程度上提升了公司的業務覆蓋面，其服務的客戶類型也多是具有一定規模、信息化預算更高的企業客戶，產品趨于定制化，其單個企業客戶的收入規模與獲客成本也高于稅友。

而一直深耕財稅領域的稅友股份，面向B端建立了“億企贏”品牌，其業務始終聚焦財稅專業領域，因而其對企業財稅面臨的細微變化（如稅務政策的變化等等）更加敏感，而稅友成熟的SaaS服務模式大大降低了中小微企業數字化建設的門檻，這是中小微企業、財稅代理機構更青睞稅友股份的原因所在。

從行業深度和專業度上來看，用友、金蝶是從財向稅延伸，稅友則是從稅向財延伸，雙方各有所長。對于國內龐大的中小微企業主體而言，財稅數字化建設仍處于起步階段，這為稅友股份財稅SaaS訂閱服務的業績持續增長留下來巨大的想象空間。

另一方面，以云賬房、分貝通、高燈科技等代表的新興玩家，各自憑借其在細分領域的差異化優勢，不斷攻占細分市場。如初創財稅SaaS企業云賬房始終專注于代理記賬和稅務代理這個細分領域；高燈科技則以發票數字化為基礎，構建起了相對合規的專業云平臺；分貝通則聚焦差旅細分市場，做“SaaS+交易”的專業平臺。總體來看，新興玩家在各個細分行業的財稅板塊均有一定特色和深度，但相比稅友股份，其服務行業仍相對偏狹，財稅SaaS涉及的子業務板塊也不夠完整。

從這個層面上來看，稅友股份的模式既不同于傳統ERP軟件出身的金蝶和用友，也不同于聚焦細分領域的新興玩家，其發展路徑更類似于全球知名財稅SaaS龍頭Intuit的發展軌跡。

多維度夯實護城河，“中國版Intuit”雛形形成

成立于1983年的Intuit，依靠其強大的財稅生態壁壘和廣泛的客戶群體，完成了10年股價增長15倍的壯舉，一躍成為全球排名前三、市值高達1300億美元的財稅SaaS龍頭。作為一家只深耕于財稅SaaS領域的公司，Intuit的成功無疑對國內財稅SaaS企業頗具啟發意義。而在國內眾多的財稅SaaS企業中，稅友股份是最接近Intuit模式，也是最有希望成為復制其成功道路的一家公司。

其一，稅友股份將其深耕稅務管理多年積淀的行業經驗，內化為財稅SaaS的產品服務能力，這使其較其他玩家建立了較為穩固的行業護城河。

作為深耕稅務管理多年的公司，稅友股份對各類企業用戶的痛點以及產品需求非常清晰。例如，它為強調以完成納稅義務為導向的中小微企業，提供“開箱即用”的產品和服務，以此大幅度降低中小微企業使用SaaS產品的門檻，提升了納稅效率；它為業務量已經具備規模的中大型企業提供高效的業財稅一體化解決方案，以提升其經營效益和決策質量。這種圍繞用戶體驗迭代產品、強化競爭壁壘的做法，與Intuit強調用戶體驗驅動的產品發展策略如出一轍。

其二，以安全合規為中心的技術安全保障和生態體系建設，在保障用戶數據安全的同時，也強化了平臺的綜合云服務能力，提高了用戶的滿意度和忠誠度。為了提升平臺的綜合技術實力和服務能力，稅友股份通過技術部門中臺化、大數據平臺產品化等舉措，大幅度提升了用戶滿意度和用戶粘性。

據最新公布的財報數據顯示，2021年度公司的綜合續費率達到了85%；同時，其ARPU值同比增長了6%達到了728元，經營效益也日益顯現。這種成果的取得，與公司因“客群施策”的戰略分不開。

比如，針對中小企業客群重點聚焦高價值客戶，以提升ARPU值為目標；針對目前還處于搶占市占率階段的財稅代理客群，則以快速拓展新客戶為主，并通過將中小企業客群中的低價值用戶引導到財稅代理客群的方式，實現客群內部的彼此流動和滲透。這種強調以提升付費金額、保障服務質量和用戶粘性的策略，正是推動Intuit成長壯大的關鍵。

其三，完整細分、覆蓋全面的產品矩陣，使其能夠同時滿足各類用戶的需求，業務極具張力和彈性。從業務構成上來看，稅友股份的業務主要分為面向B端的SaaS訂閱服務、G端數字開發服務。

其中，經過了20多年的耕耘，稅友的G端業務積累了大量前瞻性的稅費治理研究成果，這些成果均可以直接賦能其B端業務。同時伴隨著其高質量客群SaaS運營戰略的初見成效，其高客單價用戶增長達到了69%，高價值用戶有望成為拉動B端業務增長的第二曲線，使其基本盤得到鞏固和加強；而以創新SaaS業務為代表的新業務日漸成熟，正在成為企業的全新增長點。

與Intuit構建“B+C”雙輪驅動的業務模式類似，稅友股份的創新業務以人資、薪社及新經濟的創新管理為內容，集合了B+C，在創新的賽道為企業以及個人提供價值。目前，人資業務平臺（PTS）已經面向銀行、集團、人資機構等客群進行了大規模推廣；GTS（集團稅務平臺）也完成了初期的價值驗證；ETS（靈活用工稅務平臺）目前也已經完成了閉環驗證，已經開始服務包括頭部互聯網大廠、銀行、券商等在內的各行業標桿客戶。

隨著其“B+C”業務線的完成，稅友股份已經形成了以“億企贏財稅服務聯盟”為雛形，包括財稅代理機構、企業服務商、中小微企業、財稅從業者等財稅行業人士在內的聯盟生態，正在逐步構建起一站式SaaS化管理平臺生態圈。可以預見，隨著稅友股份B、C端業務的逐漸成型，一個“中國版intuit”雛形正在形成。

財稅SaaS迎黃金時代，馬太效應進一步顯現

作為深耕財稅SaaS行業多年的龍頭，稅友股份的財稅一體化戰略不僅極大地釋放了財稅SaaS的行業潛力，還對整個財稅SaaS行業的發展發揮著引領作用。

一方面，稅友股份的業財稅一體化極大地增強了財稅SaaS平臺的綜合云服務能力，使財稅SaaS公司可以通過內生外延不斷拓寬業務邊界，極大地提升了財稅SaaS平臺的想象空間，推動財稅SaaS加速邁入黃金發展階段。

目前來看我國財稅SaaS仍處于初級發展階段，主流的方式還是以低價值SaaS產品進行獲客（更多是營銷驅動），助力企業數字化轉型。但隨著國內企業數字化升級的加速和深化，中后期以產品驅動業務增長的模式，正推動財稅SaaS朝著業財稅一體化融合的更高級形態轉變，其核心是實現以企業經營成果支持科學決策為目標的戰略賦能。

另一方面，業財稅一體化極大地提高了財稅SaaS公司的門檻，占據頭部位置的財稅SaaS，在馬太效應下長期價值得到進一步彰顯。業財稅一體化要求財稅SaaS企業既要懂業務還要懂財務更要懂稅務，并且還需要具備強大的技術實力作為支撐，這樣的能力無疑在很大程度上抬升了整個財稅SaaS的行業門檻，而一些具備先發優勢的頭部廠商如稅友股份的長期價值則得到進一步凸顯。

不難預見，未來伴隨著數字化進程的加快以及行業成熟度的提高，以稅友股份為代表的業內龍頭有望在諸多利好加持之下，在數字經濟的大發展中吃到更大的紅利，成為中國版的Intuit指日可待。

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