沒特權，開什么會員？
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過去很長一段時間里，互聯網上一直流傳著運通百夫長卡的傳說，是一種必須通過邀請后才能申請使用的會員卡。
如果你持有這張卡，就可以體會到全球頂級的個人服務和品味超卓的尊享優惠等。
不是花錢，而是那種花錢也買不來的服務。
一個經典的傳說是，曾經一位持卡人的女兒突然生病，無法參加一個演唱會。運通客服直接聯系了樂隊經紀公司，讓樂隊主唱去當面拜訪這位持卡人的女兒。
相當于給了持卡人一個解鎖新世界的鑰匙，給了一個可以到達9?車站的超能力。
這哪里是什么百夫長卡，簡直就是阿拉丁神燈。
雖然，它的功能物質是【鈔能力】。
由于百夫長卡的存在，讓會員卡這個賽道卷出了新的花樣。
除了百夫長卡以外，全世界有頭有臉的零售連鎖和電商平臺也都推出了自己的會員卡。
但同樣是零售平臺的會員，會員卡又和會員卡不同。
有的會員卡是給用戶爭里子。
比如Costco，商品極其便宜，幾乎不賺錢，就靠賣卡賺錢。
有的會員卡，就和百夫長一樣，不僅僅給用戶爭里子，還給用戶爭面子。
這種會員卡不僅僅不賺錢，剛開始還要貼錢。
比如京東PLUS會員。
2
百夫長也好，京東PLUS會員也罷，這種會員卡的意圖很簡單，很直接。
把高價值客戶留存下來。
很多人有誤解，覺得高價值客戶就是買東西不比價、不貪優惠的群體。
并不是。
占便宜，是人類的本能，和你有沒有錢，沒關系。
況且，誰跟錢過不去呢，啥都不圖，就圖貴？
只是說，這部分人群更重視商品品質。
更希望自己能以更優惠的價格享受同樣的好品質，得到確定性的折扣和實惠，而不是需要多分享幾次鏈接給朋友才能減幾塊錢。
當你成為PLUS會員，能享受的不止是那點運費券，而是一個全鏈路優質購物體驗。
比如，你想買一款某品牌意式全自動咖啡機，發現這款商品的有PLUS專享價格，比普通用戶省100多塊；
而且這個品牌還參與了PLUS品牌聯盟，你還能再享受折上95折。
提交訂單時，發現上次購買手機時PLUS專享的10倍京豆可直接抵現20塊，再疊加之前領的專享優惠券……
好家伙，里外里，一單能省好幾百。
當然，全鏈路服務的目的不止于省錢，因為PLUS會員專享的電器尊享服務，會全流程跟進電器類商品的配送及售后。
等咖啡機到了，如果你覺得顏色不太喜歡想換一臺，可以直接讓PLUS專屬客服處理，用“免費退換貨”權益，換一個自己更喜歡的顏色。
購物前的優惠、購物中、購物后的保障，PLUS會員圍繞用戶在京東的全鏈路購物體驗，下足了功夫。
數據顯示，2021年用PLUS專享價購物超2.5億人次，京東PLUS會員人均消費金額是普通用戶的9倍。
所有在籍的京東PLUS會員中，家庭型消費用戶占比達70%。
足以見得，這是一群高活躍度、高消費能力的用戶。
但是對會員好，不能僅僅只是搞券、搞滿減、搞運費券抵扣，還得給他們生活體驗中的“特權”。
在生活的方方面面都給PLUS會員尊享感，給他們節省時間，以及一個“好生活超級入口”。
所以，京東PLUS會員聯動跨界品牌，推出超值權益，幾乎覆蓋了所有大類的生活體驗。
線上看電影、聽音樂都需要版權，找它。
上網課了，想體驗，找它。
上門叫家政，找它。
線上問診看病，也可以通過PLUS會員實現。
京東醫藥PLUS特權卡會贈送每個會員一個家庭小藥箱，家庭所需常備藥可一箱容納，包攬所需。
如果你是奢侈品的高頻用戶，還可以通過購買奢品PLUS黑金會員年卡享受箱包洗護、參加頂奢品牌VIP酒會的“特權”。
線上花樣多，線下更刺激。
去電影院看電影，找它要“特權”，全國影院特價電影票隨心挑。
鞋子要洗了，找它只要9.9洗鞋。
車子要洗了，找它只要19.9元。
要住酒店了，找它可以享受打折。
下館子、修手機、打車、洗衣、買咖啡，甚至連配隱形眼鏡和買奧利司他減肥藥，都有相關的權益，還非常劃算。
而且這些權益一直在不斷擴充。
據統計，2021年PLUS會員的“生活特權”領取量超過6000萬次，比2020年翻了2倍。
只用辦一張卡，就能提升衣食住行所有領域的品質，還能比非會員省一大筆錢。
過于周到了。
它周到一點點，用戶就能多省心一些，省力一些，省時一些。
誰不期待省時省心省力的美好生活呢？
當用戶習慣了，就離不開這個PLUS會員的“好生活超級入口”了，就會留下來，成為忠實用戶。
用戶會在這樣的專屬“特權”消費中感受到信任。
信任就會帶來交易，就會帶來GMV和營收。
電商企業覺得自己賺了，用戶也覺得自己贏了。
這就是這種會員卡模式的“陽謀”。
3
在這個人人都是VIP的年代里，會員權益多如牛毛。
牛毛不僅僅形容數量，而且還形容質量。
很多會員權益乍看一下，都是大品牌提供的專屬福利。
看起來都是定制，瞧上去都是稀缺，定睛一看，到手權益卻非常虛。
很多權益，并不是真的讓用戶打開一個新世界，只想讓用戶貢獻流量。
京東PLUS會員能夠有這么多實打實的權益，并不容易。
背后是京東跟品牌方反復爭取過來的一個結果。
很多人覺得大公司之間的權益合作，很容易達成。
其實要更難。
對方也是大企業，而且平時的銷售渠道也不是電商平臺，剛開始看不到好處憑什么要給你讓利？
如果多給你權益，對方跟自己的領導也交代不過去。
想要讓品牌們真的心甘情愿大出血，真的能夠讓渡出實實在在的權益，需要雙方反反復復去談，錙銖必較去爭取。
比如去年京東PLUS會員的商務團隊找到漢堡王爭取合作一個權益。漢堡王呢，也想給門店帶來更多新用戶，答應與京東一起推出“1元小皇堡”的線上活動。
羊毛黨很熟悉餐飲品牌的這種操作，這就是引流的一個手段，并不會讓你好好白嫖，通常會設置門檻，讓你使用時具有最低消費標準。
這倒不是啥問題，品牌有自己做活動的邏輯。
但對京東PLUS會員來說，是什么就應該是什么。
既然你說了是“1元購”，那么就應該是1塊錢。
別整虛的。
最后雙方反復磨了幾輪以后，終于才有了名副其實、無任何門檻的“1元小皇堡”生活特權。
當然，漢堡王也賺足了吆喝，僅活動上線當天的頁面訪問量就超過了200萬，結果令雙方都非常滿意。
數量龐大而優質的會員，是京東PLUS會員可以向品牌們要到權益的底氣。
截止2021年年底，京東PLUS會員數已超過2500萬。
京東幫助PLUS會員爭取回來的權益跟其他平臺并不一樣，只會跟正規的大牌要來官方的、明確的、貨真價實的優惠。
而且它也必須這么做。
不管你承不承認，京東在零售行業里是有很高的美譽度，配送、售后、選品，都是國內一流的存在。
京東PLUS會員的根本目的也是為了把京東最優質的客戶給留下來，真心實意地給他們提供更多的權益，更好的服務。
但凡要是做出一些不那么實實在在的雞肋權益，用戶非但不能留下來，反而直接卷鋪蓋走人。
如果不做“實”，損害的不只是京東PLUS會員本身的信用，而是會牽連到消費者對于京東的信賴。
連做個會員都這么不誠心，還能信任你的整個交付嗎？
只有把權益做實了，才能吸引更多優質用戶加入到這個權益計劃中來。
再用龐大的優質用戶來吸引更多品牌讓渡出更多、更下血本的權益。
比如國際快消企業寶潔，正是看到了PLUS用戶的高價值特性和京東在PLUS用戶運營上投入的決心，在今年和京東PLUS達成唯一全年超級艦長年框項目，在今年的京東618，寶潔還專門為PLUS會員定制的洗護產品。
這些權益又會吸引到更多愿意付費成為京東PLUS會員的京東用戶。
正向循環，增長飛輪。
做實權益，才是增長飛輪。
做虛了，就轉不起來了。
4
京東PLUS會員是往【實】里了做。
今年京東618期間，京東將分三次發放PLUS會員專享的超級補貼，包含滿6000減600、滿3000減300、滿2000減150、滿1000減70、滿400減30多種優惠券，補貼金額超千元，可疊加萬券使用。
還推出PLUS會員專屬定制好物。
每個月的8號設置為PLUS DAY，是京東PLUS會員的專屬節日。
今年6月8日PLUS DAY，在這一天，京東讓很多品牌拿出一些品質爆款，為PLUS會員留了專享價格，還有許多大牌爆品推出5折優惠。
因為疫情原因，很多會員宅家里了。
京東PLUS特意根據這個變化，準備了更多的“宅家必備”生活特權：肯德基0元熱愛桶、麥當勞0元外送費券、19.9元衣鞋任意上門取件、京東到家VIP月卡+49元券包等。
還有游戲特權。
從6月1日起，京東PLUS會員聯合騰訊游戲帶來PLUS會員專享的游戲禮盒特權，每天100%中獎，覆蓋了王者榮耀、和平精英等爆款游戲，獎池內包括榮耀水晶、限定皮膚、Q幣等人氣道具。
好的會員體系是會根據會員的新增需求而動態調整的，而不是一成不變。
別的會員模式就怕你薅到羊毛，京東PLUS反而就怕你薅不到羊毛，還怕你薅得少了。
如果你最后薅的福利遠遠少于自己付出的會員費，那么它千方百計談出來的權益也就白瞎功夫，白耗費成本。
為什么百夫長卡的傳說越傳越離譜？
越傳越像都市傳說？
本質上是因為大家真的有這樣的需求，是希望能夠出現一個超級管家能夠解決自己在生活中遇到的所有小麻煩，讓自己的生活體驗更流暢。
同時又能負擔得起這樣的費用。
而京東PLUS會員就在扮演一個超級管家的角色。
越來越多的用戶在生活中開始依賴這個“超級管家”以后，他們不僅有購物需求會第一時間來選擇京東，還有“吃喝玩樂行”等很多生活方方面面的需求，都會來京東PLUS會員的頁面看一看。
消費頻次的增加也會提高京東的周轉效率和吸引更多的第三方賣家加入京東平臺。
而高周轉效率、更多樣的商品和更豐富的會員權益，又會吸引更多的用戶。
京東PLUS會員是一個非常有效的杠桿。
對于用戶來說，它提高了自己生活的便利和品質。
對于京東來說，它推動了自己效率的提升。
算小賬，它確實是虧，大虧。
算大賬，它賺了。
而且是多贏。
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