「服飾時尚」增長新趨勢！風格化”催生細分市場，“內容化”承接精準流量，看COS、Songmont、潘多拉們如何把握經營新機遇！
關鍵詞｜服飾時尚 行業趨勢 經營增長
【摘要：為更好地攜手不同行業商家實現全方位經營能力升級，我們在618收官后推出「行業新機遇」特別專欄，賦力商家促后持續增長。
本期「行業新機遇」VOL.03將聚焦于服飾時尚行業，一起看看服飾時尚行業又有哪些新的趨勢以及經營策略吧！】
王心凌的翻紅，讓“甜心辣妹風”席卷全網。與其說我們被“回憶”殺到，不如說這種風格代表了無敵的青春和活力。據淘寶天貓后臺數據顯示，618期間，甜心辣妹風整體成交爆發系數較日常激增7.4倍，風格化標簽對服飾銷售強勢的拉動明顯。
服裝時尚行業是一個緊跟潮流、熱點的行業，新一代消費者已經進入尋找自我風格的探索期，他們以綜藝、電影、電視不同場景中的影視明星，以及各類博主、達人等穿搭風格為依據，不斷嘗試適合自己的風格，驅動他們消費的元素日益復雜。
服飾時尚行業商品豐富性的背后是用戶需求變遷，用戶始終是核心。洞察到市場變化，阿里媽媽緊隨商家需求痛點，攜手服飾時尚行業，不斷為商家在不同場景中制定針對性的行業經營策略。
本期，阿里媽媽「行業新機遇」VOL.03，我們將聚焦于服飾時尚行業，一起來看看在變化迅速、風格驅動的服飾市場中，商家如何通過從貨品、內容、運營三大趨勢維度，為經營全面提效。
01
服飾時尚行業三大趨勢
揭秘爆款打造、品牌升級的核心
回歸經營本質，用戶對不同風格的需求正在給服飾時尚行業切分出無數細分市場，它對商家提出了新的命題，也提供了更為廣闊、縱深的舞臺。
2021年，天貓平臺的年輕用戶規模在高基數基礎上，同比增長超過30%。服飾成為年輕人的表達載體，風格即人格的外化，在這樣的消費心態下，服飾品牌也迎來了自己的銷售路徑遷移。
【阿里媽媽解讀：
當下的服飾時尚行業，從經營角度來看，呈現出三大趨勢：一是新品的銷售周期縮短，需要快速打爆；二是直播、短視頻等內容種草的作用更為重要；三是不同層級商家需要采取不同策略，獲得流量的最大價值。】
針對以上趨勢，阿里媽媽制定高效經營策略，為618商家投放實現降本提效助推生意。包括在貨品全周期運營方面，多次通過投放產品系列化升級，助力新品從測款、上新到貨品加速，護航新品在大促期間全周期運營打爆；超級直播作為內容核心場域投放工具，在提場觀、促轉化、確定性流量保障等方面實現提效，助推內容型商家快速成為內容賽道能手；推出「數智通尊享版」產品，幫助商家打通生意機會洞察-投放診斷-專屬定制錦囊-結案全鏈路功能，助推中小商家生意更上一層樓。
策略1：
數智驅動上新節奏
貨品全周期高效投放
對于服飾品牌而言，上新可謂是經營中最重要的時間節點，上新賣得好不好，往往決定這一批貨品成敗與否，進而影響整個店鋪的動銷，直接對店鋪這一季度的利潤率產生直接影響。
但是在風格化日漸突出的市場環境下，行業正在重建以風格數字化為核心的消費表達體系，在這套運營方法論中，品牌需要不斷靠新品來帶動消費，從而帶來生意增量。因此，縮短新品冷啟動周期，實現快熱快銷，并圍繞貨品全周期做高效投放，是服飾商家和平臺之間需要不斷共建、共融的能力。
阿里媽媽攜手淘寶天貓服飾，基于精選速測、快熱快銷，以貨品全周期運營方法論為支撐，對品牌上新的能力做了降本提效的全方位升級。
COS品牌2012年進駐中國，2018年入駐天貓后，迅速成為中國“新中產”群體最受歡迎的國際時尚品牌之一，其所倡導的簡約美學，在服飾品牌中獨具一格。
品牌在站內結合平臺大促和上新節點，應用直通車、引力魔方、超級直播進行強蓄水，同時應用UD擴大人群觸達，應用萬相臺上新快加碼貨品跨渠道冷啟動加速；爆發期利用貨品加速提升類目滲透率，實現快速轉化；站外關注新一代主流社交媒體傳播、粉絲互動與會員運營，通過女王節等多品牌活動持續傳遞品牌理念與女性力量，進一步建立與用戶之前的情感鏈接，提升品牌全網聲量。
618期間，COS的付費流量同比增長36%，連衣裙品類同比增長49%，同時歷史AIPL召回同比增長18%。
百年腕表品牌Tissot創立于瑞士，腕表產品需要更精準的拉新，品牌希望提升多場景曝光人群的效率，并提升品效合一的效果。
Tissot通過阿里媽媽深鏈人群通持續觸達目標人群，站外全域種草及心智滲透，通過萬相臺、引力魔方等玩法助力大促爆發；站內品牌特秀、萬相臺、引力魔方、直通車等效果廣告配合營銷IP，例如天貓大牌日、520、超級品類日、618等實現多節點持續蓄水觸達，打造618狂歡日生意高峰。通過萬相臺上新快、貨品加速組合助力新品冷啟動，人群方舟快速獲取品牌機會人群，人貨匹配，提高新品曝光效率。
618期間，小美人系列在瑞表女表類目中成交排名佼佼者，GMV提升3倍，店播效果提升180%。
1937年創始的經典太陽鏡品牌雷朋，今年重點打造新品趨勢詞“小臉墨鏡”，并邀請宋雨琦做品牌形象大使，借助明星資源以及海量站外KOL達人種草深度解讀產品賣點，觸達年輕受眾群體。
618期間，雷朋通過阿里媽媽數智工具，精準觸達目標群體，實現站內外高效聯動。通過超級互動城為大促注入新客群，使新品有更多曝光，聯動站內渠道促轉新用戶；直通車攔截站外搜索熱詞“小臉墨鏡”，助推貨品加速成長，ROI翻番，超級推薦人群包精準轉化。
最終品牌的女性客群提升16%，“小臉墨鏡”成交為TOP新品，對比去年同緯度新品YOY提升35%，客單提升25%。
女裝品牌獨束成立于2018年，定位微胖人群，風格優雅輕復古包容，從品質服務著手，做極致的客戶體驗，致力于成為大碼服裝第一品牌。
因為品牌定位精準，所以在人群拉新方面，希望平臺的數智化工具可以提供精細化的人群標簽，實現高質量、高效率的拉新，并在爆款打造、品牌滲透方面降本提效。
618期間，獨束運用阿里媽媽數智工具，分階段、分貨品、分人群，多產品進行投放，新品階段側重對老客進行投放。通過引力魔方對人群進行拉新，運用萬相臺提升轉化效率，整體投放占比超過30%，6月GMV同比增長45%。
618期間，利郎預熱期通過深鏈人群通、品牌特秀和站外UD提前鎖定拉新目標人群，確保新品流量曝光，進一步測款，加速上新；爆發期結合萬相臺「貨品加速」、引力魔方、直通車加大投入為轉化提效，品牌GMV行業TOP，客單價同比提升70%。
潘多拉站內采用萬相臺和引力魔方，對回流人群再營銷，引流到直播間，促進潛力新品的活動爆發，實現618類目銷售排名領先，達成4款百萬單品。
太平鳥男裝借力萬相臺-「貨品運營」場景主投爆款，持續蓄水，通過達摩盤圈選預熱期行動人群進行投放，在引力魔方和直通車上做更精細的操作，高效促轉，整體曝光率超8000萬，ROI超雙位數。
有顆樹從曝光和促收維度出發，借力直通車+引力魔方+UD、品牌專區+萬相臺組合有較好轉化，實現大規模曝光。其中通過萬相臺的貨品鏈路測款快-上新快-貨品加速，帶動了店鋪的百萬單品的成交，整體GMV同比增長86%，打造兩個千萬級單品，百萬單品21個，店鋪排名領先！多個單品排名類目領先！
策略2：
內容能力助推生意起飛
多維種草引爆私域
優質商品需要充分的內容化表達。而短視頻和直播作為此前圖文詳情頁的延展，共同把“內容化”推上重要戰略地位——多維度的內容表達，既是為了讓商家更好地展現商品、品牌個性，更是為了幫助用戶清晰地進行購買決策，精準地找到能體現自我個性的風格。
從消費者的行為來看，他們捕捉潮流的方式不僅僅是主動搜索，更多是通過“到處逛”來完成，因此，以何種方式出現在他們眼前就變得日益重要。而服飾的種草往往比其他品類來得更為直觀，因為產品本身就是由人展示，受眾刷到短視頻、進入直播間，可以一眼看到貨品的搭配、穿著效果，也能夠通過模特的風格、演繹去帶入自己的穿著效果。所以對于能力強的內容商家而言，在明確自己的服飾風格，并契合對應人群的消費心理時，便能夠有效通過內容種草達到高轉化的效果。
基于這一行業特點，阿里媽媽的「超級直播」、「超級短視頻」兩大內容運營工具，幫助商家最大化吸引用戶關注、提升停留時長，繼而將觀眾變為直播間和品牌粉絲，進一步促成交易轉化。
CRD克徠帝是國內專業做鉆石的珠寶品牌，專注將珠寶作為情感表達。作為高客單、主打婚慶節點的產品，品牌希望通過長期的種草來蓄水意向消費群體，并在大促期間高效促轉潛客。
品牌從年初開始規劃520和618兩大重要節點前的新品開發計劃，通過阿里媽媽數智工具，對于品牌所處行業和熱銷元素進行分析，洞察消費趨勢，指導開發新品。618前期，品牌通過站內外內容種草，全面布局圖文和短視頻等內容，結合平臺的營銷IP和達人直播等方式完成種草，提前占領用戶心智；618期間，結合阿里媽媽提供的品牌特秀、萬相臺、引力魔方等推廣工具做站內拉新，來達到人貨匹配的目的，并通過付費推廣，對種草人群進行二次觸達，實現大促直播間和品牌的全面爆發。
今年品牌直播間粉絲增長超4萬，成交金額超六百萬，同比去年增長70%+，直播轉化率2%。品牌主營鉆飾類目排名TOP品牌，珠寶行業總成交榜TOP品牌。
新銳的包袋品牌Songmont ，專注于提升用戶體驗與定義產品情景，自2013年成立以來，堅持定義高標準的制造工藝，理解新美學與傳統的創造、探索新女性與箱包的陪伴關系。在不斷的設計平衡過程，創造新的有“溫度”的品牌故事。
Songmont在今年618期間推出重磅新品保齡球包，運用阿里媽媽UD、萬相臺、品牌特秀工具組合，實現多場域、多渠道反復觸達，大促前期提升品牌人群資產，再通過引力魔方、直通車持續轉化，實現品牌爆發式增長。
值得一提的是，618期間品牌店鋪設計全天候店播玩法，通過深鏈人群通擴大品牌人群資產，結合超級直播提場觀、增粉絲、促轉化，精細化運營垂直用戶，最終618直播GMV同比去年增長112%，箱包配飾店播成交榜排名TOP品牌，客單價提升23%。
維多利亞的秘密專注于女士內衣、高級香氛、身體護理、美妝配飾及運動休閑服飾等，在全球擁有近1400家零售店。
618期間，品牌推出【維密和她的朋友們】總裁直播，跨界邀請8位總裁，連續9場直播，分享品牌理念并帶來總裁紅包和獎品福利，還有特惠產品、新品發售、總裁分享職場心得等多個環節，與粉絲趣味互動，提升品牌與用戶連接。
品牌借助阿里媽媽「超級直播」、「超級短視頻」工具，在滿足低成本、最大化增加直播間場觀的同時，基于其系統智能綜合優化直播間觀看、停留、增粉及成交達成量，促進較優的轉化效果。
618大促期間，超級直播整體為直播間引流超預期21%，觀看成本全渠道最低，比預估成本降低37%；直播渠道用戶互動成本僅為全渠道投放30%，低成本、高互動，精準實現有效的用戶互動。
JACK & JONES、蕉內通過阿里媽媽數智工具，提升品牌影響力的同時完成品牌目標人群的增長；直播間利用付費流量，提升新品新客流量占比，通過超級直播對行業直播興趣人群重點種草，提升轉化率。前者直播投放整體ROI同比提升3倍，618期間投放同比增長102%，GMV同比暴漲942%，ROI同比增長416%；后者通過品牌連麥，資源互換，新品曝光，超級直播分時段布局ROI近雙位數，618開售僅4小時GMV超去年當天2倍！
PARZIN帕森借力阿里媽媽直通車、萬相臺、引力魔方等數智工具，實現流量精準匹配，將超級直播作為品牌內容核心場域投放工具，在提場觀、促轉化、確定性流量保障等方面實現提效，助力618達成銷售目標。在618期間整體直播效果提升50%，客單價提升10%。
Teenie Weenie針對高價值核心人群，投放強視覺感，后續針對種草AI人群配合超級直播等工具進行二觸加深與品牌的關系，品類日期間，嘗試穿插多場次清倉、上新主題直播，自播成交同比去年同時段提升超140%。618期間，店播GMV同比提升133%。
策略3：
不同階段的差異化成長
潛力品牌也需要伯樂
在風格化驅動下的服飾品牌，正在被不斷細分出新的時尚流派，他們可能跳脫出服飾紅海的競爭獨具一格，但是潛力品牌的初生需要平臺的孵化，越是小眾的風格，越是需要平臺的流量洼地來聚攏精準流量，幫助商家快速成長。
面對成長型的中小商家，阿里媽媽新上線「數智通尊享版」，幫助中小商家明確每個成長階段下需要優先運營的指標，同時綜合自身店鋪及優秀同行新爆品、新老客流轉經營洞察，差異化找準店鋪營銷機會，并提供智能人、貨錦囊一鍵投放功能，自動化生成店鋪經營結案。商家數智經營能力逐步建立，數智通尊享版產品賦予商家更多的數智洞察及一鍵獲取流量的能力支持。
新一代消費者不再滿足于品牌故事，他們正在擁抱新的概念，新的配方，新的風格，新的體驗，年輕人對商品的選擇是他們對生活的投票，阿里媽媽希望可以不斷助力品牌們，從用戶服務視角出發，基于真實需求共同去驅動這個新興市場的發展。
預告節目單
我們在618收官后推出「行業新機遇」特別專欄，試圖從趨勢洞察和大促實戰經驗出發，找到品牌經營的著力點和突破點，賦力商家促后持續增長。聚焦大家關注的熱點行業，我們將陸續為大家帶來系列內容：
·「行業新機遇」VOL.01——家裝家居行業
·「行業新機遇」VOL.02——運動戶外行業
·「行業新機遇」VOL.03——服飾時尚行業
·「行業新機遇」VOL.04——健康行業
......盡請期待
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