設計師如何描述B端業務核心價值(中)
作者:一只雞腿
前言
在上篇重點說了如何針對 B端產品進行定位,這一篇主要是主要是針對不同交付模式的商業價值是什么以及如何在工作中如何使用.使得設計師更容易能為公司創造更高的價值.
交付方式不同的商業價值是
上篇講到了交付方式:自研,外包,SaaS,平臺.每一種交付形式的商業價值是不同的
自研:客戶的自身價值
外包:一般是定制費用,通常分為首款和尾款.
SaaS:商業價值分為兩種軟件服務費用以及增值服務.軟件服務費用根據軟件版本(基礎/專業版/等等),增值服務根據自家產品的特性判斷(例如:一些客戶要求系統改成自己企業logo的顏色等等)
平臺型:平臺一般的收入來自于廣告費以及抽成,以淘寶為例:當里面的商家賣出一個商品,平臺抽成一定的比例.以及app頂部的banner以及其余廣告部分需要商家投錢.
因為我自己是SaaS出身所以重點是講 SaaS 的商業模式
SaaS 的商業價值如何拆解
在了解 SaaS的商業模型,首先先知道商業價值的構成.
這里引入公式商業機制=客單價*客戶數*簽約時長
客單價
通常指的是單個客戶單次購買價格(定制化服務另算),提升客單價一般是有三個方法:
提高客戶質量:這個通常要看銷售團隊以及公司的資源
拆分版本盡心售賣:通常會拆成基礎版/專業版/豪華版,通過錨定效應客戶大概率會選擇專業版.針對有的客戶暫時沒有實力購買的情境下可以引導用戶購買基礎班,有的客戶會比較闊綽就可以引導購買豪華版,還要為基礎班用戶給與版本升級的通道.具體的看羅老師在星巴克挑選大中小杯的場景
定制化服務:針對一些客戶無法進行規范化的需求,可以進行針對客戶本身的定制化服務,從而收取高額的費用
客戶數
SaaS的一般分為 2 種,新簽約客戶以及老用戶,針對這兩種客戶分別有不同的策略提高商業機制:
增加新簽約用戶數:指定的 OKR 給銷售團隊,給與團隊壓力.
保證老客戶的續約率:針對服務團隊sop流程的培訓以及,讓服務團隊定時的回訪老客戶隨時收集對方的問題.
簽約時長
保證用戶使用的時間越長越好,這里的通常策略是完善功能提高用戶的活躍度,讓使用者發揮更大的價值.從而在下一次續約時候增加續約的可能性.
設計師了解的意義
上面已經描述了商業價值是什么,我們要了解為什么要了解商業價值.在大部分設計師都只是執行角色,導致了在于協同伙伴溝通中處于聽命令被動執行.了解的真實意義是可以作為跟別人爭論的法律標準和填充的彈藥庫,能夠跟別人來回 battle,而不是被動執行.
使用場景
工作中常見的使用場景有三種:
立項推進:在工作中,設計師自主立項不再收到百般刁難,輕松搞定協作方.獲得項目的主動權可以體現設計師更大的價值.將設計目標分解為共識,降低推進項目全程的溝通成本.
過濾需求:工作中常有產品的需求沒有立足點,或者中途修改需求的場景.不如直接把需求初始階段打回.
晉升/跳槽:證明自己設計創造的價值的價值,而不是只會證明自己的苦勞.有句話說得好"北上廣不相信眼淚"
設計側如何提高的商業價值
針對不同的交付類型的產品分別對應的不同的商業價值,這里主要集中講針對 SaaS主要是體現在 3 各方面:
提高SaaS續約率:影響到商家下一年的續約有個很重要的因素就是當年的活躍度,這個也是我們調研幾百名商家出來結果,所以提升用戶用戶活躍度是設計側常常要負責的任務.常見的比如核心需求快速反應,以及定期的用戶調研等等.
提高銷售的簽約率:設計側提高簽約率主要是體現在兩個方面:
是品牌視覺成為競爭力:在銷售側針對目標用戶銷售過程中,用戶只通過視覺進行判斷產品好不好用"好看即好用".
官網的設計引導用戶決策:官網針對目標設計既可以讓用戶在官網直接進行購買(靜默轉換),又可以引導到客服咨詢進行購買.客服咨詢這里驗證的的數據是咨詢率以及官網注冊人數.
增值服務:包含各種模版,皮膚.主題,定制功能等等.
如何使用商業價值
這里帶一個案例進行講解理解上會更容易一些,舉一個倉管信息初始化配置的優化的案例
嘗試流程
常規的流程:1.調研用戶訴求,設計自查->2.宣講存在的體驗問題->3.場景評審不過,提案PASS.
這里有些人會疑惑說為什么場景評審不過?因為每一次優化方案都會牽扯到無數的資源(開發資源,調研資源等等),從大了講結果沒有可確定性的正向結果會導致整體資源的浪費,從小了說每個人在做年度述職的時候也需要支持幫助自己晉升.
引入商業價值流程
前面的流程:1.先拆解北極星指標->2.商家活躍率->3.數據導入成功率以及效率/信息初始化效率
講述方案的流程:1.分解業務相關的 okr->2.宣講其中每一步的重要性->3.場景評審通過
兩種流程之下的對比:
目標性:第一種模式做事情并沒有目標性,而且設計環境大概率講的也是跟用戶的需求相關,但是這個無法與管理層以及協同伙伴達到共識.如果在準備階段所有人達成共識,后面實施過程中糾紛與矛盾就會不斷地出現.
引入商業價值之后,就可以逐步把項目目標打通,參與人員也會更容易理解這次優化內容的目標是什么,從而為后面的順利溝通打下伏筆.
推薦的講述模式是什么?
推薦講述公式=故事+價值(用戶價值,商業價值)+需求+OKR拆解
講述一個例子(降低原料在制品庫存 WIP)
故事:生鮮行業由于季節以及計劃的原因有的會導致原材料到成品過程之間會有損耗,如果再加上本身庫存損耗只會加劇損耗,但是在制成成品會有特殊工藝后損耗可以降低損耗.
價值:對于用戶而言降低了降低了原材料庫存的損耗,對于公司而言間接提高續約率.
需求:優化原材料到成品之間的鏈路
OKR 拆解(這里只拆o): 1.制定計劃時候制定合理的計劃 2.如何選擇合適的生鮮原材料 3.在生產中如何降低生產損耗. 4.如何管理庫存的原材料
總結
上述已經表達了什么是商業價值以及如何進行使用，還有講述方式.也希望對個人發展有志同的行設計師能夠拿到項目的主動權,從而獲得更大的個人發展.
中篇重點是講述商業價值的使用，下篇主要是講述不同端客戶的不一樣設計策略。
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