凡奇學堂 | 策略文案內訓課之做大概率能贏的事

原創贊收藏評論

舉報 2022-08-11

掃描,分享朋友圈

凡奇學堂2022策略文案內訓課<做大概率能贏的事>

隨著政府“房住不炒”的主基調，調控始終不見放松，大量的項目滯銷。在信息化爆炸的時代，越來越薄的營銷費用，讓傳統的營銷手段，完全解決不了銷售難題。

地產營銷的根本邏輯，也在數字化時代開始了悄無聲息的蛻變，為了幫助凡星們拓寬視野、系統學習梳理地產營銷專業知識，本期策略文案內訓課凡奇學堂特邀地產實戰營銷大咖陳新宇講師，為接下來策略營銷工作提供更有效的解決思路和方法，學習地產新營銷新模式。

本期特邀大咖講師

陳新宇

前綠地拾野川操盤手

前中國鐵建華南區域策略總監

培訓現場圖

地產營銷的現狀

陳老師給我們講述了地產營銷的現狀，目前地產營銷處于營銷鄙視鏈條末端，并系統闡述了以往地產營銷的模式。

伴隨著近年來訪成本，轉化成本，越來越高，我們會覺得現在的地產營銷模式好像不好使了，營銷也變難了。
做了N場導流活動，業主活動，策劃忙里忙外，沒成交幾套；投了N多廣告，朋友圈，抖音，頭條，百度，安居客，成本高，獲客少，轉化低；拓展更加沒效果，怎么拓，怎么不成交，最有效的就是渠道，轉化率還比較高；來訪成本，轉化成本，越來越高。
其實，不是變難了，是營銷邏輯不一樣了。

一般獲客模式

地產營銷一般獲客模式可以分為五部分：巡展蓄客、推廣做影響力、陣地廣告自然到訪、渠道導流客戶、案場價值展示。
位置好的項目：做好陣地包裝，價值展示，什么都搞掂。位置不好的項目：做好巡展，拓展，事件營銷，海量接觸客戶，一樣有效。

邏輯不一樣了

◆市場變了：賣方市場變成買方市場政策多了、房源多了、品質好了。

◆ 推廣變了：過度營銷的時代討厭營銷信息、過濾營銷信息、信息爆炸時代。

◆ 客戶變了：精明消費者消息越發透明、了解渠道很多、消費升級、要求高了。

我們需要改變營銷的思路，豬都能飛的風口不再！

地產競爭優勢

房地產本質是一個“分散市場”，很難像快消品，集中市場一樣，做微調整就會產生很大的變化，地產項目的競爭一定是板塊里面客戶資源的爭奪。

以前因為房地產的屬性問題，所以傳統做項目的時候會想辦法要把區域內的所有客戶都要成交，我們可以采用價值點體系圍繞“優勢”來打造。

房地產產品的3大特征

◆ 地緣屬性：范圍有限！
項目覆蓋的客戶通常在3-10km范圍，居住地緣或工作地緣。

◆ 高價屬性：能力有限！
銷售價格高，客戶投入成本大，決策周期長，選擇謹慎。

◆ 低頻屬性：需求有限！
同一個客戶在同樣樓盤消費第二次基本不可能。

傳統營銷解法

價值點體系圍繞“優勢”來打造：
◆ 什么樣的需求客戶來，我這里都有選擇。每個產品都有更好的選擇。
◆ 把我所有的點都表達出來，賣點越多越好。客戶沒記住全部，只記住他在意的點。
◆ 把自己認為的最有價值的點無限放大。—價值點≠辨識度，尤其是這個價值點大家都有的時候。
如果這么做了，就會發現，板塊內的所有競爭對手的想法都是一樣的，他們都想說自己是板塊最優解，所以反而會導致“競爭趨同”，最后就是誰便宜買誰，誰傭金高，買誰。

打破循環

未來房地產的競爭可能會出現的情況：從項目價值到客戶價值的思考——給項目做IP。
當你的特征很明顯，IP不那么重要；當你的特征不明顯、甚至略差，那么IP就太重要了。

做IP的核心步驟

◆ 找典型客戶。
項目再差不會一套都賣不出去，客戶為什么不買暢銷盤，買我們？

◆ 構建價值系統。
把客戶放在特定的“價值系統”，我們要獲得一個最真實的客戶，得到客戶全面，完整的畫像，真正的理解客戶的痛苦和欲望。
獲取正真客戶的全部事實。找到客戶的真實需求，最重要的場景焦糖布丁理論：jobs to be done，顧客并不是想擁有一件商品，他們只是想讓這件商品幫他們完成一個任務。

◆ 角色的擴散。

來訪前，客戶知道我們是他要的；到訪后，我們確實是客戶需要的，激發客戶對美好生活的共同向往！從項目價值到客戶價值的思維轉化，打造高辨識度項目。

本期策略文案內訓課圓滿收官，推送內容僅為本次培訓內容的主要觀點，感興趣的朋友可以掃碼進入視頻號觀看培訓現場直播視頻回放，獲取更完整的培訓內容。