流量難留，增量難得？｜招募40位跨境賣家，打開“海量”市場空間

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舉報 2022-09-23

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文丨 Katee

2022年上半年，跨境電商行業整體仍處于增長的階段，但受跨境平臺政策變化、國際局勢緊張、海運價格上漲以及部分國家經濟下行等問題持續影響，不少跨境電商面臨著流量的消退，新用戶增長速率變緩。企業由此進入相對而言更為激烈的存量爭奪階段。
然而，廣闊的海外市場的存量對于跨境電商依然充滿誘惑。野蠻增長流量空間也許變小，但可運營的留量空間依然大有可為。
所以對于跨境電商而言，其重點在于如何在留量中占有一席之地并實現高效轉化。因為在留量時代，企業如果忽視用戶留存的運營環節，只會陷入邊引進邊流失的怪圈中。
那么進入2022年下半場，此時的“流量”機遇究竟在何處？出海企業如何將“留量”以更智慧的方式進行運營轉化？
基于此，Morketing與HUAWEI Ads將于10月13日攜手舉辦“留量與增量——跨境電商海外營銷渠道建設方法論沙龍”。沙龍將邀請跨境電商賣家、媒體平臺、服務商等重磅嘉賓，共同探討跨境賣家關注的運營痛點，呈現智慧的解決方案。

多渠道并行，流量難題加倍

“目前市面上服務商比較集中在單一的平臺或渠道上，并未對賣家產品建立足夠認知的情況下就產出全局性的出海策略建議，這種方式成本高、效果低”，某跨境賣家曾向Morketing直言。

這種情況由來已久，而且在跨境電商行業騰飛的這幾年愈演愈烈。

近兩年，多渠道運營成為行業的“主旋律”，然而跨渠道流量的整合、優化、打通等工作非常復雜，讓許多跨境玩家疲于應對。而且，這種難以梳理的流量難題還會進一步影響到企業的產品決策乃至品牌決策，出海服務商的解決方案也無法跟上跨境商家越來越精細化的訴求。比如，某知名品牌的海外渠道負責人此前告訴Morketing Global，“Amazon、Lazada等平臺賣家和獨立站都是線上電商渠道，我們的產品規劃、定價計劃如何差異化部署、如何線上和線下資源整合PS等等，都是要解決的問題。”

諸如此類的問題還有很多：

“如何結合現有用戶屬性和產品屬性，思考用戶運營主要目標、結合該目標策劃用戶運營活動、獨立站如何規劃用戶運營功能？”

“從產品、活動、商城功能等不同角度出發，如何盤活現有的用戶，并實現價值挖掘和變現？”

……

在解決上述問題前，我們要先了解跨境電商行業的大環境，理解跨境電商渠道運營工作是被哪些客觀因素影響著的。Morketing認為，有三點客觀因素會出海企業海外流量的增長和留存造成直接影響：

其一，線上和線下獲客渠道脫節、DTC網站和第三方網站數據不打通。目前很多外貿企業仍然重視海內外展會和線下推廣。線下的推廣可以讓產品的面貌得以全面真實地呈現。但是，近年的市場觀察表明，展會的營銷效率在逐漸下滑。而且更大的缺點在于，不同渠道獲得的用戶數據打通困難，購物旅程難判斷。可以相見，同樣的問題也發生在多元的線上購物通道中，而且會隨著出海布局動作的增多而不斷加重問題。

其二，跨境賣家在獨立站建站后，流量運營能力明顯跟不上。和第三方平臺不同，獨立站需要企業從零開始設計平臺屬性、用戶體驗等等。獨立站初期是沒有任何流量，需要賣家通過SEO優化、站外推廣、軟文營銷等方式來對網站引流。這對企業的營銷提出了非常高的要求，然而很多中國獨立站賣家的流量運營能力是偏弱的。

其三，從消費者側考量，海外消費者對中國企業缺乏信任基礎，而這也是長期影響跨境電商和出海事業增長的一塊“頑石”。根據WPP調查顯示，發展中國家的消費者對歐美品牌的態度遠比對中國品牌的態度積極；歐洲地區的消費者對歐洲以外的品牌都持有較為負面的態度。這種不信任一定程度上來自于“中國制造”長期被貼上的低質標簽。

4種思路，讓流量成為“留量”

那么，面對諸多痛點。跨境電商到底應該如何更好地增加流量，運營“留量”？

從全局發展的角度思考，對于缺乏信任度的問題，Morketing認為跨境電商應加速走向品牌化。跨境電商應該思考如何與海外不同市場的消費者建立長期的關系，比如建立一個成熟的消費者社區，與用戶進行持續的互動，并以此提升用戶忠誠度，滲透品牌價值。轉型為精細化運營，未來才可能有更多忠實消費者，讓抓不住的流量留存下來。

從渠道篩選的角度思考，多渠道的打法仍然至關重要：畢竟，一個品牌可以利用的渠道越多，相應的流量也會越多。研究顯示，多媒體渠道帶來協同效應可以帶來近40%的增長。面對瞬息萬變的海外市場，企業不需要有固定的營銷渠道或者模式。出海企業應根據平臺、規模、發展階段以及目標，采取多種多樣的營銷渠道，并結合營銷效果隨時調整。

同時，新的流量入口仍然非常重要。雖然我們說行業流量見頂，但一些帶有創新意味的流量池還會冒出來，比如更采用了更人工智能、互動性更強的技術能力的社交平臺，在全球內銷量猛增的手機、PC硬件設備，這些都有可能帶來新的流量機會。而對新機會的關注，是一件需要出海賣家長期堅持做下去的事情。

此外，做好數字化工作。前文所說，多渠道整合運營，帶來的現階段流量特征是精細化的、圈層化的。而數字營銷能夠以更快的速度、更高效的方式，幫助出海企業觸達海外。同時，數字營銷還能以數據和技術為驅動，幫助出海企業更為精準對接海外消費者，大大提升營銷質量和效率。

「留量與增量沙龍」

解決跨境電商海外營銷渠道建設難題

當然，除了了解上述營銷痛點外，對今時今日的跨境賣家們而言，一些關于流量和留量的具體問題仍然需要具體分析。

電商出海的未來增量在哪里？
為什么要從流量運營轉變成“留量”運營？
不同的區域市場如何來布局營銷渠道？
新興市場和歐美地區分別要遵循的布局規律和規則有哪些？
如何做到產品當地化、賣點當地化的有效路徑？
面對將到來的黑五、感恩節和圣誕節重要的營銷節點，出海賣家應如何營銷才能實現高質量獲客打造爆品？

對中國出海賣家而言，流量一詞在出海營銷圈中被提及得頻率越來越少，多數出現的時候都會與“觸頂”“緊縮”等詞匯捆綁。2022年下半年，在行業沉淀一年多后，我們能否聽到出海企業流量和存量“新高”“擴張”等喜訊傳來呢？
這些問題，需要出海企業、廣告平臺和業內專家共同探討。
10月13日，HUAWEI Ads將聯手Morketing舉辦“留量與增量——跨境電商海外營銷渠道建設方法論沙龍”。沙龍將從跨境賣家關注的流量為切入點，討論行業趨勢，分享營銷干貨。HUAWEI Ads將分享近兩年出海事業如火如荼的華為生態得出的經驗總結、洞察到的新機會，以及干貨滿滿的方法論。
沙龍還將帶來誠意滿滿的主題演講如《平臺與獨立站業務并存的出海企業，如何實現線上線下資源最大化？》《出海企業應該抓住的數字營銷的關鍵要素有哪些？》，以及就出海目標市場選擇、營銷渠道增量空間等話題展開圓桌討論。
作為出海賣家的你，是否對這些問題感同身受？Morketing在此發出招募令，征集40名平臺賣家或獨立站賣家來到沙龍活動現場，與更多出海人才探討可落地的營銷方法論。
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