Meta代理商雨果跨境：跨境電商跨越式發(fā)展品牌化轉(zhuǎn)型需要大練內(nèi)功
經(jīng)過十多年的發(fā)展,中國企業(yè)出海正在迎來新的發(fā)展階段。Meta特別邀請在中國企業(yè)出海、跨境營銷領(lǐng)域深耕多年的優(yōu)質(zhì)代理商分享他們在這一領(lǐng)域的觀察、見解與建議,幫助中國企業(yè)把握最新出海趨勢,了解最佳解決方案,去海外市場創(chuàng)造更大的價值。
本次訪談的主角是雨果跨境高級副總裁吳蘭陟。雨果跨境為聚焦跨境電商領(lǐng)域的智能服務(wù)平臺,2020年成為Facebook代理商。雨果跨境以“幫助全球中小企業(yè)做好跨境生意”為使命,一端鏈接全球跨境電商銷售渠道、電商平臺,服務(wù)商及獨立站營銷渠道;另一端鏈接中國賣家及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,幫助更多中國品牌走向世界。
吳蘭陟見證了跨境電商從平臺電商到獨立站,再到品牌化的跨越式發(fā)展。他認(rèn)為,平臺賣家逐漸往DTC模式發(fā)展是大勢所趨,但是否能夠做大做強(qiáng),要看這些賣家能否實現(xiàn)自身的轉(zhuǎn)型,具備全方位的品牌營銷、用戶獲取與留存、精細(xì)化運營等能力。
從平臺電商到獨立站,再到品牌化,見證中國出海企業(yè)跨越式發(fā)展
Q: 雨果跨境從2014年開始進(jìn)軍電商行業(yè),能否回顧一下當(dāng)時的背景,以及您在這些年觀察到的一些重要的發(fā)展趨勢?
A: 作為最早成立的企業(yè)出海服務(wù)商之一,雨果跨境見證了跨境電商從平臺電商到獨立站,再到品牌化的跨越式發(fā)展。2014年前后,依托中國制造業(yè)和供應(yīng)鏈能力發(fā)展起來的跨境電商開始興起,主要是借助各跨境電商平臺,形成了平臺電商模式。雨果跨境當(dāng)時主要以跨境電商新媒體的定位為這些探索跨境電商的企業(yè)提供資訊服務(wù)。
2018年左右,獨立站的模式開始興起,一些賣家開始脫離電商平臺,依托新興建站平臺,借助等Facebook等新的渠道拓展海外業(yè)務(wù)。2021年,我們又看到,不少更具創(chuàng)新和科技含量的品類和品牌涌現(xiàn),他們已經(jīng)不僅僅局限于通過各種渠道賣貨,而是更追求在海外打造和經(jīng)營品牌。中國企業(yè)開始站在更大的舞臺上,與海外品牌同臺競技。
Q: 雨果跨境的愿景是“讓世界出現(xiàn)更多中國品牌”,在中國企業(yè)出海的這大賽道里相對聚焦在中小企業(yè),為什么會有這樣的定位?
A: 出海是一個新興賽道,也是一個彎道超車的重要機(jī)會,中小企業(yè)相對而言嗅覺更敏銳,更具創(chuàng)新、學(xué)習(xí)能力,他們永遠(yuǎn)跑在最前面。在很長的時間里,這個賽道也的確是以中小企業(yè)為主。雨果跨境從一開始就懷著“讓世界出現(xiàn)更多中國品牌”的愿景,致力于“幫助全球中小企業(yè)做好跨境生意”。
隨著出海成為大勢,越來越多的企業(yè)瞄準(zhǔn)了這片新大陸。大企業(yè)一開始是謹(jǐn)慎和遲緩的,但他們可以憑借資金、供應(yīng)鏈等優(yōu)勢搶占市場。能否守得住已有的戰(zhàn)場,是中小企業(yè)接下來要面臨的挑戰(zhàn)之一。
DTC模式重在用戶心智,需要全方位的能力提升
Q: 就像您前面提到的,這兩年有越來越多賣家走出平臺,建立自己的獨立品牌,走DTC 品牌獨立站模式,能否進(jìn)一步分享一下您對這種變化和發(fā)展趨勢的看法?
A: 依托電商平臺的平臺模式是有天花板的,也會受到平臺的一些管控和限制。平臺賣家逐漸往DTC模式發(fā)展,做獨立站,或者二者并舉,這個趨勢不可阻擋。資本市場也在逐漸介入這個領(lǐng)域,從投資者的角度看,相比于平臺賣家,DTC模式更有投資價值的,有更大的成長空間,資本在某種程度上也在催化DTC這一發(fā)展趨勢,但DTC品牌必須保持謹(jǐn)慎的態(tài)度,穩(wěn)扎穩(wěn)打地做好自身的運營,而不是一味地通過燒錢來做大,這樣才有機(jī)會成長為真正有競爭力的品牌。
Q: DTC模式下,品牌的出海營銷策略和平臺類營銷想必也會有很大不同?
A: 平臺類營銷重點在營銷,是ROI的考量模式,看的是廣告和營銷的支出的回報率。品牌的出海營銷策略重點在用戶心智,要考慮的是品牌如何定位,有多大的用戶量,客戶的復(fù)購率,以及他們可以帶來的價值等。
以往依托電商平臺,跨境賣家可能是做好選品、管好供應(yīng)鏈就沒有太大問題了。但在DTC模式下,品牌需要自己想辦法獲取流量,要進(jìn)行廣告投放、營銷,要挖掘用戶洞察,考慮用戶的運營和留存等,需要快速收建立和不斷增強(qiáng)這些能力,這對團(tuán)隊的能力是更大的考驗。
Q: 您對接下來幾年中國企業(yè)出海的趨勢變化,有哪些新的判斷和預(yù)測?
A: 未來的企業(yè)出海,我們目前主要看到三個趨勢。第一是多元化,很多企業(yè)不再局限于一種渠道或一種模式,不會僅僅依托于電商平臺,或者只做獨立站,他們會嘗試各種可能。第二個是新興市場的崛起,日韓、拉美,甚至是歐洲一些國家,作為未來重要的新興市場越來越受到出海企業(yè)的關(guān)注,大家會有意識地想要去把握這些市場的流量紅利。第三是國際化,許多在國內(nèi)已經(jīng)建立起知名度的品牌,以往可能是依靠一些經(jīng)銷商來完成海外布局,接下來他們會轉(zhuǎn)變思路,通過DTC的方式,直接面對海外的消費者。
社交媒體不僅是廣告投放渠道,更是品牌傳播和用戶互動的絕佳陣地
Q: 在您看來,像Facebook,Instagram等社交平臺可以給有意拓展海外市場的中國企業(yè)帶來什么樣的獨特價值?可以幫助他們解決哪些出海之旅上的痛點?
A: DTC品牌要有比較好的發(fā)展,需要幾項比較重要能力,包括流量獲取、品牌營銷和用戶運營。相比于電商和搜索類的平臺,Facebook,Instagram等社交平臺更能幫助DTC品牌來發(fā)展這些能力。它們不僅是非常有效的廣告投放渠道,可以幫助出海企業(yè)快速獲取流量和用戶,同時也是出海企業(yè)進(jìn)行品牌傳播和與消費者溝通的絕佳陣地。出海企業(yè)可以通過Facebook Page或Instagram賬號,直接面對用戶群體傳播品牌內(nèi)容,構(gòu)建社群,展開用戶溝通和運營。
Q: 中國出海商家/品牌對Facebook、Instagram等平臺的認(rèn)識和運用程度處在什么樣的程度或階段?
A: 中國出海商家/品牌對Facebook和Instagram等平臺的認(rèn)知正在慢慢發(fā)生變化。 有一些企業(yè)不再僅僅把他們看作非常不錯的廣告渠道,而是進(jìn)行品牌傳播和營銷的舞臺,甚至變成粉絲的聚集地,在借助這些社交媒體實現(xiàn)品牌文化的傳播和用戶互動。
Q: 在雨果跨境接觸的中小商家/品牌中,比較多采用Meta哪些平臺和解決方案?
A: 目前使用比較多的還是Meta各個平臺的廣告產(chǎn)品和解決方案,相比于其他渠道,Meta的廣告投放入門相對容易,對于新手比較友好,而且受眾量大,投放效果比較穩(wěn)定。也有不少企業(yè)與Instagram等平臺上的KOL合作,進(jìn)行各種形式的網(wǎng)紅營銷。對于Meta新推出的Reels、快拍等視頻功能和廣告形式,有不少企業(yè)表現(xiàn)出興趣,在逐漸了解。
攜手雨果跨境與Meta,跨越平臺模式向品牌發(fā)展的鴻溝
Q: 作為Meta的代理商之一,雨果跨境有哪些獨特之處?
A: 雨果跨境是最早進(jìn)入跨境電商領(lǐng)域的服務(wù)商之一,而且多年來相對專注于這個領(lǐng)域,積累了最為豐富的經(jīng)驗。隨著越來越多賣家從平臺轉(zhuǎn)型獨立站模式或者采取多元化發(fā)展的策略,雨果跨境也在幫助這些賣家實現(xiàn)這樣的轉(zhuǎn)型,更好地走上DTC的康莊大道。
平臺已經(jīng)擁有超過50萬的雨果會員,并有數(shù)十家電商平臺入駐、數(shù)千家服務(wù)商及上萬家工廠入駐。目前正在致力于幫助一些擁有強(qiáng)大研發(fā)能力及制造能力的中國品牌,通過海外多渠道營銷,在全球消費者中打造自主品牌。
同時,雨果跨境也推出了老板會員服務(wù),幫助出海企業(yè)的老板更及時和深度地了解行業(yè)趨勢,提升企業(yè)精細(xì)化管理的能力,以及獲得在資本圈曝光和接觸的機(jī)會。雨果跨境也推出了運營寶典產(chǎn)品,幫助出海企業(yè)的團(tuán)隊掌握第一手的運營知識,與時俱進(jìn),通過團(tuán)隊的自我學(xué)習(xí)成長實現(xiàn)精細(xì)化運營。
Q: 能否結(jié)合一些案例,分享一下雨果跨境如何借助Meta旗下平臺或解決方案為出海企業(yè)提供幫助?
A: HOTO小猴是一家具有強(qiáng)大設(shè)計和研發(fā)基因的工具制造企業(yè),其產(chǎn)品曾多次斬獲德國 iF、紅點等國際大獎。疫情之下,全球家居工具產(chǎn)品的需求快速增長,HOTO想借著這個契機(jī)開拓更大的海外市場。該品牌以前主要以平臺售賣為主,正在試著向獨立站模式轉(zhuǎn)型,雨果跨境幫助HOTO小猴明確以用戶為核心的定位,圍繞“最酷的科技家用工具”進(jìn)行品牌形象塑造。
HOTO小猴借助Meta旗下的社交平臺及廣告投放方案進(jìn)行精準(zhǔn)投放,在Facebook Page構(gòu)建粉絲群,與Instagram上的KOL合作,進(jìn)行產(chǎn)品測評和場景化營銷。通過這種全方位的整合營銷,雨果跨境幫助HOTO小猴快速提升了在海外的認(rèn)知度,實現(xiàn)了品牌聲量和商業(yè)效益的雙贏。合作期間,HOTO獨立站總進(jìn)展流量提升了1200%,付費廣告銷售增長3700%,整站復(fù)購率提高240%。
Q: 展望未來,您對雨果跨境自身,以及中國出海企業(yè)有怎樣的期待?
A: 中國品牌出海,是雨果跨境堅信的趨勢和方向。中國的供應(yīng)鏈優(yōu)勢、中國互聯(lián)網(wǎng)電商的積累為中國企業(yè)出海提供了堅實的基礎(chǔ)。隨著中國品牌的日益崛起,再加上疫情一定程度的利好,我們正迎來開拓海外市場的好時機(jī)。無論是過去、現(xiàn)在,還是將來,雨果跨境都會堅定地走在品牌出海的探索之路上,為中國出海品牌全生命周期成長保駕護(hù)航。
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