跨境電商做聯(lián)盟營(yíng)銷后勁不足，你是否忽略了這幾點(diǎn)？
據(jù)statista的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，到2022年美國(guó)的聯(lián)盟營(yíng)銷支出將達(dá)到82億美元。合適的聯(lián)盟營(yíng)銷伙伴時(shí)常能在帶來(lái)高營(yíng)業(yè)收入的同時(shí)，讓品牌獲取一定程度上的知名度提升。然而，成熟的聯(lián)盟營(yíng)銷項(xiàng)目是無(wú)法一蹴而就的，需要通過長(zhǎng)期對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的觀察，來(lái)優(yōu)化聯(lián)盟營(yíng)銷項(xiàng)目的細(xì)節(jié)，同時(shí)有效管理與營(yíng)銷伙伴們的合作。
在往期內(nèi)容中，《impact.com新手必看！手把手教你做好初期營(yíng)銷伙伴開發(fā)》篇講述了初期開展聯(lián)盟營(yíng)銷的基本操作；《出海想要成功運(yùn)營(yíng)affiliate programs，了解這些KPI很重要》篇描述了重要KPI背后的故事，《轉(zhuǎn)化率提升？ROI翻倍？這三個(gè)優(yōu)化聯(lián)盟營(yíng)銷的細(xì)節(jié)你注意到了嗎？》闡述了優(yōu)化聯(lián)盟營(yíng)銷項(xiàng)目的幾個(gè)小Tips。
那么，在建立完善的聯(lián)盟營(yíng)銷機(jī)制和發(fā)展長(zhǎng)期穩(wěn)定的聯(lián)盟營(yíng)銷伙伴關(guān)系的過程中，對(duì)聯(lián)盟營(yíng)銷已經(jīng)有基本認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)的你又容易忽視哪些關(guān)鍵問題呢？
01 聯(lián)盟營(yíng)銷項(xiàng)目的核心因素有沒有發(fā)生變化？
對(duì)于營(yíng)銷人員而言，市場(chǎng)是時(shí)時(shí)變化的，那么聯(lián)盟營(yíng)銷項(xiàng)目就需要時(shí)時(shí)優(yōu)化。但所有的優(yōu)化都圍繞著核心用戶、核心營(yíng)銷伙伴以及營(yíng)銷目標(biāo)。針對(duì)這三個(gè)要素，在開展?fàn)I銷項(xiàng)目的過程中，營(yíng)銷人員需要自查是否關(guān)注到以下兩個(gè)方面：
不僅要找到核心用戶，也要找到核心營(yíng)銷伙伴。。
在啟動(dòng)聯(lián)盟營(yíng)銷項(xiàng)目之初，營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)自身的了解、對(duì)市場(chǎng)情況的了解尤為重要。而在開展聯(lián)盟營(yíng)銷項(xiàng)目的發(fā)展階段，不僅要不斷完善用戶畫像，更需要優(yōu)化聯(lián)盟營(yíng)銷伙伴畫像，從而找到目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)購(gòu)買路徑，以及該購(gòu)買路徑中哪些聯(lián)盟營(yíng)銷伙伴能起到作用。找到目標(biāo)消費(fèi)者很重要，找到觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者的方式更重要。
強(qiáng)大的營(yíng)銷歸因技術(shù)和營(yíng)銷數(shù)據(jù)追蹤能力，可以幫助品牌有效構(gòu)建營(yíng)銷伙伴畫像，同時(shí)做出相應(yīng)的聯(lián)盟營(yíng)銷計(jì)劃。
例如，迪卡儂新加坡團(tuán)隊(duì)在優(yōu)化聯(lián)盟營(yíng)銷項(xiàng)目的過程中，使用impact.com旗下全流程營(yíng)銷SaaS管理平臺(tái)Partnership Cloud，實(shí)現(xiàn)了對(duì)營(yíng)銷伙伴的高效管理：向推廣效果更好的營(yíng)銷伙伴支付更高的傭金，或針對(duì)享受疫情紅利的訂單降低給營(yíng)銷伙伴支付的傭金等。
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清晰且堅(jiān)定的項(xiàng)目目標(biāo)是聯(lián)盟營(yíng)銷項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)。
在品牌開展聯(lián)盟營(yíng)銷項(xiàng)目之初，“提高營(yíng)業(yè)收入”也許會(huì)是核心目標(biāo)。但在聯(lián)盟營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)行過程中會(huì)發(fā)現(xiàn)，簡(jiǎn)單將業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)作為項(xiàng)目目標(biāo)并不能有效激勵(lì)營(yíng)銷項(xiàng)目，階段性地量化和細(xì)化目標(biāo)更容易獲得成效。
例如：以“月營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)5000美元”為階段性項(xiàng)目目標(biāo)，并圍繞該項(xiàng)目目標(biāo)確定月增長(zhǎng)聯(lián)盟營(yíng)銷伙伴數(shù)量、 不同聯(lián)盟營(yíng)銷伙伴類型分布比例等細(xì)化指標(biāo)。細(xì)化指標(biāo)越多越明確，聯(lián)盟營(yíng)銷項(xiàng)目機(jī)制越趨于完善，更容易獲得穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
02 有沒有積累能幫助聯(lián)盟營(yíng)銷伙伴了解品牌的內(nèi)容資產(chǎn)？
很多品牌在開展聯(lián)盟營(yíng)銷項(xiàng)目的過程中，由于人力資源或營(yíng)銷預(yù)算不足等多方面因素導(dǎo)致對(duì)營(yíng)銷項(xiàng)目的管理十分粗放，在與營(yíng)銷伙伴針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行溝通時(shí)沒有全面完整地傳達(dá)信息。比如，沒有向營(yíng)銷伙伴提供有效的營(yíng)銷素材，也沒有對(duì)營(yíng)銷伙伴開展關(guān)于品牌故事、產(chǎn)品信息等營(yíng)銷內(nèi)容的培訓(xùn)。
在這種情況下，很多營(yíng)銷伙伴加入到品牌的聯(lián)盟營(yíng)銷計(jì)劃后會(huì)出現(xiàn)無(wú)所適從的現(xiàn)象，僅獲取品牌信息和購(gòu)買鏈接，想要自主優(yōu)化營(yíng)銷項(xiàng)目也不知道從哪里下手。針對(duì)這類問題，品牌可以通過以下兩個(gè)步驟來(lái)獲得解決方案：
STEP 01 創(chuàng)建品牌營(yíng)銷素材庫(kù)
品牌聯(lián)盟營(yíng)銷伙伴通常要同時(shí)對(duì)接多個(gè)品牌，與此同時(shí)還需要維護(hù)好自己的粉絲群體，因此他們很難主動(dòng)創(chuàng)作有助于銷售品牌商品的圖文、視頻等內(nèi)容。
然而，如果品牌有自己的營(yíng)銷素材庫(kù)，將不斷更新的OGC、PGC、UGC及其延展內(nèi)容提供給營(yíng)銷伙伴，可以在一定程度上幫助營(yíng)銷伙伴優(yōu)化績(jī)效表現(xiàn)。
例如立足全球市場(chǎng)的葡萄酒電商Vivino，把自己的官網(wǎng)主頁(yè)作為其內(nèi)容資產(chǎn)的展示窗口，將普通消費(fèi)者分享的、與葡萄酒相關(guān)的故事(UGC)和Vivino的專業(yè)編輯推薦(OGC)展示在其官網(wǎng)主頁(yè)中，而這些內(nèi)容資產(chǎn)又可以被營(yíng)銷伙伴直接使用，用以建立品牌與消費(fèi)者的緊密溝通，激勵(lì)營(yíng)銷伙伴帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
(圖片來(lái)源：vivino.com/jp)
STEP 02 建立營(yíng)銷伙伴培訓(xùn)機(jī)制
此外，需要額外關(guān)注的是，營(yíng)銷伙伴對(duì)于品牌的業(yè)務(wù)、文化、產(chǎn)品越了解，就越能通過主動(dòng)延展的營(yíng)銷內(nèi)容提高銷售額。因此，為營(yíng)銷伙伴提供有效的培訓(xùn)，全面了解相關(guān)信息是必要的。與此同時(shí)，impact.com自主打造的PXA合作伙伴營(yíng)銷學(xué)院提供了豐富的營(yíng)銷理論知識(shí)和技能，營(yíng)銷伙伴也可以通過PXA學(xué)院提升自身的營(yíng)銷能力，用好品牌的內(nèi)容資產(chǎn)、創(chuàng)造更多的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。
對(duì)于出海品牌而言，啟動(dòng)了聯(lián)盟營(yíng)銷項(xiàng)目還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，對(duì)聯(lián)盟營(yíng)銷項(xiàng)目有精細(xì)化的管理才能激勵(lì)已經(jīng)建立關(guān)系的聯(lián)盟營(yíng)銷伙伴，發(fā)揮其主動(dòng)營(yíng)收能力，同時(shí)也能讓更多聯(lián)盟營(yíng)銷伙伴有效地加入到品牌的聯(lián)盟營(yíng)銷計(jì)劃中。
作為全球領(lǐng)先的合作伙伴營(yíng)銷項(xiàng)目全流程管理SaaS平臺(tái)，impact.com不僅可以讓出海品牌有能力精細(xì)化、全流程地管理聯(lián)盟營(yíng)銷項(xiàng)目，更可以通過強(qiáng)大的營(yíng)銷歸因技術(shù)能力，讓品牌具備優(yōu)化聯(lián)盟營(yíng)銷項(xiàng)目的能力。
使用impact.com的出海品牌可以通過合理的傭金機(jī)制靈活地管理并激勵(lì)營(yíng)銷伙伴、通過全流程管理有效建立與聯(lián)盟營(yíng)銷伙伴的深度溝通，促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
The end
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旗下產(chǎn)品Partnership Cloud可以幫助企業(yè)優(yōu)化合作伙伴營(yíng)銷項(xiàng)目全生命周期管理，包括合作伙伴資源拓展與招募、項(xiàng)目簽約、合作伙伴參與、欺詐保護(hù)、優(yōu)化和付款處理等流程。
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