0

在蛋糕店之后，我愛(ài)上了跟開(kāi)店的老板們聊天。

畢竟他們講的很多都是我想不到的東西。

前幾天和一個(gè)做眼鏡店的朋友吃了頓飯，我問(wèn)他最近行情怎么樣，生意如何？

問(wèn)出口的時(shí)候，我已經(jīng)想到了答案。

因?yàn)槲乙郧敖o幾家眼鏡工廠做過(guò)盡調(diào)，知道這個(gè)行業(yè)的暴利。

但大哥嘆了口氣，說(shuō)慘淡維持著吧，剛夠個(gè)生活，一點(diǎn)錢都不敢多花。

我說(shuō)大哥你別低調(diào)了，眼鏡的暴利還用多說(shuō)？

財(cái)不露白我懂。

他說(shuō)你懂個(gè)杰寶。

現(xiàn)在和過(guò)去不一樣，眼鏡暴利的時(shí)代結(jié)束了。

毛利是高，但不好做也是真的。

下面是大哥第一視角出發(fā)的描述：

【我】是他。

1

江蘇丹陽(yáng)是世界眼鏡之都。

很多人不知道，丹陽(yáng)和溫州，都是玩兒眼鏡的行家。

我老家在瑞安馬嶼鎮(zhèn)那邊，當(dāng)?shù)厝艘匝坨R為生。

2007年大學(xué)畢業(yè)，沒(méi)找到特別好的出路，家人就托了關(guān)系安排我進(jìn)了鏡框廠。

因?yàn)橥l(xiāng)這層關(guān)系，老板讓我做他的業(yè)務(wù)員，管銷售。

當(dāng)然，說(shuō)是管銷售，實(shí)際就是給老板做助理。

我們廠不大，攏共也就百來(lái)號(hào)人，這種規(guī)模的廠子，老板就是最大的業(yè)務(wù)員。

廠子的業(yè)務(wù)分兩塊：一手做內(nèi)銷、一手做外銷。

內(nèi)銷就是做國(guó)內(nèi)的生意，吃的是國(guó)內(nèi)批發(fā)商這塊市場(chǎng)，他們來(lái)需求我們照?qǐng)D加工。

內(nèi)銷板塊的利潤(rùn)一般。

一個(gè)是內(nèi)地批發(fā)商實(shí)力參差不齊，要的貨偏少，走不動(dòng)量。

另一個(gè)是內(nèi)地批發(fā)商客普遍雞賊，都是業(yè)內(nèi)人，知道行業(yè)是個(gè)什么情況，根本抬不上價(jià)。

老哥便宜點(diǎn)，隔壁廠商這款給我們報(bào)價(jià)40塊，您老哥多少抬一手，再讓幾個(gè)點(diǎn)，行不行？

看似是客氣，但提到了隔壁廠，這其實(shí)是威脅。

業(yè)務(wù)員來(lái)了還好些，我們拉著業(yè)務(wù)員洗個(gè)腳私下給他點(diǎn)好處費(fèi)，興許這塊利潤(rùn)還能往上漲漲。

畢竟不是老板的錢嘛。

但來(lái)的是老板就不好辦了，因?yàn)檎媸撬腻X。

價(jià)格卡的死，利潤(rùn)很薄，很多都是可做可不做的單子。

不過(guò)我們還是會(huì)挑單子做的。

倒不是為了沖流水，而是工廠不能讓工人閑著，得給工人找找活干。

你聽(tīng)到這兒可能會(huì)覺(jué)得這是壓榨工人，見(jiàn)不得工人閑。

實(shí)際還真不是。

這是生存智慧。

老板內(nèi)心是不愿意做利潤(rùn)微薄單子的。

做這種單子，利潤(rùn)低不說(shuō)，還得冒可能的風(fēng)險(xiǎn)，賒賬、賬期什么的來(lái)回卡上幾波，有些時(shí)候搞不好做下來(lái)都是虧的。

但老板沒(méi)得選，他還得硬著頭皮繼續(xù)做。

因?yàn)槔习暹@邊審視著工人，工人那邊也會(huì)審視老板。

如果工人長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有活干，就算是老板這期間一直把工資發(fā)到位了，工人也是會(huì)偷著找長(zhǎng)期開(kāi)工的廠子做下家的，因?yàn)楣と艘埠ε吕习褰?jīng)營(yíng)不善倒閉人家沒(méi)及時(shí)下家耽誤掙錢。

這些單子，賺的不是利潤(rùn)，而是員工的信心。

事情不是忙出來(lái)的。

事情，往往都是閑出來(lái)的。

2

代工廠的主要利潤(rùn)是外銷，也就是賺老外的錢。

這塊利潤(rùn)高的原因主要有兩塊：

第一塊，量大。

老外要貨來(lái)一趟不容易，不會(huì)給你搞什么一千兩千副的小活，以大件為主，至少都是五千、一萬(wàn)起，有實(shí)力的還能探到五萬(wàn)這個(gè)級(jí)別。

只要量起來(lái)了，總歸就有利潤(rùn)。

第二塊，檔次存在差異。

鏡框吃的是材料，分塑料、金屬，TR、板材和鈦等材質(zhì)。

老外要貨，各種品質(zhì)都會(huì)要，為了能做成業(yè)務(wù)，我們會(huì)打包錯(cuò)配。

在鈦這種高端鏡框上，我們給報(bào)的低，讓老外感知到價(jià)格優(yōu)勢(shì)，然后在低端鏡框下一次性把利潤(rùn)給找補(bǔ)回來(lái)。

第三塊，可談的空間大。

我們做外銷這塊，對(duì)接的是主要業(yè)務(wù)員不是老板，這塊可談的空間就大。

我剛接觸這行的時(shí)候有些天真，對(duì)老外有濾鏡，覺(jué)得老外談業(yè)務(wù)不搞國(guó)內(nèi)那一套。

但很快，我就發(fā)現(xiàn)自己錯(cuò)了。

在吃返點(diǎn)這個(gè)事上，全世界的銷售都一個(gè)樣。

別說(shuō)談返點(diǎn)這小事，人家吃喝嫖賭樣樣精通，我聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的場(chǎng)子人家甩起來(lái)那叫一個(gè)輕車熟路，進(jìn)了包間還能操著當(dāng)?shù)卦挿纯蜑橹髡写覀儭?/p>

人家比我們玩兒的花。

相比之下，二道販子倒好一點(diǎn)。

倒不是說(shuō)二道販子們多有職業(yè)操守，天下烏鴉一般黑，只是說(shuō)老外那邊對(duì)二道販子天然信任度沒(méi)么高，二道販子手里的預(yù)算遠(yuǎn)不如那些真老外來(lái)的闊綽。

干我們這一行，不怕客戶愛(ài)玩，就怕客戶不愛(ài)玩。

客戶越愛(ài)玩，越放得開(kāi)，給到我們這邊的越算就越足，利潤(rùn)也就越高。

就這么跟老板干了幾年后，我自覺(jué)對(duì)行業(yè)有了基礎(chǔ)的了解，于是就準(zhǔn)備跑出來(lái)單干了。

我離開(kāi)的時(shí)候也沒(méi)什么意外，老板是我老鄉(xiāng)，走的時(shí)候老板照例給我了一筆錢，算是和平分手。

3

從廠子出來(lái)后，我來(lái)廣東做眼鏡批發(fā)了。

我當(dāng)時(shí)是這樣考慮的：

仿著老板做代工廠，我沒(méi)這個(gè)資金實(shí)力，做批發(fā)正好，起步資金小，事也少，我還有工廠的關(guān)系，進(jìn)貨成本低，至于選廣州的原因也簡(jiǎn)單：

在工廠做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，廣州來(lái)的批發(fā)商給我印象太深了。

廣州人請(qǐng)客，每次都奔著吃不完去點(diǎn)，我當(dāng)時(shí)就覺(jué)得在廣州干批發(fā)肯定賺錢，要不然這些批發(fā)商咋能這么造呢？

后來(lái)來(lái)了廣州我才發(fā)現(xiàn)錯(cuò)了。

廣州人的玩法是反過(guò)來(lái)的，越有錢的人越低調(diào)，越是實(shí)力一般的反而講究排場(chǎng)。

我被假象迷惑了雙眼，暈暈乎乎就來(lái)了廣州。

有了創(chuàng)業(yè)方向之后，我就開(kāi)始選址了，但在選址這個(gè)事上，我基本沒(méi)費(fèi)什么事。

不是因?yàn)槲衣斆鳎且驗(yàn)闆](méi)得選。

在廣州干批發(fā)，不管是誰(shuí)，當(dāng)時(shí)都只能去一個(gè)地方：

廣州老城區(qū)中心的人民中路。

這塊是廣東乃至華南區(qū)最大的眼鏡批發(fā)市場(chǎng)，廠家往這邊銷貨，零售商在這里找貨，這塊區(qū)域，是廣州眼鏡行業(yè)生意的中心，集聚效應(yīng)強(qiáng)烈。

批發(fā)生意很快就開(kāi)了起來(lái)。

但很快，我發(fā)現(xiàn)事情變得不對(duì)勁了。

因?yàn)槲覀涞呢洠u不出去。

我剛開(kāi)始做那會(huì)兒，沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)，還是照著做工廠那會(huì)兒的思維走，備的貨是我認(rèn)為工廠生產(chǎn)出來(lái)質(zhì)量最好、用料最講究的貨。

實(shí)際證明，我這個(gè)想法是完全錯(cuò)誤的。

因?yàn)榱闶凵掏耆徽J(rèn)“質(zhì)量”、“用料”這套邏輯，他們只認(rèn)一個(gè)東西：

這款鏡框，流行不流行，走的好不好，以及利潤(rùn)多少。

他們是商人，又不是用戶。

我備這些的貨，零售商不怎么認(rèn)，于是這些貨就直接壓到手里了。

這個(gè)時(shí)候，我才發(fā)現(xiàn)批發(fā)和生產(chǎn)的邏輯是完全不一樣的。

做生產(chǎn)，走的是來(lái)料加工，找到的是需要鏡框的客戶，然后按照他們的要求加工，不需要去考慮市場(chǎng)。

但做批發(fā)和生產(chǎn)不一樣，批發(fā)商需要會(huì)觀察市場(chǎng)。

我沒(méi)有意識(shí)到這里的差異，還拿著工廠那一套來(lái)對(duì)待批發(fā)，自然要付出代價(jià)。

這個(gè)代價(jià)，就是認(rèn)虧離場(chǎng)。

我當(dāng)時(shí)手里只有貨，沒(méi)有錢，所以我迫切需要把貨變成現(xiàn)錢，然后去靠那些市場(chǎng)銷量好的款式去讓業(yè)務(wù)給流動(dòng)起來(lái)。

我最開(kāi)始的想法是找同行幫忙。

因?yàn)榕l(fā)市場(chǎng)里，你最穩(wěn)定的客戶不是零售商，而是同行。

有些貨，不好賣給零售商，可以找同行收，特別是那些干得久的同行，他們手里總有各種渠道能把這些貨給銷出去。

只是有一點(diǎn)，同行不是做慈善的。

在當(dāng)我打算找同行銷貨回籠資金的時(shí)候，我已經(jīng)做好了打7折的心理準(zhǔn)備。

但同行太狠了。

同行倒不是不愿意吃下我這批貨，但他們把價(jià)格壓的很低，差不多只有三折。

我剛聽(tīng)到報(bào)價(jià)的時(shí)候，非常憤怒，想著就算虧死也不能便宜了他們。

但沒(méi)過(guò)幾天，我就向社會(huì)毒打低頭了。

因?yàn)樵诙凳圻^(guò)程的中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)事：

同行不是黑我，而是救我，是給我一個(gè)從頭再來(lái)的機(jī)會(huì)。

賣給同行，我還能回籠點(diǎn)資金，不賣給同行，我就沒(méi)法運(yùn)轉(zhuǎn)了。

我沒(méi)得選。

最后我選擇三折出了這批貨，認(rèn)賠離場(chǎng)。

4

第一次做生意失敗了，但生活還要繼續(xù)。

畢竟不管我是虧是賺，房東是不會(huì)心疼我的。

因?yàn)榈谝淮蔚奶潛p，我已經(jīng)沒(méi)多少本錢了，再去工廠下單搞分銷已經(jīng)明顯不合適了。

沒(méi)辦法，我只能選擇當(dāng)二道販子。

我先去同行那邊拿到樣板，然后在我的店里售賣，等顧客確定下單了，我再問(wèn)同行拿貨，賺這中間的差價(jià)。

我知道這樣子不靠譜。

同行拿貨，他也要利潤(rùn)，讓他再刮一層利潤(rùn)，到我手里就少得多了。

但我當(dāng)時(shí)沒(méi)辦法，我本錢少，囤不動(dòng)貨，失敗了一次的我已經(jīng)不能冒風(fēng)險(xiǎn)了，倒賣沒(méi)利潤(rùn)不假，相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)也小。

這樣做還有一個(gè)好處：

有貨，我就能留住客戶，就能蓄客，沒(méi)貨，客戶扭頭就去其它家了，就算是為了長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，我也必須把貨給擺到貨架上。

那幾個(gè)月，是我最艱難的時(shí)候。

我剛從工廠出來(lái)的時(shí)候，認(rèn)為自己可以玩著游戲聽(tīng)著歌，過(guò)著養(yǎng)老一樣的生活就把錢給掙了。

現(xiàn)實(shí)是我累死累活跑客戶，到處低三下四求爺爺告姥姥，最后賺的錢全給了同行和房東，還不如自己在工廠干的時(shí)期到手多。

當(dāng)然，這樣做也不全是白費(fèi)工夫。

在高強(qiáng)度跑市場(chǎng)的過(guò)程中，我積累了一批客戶，補(bǔ)足了對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知的短板，再三思索后，重操舊業(yè)，走分銷模式。

這次的我沒(méi)有貿(mào)然出手，而是選定了幾款前期跑市場(chǎng)走的還不錯(cuò)的款式，想著在市場(chǎng)上試試水什么。

我沒(méi)有敢賭爆款，因?yàn)槲乙呀?jīng)輸不起了。

這時(shí)，我前期代工廠的關(guān)系也發(fā)揮了一定作用。

前老板以友情價(jià)幫我接下了這波訂單，還給我了一個(gè)不錯(cuò)的賬期，緩解了我當(dāng)時(shí)資金不足狀況的同時(shí)讓我有了更大的騰挪空間。

備的這批貨，穩(wěn)住了。

雖然沒(méi)有賣爆，但走的還行。

這次的成功不僅幫我建立起了信心，還幫我回籠了一部分資金，就這樣，我陸陸續(xù)續(xù)又做了幾波，把前期虧的錢給補(bǔ)回來(lái)的同時(shí)，也算是正式在批發(fā)行當(dāng)立住了腳，逐步走向了正規(guī)。

但安心做批發(fā)的日子并沒(méi)持續(xù)多久。

倒不是說(shuō)批發(fā)生意干不下去了，而是我交的女朋友考上了北京的事業(yè)編，在愛(ài)情和事業(yè)的抉擇面前，我最終選擇了愛(ài)情。

畢竟再往深處想，有了事業(yè)編，事業(yè)還怕做不成嗎？

于是我離開(kāi)了廣州。

5

剛到北京生活，我想的是重操舊業(yè)，繼續(xù)做我的鏡框批發(fā)。

安定過(guò)后，我去了北京潘家園眼鏡城，想著做一點(diǎn)考察，理理思路，看看該如何重新開(kāi)始。

但真來(lái)到北京潘家園眼鏡城時(shí)候，我懵了。

因?yàn)樘珌y了。

大量的批發(fā)和零售混在一起，一出地鐵口遇到的都是銷售，見(jiàn)了面就套近乎要把你拉到店里，我去過(guò)其它地方的眼鏡城不是沒(méi)有這種情況，但潘家園這么熱情的，我第一次見(jiàn)。

他不像個(gè)眼鏡城，而更像是個(gè)火車站。

而且得是那種老火車站，全是騙子和高價(jià)飯的那種。

武德充沛、民風(fēng)剽悍、熱情好客。

帶著入鄉(xiāng)隨俗的想法，我打算隨波逐流跟著逛逛，也研究下北京這邊行市的價(jià)格、裝修是個(gè)什么狀態(tài)。

市場(chǎng)考察了一圈后，我發(fā)現(xiàn)了很多不同。

第一個(gè)是亂，廣州人民中路的眼鏡市場(chǎng)，批發(fā)為主，零售很少，但潘家園眼鏡城不一樣，一這邊往往不是純粹的批發(fā)，而是批發(fā)帶著零售一起做。

第二個(gè)是集中，北京這邊做零售還好，沒(méi)那么多幺蛾子事，但批發(fā)這個(gè)事，太吃資源，北京同行這邊有很明顯的抱團(tuán)趨勢(shì)，我外地人插進(jìn)去，可能需要一定時(shí)間。

這些都不是我最后決定做零售的核心因素。

路子野不要緊，有樣學(xué)樣就好，關(guān)系這個(gè)事，慢慢發(fā)展也行。

但現(xiàn)在我成家了，考慮的東西就不只能是生意了。

之前我是一個(gè)人，想去哪就去，大不了整個(gè)折疊床對(duì)付對(duì)付睡店里也行。

現(xiàn)在我是一個(gè)家庭，得考慮另一半的工作通勤，就算對(duì)方愿意讓步，我也得考慮有了孩子之后工作和生活半徑的便利問(wèn)題。

北京太大了，我住的太偏了。

如果在潘家園搞批發(fā)，每天的通勤都得二三個(gè)小時(shí)，這是我忍受不了的。

于是我放棄了鏡框批發(fā)，走上了眼鏡零售。

6

這時(shí)，我又面臨了選址問(wèn)題。

在選址上，眼鏡店的邏輯跟其它線下生意的邏輯是存在差異的。

其它線下消費(fèi)行業(yè)，不管對(duì)錯(cuò)，選人多的地方就對(duì)了。

但眼鏡店不一樣。

一、眼鏡屬于耐用消費(fèi)品。

受產(chǎn)品性質(zhì)限制，只要眼鏡還能用，消費(fèi)者是不會(huì)主動(dòng)換的，它的復(fù)購(gòu)率有，但沒(méi)普通消費(fèi)品那么高。

二、不同年齡段的人對(duì)眼鏡需求是不一樣的。

說(shuō)一個(gè)冷常識(shí)，大部分人到一定歲數(shù)以后眼軸停止發(fā)育，近視度數(shù)就趨于穩(wěn)定了，在度數(shù)穩(wěn)定情況下，年齡大的人換鏡需求遠(yuǎn)低于年輕人。

所以眼鏡店真正的客戶群體，是年輕人，以及更小的孩子。

而這兩塊群體，又恰好對(duì)應(yīng)了眼鏡店的兩種定位，做高端還是做低端。

正常消費(fèi)品的邏輯是這樣的：

在實(shí)用主義上做低端，滿足基本的消費(fèi)需求，在附加功能上做高端，通過(guò)滿足消費(fèi)者更多的需求來(lái)實(shí)現(xiàn)高端。

眼鏡行業(yè)不一樣的點(diǎn)就在這里。

眼鏡不光帶有消費(fèi)屬性，還帶有醫(yī)療屬性，所以它的邏輯和消費(fèi)品是不一樣的。

對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)，由于度數(shù)已經(jīng)趨向穩(wěn)定，所以他們并不太看重鏡片和鏡框的質(zhì)量，他們更看重造型，而且年輕人消費(fèi)能力相對(duì)較低，一般只能做低端。

但孩子不一樣，孩子是有度數(shù)焦慮的。

一、孩子的眼軸會(huì)發(fā)育，度數(shù)很容易就會(huì)產(chǎn)生波動(dòng)，波動(dòng)的度數(shù)就會(huì)天然產(chǎn)生配鏡需求。

二、孩子用眼場(chǎng)景多，短視頻、游戲、作業(yè)等等等，很容易導(dǎo)致度數(shù)上升。

三、遺傳影響大，父母雙方都高度數(shù)，孩子度數(shù)也會(huì)受一定影響。

而且還會(huì)有這么一個(gè)情況：

不是所有孩子都會(huì)在出現(xiàn)近視后第一時(shí)間給父母說(shuō)的，一個(gè)是孩子自己覺(jué)察不出來(lái)，另一個(gè)是孩子害怕跟父母說(shuō)這個(gè)事。

很多父母都是被動(dòng)知道孩子近視的。

來(lái)驗(yàn)光的時(shí)候，父母還抱著僥幸心理，覺(jué)得孩子就是一兩百度，配個(gè)眼鏡控制一下，少讓孩子刷視頻、玩游戲，也就差不多了。

可驗(yàn)光結(jié)果不一定是樂(lè)觀的。

好的情況，兩只眼都是輕度近視，父母稍微注意注意，控制一下孩子用眼，事情也就算了。

但有一些情況是，發(fā)現(xiàn)太晚了。

孩子度數(shù)測(cè)出來(lái)，一個(gè)六百，一個(gè)四百，有的還帶了散光弱視。

父母直接崩潰了，繃不住直接哭出來(lái)的家長(zhǎng)都不在少數(shù)。

而且父母在這個(gè)時(shí)候還會(huì)統(tǒng)一意識(shí)到一個(gè)問(wèn)題：

我娃才8歲，他離成年還有10年，這十年他的度數(shù)會(huì)不會(huì)繼續(xù)上升了呢？

涉及到自己孩子的時(shí)候，沒(méi)有一個(gè)父母敢樂(lè)觀。

孩子有度數(shù)焦慮，家長(zhǎng)會(huì)加倍焦慮。

就算是這樣，孩子的度數(shù)也很難控制，因?yàn)楦改副群⒆痈宄⒆右院笥醚鄣牡胤蕉嗔巳チ恕?/p>

父母可以不讓孩子玩游戲，可以不讓孩子刷視頻、可以不讓孩子扣手機(jī)。

但父母不敢不讓孩子學(xué)習(xí)。

高考的壓力會(huì)讓父母逼著孩子用眼學(xué)習(xí)，而在這種現(xiàn)實(shí)用眼壓力下，父母能做的事就只能是盡量給孩子一個(gè)好的用眼環(huán)境和設(shè)備。

買個(gè)好眼鏡吧。

往好了買，往貴了買，然后家長(zhǎng)帶著孩子定期來(lái)查一次度數(shù)。

這就是為什么眼鏡店能在孩子做到高端的原因。

父母給孩子買眼鏡，不敢買便宜的。

7

看到這里，你可能會(huì)想一個(gè)問(wèn)題。

既然這樣，那眼鏡店是不是開(kāi)到醫(yī)院那邊最好，畢竟如果孩子視力有問(wèn)題了，做父母的第一時(shí)間肯定是想跑到醫(yī)院那邊，那開(kāi)在醫(yī)院不是正好近水樓臺(tái)先得月，站著就能把錢給賺了？

很好的想法。

但答案是不一定。

靠著醫(yī)院做眼鏡利潤(rùn)高這個(gè)邏輯本身沒(méi)有問(wèn)題，但當(dāng)所有人都這樣想的時(shí)候，這個(gè)邏輯就有問(wèn)題了。

尤其是，人家醫(yī)院也不傻。

就90年代那會(huì)兒，絕大多數(shù)醫(yī)院還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候，靠著醫(yī)院的同行確實(shí)還能吃一波來(lái)自醫(yī)院的紅利，能狠狠賺一波錢。

但后來(lái)醫(yī)院也想明白了：

這個(gè)錢，我讓你眼鏡店賺，為什么不給我自己賺。

或者再直接點(diǎn)，我為啥不給我的關(guān)系賺。

于是醫(yī)院自己開(kāi)眼鏡店或者把眼鏡業(yè)務(wù)代理出去的時(shí)候，下面那些靠醫(yī)院吃飯的同行就死翹翹了。

但事情到這里還沒(méi)有結(jié)束。

這樣搞著搞著，消費(fèi)者也發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁了。

那些在醫(yī)院里干眼鏡的同時(shí)，占著醫(yī)院的天時(shí)地利，利潤(rùn)太大了，然后膨脹了，他們總覺(jué)得可以拿捏焦慮的家長(zhǎng)，于是要價(jià)就太高了。

價(jià)格高到家長(zhǎng)配起來(lái)也吃力了。

最后搞的家長(zhǎng)沒(méi)辦法了，不陪著醫(yī)院眼鏡店玩了，拿著醫(yī)生給的驗(yàn)光數(shù)據(jù)去樓下眼鏡店做了。

那些被趕出去的同行又可以回醫(yī)院附近做眼鏡店了。

久而久之的，眼鏡店選址在醫(yī)院的邏輯就被博弈出來(lái)了。

你能不能在醫(yī)院附近干眼鏡店，不取決你，取決于這個(gè)醫(yī)院的同行。

同行給的價(jià)高，你就能生存，同行給的價(jià)低，好吧，醫(yī)院的同行沒(méi)有給的價(jià)不高的。

應(yīng)該這么說(shuō)，同行給的價(jià)不高，你就干不下去。

所以在醫(yī)院附近干眼鏡店就成了一門玄學(xué)。

你能不能做下去，你開(kāi)之前是不知道的，得干了之后才知道。

你說(shuō)不能觀察了醫(yī)院的價(jià)格再?zèng)Q定嗎？

大哥，人家醫(yī)院的同行也不傻啊。

你來(lái)干，人家也是會(huì)擠你的。

你來(lái)干他們不擠你的原因就一個(gè)：

他們高價(jià)著賣，比擠走你低價(jià)賣利潤(rùn)更高。

不要抱有任何僥幸心理，曾經(jīng)有同行在醫(yī)院下面開(kāi)卷，打著牌子就是驗(yàn)光數(shù)據(jù)拿來(lái)比醫(yī)院便宜一半，然后你猜怎么了？

醫(yī)院不忍了，下任務(wù)了，要求病人驗(yàn)光配鏡必須在一起，直接把眼鏡店給干死了。

如果我還是那個(gè)二十多歲的小年輕，我可能還會(huì)賭一波。

但我已經(jīng)三十了，我不想賭了。

8

最后我選擇了離學(xué)校兩條街的鋪?zhàn)印?/p>

學(xué)校門口太貴，我租不起。

但多少靠近學(xué)校，能吃一點(diǎn)學(xué)生的生意，而且這邊交通便利，真有熟客來(lái)了也方便。

搞完了選址，接下來(lái)就輪到了【進(jìn)貨】和【銷售】。

進(jìn)貨這塊，我是干批發(fā)出身，進(jìn)貨這是我老本行了，但在銷售這塊，我還需要做一點(diǎn)準(zhǔn)備。

這個(gè)準(zhǔn)備，就是機(jī)器。

只要做眼鏡零售，都得有驗(yàn)光、配鏡、加工、試鏡，售后這幾個(gè)環(huán)節(jié)，而這些環(huán)節(jié)無(wú)一例外，都吃機(jī)器。

用進(jìn)口機(jī)器還是國(guó)產(chǎn)機(jī)器，這是擺在我面前的第一個(gè)問(wèn)題。

兩種類型的機(jī)器差距很明顯：

國(guó)外機(jī)器比國(guó)內(nèi)機(jī)器貴一個(gè)數(shù)量級(jí)。

但反之，國(guó)產(chǎn)的機(jī)器，用起來(lái)貴，進(jìn)口的機(jī)器，用起來(lái)便宜。

用起來(lái)貴和便宜，主要就在損耗方面。

以鏡片加工為例，普通人可能認(rèn)為用兩塊鏡片就能搞出一副眼鏡了。

實(shí)際不是。

加工是會(huì)報(bào)損的，兩塊鏡片并不一定能做好。

做出來(lái)的鏡片，在眼軸上是有一套標(biāo)準(zhǔn)的。

你手不穩(wěn)，瞳距不對(duì)，軸位不對(duì)，磨的有誤差，對(duì)不準(zhǔn)鏡框了，或者做出來(lái)客戶覺(jué)得不合適，這塊鏡片就等于廢了。

損耗的，你要重新做，不合適的，你要給人換。

都是成本。

進(jìn)口機(jī)器就好在這里，比起國(guó)產(chǎn)機(jī)器，它能磨的更精準(zhǔn)，更不容易出次品，使用成本也會(huì)低一點(diǎn)。

最后我選擇折中處理。

用了二手的進(jìn)口機(jī)器。

9

我做批發(fā)那會(huì)兒，聽(tīng)零售商說(shuō)過(guò)最多的一句話是，眼鏡這行，1/3的利潤(rùn)是良心。

等我做了之后，我發(fā)現(xiàn)他們騙了我，因?yàn)檫@句話應(yīng)該這么講：

眼鏡這行，大部分利潤(rùn)都靠沒(méi)良心。

眼鏡零售有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

一、消費(fèi)頻次低

一兩年一次，意味著復(fù)購(gòu)率低。

沒(méi)有復(fù)購(gòu)，就沒(méi)有制衡，也就無(wú)所謂信任。

這意味著消費(fèi)者很容易跟顧客做成一錘子買賣，單次博弈，一次把錢騙到手。

二、價(jià)格中等

眼鏡不像手機(jī)價(jià)格昂貴。

普通的眼鏡，幾百塊錢，一般不破千（牛X的鏡片除外），消費(fèi)者眼里不算大件，卡在消費(fèi)者的心理預(yù)期上，沒(méi)必須深究。

而且由于眼鏡特殊的使用場(chǎng)景，部分消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)候比較急迫（眼鏡壞了，需要及時(shí)更換），議價(jià)能力相對(duì)較低。

三、適用性強(qiáng)

手機(jī)卡不卡消費(fèi)者能感知出來(lái)，好用不好用一目了然，但眼鏡不一樣。

眼鏡只要能用，消費(fèi)者會(huì)將就著用。

因?yàn)樵跊](méi)有用過(guò)好眼鏡的情況下，消費(fèi)者沒(méi)有參照物對(duì)比，他不知道眼鏡是好是壞，他會(huì)下意識(shí)認(rèn)為眼鏡就該是這樣的（即使這是一副壞眼鏡）。

其次，眼鏡難用，消費(fèi)者不會(huì)首先懷疑到是眼鏡的問(wèn)題，而是可能會(huì)懷疑是不是自己視力出了問(wèn)題。

四、認(rèn)知成本高

眼鏡的最大問(wèn)題就在這里。

眼鏡這行對(duì)專業(yè)知識(shí)要求太高了。

絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)眼鏡的認(rèn)知只是停留在近視和散光度數(shù)上面，能搞懂近視遠(yuǎn)視原理的，百里挑一，能搞懂軸位、瞳距、瞳高這些，幾乎沒(méi)有。

買的沒(méi)有賣的精，所有行業(yè)都一樣。

但在眼鏡這行業(yè)，由于信息壁壘，消費(fèi)者和賣家處于一個(gè)完全不對(duì)等的地位。

眼鏡零售商有一百種方法省成本，坑消費(fèi)者。

行業(yè)常規(guī)操作：

買鏡框送鏡片，買鏡片送鏡框，統(tǒng)統(tǒng)給打折。

記住，送的都是垃圾的，打折都是噱頭。

行業(yè)非常規(guī)操作：

不走驗(yàn)光流程，到試鏡環(huán)節(jié)顧客不舒服就說(shuō)這是正常現(xiàn)象，不管軸位差多少，就讓顧客適應(yīng)適應(yīng)，還有離譜的，鏡片故意給錯(cuò)，金屬框照著鈦架賣等等等。

原則上只要賣家膽子足夠大且不負(fù)責(zé)任，消費(fèi)者是肯定占不了便宜的。

在眼鏡零售這塊，消費(fèi)者天然處于博弈的弱勢(shì)方。

所以早期做眼鏡零售，只要你足夠沒(méi)良心，確實(shí)是暴利。

但我沒(méi)賺到過(guò)暴利。

不是因?yàn)槲也幌肽昧夹膿Q錢，而是等我開(kāi)始做眼鏡的時(shí)候，眼鏡行業(yè)拿良心換錢的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。

我沒(méi)趕上。

10

我出來(lái)做的時(shí)候，眼鏡行業(yè)已經(jīng)很卷了。

但我能賺到錢，不是我有什么操作，全靠同行襯托。

我做著做著發(fā)現(xiàn)一個(gè)事：

同行逐漸在把自己玩脫。

因?yàn)槭袌?chǎng)的風(fēng)向變了。

自媒體和團(tuán)購(gòu)的興起，眼鏡行業(yè)的信息壁壘被打破了。

現(xiàn)在消費(fèi)者不再是小白了，就他們現(xiàn)在或許依舊不懂那些專業(yè)的知識(shí)，但互聯(lián)網(wǎng)上那些詳細(xì)的攻略會(huì)告訴他們一件事：

這些店，雖然我說(shuō)不出來(lái)他們哪點(diǎn)不好，但他們的套路和互聯(lián)網(wǎng)給到的負(fù)面案例一毛一樣。

于是這些年輕人選擇了用腳投票，去找好的服務(wù)。

我的店不算大，但有自己的優(yōu)勢(shì)。

我自己是老板，也學(xué)了驗(yàn)光，因?yàn)槭亲约旱牡辏晕視?huì)格外上新，每次對(duì)顧客這塊都盡可能服務(wù)到位，驗(yàn)光流程都做的完善一點(diǎn)。

在我看到客戶逐漸多了起來(lái)，我的想法是這樣的：

這屆消費(fèi)者站起來(lái)了，專業(yè)終究是能得到客戶認(rèn)可的。

是的，我以為是我的專業(yè)感動(dòng)了客戶，客戶識(shí)貨。

但后來(lái)我才發(fā)現(xiàn)，是我自作多情了。

我曾經(jīng)拿過(guò)這個(gè)問(wèn)題問(wèn)過(guò)客戶，但客戶的回復(fù)差點(diǎn)沒(méi)把我整破防。

其實(shí)我也不懂你在干什么。

但我就覺(jué)得，你這邊的機(jī)器多一點(diǎn)，你這個(gè)流程長(zhǎng)一點(diǎn)，你問(wèn)我的問(wèn)題多一點(diǎn)，你的價(jià)格對(duì)比起來(lái)低一點(diǎn)，然后你給我的感覺(jué)就踏實(shí)一點(diǎn)。

在我剛開(kāi)始聽(tīng)到這句話的時(shí)候，我內(nèi)心是崩潰的。

我在專業(yè)上投入了這么多，你就是拿外觀、時(shí)間這些玩意上看我的？

但我后來(lái)又仔細(xì)想了一個(gè)事：

消費(fèi)者沒(méi)錯(cuò)，是我錯(cuò)了。

我當(dāng)時(shí)明白為什么之前的同行為什么能賺那么多錢了。

同行看上去是沒(méi)良心，但實(shí)際是懂人性，順人性。

以及利用人性。

絕大多數(shù)的同行，他們不是故意去坑客戶，只是他們發(fā)現(xiàn)單純喜歡順著客戶更容易把錢給賺到了。

客戶要什么，同行就給他們什么。

客戶要便宜，同行就想辦法提供給他們最低價(jià)格的選擇。

客戶要鏡框，同行就買鏡框送鏡片，給他們好的鏡框，便宜的鏡片。

客戶要鏡片，同行就給他們推薦蔡司依視路這樣高端品牌的低端鏡片。

.......

從頭到尾，他們看上去是沒(méi)人性，實(shí)際是順人性。

他們只是把消費(fèi)者關(guān)注的點(diǎn)給足了，然后不給消費(fèi)者任何成本高的點(diǎn)。

所以那個(gè)年代，他們賺錢。

為什么現(xiàn)在的消費(fèi)者愿意來(lái)我的店。

因?yàn)槲翼標(biāo)麄兊娜诵浴?/p>

這些客戶，他們?cè)诤跹坨R的質(zhì)量，網(wǎng)上找了攻略，害怕配鏡被坑，想找個(gè)好服務(wù)，也愿意付出一定的溢價(jià)，而我的服務(wù)，切好卡到了他們這個(gè)需求上。

也就是在那個(gè)時(shí)候，我也對(duì)生意多了一些感悟：

能不能賺錢，不看品質(zhì)，看人性。

最早的時(shí)候，做高端眼鏡店，沒(méi)那種黑心眼鏡店賺錢，是因?yàn)轫樔诵浴?/p>

現(xiàn)在的時(shí)候，做高端眼鏡店，開(kāi)始比黑心眼鏡店賺錢，也是因?yàn)轫樔诵浴?/p>

產(chǎn)品沒(méi)變，變的是人性。

11

意識(shí)到這一點(diǎn)之后，我做了雙手準(zhǔn)備。

第一手，開(kāi)辟線上渠道。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是做網(wǎng)店，接那種來(lái)料加工的單子。

來(lái)料加工是什么意思？

就是客戶把他們的驗(yàn)光數(shù)據(jù)發(fā)給我，我這邊負(fù)責(zé)根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)給客戶配出他們要的眼鏡。

鏡片和鏡框，一條龍服務(wù)，價(jià)格比實(shí)體店要便宜多。

看到這里，你可能會(huì)問(wèn)：

不是說(shuō)了驗(yàn)光對(duì)配眼鏡很重要嗎，那這種客戶送來(lái)的驗(yàn)光數(shù)據(jù)能配出靠譜的眼鏡嗎？

我可以給你一個(gè)很明確的回答：

不能。

這些通過(guò)網(wǎng)店給到我的驗(yàn)光數(shù)據(jù)，我在做眼鏡之前，都知道這是不靠譜的。

因?yàn)閿?shù)據(jù)太假了。

有的驗(yàn)光數(shù)據(jù)，給的機(jī)打數(shù)據(jù)，精確度已經(jīng)很差了，但好歹還有個(gè)譜。

最怕的是什么？

手寫(xiě)的驗(yàn)光數(shù)據(jù)。

有寫(xiě)不全，有不清楚，還有故意寫(xiě)錯(cuò)的。

為什么？

有可能是門店覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)配鏡會(huì)搶了他們的生意，所以故意給了錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)，也有可能是這個(gè)客戶去白嫖門店的數(shù)據(jù)門店故意報(bào)復(fù)的，還有可能是客戶不小心寫(xiě)錯(cuò)的。

但我沒(méi)能力去鑒別這里真假。

我的定位就是網(wǎng)絡(luò)配鏡，我只會(huì)照著他給我數(shù)據(jù)加工。

后期不舒服不合適，我沒(méi)法管，沒(méi)這個(gè)能力。

數(shù)據(jù)又不在我這里做，我沒(méi)辦法去保障真實(shí)性，只能說(shuō)保障我操作的模式是對(duì)的。

這就是網(wǎng)絡(luò)配鏡的核心問(wèn)題。

很多網(wǎng)店會(huì)告訴你，網(wǎng)絡(luò)配鏡沒(méi)有房租，沒(méi)有水電，沒(méi)有員工，所以能便宜。

你可以把這些剩下的錢換上更好的鏡片和鏡框。

蔡司、依視路什么整一整。

在我看來(lái)，這種想法愚蠢得很。

你想啊，眼鏡這個(gè)東西就像鞋，是，好的鏡片和鏡框代表著更好的材質(zhì)，你穿上去可能更舒服，但前提是什么？

你這個(gè)尺碼（驗(yàn)光）最起碼得是對(duì)的，小一號(hào)的鞋，再好的材質(zhì)（鏡片和鏡框）能舒服嗎？

方向錯(cuò)了，動(dòng)力再好也沒(méi)用。

那線上購(gòu)鏡就完全不行嗎？

也不是，如果消費(fèi)者能提供完全靠譜的驗(yàn)光中心給到的詳細(xì)數(shù)據(jù)，那也不會(huì)多大誤差，畢竟都是差不多的機(jī)器弄出來(lái)的。

但魔幻的是，有這種想法的消費(fèi)者，直接就在這些驗(yàn)光中心配套的眼鏡店配了，人家不差這點(diǎn)錢，而往往來(lái)到網(wǎng)店配鏡的消費(fèi)者，都是圖便宜。

于是網(wǎng)絡(luò)配鏡這個(gè)事就變成了考驗(yàn)人性的謎團(tuán)了。

顧客拿來(lái)的數(shù)據(jù)，到底是真實(shí)的嗎？

我不知道，顧客也不知道，只有驗(yàn)光的店家知道。

當(dāng)然，就算驗(yàn)光的店家給了假的，他是不是也可以把責(zé)任推到我身上呢？

但我不關(guān)心這些，我只要知道，我靠這塊抓住了線上流量就夠了。

第二手，抬升服務(wù)。

在我感受到網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的沖擊后，我就意識(shí)到了一件事：

以后那種輕服務(wù)的眼鏡店，會(huì)越來(lái)越不好過(guò)。

因?yàn)檩p服務(wù)眼鏡店的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有了。

為什么之前輕服務(wù)的眼鏡店能比高端眼鏡店過(guò)得還好？

邏輯很簡(jiǎn)單：

因?yàn)樗麄兛梢园殉杀咀龅阶銐虻停缓髧@著這個(gè)核心點(diǎn)去順應(yīng)客戶。

但往深里想，他們成本再低，能比得過(guò)線上網(wǎng)店嗎？

不可能的。

不要小看人家房東。

那反過(guò)來(lái)推，即使線下眼鏡店比線上網(wǎng)店貴那么多，那線下靠什么讓消費(fèi)者甘愿付這個(gè)溢價(jià)呢？

只能靠線上提供不了的服務(wù)。

所以我格外重視服務(wù)。

還記得我之前說(shuō)的那件事嗎？

客戶感知不到眼鏡好壞的一個(gè)重要因素是什么？

沒(méi)有參照物，沒(méi)對(duì)比。

而我要做的，就是努力給每一個(gè)顧客提供最規(guī)范的服務(wù)，讓他們下次遇到不合適的配鏡有對(duì)比，來(lái)想到我。

當(dāng)然，就算做不到這些怎么辦。

至少不能被當(dāng)成反向參照物。

這兩種打法，看上去是兩種渠道，實(shí)際是兩種策略。

線上策略是短期，賺價(jià)格敏感客戶的錢。

線上策略是長(zhǎng)期，賺服務(wù)敏感客戶的錢。

12

最后說(shuō)利潤(rùn)這塊。

我要說(shuō)的是，眼鏡這行，利潤(rùn)真沒(méi)你們外界理解的那么邪乎。

這行利潤(rùn)確實(shí)高，高的只是毛利。

真的扣除成本看凈利，不能說(shuō)沒(méi)有，但真不高。

舉個(gè)例子。

一副鈦架鏡框，進(jìn)價(jià)200塊，我賣500塊，毛利高不高？翻倍還有的多！

再算上鏡片，國(guó)際品牌1.56非球面，280一副，我賣600塊，毛利高不高？

你看我在這一副眼鏡賺了多少錢？

620塊，高不高，很高對(duì)吧？

在消費(fèi)者眼里，我一副眼鏡，成本480，賣1100，賺620非常高。

但這只是個(gè)例。

我不是所有眼鏡都能賣到千元以上的。

大部分情況下，我店里賣最多的還是600-800元這些款，算下來(lái)平均每副眼鏡賺個(gè)400塊算正常。

眼鏡這個(gè)東西，看上毛利高，但一天是賣不了幾副的。

這樣給你算，一天能平均賣出5副的眼鏡店在我們這附近就算是經(jīng)營(yíng)不錯(cuò)的了。

算毛利，一天能賺2000-3000，一個(gè)月就是6W-9w，一年算下來(lái)，差不多70-100萬(wàn)。

毛利高不高？

誰(shuí)看了，都說(shuō)高。

但這是，毛利。

還沒(méi)算成本呢。

北京這樣的臨街店，一年租金30萬(wàn)跑不掉。

開(kāi)店你得雇人吧，你就說(shuō)雇3個(gè)，每個(gè)人6K還是要的吧，帶上獎(jiǎng)金，一年人力成本25萬(wàn)，我這還沒(méi)算五險(xiǎn)一金。

水電費(fèi)，商業(yè)用電，不穩(wěn)定，夏冬季度高點(diǎn)，每個(gè)月算2K，一年2W5。

剩余雜七雜八的費(fèi)用也很多：

物流費(fèi)、設(shè)備維修費(fèi)、醫(yī)療器械證、消防物業(yè)的打點(diǎn)等等，小項(xiàng)不多，但加起來(lái)也不少，算下來(lái)5W吧。

合計(jì)下來(lái)，60多萬(wàn)成本出去了。

你說(shuō)毛利看上去接近百萬(wàn)了，但實(shí)際我到手的錢沒(méi)有多少。

20-30W。

這和我自己打工的區(qū)別是啥？

區(qū)別是，我打工的時(shí)候不用考慮這么多破事兒，擔(dān)這么多風(fēng)險(xiǎn)。

所以我真是建議大家，能打工，就少他喵開(kāi)店。

你卷我，我卷你，最后發(fā)現(xiàn)大家都在給房東打工。

關(guān)鍵是，我這是算是經(jīng)營(yíng)還不錯(cuò)的店鋪了，在這邊干了差不多十年了，是有回頭客的，很多店是達(dá)不到我這個(gè)水平的。

而且最退一步說(shuō)，我投出去了這么大的本錢，冒了可能倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，就賺了這么多，你覺(jué)得真的多嗎？

看到這里，你可能會(huì)想，那為什么不省點(diǎn)開(kāi)支，換個(gè)租金低的地方，或者少雇傭點(diǎn)人呢？

大哥，做生意的，沒(méi)一個(gè)是傻的，能省的錢，肯定都會(huì)省。

但事實(shí)是，你多大盤子，就得掏出多少的對(duì)應(yīng)成本。

租金低的地方，人流也差，收入也會(huì)跟著低了。

少雇傭點(diǎn)人，要不就是影響業(yè)務(wù)，要不就是攤到每個(gè)人身上的活就多了，人家肯為6K來(lái)，就沒(méi)想過(guò)給你干苦力，你想要找那種能干的，6K也打不住。

而且要記住，有些活，一個(gè)人是干不來(lái)的。

至于你說(shuō)我有沒(méi)有想過(guò)搬去租金低的寫(xiě)字樓，靠平臺(tái)流量來(lái)做推廣。

好主意，但晚了。

現(xiàn)在已經(jīng)不是當(dāng)時(shí)平臺(tái)做擴(kuò)張的時(shí)代了。

某團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，做排序，用戶點(diǎn)擊店鋪一下，不管來(lái)不來(lái)，成與不成，我都要付出幾十塊上百的流量成本，算下來(lái)和實(shí)體店差不多了。

不要試圖去占平臺(tái)的便宜，那個(gè)價(jià)格，是同行自己卷出來(lái)的。

再低還有人卷，再高大家都玩完。

所以你覺(jué)得眼鏡零售的利潤(rùn)高嗎？

去看看博士眼鏡吧，毛利潤(rùn)常年維持在60%+，看凈利，10%都不到。

大家利比天高，命比紙薄。