備戰“雙十一”：品牌讓粉絲剁手的8個小策略
如今，“雙十一”已成為具有中國特色的消費文化，并深度影響了國人的購物習慣。每年各大品牌都會借助這一宏大盛事進行宣傳，人們的錢袋子也仿佛伴隨節日的臨近而“蠢蠢欲動”。
下面，為您解讀各類品牌讓粉絲剁手的8個小策略：
1、節日借勢營銷 聚焦單身人群需求
“雙十一”起源于“光棍節”，起初是一種單身青年的自娛自樂節日，之后在阿里系電商平臺的推動下，才慢慢發展為今天的國民購物狂歡節。
如今，伴隨著單身人口和獨居人口的增加，“一人居、一人食、一人游和一人嗨”的市場也在日益崛起，這些新經濟業態從生活和心理上滿足了單身人群各方面的需求。
平臺熱銷的迷你小家電
在“雙十一”節日背景下，對于一些為單身人群設計的品類和品牌，比如某平臺熱銷的迷你電飯鍋、迷你加濕器等小家電等，可錨定單身消費群體，通過借勢營銷、產品組合推薦等形式，讓粉絲們主動“剁手”。
2、預售盲盒化 消費需要“朦朧美”
在一個不確定性大于確定性的時代，“萬物皆可盲盒”，年輕人也越來越接受這一全新消費方式。
最近幾年，汽車圈也流行“預售盲盒化”，即“盲訂”。“盲訂”是指在車輛沒有公布售價時，消費者僅憑車企提前公布的部分產品信息就交付訂金的預售方式。
今年9月啟動“盲訂”的五菱星馳
通過“盲訂”，品牌方可提前在社交媒體造勢，讓更多的消費者來關注這款車型，為“雙十一”大促做預熱準備；同時，還能幫助品牌方在新車上市前進行摸底調研，根據產品受歡迎度及時調整營銷策略乃至產品策略；此外，對于一些新造車勢力來說，“盲訂”能回籠資金，增加營銷信心，減輕前期的供應鏈成本壓力。
同樣的套路也在OTA平臺有廣泛應用，比如機票盲盒、酒店盲盒等。通過設置模糊的旅游線路和住宿套餐，激發一些喜歡冒險的用戶好奇心。比如，66元抽取一張從出發地飛至陌生地點的機票，不僅增加了旅程“說走就走”的趣味性，也用低成本撬動了用戶活躍度，并解決了難售出的線路庫存。
3、社交媒體拋懸念 攢高網友期待值
DTC品牌想要在渠道側突出重圍，離不開對社交媒體的熟練運用，這點在工業復雜度較高的智能數碼品類中表現得尤為明顯。
在線下銷售網點匱乏時，品牌方更需要采用“拋懸念”的方式充分調動網友積極性，加強“雙十一”促銷活動前的粉絲參與感，實現線下活動到訪量與線上直播瀏覽量雙提升的效果。
錘子科技新品發布會海報（2017年雙十一）
把懸念造勢玩到極致的是曾風靡一時的錘子科技。通過極簡紅設計創造“視覺錘”，通過拋出冷知識疑問句式創造“語言釘”。兩者組合起來進行傳播，在每場發布會前進行反復運用，形成了消費者對品牌的“洗腦式”認知。利用“懸念內容”能激發用戶對品牌的想象與期待，比直接給一個既定形象帶來的記憶更強烈。
4、主播明星化 帶動粉絲跟風消費
近年來，伴隨短視頻平臺崛起，直播營銷成為品牌商青睞的新營銷形式，無論是快消還是汽車品牌，都將直播營銷作為品牌造勢的重要環節。
汽車品牌聯合明星做專場直播
無論直播最終是否對銷量有拉動作用，品牌方只要讓明星參與直播間“帶貨”，就能發揮名人效應，在活動來臨之際，提前制造熱搜話題，提高品牌或單品關注度。相比傳統高高在上的藝人代言，直播拉進了明星和用戶的心理距離，讓消費體驗得到升級。
5、商品差異化 滿足不同直播觀眾需求
一個完善的直播間會按照不同觀眾需求，設置不同類型的差異化商品。一種有效的劃分方式是：將直播間銷售的所有商品按照“金額占比”與“數量占比”維度劃分在四個象限中，形成四種類型：
（1）第一象限是數量多且價格較高的“主力款”，是直播間的核心生意支柱，承擔了絕大部分銷量；
（2）第二象限是數量多但便宜的“引流款”，主要用途是為直播間吸引人氣，有效拉動單場觀看量；
（3）第三象限是數量少且便宜的“潛力款”，它們通常不是受歡迎的產品，但能豐富用戶的選擇，起到調節氣氛或活動贈禮的功能；
（4）第四象限是昂貴且數量少的“利潤款”，借助它們能提升客單價和毛利潤，從而帶動整體收入提升。
6、不到時間不給搶 上演“饑餓”游戲
饑餓營銷也成為“雙十一”各大品牌商的標配動作，很多稀缺爆品在白天吊足了消費者的胃口，然后選擇11月10日晚上8點甚至午夜0點開放搶購入口。為什么一定要讓人們晚上定點搶購呢？
首先是客觀原因，由于白天人們的工作活動等因素，無法統一大家的購買時間，放在晚8點之后有利于提升廣告觸達效率；
其次是為了營造節日儀式感，當然也是在制造競技趣味性。就像打游戲一樣，HARD模式最有挑戰性，品牌方可以利用人的好勝心制造緊張氛圍，將商品關注度推至最高點。
更絕的策略是讓用戶一直搶不到，利用其“過度代償”心態，促使其下單其他非搶購型商品，潛移默化地引導消費。
此外，人的大腦在午夜時處于疲憊狀態，理性思考能力也相應減弱，更容易產生沖動消費，從而有利于品牌商和平臺方拉動整體GMV。
7、補貼卡券復雜化 需求細分策略促銷量
如果說前面的所有營銷策略都是“隔靴搔癢”，那么補貼卡券就是“直擊痛點”。雖然這種營銷方式簡單粗暴，但對大部分價格敏感人群來說很有效果，也對銷量實際轉化起到關鍵作用。
每年“雙十一”都會有各種眼花繚亂的卡券對用戶進行“輪番轟炸”，但總結下來其實大致就三種類型：平臺補貼、商家補貼和品類補貼。
平臺補貼是電商平臺為了實現用戶促活和GMV增長目標的手段，包括：全場滿減、跨品類/跨店滿減、平臺游戲禮券等常見補貼活動。哪家優惠力度越大，用戶就愿意去哪個平臺消費，核心是為了刺激消費需求模糊或喜歡從眾消費的人群。
同期衍生的各類領券攻略
商家補貼是某個品牌為了留住用戶的營銷手段，包括全店折扣、店鋪消費滿減等等，店鋪優惠力度越大，用戶就愿意去哪個店鋪消費，滿足的是品牌路人粉或忠實粉絲需求。
品類補貼則相對更垂直一些，針對某一特定品類進行消費補貼，比如零食，母嬰，圖書等等，核心是為了滿足消費需求明確但對品牌不敏感的人群需求。
所以，品牌方應當充分了解平臺補貼規則，并將用戶需求進行細分，這樣能讓營銷策略更有針對性。而反過來，當用戶消費時所有需求都被滿足時，其得到的補貼力度也最大，其下單轉化率就越高。
8、占完便宜還想占 玩好私域提升復購
最高級的套路莫過于讓人“占完便宜還想占”，品牌方想要留住用戶靠的也不只是一次活動。如何將一個“雙十一”路人粉或首購用戶轉化成品牌忠實粉絲，是當下所有商家都在鉚足勁兒做的事情，最典型的就是私域運營。
以阿芙AFU品牌為例，借助“雙十一”順勢推出十周年珍藏版香水，喊出“只送不賣”口號，在營銷策略上也是心機滿滿：消費者想獲得香水需參與兩步活動，第一步是9-10月期間任意下單獲得贈品資格，吊足消費者胃口；第二步是在“雙十一”活動期間再下一單才能真正獲贈香水。
阿芙AFU的“雙十一”營銷活動
看似一個簡單的活動，不僅將用戶轉化為品牌的微信商城會員（私域用戶），同時也完成了“雙十一”的預熱和促活，更增加了單個用戶的復購率，尤其對于一些不清楚活動規則的用戶，首單的銷售轉化成本幾乎為零，可謂“一箭多雕”。
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