大客戶市場：阿里云、騰訊云、華為云“貼身肉搏”

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舉報 2023-02-13

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近年來，隨著中國逐漸進入數字化經濟快車道，國內企業數字化、智能化升級已是刻不容緩。而為了幫助自身或其他企業實現數字化轉型升級，阿里、騰訊、百度、京東、字節、網易、華為等眾多國內知名企業早在多年以前，就已經開始在“云”領域布局，阿里云、騰訊云、華為云等云廠商更是憑借自身優勢一躍成為了賽道頭部玩家。

自從國內云計算市場格局初顯之后，阿里云、騰訊云、華為云這“三朵云”之間的明爭暗斗就愈發如火如荼了。而為了能夠擁有更為強大的“殺手锏”，國內云巨頭們都在積極尋找著下一站。在此背景下，體量可觀的大客戶市場就成為了云廠商角力的主戰場，而拿下更多大客戶也就成為了云巨頭共同的目標。

“拓荒”大客戶

如今，云計算競爭已經從跑馬圈地爭規模階段，進入到了精耕細作爭盈利階段，于是，資金實力較為雄厚、預算較為充足的大客戶就成為了云廠商們爭搶的高地。而事實上，華為云在很早之前就建立了政企業務線，專攻政企大客戶；阿里云和騰訊云這兩年也全面轉向，開始向各行各業的大客戶進軍。大客戶之所以能夠成為各大云廠商的共同追求，其中的原因自然不言而喻。

從外界環境來看，在行業“內卷”嚴重、增速日漸放緩的雙重壓力下，各大云廠商選擇服務大客戶，更容易拓展新的增長點。近兩年，受疫情影響，各行業的發展都不甚景氣，有些中小企業為降本增效選擇砍掉云服務項目，眾多客戶對云產品的復購率和付費能力逐漸變得不穩定，這也就導致國內云廠商的增速均出現了不同程度的下滑。而云服務廠商為保障收益的穩定性，也就更愿意將有限的資源投入到能為其帶來更大利益的大客戶身上。

此外，與小客戶相比，大客戶付費能力更強、復購意愿更大、穩定性更高，能為云廠商帶來穩定、持續的收益。大部分云廠商的客戶是中小型企業，這類客戶雖然能為云廠商帶來一些增長，但也會由于客單價低、續費率弱、客戶穩定性差等原因而讓云廠商的收入難以持續。反觀大客戶，不僅有著更強的需求和付費能力，而且考慮到數據和業務遷移的安全性和高成本，也不會輕易更換服務商，有著較強的穩定性，云廠商在此布局反而更容易取得較大收益。

而根據IDC《中國中小企業生存現狀報告2022》顯示，中國中小企業ICT(信息通信技術)總支出占中國企業ICT總支出的比例僅約30%；中大型、龍頭企業總支出占70%。因此，國內云廠商都將布局大客戶作為了下一個業務重點。

對云廠商而言，想要突破增長瓶頸，大客戶是必經之路。因此，國內云巨頭們早已紛紛聚焦大客戶市場，并且通過不斷探索服務大客戶的最佳方案，開始搶占大客戶資源。前不久，就如何挖掘大客戶價值，阿里云、騰訊云、華為云紛紛在戰略、組織建設、產品等方面祭出了新的變化。

阿里云“內調”

雖然國內云計算市場玩家眾多，但每個云廠商的側重點都有所不同，阿里云的客戶就以電商、零售行業的企業居多，因此，支撐阿里云早期快速增長的客戶群體也多是互聯網客戶群。然而如今，互聯網“式微”，阿里云為尋求增量向大客戶市場進軍也早已成定局。

一是，阿里云在各個領域的先發優勢，讓其具備了完善的大客戶履約能力。阿里云起步最早，提供的服務最全，在各個領域都有一定的優勢，并且已經建立了從底層數據中心到上層產品解決方案的整套云架構。而且阿里云還一直專注投入自研，其核心技術也取得了一定的突破，根據去年年底Gartner的評測報告顯示，阿里云在基礎設施產品能力方面居全球第一。在如此優勢下，阿里云能更好地為大客戶提供更實際的行業解決方案。

二是，阿里云做出了新一輪組織調整，以確保布局大客戶業務的進展更加順暢。阿里云進行了一次大規模的人事變動——宣布集團CEO張勇直接兼任阿里云總裁職務，以及吸引了來自華為的老將蔡英華專攻大客戶。有全局思維的張勇坐陣，能從整體戰略層面把握方向；經驗豐富的蔡英華，能在把握大客戶，發展政務客戶等方面保證合作分量。而這次組織調整同樣也是向外部釋放一種信號，即云計算會被置于更重要的戰略地位，也將會被投入更多的資源。

另外，阿里云成立了相應的生態團隊，以便能夠更好地、更全面地為客戶服務。阿里云按照分銷伙伴、集成伙伴、咨詢伙伴、解決方案ISV伙伴、產品ISV伙伴等能力標簽，成立了相對應的生態團隊，來為合作伙伴提供專項服務。為此，阿里云還量身定制了一攬子的權益體系，如三年投入10億專項資金、加大專業細分領域機構伙伴的合作規模、保障ISV伙伴利益、共建云化技術交付標準等去適配和服務伙伴，以實現合作共贏。

騰訊云“突破”

從公開披露的數據來看，阿里云、華為云、騰訊云長期位居國內公有云服務市場前列。當下云計算行業的外部大環境并不理想，各家云服務商都在經歷不同程度的增長失速，作為國內云服務龍頭企業的阿里云尚且如此，騰訊云的情況自然也不容樂觀。因此，騰訊云同阿里云一樣，也將深耕大客戶市場作為了集團業務增長的第二條曲線。

一來，騰訊云進行了業務重心的轉移，由IaaS向PaaS、SaaS遷移，從而優化了收入結構。根據中信證券測算，2020年至2022年騰訊云毛利率均為負值。其實，在產品使用功能相似的基礎上，價格往往是影響訂單的主要因素，這也就造成了騰訊云IaaS層產品虧損的困境。而由于PaaS利潤率要高于基礎設施服務IaaS，于是騰訊云為了提高利潤率，選擇了從IaaS向技術含量附加值更高PaaS與SaaS遷移。

另外，騰訊云拓展了多個垂類行業，使其業務變得更加健康，能夠有效改善利潤率。騰訊云宣布成立政企業務線，主要覆蓋政務、工業、農業、能源、文旅、地產、體育等多個領域，這給騰訊云挖掘大客戶提供了契機。而大客戶全面覆蓋多個垂直行業，也將為其帶來極大的增長空間。中國信通研究院曾預測，2021年的國內云計算市場中，僅政務云一個細分領域占比就會超過40%。可見，預算充足、客單價高，市場潛力大的政企大客戶，能為騰訊云帶來巨大增長。

二來，騰訊云提升了自研產品的能力，開發了標準化的自有產品，進一步增強了企業競爭力。騰訊云十分注重產品自研，而數千萬核自研業務上云規模，推動了騰訊云自研產品能力不斷優化，使其多項產品的性能達到了業界領先水平。另有相關數據統計，騰訊近三年來的自研業務上云規模已經突破5000萬核，通過騰訊自研業務上云，有將近100項成果復用到公有云，這在一定程度上帶動了騰訊云整體產品和技術能力的全面提升。

華為云“精進”

近年來，華為云一路狂奔，憑借著在政企領域的深厚積累，搶占了不小的市場份額，只不過，隨著云計算市場“內卷”加劇，華為云降速之勢已有端倪。如今，阿里云和騰訊云早已對大客戶市場吹響了進攻的號角，不甘落后的華為云出于多方面考量，自然也在大客戶身上下了不少功夫。

在技術上，華為云對技術和模式持續創新和升級，使其產品和服務更加安全、可靠、高效。華為云陸續成立了多個專業的技術團隊深入行業，持續做深產品協同、做好技術適配，解決了技術復雜的難題，降低了用戶的選擇難度；同時華為云還通過不斷增強云原生容災、安全、應用現代化等方面的關鍵能力，展開了云上的各項創新，降低了應用開發、管理和移植門檻。

在場景上，華為云讓行業場景方案更加多樣化，有效解決了大客戶標準化、定制化的難題。面對部分信息化程度低、結構復雜、生態割裂的產業，要想挖掘其中的云服務需求要耗費很多的人力、物力。而華為云持續深入行業場景，不僅通過提取細分場景的共性特點，將場景“化繁為簡”，把硬件、服務、應用等做成了標準化方案；還通過“產品+專業服務”滿足了各類行業客戶的差異化需求，化解了應用場景定制化的難題。

在經驗上，華為云通過借鑒成功經驗和全新模式，進一步推動了大客戶深度用云戰略的落地。

依托長期服務于大型政企的豐富經驗，華為云對于應對需求復雜、痛點較多的大型企業的云業務總結出了一套自己的方法，并且通過自身的數字化轉型經驗和各行業云化的優秀實踐也已經沉淀了許多專業服務。華為云在技術、產品、生態和行業實踐等方面所積淀的豐富經驗，可以讓更多行業從中受益，也能夠幫助更多企業實現深度用云。

小結：

目前來看，大客戶已經成為決定云廠商們未來排名的關鍵，只不過，在目前互聯網行業整體收縮的背景下，大體量客戶更加難以孕育不說，就連字節跳動、拼多多等這些曾經的大客戶，也開始“出走”或“自建”。可見，搶灘大客戶市場很難一帆風順，“三朵云”還有一場硬仗要打。

與此同時，隨著阿里云、騰訊云、華為云對大客戶布局的不斷深入，三者也將不可避免地在大客戶市場展開激烈角逐。一場新的云戰爭已然打響，三方同行，百舸爭流，阿里云、騰訊云、華為云要想拿下更多大單和市場份額，在大客戶市場上擁有更高的話語權和影響力，都還需要繼續努力。

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