房東即將暴打華爾街
1
大概2年前吧，我寫過文章抱怨寵物醫(yī)院收費。
因為我在上面花的錢太多了。
做個CT，就得四位數(shù)起，各種服務(wù)一疊加，賬單輕輕松松上萬。
錢包真的疼，但你又不得不花，看著貓委屈又難受又說不出的眼神，你咬咬牙還是得掏錢，畢竟這是為數(shù)不多一生的世界中只有你的生物。
曾經(jīng)我覺得他們收費那么貴，能賺很多很多很多錢。
但和很多獸醫(yī)聊天，獸醫(yī)也很委屈，說自己累么累的要死，賺錢那是真沒見到，早知道學(xué)醫(yī)美去了。
然后我和獸醫(yī)一致認(rèn)為，是寵物醫(yī)院把錢都賺走了。
然后，看到了一家要上市的寵物醫(yī)院的招股書。
看完了，我整個人都清醒了。
房東，才是一切的答案。
2
這家寵物醫(yī)院叫新瑞鵬。
規(guī)模國內(nèi)第一，接近兩千家醫(yī)院。
行業(yè)里第二名到第十名加起來的數(shù)量，都不到它的1/3。
毫無爭議的行業(yè)龍頭，營收大幾十億。
很厲害對吧？
但再看收入和利潤，就和牛老師一樣，有點虛。
營收有三塊。
一個是醫(yī)療，一個是供應(yīng)鏈（把耗材賣給同行），一個是賣寵物用品和寄養(yǎng)洗澡啥的。
營收的大頭自然是pet care services（寵物醫(yī)護），占60%。
2020年這部分收入是20.5億人民幣，成本是19.7億，毛利率3.9%。
2021年也不樂觀，毛利率3.4%。
收100塊，毛利只有4塊錢。
算上供應(yīng)鏈和賣貓糧賣狗糧的部分，毛利稍微好點兒。
但也好不到哪里，4.7%。
稍微開過店或者公司的朋友，都應(yīng)該知道毛利這么低，就別想賺錢了。
管理費用和銷售費用再省，這么微薄的毛利也遭不住。
所以，顯而易見，虧損。
虧得還厲害。
我作為消費者，交了很多錢。
獸醫(yī)說自己也沒賺到什么錢。
現(xiàn)在，就連寵物醫(yī)院都表示自己沒賺錢。
那么，錢呢？
3
繼續(xù)看醫(yī)院的財報。
新瑞鵬短時間內(nèi)能有這么多家醫(yī)院，靠的不是經(jīng)營，而是并購。
可以說，這不是一個生意擴大，而是一個攢起來的資本局。
（現(xiàn)金流量表里融資現(xiàn)金流非常充沛，但經(jīng)營現(xiàn)金流持續(xù)為負(fù)）
這是典型的PE玩法。
先收一家門店很多的頭部醫(yī)院，當(dāng)成經(jīng)營主體和并購平臺。
再通過這個并購平臺在全國范圍內(nèi)收小型醫(yī)院。
跟那些被并購的醫(yī)院去對賭業(yè)績，業(yè)績達標(biāo)，錢就到位。
業(yè)績不夠，就打車滾。
最終通過體量和看起來還不錯的營收，在二級市場（也就是股市），把股權(quán)賣給有緣人。
從經(jīng)營的角度，通過并購，做到全國最大，集采就有優(yōu)勢，成本就能降低，也能掌握一定程度的定價權(quán)。
這并不是空想，資本市場相信這樣的故事。
通策醫(yī)療（口腔醫(yī)院）、愛爾眼科（眼科醫(yī)院）和美年大健康（體檢機構(gòu)），都是這么做的。
別看虧損嚴(yán)重，但確實是有先例的。
尤其是，要去納斯達克上市。
不虧損配上納斯達克嗎？
亞馬遜，特斯拉，哪個不是虧損嚴(yán)重？
人家瑞幸更是速通了納斯達克。
巧了，寵物醫(yī)療，也是一個特別符合美國人思想的故事。
美國，一個熱衷于寵物消費的國家，一個人均家里有貓狗的國家，一個商業(yè)醫(yī)療服務(wù)非常發(fā)達的國家，他們能聽得懂這個故事。
貓狗就是家人，給它們治病是剛需，而且客單價還高。
好生意，好公司。
Don’t BB so much，just take my money！
Quickly，quickly！
4
這時候，就要給他們來一點小小的震撼了。
寵物醫(yī)院這個生意，即使你把全國的門店占個90%，都不可能掌握定價權(quán)。
因為，消費者的付費意愿是個問題。
作為養(yǎng)過多只貓，現(xiàn)在還有兩只貓的人，我說一句，我是愿意給貓花錢的。
但前提是你別把我當(dāng)冤種。
新瑞鵬是一個攢局的拼盤生意。
里面的很多醫(yī)院之所以會被收購，是要做業(yè)績對賭的。
所以，不得不提高客單價，多拉賬單，原本可以收500的，現(xiàn)在可能會收550。
就會比沒有對賭壓力的醫(yī)院更猛一些。
消費者又不是傻子。
本來，寵物醫(yī)療服務(wù)的頻次就相對低。
招股書里有個數(shù)據(jù)是這樣的。
“于2020年、2021年及截至2022年9月30日止九個月，我們分別為約170萬、250萬及220萬活躍客戶提供寵物護理服務(wù)，并分別治療約430萬、580萬及470萬宗醫(yī)療個案。”
可以算一下，平均一個活躍客戶做寵物醫(yī)療的次數(shù)是多少。
2020年是2.5次，2021年是2.3次，2022年前九個月是2.1次。
打疫苗、絕育、驅(qū)蟲這種醫(yī)療就已經(jīng)是三次了，可見去寵物醫(yī)院做醫(yī)療的次數(shù)真的是屈指可數(shù)。
新瑞鵬號稱自己寵物護理業(yè)務(wù)的回購率是56%，遠超過同行的30%。
這個數(shù)據(jù)沒有什么意義。
打完疫苗，做個絕育，再驅(qū)個蟲。
只做兩次，也可以算進回購率里。
想要賺錢，靠的是老客的第三次醫(yī)療服務(wù)、第四次醫(yī)療服務(wù)。
再估算一下客單價，2020年是465，2021年是500，2022年前九個月是489。
也沒看出來，有掌握定價權(quán)的趨勢啊。
寵物消費這個場景特別特殊。
因為寵物不會說話，所以無論醫(yī)生給你出什么治療方案，都會有一種“我好像被宰了”的感覺。
這個藥給你開50，那個檢測費給你100，賬單一看，1500。
很多養(yǎng)狗養(yǎng)貓的人，現(xiàn)在聽說寵物醫(yī)院宰客以后，就盡量不去寵物醫(yī)院了，直接小紅書或者寵物群查治療攻略了。
我有個朋友養(yǎng)狗，他覺得皮特芬太貴，直接就改用紅霉素藥膏加碘伏了。
我身邊很多養(yǎng)貓的人，驅(qū)動都自己做了，畢竟大寵愛的價格差，太大了。
不是不樂意給寵物治病，而是如果貴了，就直接用平替方案了。
5
按照財報數(shù)據(jù)簡單估算，單店的醫(yī)療服務(wù)營收也就160萬左右（至于本地生活服務(wù)的部分，屬于完全的賠本生意，重點在醫(yī)療服務(wù)）。
監(jiān)管規(guī)定每家寵物醫(yī)院必須得有三個持證醫(yī)生，再配上護士和前臺，成本根本砍不下去。
但小醫(yī)院就不一樣了。
老板自己就是獸醫(yī)。
根本就沒有這個成本。
這個生意里賺錢的，是那種不連鎖的寵物醫(yī)院，社區(qū)周邊的客源就夠吃了。
說到底，這并不是一個簡單粗暴的生意。
想要賺錢，靠壓成本，靠精細(xì)經(jīng)營，靠持續(xù)深耕社區(qū)，門檻是隱形的，而且挺高。
畢竟如果一家寵物醫(yī)院自己很賺錢，根本就沒有必要去賣給新瑞鵬，他自己給自己打工多爽。
當(dāng)它選擇去賣給新瑞鵬，基本上也是因為賺不到錢了，周邊客源吃干凈了，趁著有人收，就干脆賣了。
這是一個逆向篩選。
能進這個盤子里的，本身盈利能力就偏弱。
還有就是，很多本來悶聲發(fā)財?shù)膶櫸镝t(yī)院，賺錢的原因其實是不太合規(guī)。
例如老板作為唯一的獸醫(yī)，飛單上門做一些對私的不開票生意。
這部分是很多小醫(yī)院的收入大頭。
而一旦賣給新瑞鵬，需要合規(guī)，需要符合上市要求，其實也可能就賺不了錢了。
消費頻次太低，導(dǎo)致這些連鎖寵物醫(yī)院只能通過寄養(yǎng)和寵物洗澡來引流。
這個邏輯是當(dāng)貓貓狗狗熟悉了這里環(huán)境的話，等生病的時候，自然就會來這里了。
引流，就意味著負(fù)毛利。
而真正收割的醫(yī)療服務(wù)呢，又因為客單價過于高和寵物本身生病的頻次很低，基本上割不了多少。
這是一個死局。
每家都不賺錢，每家都保持一個低毛利。
醫(yī)院數(shù)量多了，有規(guī)模效應(yīng)嗎？
有。
集采會有優(yōu)勢，可以靠著集采優(yōu)勢在供應(yīng)鏈上賺錢。
但，管理成本也會增加。
如果是一家單體醫(yī)院，你管好手下幾個醫(yī)生，基本上就能做到?jīng)]啥問題了。
但做大了，就不行了。
某一家出問題，其他一千多家醫(yī)院的口碑都會受到影響。
還是那句話，由于寵物不會說話，所以起糾紛的概率會更大。
不僅僅是合規(guī)成本，還有管理成本。
這就沒有辦法去對抗小醫(yī)院了。
規(guī)模效應(yīng)，在這個品類上，不是那么大殺四方。
6
所以，房東要贏了。
為什么？
先拆一下新瑞鵬的成本結(jié)構(gòu)。
人工，51%。
材料，16%。
房租，15%。
設(shè)備折舊，12%。
乍看一下，房租占比沒那么高，好像房東沒有贏麻啊？
人工51%，房租15%，這咋贏了？
這時候，你要意識到一個問題，房東，不只是醫(yī)院的房東，還有這些打工人的房東。
前面不是寫了人力成本是51%嘛，房租間接拉高了人力成本。
為什么一二線城市的獸醫(yī)成本高？
是真的因為供小于求嗎？
不是。
是因為如果你給不了一萬塊，他就沒有必要從縣城跑到北上廣了。
人在小縣城也能糊口，而且還能活得更好。
他要租房。
獸醫(yī)拿的那點工資，付了房租真的就沒多少了。
而且，醫(yī)生們還覺得自己委屈，根本吃不飽。
直接就在小紅書、閑魚、淘寶上去接單了。
上門150塊就能做絕育，你還去個屁寵物店啊。
然后互相加微信，之后直接朋友引薦。
醫(yī)生飛單爽的飛起。
這就，直接打擊了醫(yī)院的盈利。
另外，別忘了，還有【消費者】的房東存在。
說句實在話，真愿意給寵物花超過寵物身價的錢的人，沒有那么多。
很多養(yǎng)寵的人要么付高額房租，要么背高額房貸。
寵物本來就是給自己提供情緒價值的，一旦成為了負(fù)擔(dān)，就不樂意了。
現(xiàn)在寵物主都很精明，在養(yǎng)寵之前就會挑一些不怎么生病的品種。
所以，房東的存在，也影響了寵物醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)的天花板。
影響了營收，直接增加了房租成本，間接增加了人力成本，影響了消費者的消費能力和意愿。
再說了，你設(shè)備買了，證辦了，舍得關(guān)門嗎？
你總會覺得寵物醫(yī)療市場一片光明。
未來還會有更多的人去養(yǎng)寵物，等獸醫(yī)供給變多了，成本也就打下來了。
不到山窮水盡，你不舍得。
房東看了看剛剛轉(zhuǎn)賬過來的房租，想了想納斯達克還有人接盤。
會陷入思索。
都給他們整上市了，是不是，房租又該漲了？
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