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放棄大廠工作,95后“廠二代”回家賣5元木衣架,年銷5000萬

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舉報 2023-04-03

天下網商 楊越欣

編輯 吳羚瑋

1903年某天,一位名叫帕克豪斯的美國工人在工廠衣帽間找不到空閑的掛衣鉤,氣沖沖地將一根鉛絲彎成大衣肩部的形狀,從此發明了第一個現代衣架。他不會想到85年后,自己的意外發明為12000公里外一座中國廣西小城貢獻了三分之一工業總產值,解決了當地10%的人口就業。

這座人口只有33萬人的小城是廣西荔浦。從這里生產出來的衣架,不僅占據了70%中國人的衣櫥,還遠銷歐美、東南亞等地區,出口量占全國市場份額70%。根據官方統計,2022年荔浦當地的衣架企業多達300多家。

1995年出生的周鋆,從小聽著家中衣架工廠的機器聲長大。三年前,周鋆剛從國外留學回來,即將進入某大廠從事游戲策劃工作。但是突如其來的新冠肺炎疫情使國際物流與人員往來幾乎中斷,大量依靠傳統線下大貿的荔浦衣架企業陷入停滯。

面對家中工廠的困境,毫無生意經驗的周鋆決定放棄心儀的工作機會,幫助父親從零開始拓展線上跨境渠道尋找出路。

圖源 荔浦在線

孤獨出海

“不努力就只能回去繼承家業”——前幾年網上流傳的這句調侃,在廣西荔浦卻是很多“廠二代”真實的煩惱。經過三十多年的發展,荔浦雖然已經形成全國最大的衣架產業帶,但是相比沿海發達地區仍然是一個偏遠封閉的小城,“只有一條商業街,一個小時就從這頭走到那頭。” 

對荔浦的年輕人來說,留在家鄉意味著重復上一輩辛苦而枯燥的生活。周鋆從小也幻想長大后到一線城市闖蕩。“以前我絕對不要回家接班,覺得老爸的工廠配不上自己的清高。”

從英國留學畢業,已經拿到大廠offer后,周鋆在家休息等待入職。但是疫情打亂了她的計劃。海外酒店和服裝展示業務急劇減少,導致周鋆父親的衣架工廠失去大量訂單,已經接的訂單也因為無法發貨被取消。

面對倉庫里堆積的木衣架、無法開工的車間和幾百名失去工作的工人,父親心急如焚。他也想學著其他企業將生意轉到線上,但對數字化平臺一竅不通,曾經在傳統大貿生意上積累的經驗無從施展,在當地也找不到懂跨境電商的人才。

走投無路的父親將目光轉向女兒:“你都出國了,懂外語,也會打代碼,幫我來想想辦法吧。”周鋆不忍心看著父親陷入無助與焦慮,落下“不孝”的罵名,咬咬牙放棄了offer留在家里。

幾年前當地政府推動電商發展時,周鋆父親曾在阿里巴巴國際站注冊過線上店鋪,但平時仍然習慣等著國外客戶定期來荔浦看廠,在現場訂貨,或者去廣交會等線下交易展會。沒有任何電商經驗的周鋆,只好從頭開始研究平臺政策,更新產品信息,把“撂荒”的店鋪支棱起來。

周鋆經營店鋪產品圖

店鋪開始正常運營后,剛開始接不到任何訂單。周鋆又只好在網上找客戶,用一封封郵件說服客戶下單。相比傳統訂貨方式動輒幾十萬美元的大單,線上最小的訂單只有幾十美元,“我們也接過。”

接到訂單后周鋆才發現,整個公司里竟然沒有一個人會發小件包裹。“以前生產好的衣架直接走成批集裝箱,業務員只需要會看水單,但現在線上訂單剛開始的量沒那么大,還要比價、跟蹤物流,這是最麻煩的。”

獨自摸索出海的過程中,周鋆犯過各種“低級錯誤”。有一次她給客戶結算貨款時,想當然地用當天匯率直接結算,等發貨的時候父親才發現這個錯誤。還有一次周鋆給客戶報價,“在成本上加了點錢就出貨了,結果客戶罵我怎么FOB價格(Free On Board,國際貿易中指離岸價格)都看不懂。”

問題細碎棘手、層出不窮,獨自摸索跨境電商的周鋆幾乎每天都在加班,“那時候真是痛苦死了。”她經常感到孤獨,像是獨自撐著小船在黑暗中劃行。

“荔浦這么小的地方衣架產業太集中,同質化競爭嚴重,大家都是關起門來做生意。” 不僅找不到可以請教的前輩,即便是少數留在荔浦已經接班的“廠二代”,也很難理解周鋆的苦惱。他們多數仍然延續老一輩的做法,“覺得只要地球還在轉,就總會有人需要衣架。” 

但是周鋆不想放棄,“‘賊船’造了一半,棄船而逃也不合適,遇到挫折就跑路不符合我的性格。”遇到不懂的問題,周鋆就到論壇上請教網友,參加線上課程的學習,“第一年成長飛快。”

父女變“合伙人”

兩代人做生意,總有觀念不一致的地方。接手工廠后,周鋆基于跨境電商總結出的經營思路,與父親的傳統觀念之間產生許多沖突。

線上渠道價格更加公開透明,“我爸總覺得店鋪的價格低了,但在線上,客戶可以比價,我們的衣架沒有性價比就接不到訂單。”

線上拉來的新客戶,開始往往是小批量訂單,這也讓習慣了大宗批發的父親不太適應。“國際貿易現在呈現碎片化、小單化趨勢,但是小單定制對工廠的壓力變大了,工人們需要不斷調整產線,生產成本也會增加。”

為了得到父親的理解和支持,周鋆經常給父親做“思想工作”。“我經常和他聊,客戶是從小養到大的,贏得了客戶的信任,以后再慢慢介紹其他高毛利的產品,增加訂貨量。我也理解他對工廠和成本的考慮,兩人相互妥協。” 

三年里,周鋆與父親不斷在生意上碰撞想法,也一起慢慢成長。“他其實還是挺先進的一個人。前幾天還問我chatGPT是什么,能不能用在生意上。”

周鋆佩服父親作為30年的老外貿人,對風險和市場的深刻理解。“他憑經驗就能判斷出每個季度客戶需要多少訂單,最熱門的品是什么”。她則幫父親分析店鋪后臺的數據,提供選品的參考意見,挖掘潛在的國外客戶,“我們現在會選擇是給他們發樣品還是產品目錄,這是以前發黃頁完全達不到的效果。”

父親也漸漸認可了周鋆的“數字化”能力,幫周鋆爭取到幾個愿意學習轉型的老業務員,讓獨自掌舵的周鋆也有自己的“船員”。“我作為后輩,就因為是老板的女兒來管他們,他們最初是不樂意的,必須得靠老爸的支持。”

每個星期周鋆會與團隊一起復盤,將自己摸索出的線上接單和談判經驗,分享給年齡大很多的老業務員。“能明顯感覺到業務員從以前各干各的,到現在慢慢愿意一起溝通,不太需要來問我了。”

試水直播,拓展品類

以前每年父親都會出國拜訪客戶,客戶也喜歡親自來荔浦看了工廠再下單。為了解決出行和交流困難,周鋆嘗試了線上廣交會后,也在廠里做起直播。“第一次沒有經驗,做得不是很成功,但我們后來還是堅持做日常直播。”

雖然直播賣貨在國內C端市場已經習以為常,但海外客戶對蹲守開放直播間的方式還十分陌生,B端大宗貿易也很難通過一兩次直播就快速談妥,但周鋆堅持深耕直播。

“疫情后,國外客戶被迫開始嘗試通過線上做生意,日常直播會逐漸成為常態化的經營方式。”周鋆發現,對于面向B端客戶的產業帶商家,直播的目的不是依靠流量沖擊短期銷量,而是通過直接交流向客戶展示新品,建立長期信任,再通過之后幾個月的長尾時間里慢慢轉化。

于是周鋆定向邀約客戶專門做一對一直播,在線參觀工廠,介紹訂單生產進度,同時解答疑問。今年3月阿里國際站新貿節期間,周鋆的工廠也照舊保持每周一場的直播頻率,“因為有時差,和美國的客戶一般約在晚上8點多直播,歐洲和日本的在下午。” 

圖源 人民網廣西頻道

現在她又開始嘗試在Tiktok等社交媒體制作發布短視頻,與直播形成互補,“找到拉新與維護老客的平衡點。”

去年,周鋆公司衣架品牌“佰客喜”的銷量已經恢復到2018年以前的水平,通過國際站實現年出口額超過5000萬元,在公司總收入中占比30%,并且占比還在不斷提高。與以前不同,現在新客戶幾乎全部來自線上,在歐美高端市場也有所突破,與Costco等大型賣場建立起長期合作。

為了跳出荔浦衣架產業的“內卷”,周鋆還在品類上尋找突破。她注意到,不少酒店、展會客戶除了訂購衣架,還會經常請她推薦包裝袋、收納等產品的供應商。周鋆問自己:“這些我們為什么不能自己做?”

今年廣交會即將開幕,周鋆除了經典的衣架產品,還專門準備了針對抽屜壁爐等收納場景的收納新品,希望拓展更多國內供應商與國外客戶,“下一步我們還可以再與客戶合作開發新品,讓品類進一步拓展。”

看著周鋆的出海小船漸漸行駛平穩,父親開始把更多公司業務交到女兒手里,自己則盤算起退休計劃。周鋆的弟弟還在讀大學,和她曾經一心想走出荔浦不同,弟弟對衣架事業也產生興趣。

“我之前問他畢業后想不想進大廠,沒想到他說,以后要回來跟著我一起干。”

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