不要用蠻力，要學會尋找觸點丨老苗講沖突系列
導讀
找到沖突的關鍵觸點，能讓你的營銷一觸即發。
今年最好的段子：
軍隊離休老干部，姓宋。老伴走了多年，兒女不在身邊，請一阿姨照顧。阿姨新寡，來自農村。每日買菜煮飯，打掃衛生，手腳勤快，相處融洽。兩年過去，二人多少產生點兒感情。在老宋戰友們撮合下，兩個半壺干脆就倒攏做了一壺。
結婚之前客客氣氣，言行得體，一拜堂成親，觀念大轉變，“我就是你的人啦”，反之也一樣，“你就是我的人啦”，原來那種客氣不見了，自家人嗎。不久，那婦人對老宋不耐煩起來。
老宋80了，行動緩慢，老眼昏花，口角流涎，問東答西，丟三落四等等。
男人最害怕什么？嘮叨。那婦人從早到晚，這也不順眼，那也不對勁，無時無刻不嘮叨。老宋痛苦萬分。
老宋戰友聞訊前來，拿出看家本領，輪番對婦人開展政治思想工作。
“老宋是老革命，你照顧老革命，應該感到光榮和自豪啊”。婦人說：“我天天都煩死，倒屎倒尿，你來光榮一下看看”。“老宋身上至少有三處槍傷”。“這跟我有什么關系，又不是我打的”。“他是打錦州時負的傷”。“那你喊他去錦州治嘛”！
老戰友們做夢都沒料到，世上竟有如此油鹽不進的人，他們束手無策了。
還是老干處孟科長有辦法，他家在農村，眼光務實，一出馬就避開虛的，盡來干貨。他問那婦人：“你養過豬嗎”？婦人說：“農村人，哪有沒養過豬的？辛辛苦苦養頭豬能掙幾個錢呀？也就一百多塊錢”。孟科長開始用教訓的口氣說：“我講你就是蠢。按老宋收入，每月1萬8千元，1天收入600元，每天一睜眼天上至少掉下來6頭豬。你這樣嘮叨下去，老宋若死了，這損失有多大，你算過沒有”？！婦人一拍大腿，豁然開朗：“什么都不用講了，我明白了”。
從此，老宋過上了前所未有的幸福生活！
“光榮”、“槍傷”、“打錦州”，這些在老革命們看來無比重要的事情，在農婦眼里，都遠不及“每天天上掉下來6頭豬”來的實在。
改變別人，要用別人能夠引起共鳴的話題，而不是自己能夠共鳴的話題。
前幾天，在《銷售與市場》的年度營銷盛典上，作為收藏家的葉茂中向大家展示了一幅畫，然后拋了一個課題：我們該如何向別人介紹，才能讓人覺得這幅畫很牛。
通常的做法有兩種，一是從產品入手：就像我們很多企業總是習慣向人們介紹自己產品各種性能、優勢一樣，這幅畫可以向大家介紹“謝赫六法”，分別是“氣韻生動、骨法用筆、應物象形、隨類賦彩、經營位置、傳移摸寫”，還可以繼續講“五筆七墨”，分別是“一曰平，二曰圓，三曰留，四曰重，五曰變”，“濃墨法，淡墨法，破墨法，潑墨法，積墨法，焦墨法，宿墨法”。
聽到這里，您是不是有聽天書的感覺，想打人了對不對？對，我們很多企業向用戶介紹產品時就是這樣讓人有動手的沖動。
第二種做法是從品牌入手，這幅畫可以跟人們溝通它的作者叫“黃賓虹”，這樣比較簡單。可惜的是并沒有多少人知道這位畫家，雖然他被尊為山水畫的一代宗師。這跟很多品牌面臨的狀況也一樣，雖然我在業內被認可，地位也很高，但知名度卻并不高，想要提高，需要花很多錢。
葉總現場給出的是這樣的介紹方式：這幅畫曾拍賣出3.45億的天價。
“錢”、“3.45億”“天價”，這個現場的聽眾都有感觸，一片嘖嘖聲，老苗也立即覺得這幅看不懂的畫一下好看了很多。
用受眾可感知的語言來表達沖突，簡單粗暴，一擊致命，這就是觸點的力量。
何謂沖突的觸點，觸點就如同營銷的開關，預埋在消費者的大腦之中，跟你的過往經歷有關，跟你的情緒共鳴有關，跟你的行為模式有關。
觸點一旦開啟，即可引發消費者強烈的認同感，即便有些時候毫無道理。
喬幫主對約翰斯卡利說：“你想賣一輩子糖水，還是想改變世界？“這聽上去有些強詞奪理，把本來不相干的兩件事情，變成了一個沖突。而這個沖突的觸點就在”改變世界“。
“改變世界“，對于老苗這樣，最大的理想就是早早退休、組織老頭老太太們一起唱戲的胸無大志者來說，是沒有感覺的。但斯卡利們，這些已經到了馬斯洛五層需求理論最頂端的人，”改變世界“，可能已經是他們的唯一夢想、終極追求。
認同感、共鳴感、同理心是沖突觸點的關鍵詞。
唯品會請了周杰倫做“首席驚喜官”之后，就把原來的廣告語“精選品牌、深度折扣、限時搶購”，改成了“都是傲嬌的品牌，只賣呆萌的價格”。
把原來的單純理性說服，變成了能讓用戶共鳴、有同理心的表達，是不是更加懂消費者的觸點在哪里呢？
觸點總是指向錯綜復雜行為中的關鍵行為。
毛主席在矛盾論中提出，“在復雜事物的發展過程中，有許多的矛盾存在，其中必有一種是主要的矛盾”，“不管怎樣，只有一種主要的矛盾起著領導作用”，“捉住了這個主要矛盾，一切問題就迎刃而解了”。
馬化騰認為，騰訊的成功關鍵是產品體驗。他曾公開表示：“產品體驗能不能打動人，是最大的事，比一切都大”。因此，對于騰訊來說，觸點在產品體驗之中。
史玉柱在做保健品的時候，認為廣告是最重要的事情，必須親自過問，觸點在廣告之中。“收禮只收腦白金”，解決了很多人挑選禮品難的沖突，觸點是春節中秋等重要節日的買禮品場景。而等到史玉柱做網游，就跟小馬哥一樣，認為產品是最重要的了，觸點也放到了消費體驗。
做生意難！白手起家沒資源做小生意更難！馬老師旗幟鮮明的解決這個沖突，一句“讓天下沒有難做的生意”，配合著阿里中供鐵軍，把大量的小店鋪引誘進了淘寶，形成了阿里最初的海量流量。這都是在關鍵行為、關鍵觸點上發力。
優秀的企業滿足人的需求，偉大的企業滿足人的欲望，而聰明的企業能夠找到人的觸點。
企業鋪天蓋地的推廣，背后一定是對沖突的深刻洞察，對觸點的精準把握，沒有哪家企業是單純靠著狂轟亂炸做起來的。
總結：
1、 觸點是營銷的開關，設計沖突的關鍵觸點，能讓你的營銷一觸即發。
2、 沖突的觸點，預埋在消費者的大腦之中，跟你的過往經歷有關，跟你的情緒共鳴有關，跟你的行為模式有關。
3、 觸點三法則：簡單、可體驗、可場景化。
4、 觸點關鍵詞：認同感、同理心、共鳴感。
5、 觸點在企業的關鍵營銷行為當中。
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