不要用蠻力，要學(xué)會尋找觸點(diǎn)丨老苗講沖突系列
導(dǎo)讀
找到?jīng)_突的關(guān)鍵觸點(diǎn)，能讓你的營銷一觸即發(fā)。
今年最好的段子：
軍隊(duì)離休老干部，姓宋。老伴走了多年，兒女不在身邊，請一阿姨照顧。阿姨新寡，來自農(nóng)村。每日買菜煮飯，打掃衛(wèi)生，手腳勤快，相處融洽。兩年過去，二人多少產(chǎn)生點(diǎn)兒感情。在老宋戰(zhàn)友們撮合下，兩個半壺干脆就倒攏做了一壺。
結(jié)婚之前客客氣氣，言行得體，一拜堂成親，觀念大轉(zhuǎn)變，“我就是你的人啦”，反之也一樣，“你就是我的人啦”，原來那種客氣不見了，自家人嗎。不久，那婦人對老宋不耐煩起來。
老宋80了，行動緩慢，老眼昏花，口角流涎，問東答西，丟三落四等等。
男人最害怕什么？嘮叨。那婦人從早到晚，這也不順眼，那也不對勁，無時無刻不嘮叨。老宋痛苦萬分。
老宋戰(zhàn)友聞訊前來，拿出看家本領(lǐng)，輪番對婦人開展政治思想工作。
“老宋是老革命，你照顧老革命，應(yīng)該感到光榮和自豪啊”。婦人說：“我天天都煩死，倒屎倒尿，你來光榮一下看看”。“老宋身上至少有三處槍傷”?！斑@跟我有什么關(guān)系，又不是我打的”?！八谴蝈\州時負(fù)的傷”。“那你喊他去錦州治嘛”！
老戰(zhàn)友們做夢都沒料到，世上竟有如此油鹽不進(jìn)的人，他們束手無策了。
還是老干處孟科長有辦法，他家在農(nóng)村，眼光務(wù)實(shí)，一出馬就避開虛的，盡來干貨。他問那婦人：“你養(yǎng)過豬嗎”？婦人說：“農(nóng)村人，哪有沒養(yǎng)過豬的？辛辛苦苦養(yǎng)頭豬能掙幾個錢呀？也就一百多塊錢”。孟科長開始用教訓(xùn)的口氣說：“我講你就是蠢。按老宋收入，每月1萬8千元，1天收入600元，每天一睜眼天上至少掉下來6頭豬。你這樣嘮叨下去，老宋若死了，這損失有多大，你算過沒有”？！婦人一拍大腿，豁然開朗：“什么都不用講了，我明白了”。
從此，老宋過上了前所未有的幸福生活！
“光榮”、“槍傷”、“打錦州”，這些在老革命們看來無比重要的事情，在農(nóng)婦眼里，都遠(yuǎn)不及“每天天上掉下來6頭豬”來的實(shí)在。
改變別人，要用別人能夠引起共鳴的話題，而不是自己能夠共鳴的話題。
前幾天，在《銷售與市場》的年度營銷盛典上，作為收藏家的葉茂中向大家展示了一幅畫，然后拋了一個課題：我們該如何向別人介紹，才能讓人覺得這幅畫很牛。
通常的做法有兩種，一是從產(chǎn)品入手：就像我們很多企業(yè)總是習(xí)慣向人們介紹自己產(chǎn)品各種性能、優(yōu)勢一樣，這幅畫可以向大家介紹“謝赫六法”，分別是“氣韻生動、骨法用筆、應(yīng)物象形、隨類賦彩、經(jīng)營位置、傳移摸寫”，還可以繼續(xù)講“五筆七墨”，分別是“一曰平，二曰圓，三曰留，四曰重，五曰變”，“濃墨法，淡墨法，破墨法，潑墨法，積墨法，焦墨法，宿墨法”。
聽到這里，您是不是有聽天書的感覺，想打人了對不對？對，我們很多企業(yè)向用戶介紹產(chǎn)品時就是這樣讓人有動手的沖動。
第二種做法是從品牌入手，這幅畫可以跟人們溝通它的作者叫“黃賓虹”，這樣比較簡單?？上У氖遣]有多少人知道這位畫家，雖然他被尊為山水畫的一代宗師。這跟很多品牌面臨的狀況也一樣，雖然我在業(yè)內(nèi)被認(rèn)可，地位也很高，但知名度卻并不高，想要提高，需要花很多錢。
葉總現(xiàn)場給出的是這樣的介紹方式：這幅畫曾拍賣出3.45億的天價(jià)。
“錢”、“3.45億”“天價(jià)”，這個現(xiàn)場的聽眾都有感觸，一片嘖嘖聲，老苗也立即覺得這幅看不懂的畫一下好看了很多。
用受眾可感知的語言來表達(dá)沖突，簡單粗暴，一擊致命，這就是觸點(diǎn)的力量。
何謂沖突的觸點(diǎn)，觸點(diǎn)就如同營銷的開關(guān)，預(yù)埋在消費(fèi)者的大腦之中，跟你的過往經(jīng)歷有關(guān)，跟你的情緒共鳴有關(guān)，跟你的行為模式有關(guān)。
觸點(diǎn)一旦開啟，即可引發(fā)消費(fèi)者強(qiáng)烈的認(rèn)同感，即便有些時候毫無道理。
喬幫主對約翰斯卡利說：“你想賣一輩子糖水，還是想改變世界？“這聽上去有些強(qiáng)詞奪理，把本來不相干的兩件事情，變成了一個沖突。而這個沖突的觸點(diǎn)就在”改變世界“。
“改變世界“，對于老苗這樣，最大的理想就是早早退休、組織老頭老太太們一起唱戲的胸?zé)o大志者來說，是沒有感覺的。但斯卡利們，這些已經(jīng)到了馬斯洛五層需求理論最頂端的人，”改變世界“，可能已經(jīng)是他們的唯一夢想、終極追求。
認(rèn)同感、共鳴感、同理心是沖突觸點(diǎn)的關(guān)鍵詞。
唯品會請了周杰倫做“首席驚喜官”之后，就把原來的廣告語“精選品牌、深度折扣、限時搶購”，改成了“都是傲嬌的品牌，只賣呆萌的價(jià)格”。
把原來的單純理性說服，變成了能讓用戶共鳴、有同理心的表達(dá)，是不是更加懂消費(fèi)者的觸點(diǎn)在哪里呢？
觸點(diǎn)總是指向錯綜復(fù)雜行為中的關(guān)鍵行為。
毛主席在矛盾論中提出，“在復(fù)雜事物的發(fā)展過程中，有許多的矛盾存在，其中必有一種是主要的矛盾”，“不管怎樣，只有一種主要的矛盾起著領(lǐng)導(dǎo)作用”，“捉住了這個主要矛盾，一切問題就迎刃而解了”。
馬化騰認(rèn)為，騰訊的成功關(guān)鍵是產(chǎn)品體驗(yàn)。他曾公開表示：“產(chǎn)品體驗(yàn)?zāi)懿荒艽騽尤耍亲畲蟮氖?，比一切都大”。因此，對于騰訊來說，觸點(diǎn)在產(chǎn)品體驗(yàn)之中。
史玉柱在做保健品的時候，認(rèn)為廣告是最重要的事情，必須親自過問，觸點(diǎn)在廣告之中?！笆斩Y只收腦白金”，解決了很多人挑選禮品難的沖突，觸點(diǎn)是春節(jié)中秋等重要節(jié)日的買禮品場景。而等到史玉柱做網(wǎng)游，就跟小馬哥一樣，認(rèn)為產(chǎn)品是最重要的了，觸點(diǎn)也放到了消費(fèi)體驗(yàn)。
做生意難！白手起家沒資源做小生意更難！馬老師旗幟鮮明的解決這個沖突，一句“讓天下沒有難做的生意”，配合著阿里中供鐵軍，把大量的小店鋪引誘進(jìn)了淘寶，形成了阿里最初的海量流量。這都是在關(guān)鍵行為、關(guān)鍵觸點(diǎn)上發(fā)力。
優(yōu)秀的企業(yè)滿足人的需求，偉大的企業(yè)滿足人的欲望，而聰明的企業(yè)能夠找到人的觸點(diǎn)。
企業(yè)鋪天蓋地的推廣，背后一定是對沖突的深刻洞察，對觸點(diǎn)的精準(zhǔn)把握，沒有哪家企業(yè)是單純靠著狂轟亂炸做起來的。
總結(jié)：
1、 觸點(diǎn)是營銷的開關(guān)，設(shè)計(jì)沖突的關(guān)鍵觸點(diǎn)，能讓你的營銷一觸即發(fā)。
2、 沖突的觸點(diǎn)，預(yù)埋在消費(fèi)者的大腦之中，跟你的過往經(jīng)歷有關(guān)，跟你的情緒共鳴有關(guān)，跟你的行為模式有關(guān)。
3、 觸點(diǎn)三法則：簡單、可體驗(yàn)、可場景化。
4、 觸點(diǎn)關(guān)鍵詞：認(rèn)同感、同理心、共鳴感。
5、 觸點(diǎn)在企業(yè)的關(guān)鍵營銷行為當(dāng)中。
評論
評論
推薦評論
暫無評論哦，快來評論一下吧！
全部評論（0條）