五五科技顧軍林:如何真正玩轉聯盟營銷—DTC出海從1到10的流量破圈
整理｜Lumin
3月21日-23日，在上百家企業參與的第七屆Morketing Summit靈眸大賞上，近百位行業大咖圍繞「穿透 PENETRATE」這一主題，分享了營銷行業發展新趨勢，以此洞察潛藏新機遇。其中，五五科技創始人兼CEO顧軍林帶來了 《真正玩轉聯盟營銷—DTC出海從1到10的流量破圈》的主題演講。
在營銷界，聯盟營銷是一種經典的營銷方式，靠著基于效果付費的優勢與特點，正在逐漸被更多品牌用于拓展銷售渠道或提高銷售額上面。
但隨著聯盟營銷的不斷發展，一些問題與誤區也隨之暴露，比如，聯盟平臺對接的越多，銷售額就越高嗎？聯盟營銷的效果是立竿見影的嗎？
那么，聯盟營銷的優勢具體有哪些？企業又該如何避免誤區，真正如何玩轉聯盟營銷呢？
在演講中，顧軍林利用五五科技的實踐案例，為我們展示了如何通過聯盟營銷來增加品牌知名度、提升流量和銷售額，并詳細介紹了聯盟營銷的概念、市場規模、具體打法等。
以下為演講實錄：
大家好，我叫顧軍林，來自五五科技。
六年前，我有幸參加了深圳的一次Morketing靈眸大賞，今天讓我對它這幾年的成長感到非常驚訝和興奮。
今天我要講的主題叫做“玩轉聯盟營銷”。
先營銷，后付費是概念也是特色
首先，先簡單介紹一下，聯盟營銷是一種基于營銷效果付費的營銷模式。
聯盟營銷最早可以追溯到1996年，在各個地域和時代被稱為不同的名字：國內叫做效果營銷，國外曾稱為Affiliate Marketing，后來演變為Performance Marketing，最近一個叫法是Partnership Marketing。這些叫法其實都是指聯盟營銷，也叫CPS（Cost Per Sale）營銷。
另外，品牌或獨立站賣家選擇通過媒體或KOL來做營銷時，有兩種付費形式。一種是一次性固定付費，由媒體或KOL進行推廣營銷，這種方式不能保證效果，甚至可能會血本無歸。另一種是根據營銷效果來付費，先利用聯盟營銷工具和媒體達成固定的返傭比例，在媒體帶來有效銷售后再進行傭金結算。這種方式能夠讓廣告主在確認營銷效果后再付費，這就是聯盟營銷。
講完以上聯盟營銷的概念，我們來看一下目前幾種不同廣告付費模式的區別。
常見的廣告付費方式有CPT（按廣告時長付費）、CPM（按按千人展示成本付費）、CPC（按廣告被點擊次數付費）、CPS（按銷售效果付費）以及CPI（按每次安裝成本付費）。
具體到實際應用上，很多出海、社交、游戲等APP常用CPI的廣告付費方式；谷歌、百度等搜索引擎，頭條、TikTok等內容平臺常用CPC的廣告付費方式；唯一能直接和廣告效果掛鉤的付費方式是CPS的付費方式，即聯盟營銷。
接下來我給大家分享聯盟營銷幾個數據。
1、目前聯盟營銷在全球的整體市場預算規模已達130億美金。
同時2022年全美在線廣告的支出高達3000億美金，這說明聯盟營銷的天花板還很高，還有很大的增長空間。
2、歐美地區有80%的廣告主都會選擇聯盟營銷。
由于北美地區隱私保護政策、法律法規等原因，傳統媒體以及Meta、TikTok等平臺的廣告投放精準率日益下降，許多廣告主或電商賣家不得不把廣告預算轉移到聯盟營銷上去，而聯盟營銷也可以最大限度地保證廣告效果和投資回報率，而且在北美地區具有顯著的長尾效應。
3、美國社媒創作社數量已達5000萬
在美國，社交媒體創作者人數已達五千萬，但能夠真正帶貨的群體占比很小。雖然每個創作者都有一個“網紅夢”：擁有一定體量的粉絲，并通過和品牌方的合作來賺取廣告費用，但大部分創作者難以接到品牌方的廣告，甚至有相當一部分創作者一輩子都無法賺取一分錢廣告收入。在此現狀下，CPS已經成為唯一能保證創作者獲得推廣收入的模式。
4、近59%的品牌使用社媒創作者作為聯盟營銷推廣資源
近兩年，聯盟營銷中社媒創作者賺取廣告收入的占比呈顯著增長趨勢。目前在歐美，近59%的品牌方在進行聯盟營銷時，會通過"網紅"類創作者來推廣自家品牌，而這一趨勢還在不斷發展壯大。
風險低，幫種草
聯盟營銷的四大優勢
介紹完了聯盟營銷的概念和發展現狀，接下來，我從成本、效果、內容種草、流量特點等四個部分給大家分享聯盟營銷的優勢。
1.成本可控、風險低
首先，聯盟營銷的最大優勢是成本可控且風險低。與傳統的Meta、Google等平臺不同，聯盟營銷不需要數百萬甚至上千萬的廣告投入。它的成本是可以控制的，而且可以根據效果隨時選擇繼續或停止。
2.效果穩定、可持續
聯盟營銷的第二大優勢是效果穩定，可以持續產出效果。在海外，聯盟營銷不受季度、年度以及活動和大促期間的限制，是一種持續、不間斷的營銷方式。
3.內容種草、品銷合一
第三點優勢是聯盟營銷具有品牌種草效果。不同于普通廣告，通過聯盟營銷來推廣的媒體、KOL、KOC所產出的創作內容，會在互聯網上留存下來，這些留存的內容將為品牌積累價值。當品牌的潛在客戶在搜索引擎或者社交平臺上搜索品牌內容或關鍵詞時，這些留存的內容會繼續產生“種草”效果，為品牌貢獻長期價值。
4.流量多元化，用戶群體豐富
第四個優勢是，聯盟營銷擁有多元化的流量，而且用戶群體豐富。推廣媒體不僅有KOL、KOC等紅人類型，也有門戶網站、內容頻道、博客等、甚至一些明星的個人網站。
流量偏低？何時入局？
從誤區到打法
其實，很多人對聯盟營銷有誤解，或者不了解聯盟營銷流量類型的特點。為此，我從四個方面來為大家解答對聯盟營銷的疑惑：
1.聯盟平臺對接的越多，銷售額越高？
很多人會認為，聯盟平臺有著地域、媒體類型、流量類型的差異。在做品牌推廣時，應該盡可能的多對接一些聯盟平臺。但事實上，大部分聯盟平臺所擁有的媒體資源都大同小異，如果對接多家聯盟平臺，將會產生較大的管理壓力以及成本壓力，對于品牌方來說是不劃算的。
2.聯盟營銷效果立竿見影？
答案是否認的。當推廣的品牌沒有知名度的時候 ，即便在聯盟平臺設置了很高的傭金比例，也不能保證品牌會得到媒體的推廣。
3.聯盟的流量質量偏低？
聯盟的流量高低取決于怎么合作，媒體選擇的多元化非常重要。另外，聯盟營銷的領域不僅有用戶，還包含著MCN公司、大媒體網站如福布斯等平臺，這些公司或媒體的官網也有購物板塊，同樣可以吸引質量很高的消費者。
4.聯盟啟動后就可以不管了？
在聯盟啟動后，品牌方應該在團隊中至少留一個人來專門負責聯盟營銷的管理、溝通等工作。即使品牌方委托了專業的代運營服務商，也仍然需要有內部負責人。
以上，是我對常見的聯盟營銷的誤區解讀，接下來，我從入局時機和渠道兩方面為大家提供聯盟營銷“打法”上的思路。
1.首先，要學會在合適的時機入局
聯盟營銷需要選擇合適的時機入局。從一個品牌的生命周期來看，品牌在剛啟動時通過在Meta、TikTok、YouTube等平臺打廣告會更有效一點。即使產品力很強，也需要“廣而告之”，通過廣告的方式吸引客戶。
步入發展期，品牌可以啟動聯盟營銷，或是加大聯盟營銷的投入。根據五五科技的經驗來看，聯盟營銷給品牌電商帶來的流量和訂單，在成熟階段可以占到整體銷售額的15%左右。當然，15%是一個比較平均的數據，這個占比可以高達30%、40%，當然也可能只有5%。
總之，品牌在營銷推廣中為聯盟營銷部分制定一個15%訂單占比的目標是非常健康的。如果僅僅依賴廣告投入，后期一旦投放停止，流量也會消失，品牌前期建立起來的價值也將被耗盡。
2.要利用渠道合作，做到融會貫通
聯盟營銷不是萬能的，品牌在推廣營銷中，要學會融會貫通，尤其是要學會利用免費營銷的方式。例如，在YouTube、INS、Meta、TikTok等平臺上建立免費的官方賬號，也可以獲取大量流量。通過官方賬號流量再結合聯盟營銷下的SEO網絡鏈接，就能有效提升網絡聲量，達到在Google等平臺上建設內容生態的效果。
結語
接下來，我將為您介紹五五科技服務出海品牌的一些具體案例。
1、大碼女裝賽道
五五科技有一塊業務是專門幫助客戶拓展聯盟中的有效媒體，為品牌提供聯盟營銷代運營服務。目前我們正在為一個大碼女裝賽道的出海品牌服務。經過一年的服務積累，客戶網站的點擊量得到幾倍的增長。去年，客戶通過聯盟營銷獲得的訂單占比整體約為5％，今年的目標已經上升到10％。客戶去年的總銷售額是3億，今年目標是10億，這意味著聯盟營銷在今年將為這家獨立站帶來1億的交易額。按照一般10％的返傭比例計算，聯盟營銷的成本大約在1000萬，大大低于在其他渠道進行投放廣告的成本。
2、智能家居品牌
另一個品牌案例是一個智能家居的品牌。其實這家公司在國內知名度非常高，但很多人不知道它已經出海。這個品牌最初做聯盟營銷的時候，選擇了垂直在北美華人群體中做推廣。經過一段時間的積累，目前聯盟營銷帶來的訂單已經增長了十幾倍。
3、美妝服裝品牌
這幾個案例來自于五五科技旗下的紅人效果營銷聯盟平臺-Shoplooks.com，這個平臺最大的特點就是擁有大量能帶貨的效果類紅人博主，支持走CPS的合作方式。通過該平臺，我們成功與多家國內著名的美妝、服裝品牌建立出海合作，并幫助他們取得非常好的訂單增長和超高的投資回報率。
五五科技成立于2012年，最早創立于美國，現有超過300名員工。其中很多在美國，上海也有一百多名員工。目前公司在全球擁有5萬+品牌合作伙伴，其中也包括很多出海企業，如SHEIN和PATPAT等。聯盟媒體超20萬+，帶貨博主超過10萬+。去年，我們通過聯盟營銷的方式，給合作的品牌帶去的總GMV超過20億美金。
最后，簡單講一下我們的產品。我們有兩種系列的產品，一種是2B，一種是2C。
2B是多樣化的的聯盟營銷平臺，PartnerBoost.com, PartnerForward.com 等，針對不同的市場、人群，或者不同的模式去服務品牌。2C主要是導購媒體，比如通過55海淘平臺可以到海外官網買正品和及時查看海外商品的優惠信息，還可以拿平均10%的返利。此外還有像Dealam.com、GoCashBack.com 等面向海外用戶的導購平臺，共同組成海外的內容媒體矩陣。
以上就是我的分享，謝謝大家。
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