數(shù)字化外貿(mào)，讓70歲老將、廠二代無差別實現(xiàn)出海創(chuàng)業(yè)夢

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舉報 2023-06-13

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文｜Claire

本周，阿里國際站在杭州舉辦了“數(shù)字外貿(mào)真牛獎”年度總決賽，21個參賽的外貿(mào)人各不相同：上至70歲，下至90后。但他們有一點共性，大家都是“數(shù)字外貿(mào)人”，在過去幾年的跨境電商浪潮里，帶領企業(yè)通過數(shù)字化手段成功實現(xiàn)了銷售額翻倍式增長。

阿里國際站總裁張闊分析，明年整體外貿(mào)形勢將走出一條“U型”反彈曲線。而增量，就藏在中小型企業(yè)的積極轉型動作里。他建議中小外貿(mào)企業(yè)，“明年，數(shù)字化能力將進入提速發(fā)展階段，進一步成為中小企業(yè)抓住新增量的保障。”

在“數(shù)字外貿(mào)真牛獎”現(xiàn)場，我們鮮明地感受到一個主題是“數(shù)字化帶來新增量”。毫無爭議的，很多中國外貿(mào)人已經(jīng)在數(shù)字化轉型路上實現(xiàn)了前所未有的高度。

廠二代、70歲老將中國外貿(mào)人韌性增長

“如果在美國，一家超市里沒有我的曲奇，那它一定不是大超市”，劉婷驕傲地說。

劉婷是來利洪餅業(yè)的“廠二代”，依靠數(shù)字化轉型手段讓這家外貿(mào)企業(yè)煥發(fā)了“第二春”。在烘焙產(chǎn)品走出國門的路上，最令人頭疼的就是食品安全問題。跟隨數(shù)字化轉型的浪潮，劉婷從生產(chǎn)線上下功夫，讓食品原材料變得安全可靠、解決了國外買家的信任問題，“一旦出現(xiàn)可能的食品安全風險，我們可以快速篩查和定位有問題的原材料，并以最快速度找到解決辦法。”后來，隨著工廠的生產(chǎn)流程越來越智能化，生產(chǎn)成本大幅降低，劉婷轉而不斷增強食品的安全性和企業(yè)的盈利能力。2021年，來利洪在北美賣了2000萬罐曲奇餅干。

余晶欣和劉婷境遇相似，踩在跨境電商的浪頭上，完成了從“廠二代”到“創(chuàng)一代”的轉型。2020年，跨境電商讓初上任的余晶欣迅速嘗到甜頭，收到了一個“15000件夾克”的大訂單；兩年間，這家外貿(mào)服裝工廠在阿里國際站持續(xù)進行全方位貼網(wǎng)布局，月詢盤量兩年提升10倍，而且線上增速達到了線下渠道的15.6倍。
（圖為余晶欣分享數(shù)字化轉型經(jīng)歷）
廠二代力排眾議的轉型很難，創(chuàng)業(yè)人從無到有的積累也很難，但功夫不負有心人，數(shù)字化外貿(mào)轉型帶來了一場場飛躍式增長——2012年，羅暢扎根華強北，成立碩騰科技公司，從元件組裝賽道入場電子品類外貿(mào)生意。十年過后，碩騰在阿里國際站拿到了一筆單筆近2億人民幣的大訂單，成為業(yè)績傳奇。
在這場頒獎禮上，最為年長的選手張復才已經(jīng)年過七旬。2007年，不懂英文的張復才認為跨境電商是門好生意，注冊了阿里國際站接外貿(mào)面料訂單。如今70歲的他手下已經(jīng)有7家阿里國際站店鋪，而且每一家都開通了金品誠企。隨著店鋪權重和星級不斷提高，后續(xù)出海生意跑通得也越來越順暢，“有一個在亞馬遜上賣家居品類的，在美國當?shù)睾苡忻覀兣c他最初達成合作只花了十幾天。”
在外貿(mào)生意線上化大遷移中，敏銳、實干的玩家紛紛得到了時代風口的包容和回贈。
數(shù)字化外貿(mào)，使得物理空間距離導致的運輸風險、信譽風險、溝通風險都降到最低。3年疫情放大了跨境電商行業(yè)的起落，對一些趕時髦、追熱錢的人來說并不好過，但對潛心打磨產(chǎn)品、提升線上影響力的企業(yè)來說，反而意味著更多機遇。

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數(shù)字化手段為外貿(mào)人破解行業(yè)難題

做跨境電商絕不是把業(yè)務遷移到線上就無事一身輕，恰恰相反，企業(yè)面臨著更全面的數(shù)字化管理挑戰(zhàn)。整個業(yè)務流程上的諸多環(huán)節(jié)，都可能成為限制增長的因素——來自生產(chǎn)、物流、資金、客源等等，皆要調(diào)整。
在這一屆阿里國際站數(shù)字外貿(mào)真牛獎上，我們看到了外貿(mào)人經(jīng)歷的困局和他們巧妙破局的智慧。

難點一，物理空間距離導致信息不對稱、加之經(jīng)濟寒冬下跨境買家遲徊觀望，跨境“接單難”。
不可否認的客觀事實是：2022年跨境生意籠罩在疫情、通脹、地緣沖突等事件的負面影響下，國際市場仍處在一個緩慢恢復和爬坡的階段。但2022年跨境圈仍然有很多賣爆了的商品品類，比如下半年被歐洲市場哄搶的“過冬神器”中國電熱毯，再比如當下世界杯結束卻依然熱度不減的世界杯周邊產(chǎn)品……
在“數(shù)字外貿(mào)真牛獎”頒獎現(xiàn)場，張闊分享，“一個出海企業(yè)家選擇市場時，先不要考慮這個市場難不難進入以及關系好不好。這是放在第二位考慮的事情。第一位考慮的就是他的市場天花板，需求空間大不大。”在遠隔重洋的供與需之間，必須有一個靠譜的“橋梁”，而使用得當?shù)臄?shù)字化手段就可以扮演起這個角色。
月初，阿里國際站發(fā)布了一套B2B出海方法論，喊話“明年先打100個樣”，既是要幫100家中小企業(yè)打造起來品牌，同時還要推100場“數(shù)字化混展”為主的海外展會。而這種線下實體展會+線上數(shù)字展會相結合的模式，能讓中小出海企業(yè)以數(shù)字化手段輕松實現(xiàn)原本艱難的“出海搶單”工作。
當然，除了數(shù)字化展會、云工廠、實時直播等數(shù)字化手段外，對中小出海企業(yè)來說，阿里國際站本身也能作為“招攬生意”的信譽擔保——在頒獎現(xiàn)場，做激光切割機外貿(mào)生意的山東領品機械科技有限公司總經(jīng)理張杰分享，他去年接到了一個來自非洲布基納法索的訂單。一位想創(chuàng)業(yè)金屬加工工廠的非洲小伙，權衡過后通過在張杰的阿里國際站店鋪下單，而理由是，“你們看著像是可以信賴的好品牌，如果偽裝成這樣去騙人，那成本太高了。”而張杰就是通過24小時線上+本地化的服務體系、出色的及時回復率等關鍵數(shù)據(jù)“打動”了海外客戶，拿下了一筆筆類似的訂單。
難點二，貨運難題堪稱最大外力阻礙，卡住中小企業(yè)脖子，跨境“物流難”。
幾天前，智能升降桌出海品牌樂歌花2億元造的集裝箱船順利下水。樂歌將核心產(chǎn)品業(yè)務做到國際頭部后，一部分資金都投在了海外倉儲物流上。如此布局的原因之一就是跨境物流搖擺不定的貨運價格、大件貨品的倉儲問題能在很大程度上牽制外貿(mào)企業(yè)的長期發(fā)展。
對中小跨境企業(yè)來說，依靠“造船”來擺脫物流難顯然是天方夜譚。疫情爆發(fā)后，航運價格近乎“拔地而起”。來利洪餅業(yè)差點經(jīng)歷“25萬罐曲奇上不了船”，劉婷描述“常規(guī)兩千美金到美國的倉位，一夜之間暴漲到了兩萬美金一倉。可即便我愿意出兩萬美金，也是一倉難求，因為根本沒有船可以出海。”可以說，劉婷的經(jīng)歷只是中小外貿(mào)企業(yè)“物流難”的一個縮影。國際物流是長期壓在他們身上的沉重稻草，只有找到穩(wěn)定的、合理競爭的國際貨運方式，企業(yè)才可能談長久發(fā)展。
（圖為“曲奇二小姐”劉婷）
在關鍵時候，數(shù)字化物流解救“劉婷們”于水火。通過阿里國際站的物流服務，劉婷在疫情期間如期交貨，她說，“價格確定、艙位確定、交付周期也十分確定。我們和阿里物流合作以后，客戶滿意度達到了疫情以來新高。我們的國際市場競爭力也再次提升。”
如今，貨運價格回落，跨境人們緊繃的心暫時得到緩解。張闊介紹，阿里國際站未來仍會集中精力升級國際物流服務，從三方面著手：一，全球運力和解決方案多樣化，讓外貿(mào)企業(yè)能提供門到門的物流服務；二，物流數(shù)字化，讓企業(yè)實現(xiàn)快速智能查價、全程路線可視化；三，無憂保障，無論船多船少，保障買賣雙方能享受到好的物流服務。
目前，隨著阿里國際站物流數(shù)字化水平越來越高，中小外貿(mào)企業(yè)也能在控制成本的前提下，給買家以更貼心的服務、更順暢的訂購體驗，在物流環(huán)節(jié)實現(xiàn)降本增效的經(jīng)營管理。
難點三，遠距離貿(mào)易造成信譽差和時間差，導致回款有風險、不及時，跨境“金流難”。
跨境外貿(mào)生意，詢單、備貨、物流、收貨、回款的時間差很長、成本很高。對中小型企業(yè)來說尤為如此，消耗時間就是在消耗企業(yè)簽下更多訂單、談下更大生意的機會。
而數(shù)字化外貿(mào)服務，讓跨境企業(yè)得以盤活現(xiàn)金流、提升國際競爭力——以碩騰為例，接下2億訂單難，“吃下”2億訂單更難。“吃下”這筆大單后，創(chuàng)始人羅暢感嘆，“阿里國際站金融業(yè)務伙伴在我們企業(yè)背后支撐，提供了400萬的備貨融資和1000萬的交單融資。執(zhí)行這張訂單，阿里國際站金流、物流伙伴們和碩騰一起奮戰(zhàn)了8個月。”
（圖為碩騰科技創(chuàng)始人羅暢）
中小企業(yè)不僅擔在肩上的資金壓力重，承擔的風險也大。而且以往線下交易流程越長，交易雙方風險就越大。張闊介紹，阿里國際站目前集中力量去做金流的數(shù)字化。一方面，做到交易鏈路可視，確保雙方交易的確定性和風險管理；另一方面，讓商家省去跑銀行等繁瑣步驟完成一鍵換匯，“就像操作支付寶一樣簡單”地管理資金。
過去一年，阿里國際站保障了400多億美元的線上交易資金。在數(shù)字外貿(mào)真牛獎頒獎禮上，張闊也指出，阿里國際站明年在資金保障方面的規(guī)模還將進一步擴大。

數(shù)字化外貿(mào)給外貿(mào)人打開更多“數(shù)字化出海口”

全流程數(shù)字化管理，讓資源不同、經(jīng)驗不同的大、中、小企業(yè)來到同一起跑線上做生意；國際環(huán)境對比下，中國企業(yè)在海外環(huán)境不再受距離的限制，擁有了更強的競爭力。阿里國際站也表示，未來要把“數(shù)字化出海口”開在每一個中小企業(yè)家門口，讓出海這門生意變得越來越簡單，煥發(fā)更多光彩。
如今，“坑”被填平，出海路被走通了，企業(yè)家們的舞臺也越來越大——在“數(shù)字外貿(mào)真牛獎”現(xiàn)場，外貿(mào)人講述的鮮活故事提供了外貿(mào)轉型時代中的一塊塊真實切片，折射出了外貿(mào)人的強大能量。
隨著數(shù)字化手段提升了生產(chǎn)階段、選品階段的工作效率，企業(yè)成本得到壓縮，也就獲得了產(chǎn)品優(yōu)化乃至產(chǎn)業(yè)結構升級的空間。
比如做服裝外貿(mào)的紹興福壹服飾有限公司，過去做傳統(tǒng)外貿(mào)時一心撲在大客戶上，但因為賽道太“卷”而倍感疲憊。進入阿里國際站做跨境電商后，福壹開始瞄準小型企業(yè)做RTS賽道（Ready To Ship，可以支持買家直接下單、快速發(fā)貨），并且把品類精細到“功能性服飾”上，而這種標準化的產(chǎn)品幫助福壹迎來爆發(fā)時增長。創(chuàng)始人玄濤說，“福壹能取得這種爆發(fā)式的成績，其實不在于獲得了某些大客戶，而是我們走對了模式。”
一旦獨特的競爭優(yōu)勢找準了，久而久之，企業(yè)在海外市場的客戶黏性也就會不斷提高。加之新媒體營銷方式下，更生動的視覺展示、更直接的信息傳達，中小型外貿(mào)企業(yè)也能在國際上建立起獨家的品牌影響力。
值得一提的是，一些外貿(mào)企業(yè)甚至迸發(fā)出了遠超生意本身的商業(yè)能量，通過人文關懷的輸出對海外市場產(chǎn)生更深遠的影響。
（圖為“印度合伙人”唐菲）
唐菲經(jīng)營的泉州世茂威騰進出口貿(mào)易有限責任公司，向印度市場賣衛(wèi)生巾。傳統(tǒng)觀念較重的印度人認為女性生理期是不潔的，而唐菲走訪當?shù)毓S也意外地發(fā)現(xiàn)，“一進車間，映入眼簾的是臟亂的設備、隨意堆放的生產(chǎn)材料、懶散的員工和亂做一團的生產(chǎn)流程”。于是唐菲幫助印度客戶建立流程化、規(guī)范化的生產(chǎn)管理體系，改善當?shù)叵M者使用的衛(wèi)生巾產(chǎn)品質(zhì)量。唐菲和團隊驕傲地稱自己是衛(wèi)生巾界的“印度合伙人”，為當?shù)嘏匀后w送去健康與尊重……
總之，隨著數(shù)字化流程的不斷深入，外貿(mào)企業(yè)釋放出了更多人力、物力、財力，去做產(chǎn)品升級、品牌賦能等更有助于企業(yè)長期發(fā)展的事。

結語
張闊告訴Morketing Global，目前國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)的數(shù)字化率應該在20%左右，“還有80%左右的商家以相對傳統(tǒng)的方式在經(jīng)營生意，這是我們看到一個最大增量點。”
可以想見，當另外80%的中小型企業(yè)也通過全流程化數(shù)字升級逐漸讓業(yè)務跑起來，我國外貿(mào)行業(yè)或許就能迎來新一輪的增長高峰。
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