創(chuàng)業(yè)者必讀的未來商業(yè)大趨勢分析（中）
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我們創(chuàng)業(yè)，我們做企業(yè)，為的是什么呢？
企業(yè)它是要盈利的，是要賺錢的，不賺錢的企業(yè)是不道德的。但是企業(yè)的錢到底是怎么賺的呢？很多人可能講不清楚，這個錢到底從哪來的？我怎么去賺的這個錢？
那么接下來就跟大家講一下企業(yè)賺錢的核心。
其實核心很簡單，就是——盡可能的多賺錢，盡可能的少花錢。那么總結起來就四個字：開源節(jié)流。
不管是做企業(yè)還是我們的家庭，其實都需要開源節(jié)流。那么，我們企業(yè)該如何去開源，如何去多賺錢，我們向誰去賺錢？
企業(yè)要想開源，要想多賺錢，主要通過四個方面去要錢。
第一個就是向客戶價值要錢。希望盡可能多的客戶來買我的東西，盡可能經(jīng)常地某東西，盡可能每次買了更多，盡可能他買了之后再轉(zhuǎn)介紹，就可能她成了我的代理，幫我去賣東西。
第二個向渠道效率要錢。我的產(chǎn)品通過什么渠道，也許是通過網(wǎng)絡的渠道也是通過層層代理，比如省級市級，然后去縣級的代理，然后去銷售的，希望能夠提高渠道的效率，然后我的貨進去之后能夠出得很快，前能夠回來的很快。
第三個是通過向內(nèi)部效率要錢。比如說我開店的，我的內(nèi)部周轉(zhuǎn)是怎么樣的，我公司的人是不是人盡其才了，我公司里的東西是不是物盡其用了，我們可以考慮同安米巴經(jīng)營的方式去向內(nèi)部效率要錢。
第四個是向資本市場要錢。也是通過融資并購上市等方式，能夠向資本市場要錢，其實這四個大點里面，里面每一個點都可以拆分成很多的小點，比如說我們向客戶價值要錢，很重要的一個點就是產(chǎn)品，那么該如何去選擇產(chǎn)品？該如何去打造產(chǎn)品？如何去設計我們的產(chǎn)品線？我們的產(chǎn)品該如何定價？我們的產(chǎn)品是否剛需痛點高頻？是否具備了成為爆款的基礎？
企業(yè)要節(jié)流，要少花錢又是怎么做的呢？其實也是通過四個方面去降低成本。
第一個供應鏈少花錢。我們通常有兩種辦法，第一種就是去壓制供應鏈的價格，就像我們通常講的店大欺客，客大欺店，我從你這里進貨進的多，我經(jīng)常從你這里進，那么你要給我一個相對低的價格，不然我不不從你這里進貨。還有一種方式就是我們?nèi)凸溔ソ档退某杀荆貏e是降低它的采購成本，它的成本降低了，然后給我一個相對低的價格，后面我們講一下海瀾之家的模式，海瀾之家就采用了這種方式去幫助供應鏈降低成本，從而拿到一個相對低的價格。
第二個合作機構少花錢。首先降低研發(fā)費用，研發(fā)費用是一筆很大的費用，不僅花錢而且還特別費時間，所以說這個成本是特別高。我之前服務的公司，他們做法就比較巧妙，與國家頂級的研究院合作，取得他們一些專利產(chǎn)品型號產(chǎn)品的授權，然后來開始生產(chǎn)和銷售。
其次，降低營銷費用，別說我們采用新的營銷方式，或者說我們常去營銷機構合作，能夠去壓低費用，或者是我們通過資源置換的形式，去降低我們營銷費用的支出。
再次，降低物流費用，特別是我們發(fā)快遞這個費用可以降低的，我之前服務的微商品牌，發(fā)的貨比較多，然后物流公司就比較熱情，給你提供倉儲，你不用自己租個倉庫了，放到物流的倉庫就可以，然后物流給找一下阿婆來幫你包裝，然后還給你一個很低的價格。
第三個渠道少花錢。我們在渠道花的錢桌在三個方面，一就是開發(fā)的費用，二是維護的費用，三是培訓扶持的費用。
我們降低在渠道花的錢，除了減少渠道的層級，比如說我們通過直營的方式，我們通過網(wǎng)上銷售的方式，還有沒有辦法呢？還有辦法，比如說提升品牌的知名度，舉個例子，你去小店買可樂有買不到的時候嗎？我想這個時候會很少，如果說一個小店他沒有進可樂，一個消費者今天跑到店里要買可樂，老板說沒有，第二天又一個消費者跑到店里說老板有沒有可樂，老板說沒有，那么第三天怎么樣，他肯定會去見這個可樂，對不對？
第四個降低內(nèi)部成本。內(nèi)部成本的消耗，主要填這兩個方面，一是人力的消耗，二是物質(zhì)的消耗。
那么人力的消耗，主要體現(xiàn)在兩個小的點：一是人浮于事，這時候你可能需要一個懂營銷的人；二是內(nèi)部消耗嚴重，你可能需要一個懂人力資源的人，要做一下團隊建設和企業(yè)的文化建設。
物質(zhì)的鋪張浪費可以舉一個例子，一家公司做會銷，每次的成本是2萬塊錢，然后呢，老板找到領頭的說，我們這次會銷，成本依然是2萬塊錢的預算，如果說你能夠去降低成本，省出來的錢，我們拿一半分給團隊。然后這些人會怎么樣，他會千方百計去省錢，不再浪費了，而且他的員工餐里面突然少了一個雞腿兒，因為他要省錢啊，省錢，然后大家可以分到。
以上就是企業(yè)開源節(jié)流的八個主要大的方面，當然我還漏了一點，第九點，我們可以向現(xiàn)金流要錢。李嘉誠在談到他經(jīng)營起一個非常重要的秘訣。就是他一直非常重視企業(yè)的現(xiàn)金流，如果現(xiàn)金流斷裂，那是會破產(chǎn)的，如果說我們資金周轉(zhuǎn)得非常快，等于是在賺錢。
企業(yè)要盈利，理論上也就是開源節(jié)流四個字，但是不意味著我們什么錢都要賺，什么錢都不花，就想馬兒跑得好，又要馬兒不吃草，那怎么可能呢？我們在不同的時期，我們不同的行業(yè)中的企業(yè)，面臨的具體情況是不一樣的，我們根據(jù)自己的情況，有舍有得，大舍大得，小舍小得，不舍不得。
可以參考前面給大家的差異化定位工具，發(fā)掘自身的核心競爭力，舍得為打造核心競爭力投入。商業(yè)的邏輯是提高效率，降低成本，這不是趨勢，也不是任何商業(yè)模式的特征，這是任何時代商業(yè)運作的核心。
基于“開源節(jié)流”的思想，基于上面九個具體的方面，我們所做的技術創(chuàng)新，商業(yè)模式，創(chuàng)新營銷方式，創(chuàng)新管理，方式創(chuàng)新等都是打開企業(yè)利潤之門的鑰匙。
下面我們簡單分析兩個案例，一個是名創(chuàng)優(yōu)品，一個是海南之家。
名創(chuàng)優(yōu)品是如何向客戶價值要錢的呢？
第一個，他的商品非常多，一個店有三千種左右；第二個是他的產(chǎn)品價格標低，薄利多銷，然后復購率相當?shù)牟诲e；第三個就是他去選品的時候，有意的去選擇和打造爆品；第四個他打造一些重要的消費理念，得到了很大的認可，帶動了消費。
向渠道要錢，代理需要交20萬的品牌使用費，需要交80萬的貨品押金，也就是收到100萬，同時店面的裝修是公司負責，但是由代理出錢。
向內(nèi)部效率要錢，他們的體系非常完整，有統(tǒng)一的終端品牌管控，雖然毛利比較低，但是迭代的速度非常快。
向資本市場要錢，這已經(jīng)比較容易了，同時，我們向渠道要錢，代理交了品牌使用費和貨品的押金，其實我們已經(jīng)向他們要到了錢。
供應鏈少花錢，名創(chuàng)優(yōu)品采用的是直接采購，而且是規(guī)模化的采購，選擇的是代工廠，中間不經(jīng)過任何經(jīng)銷商，貨品從代工廠做好發(fā)到倉庫，倉庫再配送到店里。
合作機構少花錢，比如說它的品牌名稱、logo、店鋪的環(huán)境和貼牌商品的外觀，是高仿設計，模仿的對象包括優(yōu)衣庫、大創(chuàng)、屈臣氏等等。
渠道少花錢，他的渠道主要是一些自營和加盟代理店，沒有中間的渠道，而且有統(tǒng)一的終端品類管控，那么它的渠道成本是不高的，再加上他的連鎖經(jīng)營，他的品牌效應起來，能夠帶動消費，能夠去降低渠道的營銷成本。
提升內(nèi)部效率，降低內(nèi)部成本，他們做了些什么事情呢？在每一家店的門口有導購拿著話筒，營造店鋪比較熱鬧的感覺，然后呢，見人就就遞一個購物籃，巧妙的一個暗示動作，暗示你要去選商品，然后他的貨架的布局很巧妙，入口肯定是一個彩妝區(qū)，在收銀臺旁邊是食品區(qū)，在彩妝去要求固定的店員去值守，為顧客去提供化妝等服務。
名創(chuàng)優(yōu)品的調(diào)貨體系非常的高效，要求七天上一次新貨，既不會缺貨也不會造成庫存的積壓，這就是很多零售企業(yè)追求的境界，但是很難做到眾所周知的711他的貨物周轉(zhuǎn)后相當于25天左右，那么然后貨物周轉(zhuǎn)的快，然后資金周轉(zhuǎn)的也很快，然后提升了內(nèi)部的效率，也提升了資金周轉(zhuǎn)的效率。
“海瀾之家——男人的衣柜”，我們簡單分析一下海瀾之家的模式。
首先他是如何向客戶要錢的，它的主要方式是選擇的主要是一些適銷對路的高品質(zhì)商品，品質(zhì)比較好，價格比較低，得到消費者認可。他是如何做到的，我們后面再來講。
第二個向渠道要錢，他的直營店很少，主要是加盟店比較多，如何吸引更多的加盟商呢？首先降低加盟的門檻，交200萬就可以了，而且是所有權和管理運營分開，你投了200萬后，管理運用海瀾之家來做，你不用去管經(jīng)營，你只用等分錢就可以。
第三個向內(nèi)部效率要錢，他店里面所有員工的招聘培訓，所有考核一整套的體系都是非常非常完整和高效的。
第四個向資本市場要錢，其實海瀾之家的商業(yè)模式，就是靠多開店收取加盟商的加盟費，形成一個巨大的資金池，而且這筆加盟費是五年之后才還給這些加盟商，也就是他擁有這些錢的五年的使用權。海瀾之家借殼上市成功，獲取來自資本市場的支持。
第五個供應鏈少花錢，他主要通過三個方面去做的。
一是可以賒賬，我只用交不到30%的錢，你先把產(chǎn)品給到我，我去賣，賣完之后每個月我再給你結。
二就是你要保證賣不掉的貨要退給你，這有一個什么好處，就是這些供應商會拼命的去提高產(chǎn)品的品質(zhì)，拼命想做出一個怎樣的款式，消費者會更歡迎，因為消費者越花也賣得越多你才有錢，不然的話如果說你生產(chǎn)出來的衣服賣不出去，是要全部退給你的，全部都落到你手里了，那就會相當相當?shù)穆闊?/p>
三是組成了一個供應商的聯(lián)盟去集中采購，比如說做衣服的太需要采購什么，需要采購物料采購扣子等，他組織這些供應商集中區(qū)在向上游去采購，那么就降低采購的成本，又是幫他的采購商去降低了成本，你幫供應鏈降低了成本，理所當然他會讓你給你會降低你的采購成本。
第六點合作機構少花錢，通過這種方式你不用自己去研發(fā)款式，不用自己做品控，因為這些供應鏈的商家他會千方百計的想，我要做出一款消費者特別歡迎的產(chǎn)品，同時賣不掉的貨我要全部退還給供應鏈，那么我不用去想滯銷的貨我要找?guī)齑妫乙趺慈デ謇恚缓筮@個費用沒有啦。
第七點渠道少花錢，海瀾之家主要是加盟店以及很少的直營店，他的體系非常的完整，包括人員的招聘培訓，所有店面的銷售管理，有一套非常成熟的體系，而且體系也能夠去降低它內(nèi)部運營的成本。
通過以上的演練，我給你講的開源節(jié)流的九個主要大的方面，那么不管我們?nèi)シ治鲆环N商業(yè)模式還是去設計商業(yè)模式，我們都會落到非常非常具體的點上，都會落到商業(yè)的本質(zhì)上。
前面我們講了商業(yè)的變遷，講了企業(yè)盈利的開源節(jié)流，講了商業(yè)模式分析商業(yè)模式設計的九個方面，那我們下面需要在此基礎上進行一次升華，然后找到真正的未來的趨勢。
我覺得這個趨勢是客戶終身價值為王，我覺得這個趨勢是個體崛起。篇幅所限，下一篇文章為你深度揭秘。你也可以進入我的直播間，聽語音課（本節(jié)課完整版|免費）。
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