湯飛：跟隨戰(zhàn)略不丟人
大家一看到“跟隨”二字，在今天大談特談“創(chuàng)新”的語境下，似乎有一種偏見，覺得談“跟隨”是一件非常沒有面子的一件事。
其實(shí)不然，尤其對(duì)于腰部企業(yè)而言。
在今天，作為腰部企業(yè)已經(jīng)很難有一勞永逸的所謂“創(chuàng)新”、“差異化”。腰部企業(yè)現(xiàn)在遇到的各種難題，其實(shí)領(lǐng)先企業(yè)早已經(jīng)趟過。
因此，對(duì)于腰部企業(yè)而言，其最佳實(shí)踐就是看看走過這段歷程的頭部企業(yè)們是如何破解這道難題。
在很多人眼里，戰(zhàn)略是無比高大上的。其實(shí)很多時(shí)候沒有戰(zhàn)略就是最大的戰(zhàn)略，就是跟隨戰(zhàn)略。
如果你的企業(yè)也深處在這樣的階段，你不妨看看這篇文章，這也是老湯這段時(shí)間以來16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)最為深刻的感受。（搜索公眾號(hào)：湯飛）
— 01 —
“跟隨”的本質(zhì)是學(xué)習(xí)，是見賢思齊
學(xué)習(xí)能力始終是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)人最重要的能力！
學(xué)習(xí)公式：足夠的輸入+大量精確的模仿=正反饋進(jìn)步
什么是學(xué)習(xí)？
上面這個(gè)公式是老湯認(rèn)為最能說清學(xué)習(xí)原理的公式，核心三要素：輸入、模仿、反饋。
輸入這件事，相信人人都在做，上課是一種輸入，寫作業(yè)也是一種輸入。
重點(diǎn)是“大量精確的模仿”這一步，相信沒有幾個(gè)人重視，而這是學(xué)習(xí)的關(guān)鍵所在。
模仿，就是學(xué)“人精”，學(xué)標(biāo)桿企業(yè)，模仿對(duì)象干啥，我干啥，就對(duì)了。
再然后，就是獲得正反饋。
“跟隨戰(zhàn)略”的本質(zhì)是學(xué)習(xí)，是“見賢思齊”
老祖宗講“見賢思齊”是非常重要的。這是學(xué)習(xí)的本質(zhì)，也是跟隨的本質(zhì)。要向一切先進(jìn)文化、先進(jìn)生產(chǎn)力學(xué)習(xí)和對(duì)標(biāo)。
一切知識(shí)都是舊知識(shí)。你苦苦思考的問題，很多時(shí)候別人已經(jīng)碰到過，并且已經(jīng)解決了。
常識(shí)：天塌下來，個(gè)子高的先頂著！
西方有一句著名的諺語，“太陽底下沒有新鮮事”，包括西方的商學(xué)院教學(xué)方法就是案例教學(xué)，說的就是這個(gè)道理。
案例：騰訊“跟隨戰(zhàn)略”——有時(shí)確實(shí)有意放慢一步
今天市值表現(xiàn)如日中天的騰訊，其實(shí)一向是玩跟隨戰(zhàn)略的高手，甚而一度被業(yè)界戲謔為“戰(zhàn)略性抄襲”。連騰訊內(nèi)部人士也承認(rèn)，騰訊不喜歡做“第一個(gè)吃螃蟹的人”。
馬化騰闡述騰訊的“跟隨戰(zhàn)略”：有時(shí)確實(shí)有意放慢一步。
網(wǎng)上找到這樣一張圖很有意思，懂的人都懂吧！
但看到今日系的戰(zhàn)略布局，你又會(huì)發(fā)現(xiàn)：火山小視頻與快手、頭條號(hào)與微信公眾號(hào)展開對(duì)位競(jìng)爭(zhēng)，這背后，是頭條在緊緊跟隨騰訊！（搜索公眾號(hào)：湯飛）
— 02 —
“跟隨”不是成功的障礙，“封閉”才是
當(dāng)今世界，各行各業(yè)發(fā)展迅速，每個(gè)細(xì)分賽道都無比擁擠。可想而知，我們已經(jīng)很難做到獨(dú)立創(chuàng)新。因此，最高效的學(xué)習(xí)方式永遠(yuǎn)不是閉門苦學(xué)，而是采取“跟隨戰(zhàn)略”。
“跟隨戰(zhàn)略”不丟人，“閉門造車”才丟人
對(duì)于實(shí)力較弱的企業(yè)而言，為了盡快趕上領(lǐng)先企業(yè)，經(jīng)常采取“跟隨戰(zhàn)略”，選擇一個(gè)跟隨對(duì)象，然后在產(chǎn)品、定價(jià)、甚至包裝等方面模仿領(lǐng)先企業(yè)。
這樣做是否就很丟人呢？其實(shí)不然！
老湯個(gè)人觀點(diǎn)是：跟隨戰(zhàn)略，是弱勢(shì)企業(yè)避免被領(lǐng)先企業(yè)甩開的最佳戰(zhàn)略。
但，很多創(chuàng)業(yè)公司或多或少都有一種閉門造車的心態(tài)，不愿或不敢向行業(yè)的領(lǐng)先者學(xué)習(xí)，這樣的心態(tài)其實(shí)已經(jīng)“輸在了起跑線上”。
這種習(xí)慣性把自己擺在一個(gè)最特別的、最了不起位置上的心態(tài)，就注定了他們的格局非常有限。
案例：李想：被問界打殘后全面學(xué)習(xí)華為
“學(xué)！學(xué)！學(xué)”，當(dāng)問界M7的發(fā)布和操盤直接把理想ONE打殘后，李想連續(xù)用了三個(gè)感嘆號(hào)來強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)華為的重要性，全面學(xué)習(xí)華為，學(xué)習(xí)最先進(jìn)的企業(yè)。
“把華為當(dāng)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿，把任正非當(dāng)學(xué)習(xí)的榜樣，這就是我們?nèi)〉眠M(jìn)步最快的方法。”李想如是說。（搜索公眾號(hào)：湯飛）
— 03 —
跟隨戰(zhàn)略的“靈魂”：找到跟隨的“對(duì)標(biāo)”
跟隨，其實(shí)就是對(duì)標(biāo)。即是學(xué)習(xí)的對(duì)象，向誰學(xué)習(xí)很重要！
“找到對(duì)標(biāo)”是“跟隨者”后來居上的最快捷徑
作為一名后來者，如果想要快速成長(zhǎng)，你需要做的，找到領(lǐng)域內(nèi)最優(yōu)秀的品牌作為對(duì)標(biāo)。
老湯的一個(gè)觀點(diǎn)：作為后來者，你一定要找到自己老師、找到自己對(duì)手，即是找到對(duì)標(biāo)。
對(duì)標(biāo)的最大好處，一是，有可以模仿學(xué)習(xí)的對(duì)象在那里，有其成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)在那里。跟隨者知道應(yīng)該做什么和怎么做，從而減少前期的摸索時(shí)期。
二是，當(dāng)你緊緊跟得上行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)候，其實(shí)，你也已經(jīng)大大提升品牌和企業(yè)形象了。
案例：美的——早期向日本、歐美學(xué)習(xí)
壹串通創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)來自美的。
今天看，美的發(fā)展是拜師的結(jié)果。
美的早期學(xué)什么？
學(xué)日本、學(xué)歐美，學(xué)西方管理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)！給大家透露一點(diǎn)內(nèi)幕，在2000年左右的美的，就花重金請(qǐng)國(guó)外廣告公司，集合一大批國(guó)內(nèi)管理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)的帶頭人，學(xué)GE的六西格瑪！（搜索公眾號(hào)：湯飛）
“跟隨戰(zhàn)略”是由市場(chǎng)的成熟度決定
采用跟隨戰(zhàn)略的一個(gè)前提，就是行業(yè)要相對(duì)成熟，有一定的壟斷度。
行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度，決定是否采用“跟隨戰(zhàn)略”。
過去初級(jí)的完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，其實(shí)反而無法采取跟隨戰(zhàn)略。
一是，不知道該“跟隨”誰，無絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌，所謂領(lǐng)導(dǎo)者也只是亂世中的“草莽之流”，不值得“跟隨”。
二是，不成熟的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，秩序非常混亂，企業(yè)隨時(shí)要應(yīng)付不知從何處扔過來的“流彈”，根本很難安心培育市場(chǎng)。
在這種初級(jí)階段中，你應(yīng)該考慮的不是“跟隨”，而是如何“稱王”。
領(lǐng)先，有時(shí)并不是優(yōu)勢(shì)，要會(huì)借力打力。千萬別“起了個(gè)大早，趕了個(gè)晚集”。（搜索公眾號(hào)：湯飛）
— 04 —
“跟隨”的不是領(lǐng)先企業(yè)的現(xiàn)在，而是過去
很多人會(huì)有這樣的誤區(qū)，我們學(xué)習(xí)、跟隨領(lǐng)先企業(yè)的做法，是學(xué)習(xí)它的現(xiàn)在嗎？
同時(shí)，內(nèi)心里也會(huì)有一個(gè)疑惑，一個(gè)是剛剛起步，一個(gè)功成名就了，能學(xué)會(huì)嗎？
其實(shí)，這是一種非常錯(cuò)誤的“跟隨”。
爺爺都是孫子過來的：要學(xué)爺爺輩如何打江山
到底學(xué)習(xí)什么？跟隨什么？
老湯在很多場(chǎng)合講過，我們向領(lǐng)先企業(yè)學(xué)習(xí)、跟隨，絕對(duì)不是學(xué)習(xí)它們的“現(xiàn)在式”，而是“過去式”，如何從“過去”走向“今天”所做的戰(zhàn)略舉措，是我們需要學(xué)習(xí)的。
有句話叫，爺爺都是從孫子過來的。
要學(xué)它爺爺輩是怎么打江山的！要學(xué)它很多年前成功的做法和思考！
案例：方太認(rèn)知扭轉(zhuǎn)的廣告戰(zhàn)役——本土品牌vs洋品牌
如作為廚電行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，我們學(xué)習(xí)跟隨方太的什么呢？我們要學(xué)習(xí)當(dāng)年方太如何扭轉(zhuǎn)認(rèn)知反轉(zhuǎn)的戰(zhàn)役：中國(guó)賣得最好的高端油煙機(jī)，不是洋品牌，而是方太。因?yàn)榉教鼘I(yè)。方太，中國(guó)高端廚電專家與領(lǐng)導(dǎo)者。（搜索公眾號(hào)：湯飛）
企業(yè)成長(zhǎng)的階段論：節(jié)奏把控對(duì)于跟隨的重要性
我們大致將企業(yè)的成長(zhǎng)經(jīng)歷，分為0-1、1-10、10-100這三個(gè)階段。
一是，從0-1的驗(yàn)證期；
二是，從1-10的成長(zhǎng)期；
三是，從10-100的成熟期。
這三個(gè)階段對(duì)于能力和資源的要求都是完全不同的，能力、資源與階段錯(cuò)配，往往是企業(yè)失敗的根源。
節(jié)奏把控好，是對(duì)于跟隨企業(yè)最為核心的能力要求，假如處于0-1驗(yàn)證期的企業(yè)去跟隨10-100成熟期的企業(yè)，則會(huì)出現(xiàn)“東施效顰”的怪現(xiàn)象。（搜索公眾號(hào)：湯飛）
— 05 —
跟隨戰(zhàn)略的三部曲：跟跑-并跑-領(lǐng)跑
在田徑類體育比賽中，有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)動(dòng)員總是極力使自己保持一個(gè)第二名的位置，在最后的時(shí)刻實(shí)現(xiàn)反超，摘得桂冠。
萬物都是相通的，這像極了“跟隨戰(zhàn)略”。
讓老大去教育市場(chǎng)，而你學(xué)會(huì)搭便車
Geoffrey A. Moore 在其經(jīng)典著作《Crossing the Chasm》（跨越鴻溝）里，提出“技術(shù)產(chǎn)品的生命周期定律，在天使用戶和早期大眾用戶之間有一條很難跨越的鴻溝。”
這就是著名的“鴻溝理論”。（搜索公眾號(hào)：湯飛）
如果后來者因?yàn)榍捌谕度胩喑杀驹谘邪l(fā)、教育市場(chǎng)上，最后收不回來，結(jié)局顯而易見——必然是虧損，甚至是死亡。
所以，當(dāng)你進(jìn)入一個(gè)全新的行業(yè)、還是小卒的時(shí)候，建議你等待時(shí)機(jī)，找到后發(fā)優(yōu)勢(shì)。
跟隨，意味著你不需要教育消費(fèi)者。讓老大去教育市場(chǎng)，而你學(xué)會(huì)合理“搭便車“。這是更好的選擇。
跟隨三部曲，等待時(shí)機(jī)反超
跟隨戰(zhàn)略，被稱為“晚一步的制勝之道”，它的精髓就是，尋常時(shí)期緊密跟隨，關(guān)鍵契機(jī)全力反超。
老湯對(duì)“跟隨戰(zhàn)略”三部曲的理解就是：跟跑-并跑-領(lǐng)跑，等待合適的時(shí)機(jī)，最終實(shí)現(xiàn)反超，就如同運(yùn)動(dòng)員一樣，問鼎沖冠。
跟隨在挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)者之前，做到掩飾戰(zhàn)略意圖
采用跟隨戰(zhàn)略本身具有一定危險(xiǎn)性，就在于你過早暴露競(jìng)爭(zhēng)意圖，容易引起領(lǐng)導(dǎo)者的“警惕性”。
這個(gè)時(shí)候，雙方的實(shí)力懸殊，加之領(lǐng)導(dǎo)者的絕命反擊，對(duì)于跟隨者而言，是致命一擊。
因此，實(shí)行跟隨戰(zhàn)略的藝術(shù)性在于把握好跟隨的節(jié)奏和距離。
領(lǐng)導(dǎo)者雖然感到不舒服，但是大家討伐好像既無必要，又師出無名，從而贏得實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)發(fā)生轉(zhuǎn)換的空間和時(shí)間。
案例：蒙牛——內(nèi)蒙古乳業(yè)第二
蒙牛和伊利的競(jìng)爭(zhēng)，注定要成為營(yíng)銷學(xué)一個(gè)經(jīng)典的案例，從跟隨戰(zhàn)略的角度也值得研究。
也許正因?yàn)閬碜砸晾８鷤儗?duì)于伊利的心理掌握很準(zhǔn)。在創(chuàng)業(yè)初期，主動(dòng)提出做“內(nèi)蒙古乳業(yè)第二”的口號(hào)，甚至在產(chǎn)品包裝上打出“向伊利學(xué)習(xí)”的“口號(hào)”。
“忠實(shí)”地站在位于第一的“伊利”的身后，表面的謙虛實(shí)際上是“加塞”第二名的成功，一起步就站到了內(nèi)蒙古其他乳業(yè)品牌之前，從而快速塑造自己的品牌，同時(shí)避免強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打壓。（搜索公眾號(hào)：湯飛）
最后的話
愛因斯坦說過：“所有困難的問題，答案都在更高層次，同一層次的問題，很難靠統(tǒng)一層次的思考來解決。”
換而言之，解決問題需要升維思考，而創(chuàng)新力是我們了解問題后提出最優(yōu)解的能力。這是“跟隨戰(zhàn)略”的精髓，更是腰部企業(yè)的核心武器，這也是老湯16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的真心話。
任正非講，IBM教會(huì)了華為爬樹，就是這個(gè)道理。
這也是中國(guó)早期造車的路徑，只有獲得規(guī)模優(yōu)勢(shì)之后，再談創(chuàng)新才是正確“造車”的核心路徑。
再一次強(qiáng)調(diào)，跟隨戰(zhàn)略不丟人。只有認(rèn)知足夠廣泛時(shí)，經(jīng)過多方位考量，找到最優(yōu)解的概率才會(huì)更大。
希望對(duì)你有所啟發(fā)。（搜索公眾號(hào)：湯飛）
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