專家訪談：B2B短視頻運(yùn)營(yíng)必須知道的10個(gè)問題

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舉報(bào) 2023-07-05

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最近幾年，快節(jié)奏的短視頻成為品牌營(yíng)銷的高速增長(zhǎng)渠道。
那么:
B2B企業(yè)是否需要發(fā)展短視頻?
如何打造爆款短視頻?
如何提高短視頻的觀看數(shù)據(jù)?……
您是否也有類似的疑問呢?
對(duì)此，我們采訪了聚加互動(dòng)擁有多年短視頻運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的專家王俊，聽聽他的專業(yè)見解。

Q1：B2B企業(yè)有必要推廣短視頻業(yè)務(wù)嗎？

答：如果公司已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了公眾號(hào)，那么就一定要做短視頻運(yùn)營(yíng)。運(yùn)營(yíng)投放平臺(tái)建議選擇抖音和視頻號(hào)，這兩個(gè)渠道用戶量級(jí)高，就相當(dāng)于公眾號(hào)的視頻版。在短視頻渠道流量高速增長(zhǎng)的時(shí)代，大家的閱讀習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生改變，企業(yè)需要及時(shí)跟上新的傳播渠道。

(數(shù)據(jù)來源于網(wǎng)絡(luò))

Q2：一條短視頻多長(zhǎng)時(shí)間合適呢？

答：具體情況需要具體分析。在賬戶積累用戶初期，建議視頻時(shí)長(zhǎng)在15秒~20秒左右即可。

另外，短視頻有一個(gè)黃金3秒的原則，0~3秒是去留關(guān)鍵期，9秒是互動(dòng)價(jià)值釋放點(diǎn)，11秒后是進(jìn)店黃金時(shí)間，16秒后，觀眾對(duì)視頻主題賬號(hào)的興趣增強(qiáng)。也就是說，15~20秒內(nèi)，一條短視頻基本就可以完成吸引用戶興趣的主要目的了。太長(zhǎng)的視頻不利于提高視頻的完播率，也就不易獲得平臺(tái)的流量扶持。

(黃金3秒原則)

等后期賬戶數(shù)據(jù)穩(wěn)定了，視頻可以延長(zhǎng)至30秒~40秒。如果是采訪類視頻，1分多鐘時(shí)長(zhǎng)也可以。

Q3：發(fā)布頻率怎么安排較好？關(guān)于發(fā)布時(shí)間，有什么建議嗎？
答：賬戶啟動(dòng)初期，可以爭(zhēng)取日更，一方面可以讓平臺(tái)感受到賬號(hào)的活躍度，另一方面可以助力賬戶快速積累內(nèi)部數(shù)據(jù)。等賬戶完成了起號(hào)，建議一個(gè)月發(fā)12條左右的視頻。差不多2~3天發(fā)一條，既可以提高觸達(dá)目標(biāo)用戶的可能性，更多地出現(xiàn)在用戶面前，也不會(huì)過多地打擾到用戶，避免用戶屏蔽或取關(guān)。關(guān)于賬號(hào)的孵化周期，聚加團(tuán)隊(duì)也整理出了一套方法論。

(賬號(hào)孵化周期)

另外，關(guān)于發(fā)布時(shí)間，可以思考一下：我們自己什么時(shí)候有空刷短視頻呢？定位好目標(biāo)用戶后，確定目標(biāo)用戶可能會(huì)刷短視頻的時(shí)間，再進(jìn)行發(fā)布。一般要錯(cuò)開上班時(shí)間，可以在午休時(shí)間或下班后。

Q4：如何提高視頻的瀏覽量、漲粉與互動(dòng)？

答：關(guān)于這個(gè)問題，我們的終極回答就是：做好內(nèi)容。

短視頻也是媒體的一種形式，媒體的核心就是內(nèi)容。短視頻的主要內(nèi)容包括選題、文案、畫面、聲音。目前較難看到一條視頻能把以上維度都完美覆蓋，但是抖音上有很多賬號(hào)是依托某單一維度而做出受歡迎的視頻的。全維度的優(yōu)化，容易造成內(nèi)耗，復(fù)制成本很高，也不符合我們對(duì)于短視頻制作的理念：高效率、低成本。我們應(yīng)該根據(jù)企業(yè)具體的情況有所側(cè)重地發(fā)展，把這四個(gè)維度逐步優(yōu)化好，就能提高觀看量、漲粉與互動(dòng)。

Q5：B2B企業(yè)如何打造爆款短視頻？

答：我們從來不向客戶承諾打造爆款，我們更加關(guān)注的是賬號(hào)的持續(xù)增長(zhǎng)。

爆款這個(gè)詞是從電商時(shí)代產(chǎn)生的，那個(gè)時(shí)候的一個(gè)爆款產(chǎn)品是非常有意義的。因?yàn)榭梢宰屍涑掷m(xù)地助力銷售，電商時(shí)代的爆款，是可以直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)價(jià)值的。即使客戶不認(rèn)識(shí)這個(gè)店，只要客戶認(rèn)識(shí)這個(gè)產(chǎn)品，就足夠了。但是短視頻時(shí)代的爆款視頻，是無法直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)價(jià)值的。當(dāng)然這里提的不包括短視頻帶貨的賬號(hào)。企業(yè)做短視頻，更多是希望觀眾通過一條條的視頻，不斷地重復(fù)接觸目標(biāo)用戶，讓用戶逐步全方位地認(rèn)知這個(gè)品牌，相信這個(gè)品牌，然后再認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品。我們?cè)?jīng)制作了一條關(guān)于卷尺的視頻，視頻只有7秒，卻獲得了70萬的播放量。后期我們嘗試按這個(gè)方式重新做了一條，卻沒有再爆過。爆款就是這樣可遇不可求。我們能做的，就是持續(xù)堅(jiān)持、不斷優(yōu)化。

Q6：如何促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化？

答：按照我們的經(jīng)驗(yàn)，來簡(jiǎn)單說說3點(diǎn)：

首先，在內(nèi)容上做好策劃，需要突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，匹配用戶痛點(diǎn)。商機(jī)源于痛點(diǎn)，痛點(diǎn)產(chǎn)生賣點(diǎn)。我們將電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)中的賣點(diǎn)提煉能力運(yùn)用到短視頻運(yùn)營(yíng)中，直擊目標(biāo)群體的痛點(diǎn)，就有機(jī)會(huì)引導(dǎo)到大量的詢價(jià)評(píng)論。

企業(yè)微信截圖_16881148959742.png

(商機(jī)轉(zhuǎn)化要點(diǎn))

其次，平時(shí)多留意視頻下方的評(píng)論區(qū)，這里容易出現(xiàn)明顯的商機(jī)。一旦用戶有疑問或需求，他們習(xí)慣于在評(píng)論區(qū)留言。企業(yè)及時(shí)有效的回復(fù)能減少商機(jī)的流失率。聚加客服每天都會(huì)及時(shí)處理評(píng)論區(qū)信息，如果在評(píng)論區(qū)發(fā)現(xiàn)有詢價(jià)、購(gòu)買等類型的評(píng)論，會(huì)第一時(shí)間進(jìn)行回復(fù)并引導(dǎo)到私信去做深層次的溝通。最后，在私信溝通中，建議設(shè)置一套技巧話術(shù)，引導(dǎo)潛在客戶留下地區(qū)和聯(lián)系方式等信息。當(dāng)聚加團(tuán)隊(duì)在收集到相關(guān)聯(lián)系方式后，馬上轉(zhuǎn)發(fā)給品牌方，讓更有產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的銷售去做進(jìn)一步跟進(jìn)。關(guān)于短視頻運(yùn)營(yíng)的方法，團(tuán)隊(duì)有一整套標(biāo)準(zhǔn)流程和方法論，以后有機(jī)會(huì)再和大家分享。

Q7：您覺得需要找短視頻代運(yùn)營(yíng)公司嗎？

答：一定要找專業(yè)的公司合作，這樣可以減少試錯(cuò)時(shí)間，抓住短視頻企業(yè)號(hào)的紅利期。

在聚加合作的客戶中，有幾位客戶之前是由市場(chǎng)部來運(yùn)營(yíng)抖音和視頻號(hào)。經(jīng)過一年多的運(yùn)營(yíng)，僅收獲了1~2百的粉絲，其中一部分還是公司的內(nèi)部員工，流量沒有破圈。這樣既浪費(fèi)了精力，又浪費(fèi)了時(shí)間。最關(guān)鍵的是這種做法容易錯(cuò)過賬號(hào)增長(zhǎng)的紅利期，后期的運(yùn)營(yíng)成本恐會(huì)大大增加。比如，我們?nèi)ツ赀\(yùn)營(yíng)的賬號(hào)幾乎不太需要推廣費(fèi)用，而2023年已經(jīng)明顯感覺到不同了，再想要單純依靠自然流量進(jìn)行增長(zhǎng)已經(jīng)有點(diǎn)難，起號(hào)時(shí)間變長(zhǎng)，需要更多的推廣費(fèi)助力。

Q8：團(tuán)隊(duì)如何配置人員，分別負(fù)責(zé)什么？

答：一個(gè)項(xiàng)目我們會(huì)配備：項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)1人，運(yùn)營(yíng)助理1人，文案策劃1人，拍攝剪輯2人，客服1人。

有些品牌不同業(yè)務(wù)線的目標(biāo)人群不同，因此會(huì)擁有多個(gè)子賬號(hào)。對(duì)此，聚加團(tuán)隊(duì)也會(huì)相應(yīng)地增加運(yùn)營(yíng)人手。

(短視頻運(yùn)營(yíng)人員架構(gòu))

Q9：可以簡(jiǎn)單介紹一下聚加團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)嗎？

答：憑借多年運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)在內(nèi)容創(chuàng)作、商機(jī)轉(zhuǎn)化、瀏覽量提高、粉絲增長(zhǎng)、數(shù)據(jù)分析方面有標(biāo)準(zhǔn)化的流程和方法論。

(短視頻運(yùn)營(yíng)服務(wù)流程)

另外，你會(huì)發(fā)現(xiàn)聚加團(tuán)隊(duì)配置與其他抖音運(yùn)營(yíng)公司不同，我們沒有編導(dǎo)這個(gè)職位，一般一個(gè)編導(dǎo)就是團(tuán)隊(duì)的主導(dǎo)。聚加團(tuán)隊(duì)的主導(dǎo)職位是運(yùn)營(yíng)。運(yùn)營(yíng)和編導(dǎo)最大差異，在于增加了數(shù)據(jù)分析能力，這個(gè)也是我們把過去電商代運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)分析能力帶到了抖音運(yùn)營(yíng)服務(wù)中。我們對(duì)銷售環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)，我們不僅注意內(nèi)容呈現(xiàn)，更注重協(xié)助品牌方達(dá)成線索獲取的目標(biāo)。

Q10：可以分享下團(tuán)隊(duì)的成功案例嗎？

答：在與聚加合作之前，某德國(guó)客戶與另外一家運(yùn)營(yíng)公司合作了一年，粉絲只有2500個(gè)。在團(tuán)隊(duì)接手前，賬戶發(fā)布的內(nèi)容主要以劇情為主，但是產(chǎn)品介紹較少，并且沒有數(shù)據(jù)復(fù)盤。

聚加團(tuán)隊(duì)從2022年2月開始接手后，進(jìn)行了一系列的規(guī)劃與調(diào)整，比如：增加視頻發(fā)布頻率，縮短視頻時(shí)長(zhǎng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)追蹤，圍繞產(chǎn)品賣點(diǎn)與目標(biāo)用戶痛點(diǎn)進(jìn)行推廣等，每月進(jìn)行至少一次的線下復(fù)盤會(huì)議。僅2個(gè)月時(shí)間就漲粉4000多，而且這期間沒有任何廣告投入，純靠自然流量。到2022年底，11個(gè)月時(shí)間，賬號(hào)粉絲量就達(dá)到了3萬，留資數(shù)量達(dá)到350多。該品牌原本計(jì)劃2023年實(shí)現(xiàn)500條留資，但是聚加在2023年4月就已經(jīng)超額完成了留資目標(biāo)。

寫在最后

短視頻已經(jīng)成為了當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的熱門媒體形式，其迅猛發(fā)展和普及程度不容忽視。對(duì)于企業(yè)而言，利用短視頻平臺(tái)和內(nèi)容創(chuàng)作，可以為商業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供強(qiáng)大的支持和推動(dòng)。

想要抓住短視頻紅利期，B2B企業(yè)需要盡早啟動(dòng)相關(guān)規(guī)劃，并尋找專業(yè)團(tuán)隊(duì)減少試錯(cuò)時(shí)間。更多短視頻相關(guān)疑問，歡迎關(guān)注聚加互動(dòng)公眾號(hào)，與我們探討哦~

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