人為什么要買東西？
做電商的這幾年對其理解逐漸加深，我發現電商真的是一個蠻吃經驗的行業，跟廚師類似，一兩年的廚子和一二十年的廚子，用同樣的食材，炒出的菜口感確實不一樣。
電商這塊我目前處在什么階段呢？不好說，最近我開始研究用戶需求這塊了。在研究用戶需求時，突然想到一個問題：人為什么要買東西？
我把這個問題拋到電商群，讓我驚喜的是，有好幾個電商運營跟我的想法一樣，回答的是：因為用戶有需求。也有回答其他答案的，比如為了消磨時間、為了顯擺、為了花錢等等。
每個人的理解不一樣，我的看法是，人為什么要買東西，落到根上就是：因為人有需求。通俗的解釋是，用戶目前遇到了問題，他需要某個東西來解決這個問題，購物是為了解決這個問題而產生的一種行為。
就像那個古老的說法，用戶為什么要買電鉆，他是喜歡玩電鉆嗎？不是的，是因為他想要墻上有個洞，好放進釘子，掛東西。人是因為有了需求，才有了買東西的行為。
01
需求產生購買行為
前幾天我在網上買了個耳麥，在買這個耳麥前，我是完全想不到自己要買耳麥的。那為什么突然要買這個東西呢？因為前幾天之前我用電腦攝像頭拍短視頻，從文案撰寫、視頻拍攝、視頻剪輯、發布整個操作流程都十分順利，當我驗收成果時，發現視頻的聲音有些刺耳。
這種體驗感不好的視頻，別人是不會看下去的，勢必會影響我的視頻評分，進而影響我的播放量，實現不了超越小楊哥的目標。
那怎么辦呢？解決掉聲音刺耳的問題。我開始嘗試各種方法，用筆記本、用臺式電腦、用AU來調聲音。一通操作后，得出的結論是硬件收音效果均不佳，無法改善。
AU可以修音，但是修音的時間成本太高，我不想把時間浪費在修音上。于是只能尋求其他的解決方案，通過百度，找到了答案：用耳麥收音，去除雜音，完美收音。
這個東西可以解決我錄視頻聲音刺耳的問題，于是我買了個耳麥，后來又了解到有更好的解決方案：聲卡。在我從來沒聽過聲卡是什么東西的情況下，只在群里跟大家交流如何收音，了解到聲卡的功效，就決定要買個這個東西了。
為什么要買聲卡，因為它可以讓我錄視頻或者直播時聲音更好聽，從而實現漲粉的目的。
如果沒有需求，我會買這個東西嗎？舉一個例子，大家有沒有單身的，假如現在某知名兒童紙尿褲品牌在做一折活動，你會買嗎？
如果你不是為了買來轉手賺差價，你絕對不會買這個性價比超級高紙尿褲的，因為你不需要，你買來做什么？人對于沒有需求的產品，再便宜的價格都不會買。
大家記住，人的購買行為背后，一定是有其需求，即用戶自身產生了問題需要解決。電商平臺的商品種類龐雜，數不勝數。但不管是大到汽車，小到螺絲刀，知名如手機，小眾如防撞器，任何一件商品都是為了解決用戶的某個問題（需求）而存在的。
需求產生購買，購買產生收益，收益帶來利潤，簡化一下就是：需求等于利潤，誰抓住了需求，誰就抓住了利潤。
02
價格是解決需求所承受的金額
當你確定了用戶需求，你的產品也出來了，就一定能讓用戶下單嗎？不一定，除非你是壟斷行業，市場獨一家。為了解決用戶的某個需求，會有不同的解決方案，同一個解決方案又有多家企業在搶用戶。
比如解決視頻聲音刺耳的問題，可以用軟件，可以用耳麥，可以用聲卡，還可以找專業播音員。當我選擇了耳麥這個解決方案后，我就要在眾多的耳麥品牌里選擇我想要的產品了，在這個選擇過程中，最關鍵的影響因素無非就是價格了。
做拼多多運營大家都知道，價格為王，只要價格低，商品賣爆就會變得很簡單。一個耳麥有的賣一百多，有的賣五十多，有的賣十幾塊。不同價位對應的產品品質可能會不一樣，也有可能是同一個商品。
別懷疑，我做美妝，同一個品價格相差可能有十幾二十塊，分別對應不同的目標用戶。產品是一樣的，賣價不一樣，懂得人知道低價買好貨，不了解行情的，只能比別人多花一些錢咯。
同樣一個品，是有中高低三個價格段位的，大家不要以為價格高了，東西就賣不出去。只是價格高的品，受眾確實會少一些。價格低了，也不一定是所有用戶通吃，反正耳麥如果賣9.9包郵，我是不會買的，質量多半不咋樣。
如果賣299一個耳麥呢？我也不會買。在我的理解里，我的視頻聲音問題并不算特別大，也不是靠視頻吃飯，并不關乎生死，且我對耳麥的認識是這個東西也就幾十塊錢左右。
于是就產生了這樣一個現象，每一個用戶在解決自身遇到的某個問題，決定購買某個解決方案（商品）時，會有一個心理價位，這個價位就是他肯為解決這個問題，所付出的錢。
如果這個解決方案價格超出他的心理預期，他大概率就躺平不解決了。比如你現在感冒了，有一個特效藥，吃了后十分鐘感冒立刻好，但是價格高昂要100萬一顆。你一看這個價格也太離譜了：我感冒自己扛兩天就好了，算了，不買了，熬兩天自己痊愈吧。
如果這個用戶是世界首富呢？說不準為了不想感冒難受那么幾天，是很樂意花100萬買這個藥的。
03
結合需求與心理價位做產品
大家做電商要對用戶需求有深刻的理解，電商平臺如果有一億用戶的話，有防曬需求的占比有多少，有解決噪音需求的占比有多少，以及其他大大小小的需求有多少，他們對應的市場盤子就有多大，你們公司產品的營收天花板就有多高。
不要把一個很小眾需求的產品，期望做到日出萬單，也是不可能的。
根據用戶的需求，做一個簡單的市場分析，就能得出市場上同類產品的價格區間和份額，大致得出用戶的心理預期價位，你就知道賣多少錢比較合適了。當你把需求和價位都抓住了，你就抓住了你的目標用戶。
04
最后
大家對電商的理解急不來，需要時間。就跟大廚炒菜一樣，不可能一兩天就能炒出別人五六年的功底，只能是多學、多看、多練，盡早的把電商運營里面七七八八的知識點都摸透。
這樣大家在推產品時會容易很多，離電商高手的稱呼也就不遠了。
作者：老虎講運營，運營書籍《全棧運營高手》作者；運營推廣大牛，千萬流水項目操盤手，多平臺專欄作家，專注產品運營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號稱運營界扛把子。
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