晨光賣的不只文具，更是人情世故
1
今天需要用筆，找了半天才找到一根，還是在大學用的檔案袋里。
仔細想想，這筆都得有十幾年了。
現在，確實沒有啥用筆的機會了。
以前讀書的時候記筆記用筆，后來工作打字，現在直接開錄音轉文字，好用得一批。
辦公室也是，審批都走OA了，連簽字都在線上了，無紙化辦公越來越多，筆出現的頻率越來越少。
我本來以為文具這個行業也要不行了，直到看到晨光的財報，發現人活得好好的，猛得不行。
書寫工具確實在下降，買還是會買，但是用得不勤，墨用不完也就沒有辦法繼續買。
真正的營收大頭在【辦公直銷】。
109億。
占了營收一半。
（辦公直銷業務占比超過了54%）
雖然直銷這個詞聽起來很像傳銷，實際上就是作為零售商，把辦公用品賣給大公司。
注意啊，這里的辦公用品不是辦公文具，可不僅僅是筆啊，本子，文件袋，訂書機。
是一切能夠出現在辦公室里的東西。
一切。
飲用水，桌子，椅子，衛生紙，鍵盤，鼠標，甚至包括茶歇間的零食。
甚至都不是晨光的牌子，而是五花八門的牌子。
也就是說，你以為晨光是個賣中性筆的，頂多以為是賣文具的，結果人是一企業版京東，做電商的。
（在晨光，你可以買到一切）
電商卷成狗的今天，晨光悄咪咪地就做了一百億。
好家伙，我以為晨光的戰場是考場，結果沒想到，是職場。
2
職場采購，是一個充滿了人情世故的地方。
單位辦公用品的采購權往往都在行政部門的老板手里。
當然，更大一點的企業，有專門的內采，那個就更大了。
能在這個位置做久的人，做人八面玲瓏，做事密不透風。
這個崗位本來就容易瓜田李下，拿不拿回扣都會被人背后議論，被大家懷疑。
所以，在這個位置上的人，選品的時候最首要的點是牌子的號召力和認知度一定要足夠大。
最好是個國民品牌，從老板到下屬，到你在公司的對手，都知道，這個是真正的大排。
我選了你，別人沒有辦法質疑我的選擇。
我都選市占率第一的牌子了，你憑什么說我沒有認真采購？憑什么說我在采購上有貓膩？
那可是大牌子！
主板上市公司，幾百億的市值體量，街邊隨處可見的店招。
（最多的時候，有8.5萬家門店有晨光的店）
就像我給大家送京東卡，只發順豐。
只要我發的是順豐，我就沒啥問題。
我都給你選順豐了，選最貴的快遞了，我能有啥問題？
有問題，那是順豐的問題，選順豐的我，是不粘鍋。
所以，任何品牌想要做對公采購這個生意，一定要在C端打響認知度。
而且最好是所在賽道里的頭號選手，堵死大部分懷疑者的嘴。
因為好用不好用，好看不好看，都是很主觀的東西，只有客觀數據才有說服力。
為什么選晨光？
因為，別人都選晨光。
為什么別人都選晨光？
因為，大家都用過。
一次孔廟祈福，一生高考情。
要承認，大牌子就是能消除大多數疑慮。
你在辦公室里有競爭對手，你的老板也有競爭對手，一雙雙眼睛，一張張嘴。
聽話，選那個名氣最響的。
以前華為也很吊，但因為業務一直局限于B端，和普通人離得很遠。
后來因為手機出了名，普通消費者那里的名氣響了，做B端業務就順暢多了。
再后來，漂亮國搞事，華為名聲巨大，現在在B端采購亂殺，沒人會質疑選華為有啥問題。
東西差不多，價格差不多的時候，名聲和品牌認知度，就是最大的競爭力。
而辦公用品領域，更是如此。
辦公用品里很多品類是沒有大牌子的，比如桌椅板凳，比如勞保用品，比如溫度計啊儀表盤，再比如商務禮盒的定制，這些都是非標品。
這就容易瓜田李下。
同事也會懷疑你。你小子，這次中秋節定制禮盒收了多少回扣?。?nbsp;
但如果晨光可以包辦一切的話，別人問起來，你就又好交代了。
都是在晨光統一買的。
省事兒，省錢，效率高。
大家沒話講，老板也滿意，因為老板都從小用到大。
這就是，給采購負責人的抓手。
還是那句話，東西都差不多，甚至返點都差不多，為什么選你？
因為選你，不會有人質疑。
3
當然，這不是說賣筆不重要。
賣筆在今天依然能賺錢，甚至依然是晨光的主要利潤來源，但是會越來越不賺錢。
（書寫工具為主的傳統核心業務，營收都在下降）
因為用筆的人越來越少，哪怕是學生，都越來越多用pad的了。
但不重要。
筆的價值不在利潤，在播種品牌的心智。
但只要晨光的筆還在賣，只要晨光文具的店招還在街上掛著，晨光就能持續賺錢。
因為筆會消失，本子有一天也可能會消失，甚至辦公文具也可能會全部消失。
也許有一天大家就在元宇宙里開會了，AI能處理一切辦公需求了。
但辦公用品不會。
文具消失了仍然需要電腦，需要投影儀，需要桌簽，需要打印機，需要咖啡機，需要衛生紙。
在我們成為數字生命之前，這些需求是永續存在的，而且是持續存在的。
（晨光賣一切）
所以，晨要做的光就是辦公用品里的宜家。
最開始做筆，做文具，為的是播下種子，讓大家讀書的時候都認識我這牌子，記得我的牌子。
從每次的模擬考，再到小升初，中考，高考，考研，公務員考試。
每次人生重大的時刻，是晨光、真彩還是白雪陪伴在自己身邊，出現在自己眼前，這個很重要。
人生大部分關鍵的十字路口，【書寫工具】都在你跟前。
筆，本子，和其他書寫工具，對很多人的意義是和其他消費品不一樣的。
不單單是你的一摞摞卷子，你的情書、日記、讀書筆記，都是用筆寫出來的。
為什么很多人喜歡手賬，就是因為用筆記下來今天發生了什么，你會感覺你的生命是真實存在過的，時間是摸得著的。
在智能手機沒有普及的年代里，是【筆】幫你完成了你對生命的記錄。
書寫工具，在某種意義上，就像是時光記錄儀。
這么重要的東西，你能忘了嗎？
等這些消費者長大了，有采購權了，再賣給他辦公用品就順理成章了。
晨光做電商，不需要買流量。
因為TO B的電商，需要拿下的只是一個關鍵的采購人。
或者說，中性筆和書寫工具的銷售，本身就是流量。
當它開始從幼兒園就出現在你的生命中，陪伴著你走過漫長的歲月，讓你的生命中有過晨光的logo，晨光的辦公用品銷售就已經完成最重要的一步。
晨光，賣的不是筆，不是文具，而是人情世故。
于是你，從小到大，都逃不出晨光宇宙。
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