溜溜梅看起來魔幻，其實非常聰明
1
問個小問題，你吃過溜溜梅嗎？
或者，看過溜溜梅的廣告嗎？
零食賽道，已經是卷中卷中卷卷卷了，蜜餞類零食一直都有些乏力。
更別提還有良品鋪子百草味三只松鼠這樣的全品類零食巨頭，這個行業的所有玩家都要面對一個靈魂問題。
良品鋪子百草味三只松鼠也做你的熱賣單品了，你要怎么活下去？
這時候，溜溜梅看起來就很危險，畢竟蜜餞這東西的門檻，本來也不高。
但溜溜梅這家公司不止沒事，還活得很好。
說到溜溜梅這家公司，你很難用【聰明】或【不聰明】來定義它。
因為它的業務邏輯處處透露著不那么聰明的氣息，但從結果來看，又讓人覺得它很【聰明】。
溜溜梅一開始做的是膨化食品生意。
但膨化零食競爭激烈，溜溜梅身在其中，難以做大。
在一次開發青梅產品時，它們發現青梅類零食在我國臺灣省，以及國外一些地區頗受歡迎。
溜溜梅于是轉型梭哈【青梅】產品。
【青梅】，就是溜溜梅往后20年的主題。
現在大家說起溜溜梅，你直覺上好像跟零食三巨頭差不多，都是賣零食的，就是梅子多一點。
但其核心業務有本質區別。
三巨頭玩的是全品類策略，從炒貨肉干，到辣條糕點，無所不有。
溜溜梅更專注于細分賽道的青梅零食，旗下產品跟梅子，特別是青梅高度相關。
在溜溜梅的產品線中，【青梅】就是一切。
根據溜溜梅2019年公布的招股書顯示。
青梅、李梅、西梅三大梅類產品平均占據了主營業務收入的92.28%，剩下不到一成為果干及其他類產品。
青梅類產品連續3年占營收比重分別為62.95%、50.87%、46.39%。
（圖片來源溜溜梅招股書）
你去看溜溜梅產品的原料表。
主推產品脆青梅、烏梅、雪梅中，主要原料都是【青梅】。
而像西梅、李梅、梅凍等非青梅作為直接原料的產品，在配料中都加入了大量的青梅汁。
溜溜梅的業務，構建在青梅之上。
2
為什么說溜溜梅看起來做得生意不是很聰明？
因為青梅，是一個不好賺錢的行業。
這個行業的特點，就是成本高，風險大，收益低。
成本高，首先體現在原料上。
傳統蜜餞已經是食品工業的一部分，形成了成熟的生產供應體系。
像三巨頭這種級別的公司，可以通過自己巨大的規模控制成本，以及有無數代工廠滑跪著為他們服務。
青梅，不太一樣。
這里要再強調一下，青梅屬于梅子類的細分品類，大家平時常吃的各種烏梅話梅之類的蜜餞，和青梅不太一樣。
國內雖然有青梅文化，但青梅零食相對較少。
少，意味著要從頭搭建產線。
搭產線，要錢。
同時，青梅食品對原材料保鮮要求更高，更依賴原料產地。
要么就地加工，要么砸錢建冷鏈。
橫豎離不開錢。
溜溜梅為此就在各大青梅產地建了超過100萬平方的青梅、果干加工基地。
收來原料就地加工。
同時也建了自己的青梅種植基地，面積共計10萬余畝。
前期投入不可謂不大。
風險，是這一行業無可避免的問題。
農產品生意，靠天吃飯。
青梅欠收，就是風險。
比如2017年，因霜凍天氣等不良氣候因素影響，導致青梅大量減產，收購單價大幅上漲，導致溜溜梅當年毛利率嚴重下降。
高成本高風險的同時，收益卻高不到哪里去。
青梅本身并不是一種主流零食。
消費頻率過低，用戶群體有限，導致這個市場池子上限太低，難以像果凍薯片可樂那樣成為一個百億級市場。
高投入，高風險，低收益，湊齊了辛苦錢三角。
梅子生意，確實不如人意。
也因此，像三巨頭這樣主攻零食的企業，不會在青梅這種偏門產品上太下功夫。
不是做不到，而是沒必要，畢竟它們首先要攻占的是零食大類。
鹵制食品，炒貨，膨化食品，既是高頻消費，又有成熟的生產供應體系，還不太受原料制約。
準入門檻更低，市場上限更高。
傻子都知道哪個好。
3
但又為什么說溜溜梅聰明呢？
因為不聰明的戰術背后，是最聰明的戰略。
青梅確實不是一個好生意，你知道，我知道，各大零食品牌也知道。
正因此，溜溜梅有了生存的空間。
大家都聰明，都不會碰【蠢生意】，反而使得青梅成為了一個【最好的生意】。
因為門檻高，很多小競爭者被攔在了門外。
小公司哪有錢一下砸幾千萬去建產線？
因為池子淺，風險大，很多大資本也對這個賽道興致寥寥。
我砸幾個億下去，扛了那么多風險，一年就賺幾千萬，有啥意思？
開發薯片，鴨脖，雞翅模式成熟上限更高的賽道不是更香？
池子淺、成本高、風險大的缺點意外造就了青梅行業的壁壘。
小玩家，進不來；
大玩家，沒興趣。
溜溜梅這個沒有對手的玩家，成為了青梅市場上唯一的巨頭。
即便現在有大玩家進入，溜溜梅也不怕了。
因為優勢已經建立。
舉個最簡單的例子，原料。
如果青梅產品突然火熱，一個巨頭要進來做青梅零食，它收得到青梅嗎？
很難。
廣東普寧是青梅的重要原產地之一，種植面積約占全國青梅種植面積的24%。
今年，普寧的青梅產量是5.68萬噸，全國產量多少由此可知。
青梅就那么多，傳統蜜餞行業分走一部分，做梅子飲料、梅子酒的分走一部分，溜溜梅再分一部分。
還能剩下多少給你？
就算你砸錢高價收到了，你有產線加工？
產線已經被占滿了。
再退一步講，你收到了梅子，瘋狂堆產能加工。
可你明年還能穩定地收到那么多嗎？
一個災年下來，梅子產量劇減，你就又撲街了。
溜溜梅為什么不怕？
因為它不僅有自有加工廠，有合作農戶，還有自己的種植基地。
即便市面上的梅子被你高價收走了，即便代工廠被你壟斷了，它依然有原料，依然有產線。
這些，都是“穩定的供給”。
穩定，是工業時代的生命線。
切入了一個不被看好的市場，投入大量成本建加工廠、種植中心，看起來蠢得一批，實際上聰明至極。
在很多人看來，吃短期紅利，快速賺錢，是聰明的做法。
短期來說，確實如此。
但長期生意，截然相反。
長期生意更應該關注的，是構建核心競爭力。
舉一個被人說爛的例子，優衣庫。
優衣庫的品控在業內嚴格到無以復加的地步，在過去那個服裝品牌跑馬圈地都在忙著賺快錢的時代，優衣庫一直致力于構建自己的供應體系。
供應商都得說一句，真變態。
到現在，服裝品牌死了一批又一批，優衣庫的質量依然為人稱贊。
長期生意，就是一個笨功夫的生意。
溜溜梅，同樣如此。
4
到今天，溜溜梅的這套策略依然奏效。
在2019年，溜溜梅開發了梅凍產品，當年賣了四千萬，第二年賣了1.7億，第三年賣了近5個億，成為其【第二增長曲線】。
梅凍的爆發，同樣是這種“不聰明策略”的成果。
梅凍是果凍的一種，果凍行業有以下特點：
一、市場成熟，增長空間不大。
二、果凍市場有喜之郎、親親等巨頭，競爭激烈。
三、梅凍與傳統工藝不同，需要重新搭建產線。
直接說吧，這又是一個不好賺錢的市場。
又是利好溜溜梅。
果凍市場成熟，但同時零糖風潮也席卷而至，正缺新品。
市場被幾大巨頭把控，而且需要大量資金搭建產線。
同樣的，小品牌進不來，大品牌已到頂。
溜溜梅有資本，有成熟的新品，同時還有之前靠青梅產品攢下的品牌知名度。
它知道自己能在這個市場拿下一定的份額。
于是，溜溜梅在梅凍新品上，執行了同樣的策略。
在一個已經缺乏增長的市場上，巨額投入，花大錢從日本引進梅凍產線。
而且，延續了青梅特點，在梅凍中加入青梅原漿。
又是自有產線，又是手握原料。
又是一個【只有我能做的市場】。
想賺這個錢的，干不了這個行業。
干的來這個行業的，一算賬根本不劃算。
你要切入果凍市場，干不過喜之郎親親；
你要做新品，拿不出成百上千萬的資金搭產線；
如果你都有，那你拿不到大量且穩定的青梅原料。
這就是一種高明的生存哲學。
至于利潤，溜溜梅每年凈利潤幾千萬，說多真不多，跟巨頭沒法比。
但說少，也真不少。
能幾十年這么活下來，已經足夠厲害了。
一飛沖天，終歸是少。
天臺飛人，才更常見。
相比那些風光一時就萎靡不振，甚至都還沒風光過就被迅速卷成肉糜的同行們，溜溜梅可太牛X了。
活的久，才是王道。
全文參考資料來源如下：
【1】.熟悉的梅酒話梅都有它！百變青梅20億年產值，粵東小城亮了.南方都市報.
【2】.溜溜梅 梅凍引爆全國糖酒會.齊魯晚報網.
【3】.溜溜梅：全網皆知的品牌，賺錢艱難的生意.葉小安.
【4】.溜溜梅青梅寶藏桶：共享健康食品，回望千年文化.日照新聞網.
【5】.溜溜梅：一年賣出20億顆，仍困于“非主流”賽道.螳螂觀察.易不二.
【6】.一年賣20億顆的“溜溜梅”，撐得起休閑零食的大生意嗎？互聯網那些事.
【7】.楊冪代言的“溜溜梅”母公司謀上市：山寨橫行，凈利連降兩年.華夏時報.
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