大咖對談｜創造更美好的生活，如何憑借品牌優勢屬性求穩求長
瞬息萬變的消費市場，品牌要“求穩求長”仍需回歸對消費者的理解。中國消費者在近幾年展現出了深刻的變化：他們的需求不再是鐵板一塊，傳統場景中的產品正在新的細分市場下煥發生機。
8月17日，在第一財經、第一財經商業數據中心（CBNData）在上海舉辦的「2023中國消費品牌增長峰會暨中國消費二十年創新論壇」中，Bel大中華區奶酪業務總經理柏玉奎、AMIRO覓光品牌創始人兼CEO王念歐、追覓科技中國區副總經理郭人杰，以及應帆科技數字商業智能高級總監&CBNData首席分析師李湘，一起深入探討了品牌如何洞察消費者的細分需求，并用創新產品和解決方案找到新的增
以下為對談實錄：
挖掘細分機會，創新謀求增長
李 湘：
今天的主題是：創造美好生活，品牌如何憑借自己優勢屬性求穩求長。首先，我想請問，各位是如何在各自賽道中找到提升消費者幸福感的市場細分機會的？
柏玉奎：
Bel集團是一家有150年歷史，專注于奶酪制造的家族企業，也是世界上第一個做份裝奶酪的企業。奶酪行業在中國滲透率并不是很高，北上廣深也就只有30%-40%的滲透率。今天嘉賓們講了很多中國消費者對美好生活的向往，其實奶制品也是在一個升級過程中。中國市場在幾十年前喝奶制品，更多是純奶，后來有酸奶，再有附加值的奶粉。但過去幾年，很多優秀企業也發掘到了奶酪的新潛力。
目前C端奶酪市場上看到的更多的是兒童奶酪棒。但今年兒童奶酪棒市場1-6月份大概是負30%的增長。因為奶酪品類的很多企業都在一個賽道拼命擠，很快就打爆了。
而Bel集團在2019年之前，我們的策略是純粹進口，把西方市場經典口味的奶酪進口進來，但2019年開始我們改變策略，專門為中國消費者研發產品。Bel集團目前在中國大陸主推三大奶酪品牌：樂芝牛The Laughing Cow?、凱芮Kiri?、小貝勒Babybel?。
雖然我們集團旗下的中國工廠本身是做「奶酪棒」產品的先驅，但我們想給中國市場消費者提供不一樣的價值和體驗，因此以本土差異化營銷（local for local）為主導，定位年輕女性消費者以及有孩子的家庭，其中， Kiri?甜心小酪的口號是：“給自己的小獎粒”。今年通過差異化產品，在市場整個大盤掉20%-30%的狀況下，我們還有雙位數的增長。
我們始終認為賽道不能太擁擠，用低價去籠絡市場份額，這點對品類來說很不好。品牌應該為消費者創造更多物質、精神層面的價值。
李 湘：
Bel是針對本地化需求找到細分市場，用創新產品實現增長。那么覓光又是如何找到精準護膚的細分賽道呢？
王念歐：
我們行業的滲透率大概只有5%，目前還是一個非常早期的市場。在護膚賽道中，我們非常關心兩個詞：新人群、新場景。
從新人群來說的話，（美容儀）這個品類最早發源于海外，我們發現海外企業在中國不像很多大快消（集團）對用戶有很深的理解，他們更多的還是代理商的模式。但中國人的皮膚需求有很大差別，尤其是光電皮膚治療領域。所以我們今天專注的是通過光電科技，針對國人皮膚打造精準護膚的新方式。
而新場景，就不得不聊到大家對美的追求。過去30年，消費者有了足夠的護膚品市場教育；近10年醫美興起，消費者會去院線做大能量的、注射式的項目，可以帶來快速的皮膚改變。問題在于，院線項目會帶來尷尬期、恢復期或者非常昂貴的價格，但美容儀器的確是想要快速見效的最優選擇。因此，對于很多皮膚敏感的消費者來說，護膚品不夠，醫美又有點over，這可能是家電美容儀器最初的人群。我們發現，我們要做的不是醫美替代而是醫美新場景，是一種科技護膚的新方式。2022年覓光的業績翻了5倍。
我們認為在場景上只要抓住用戶非常痛的痛點，把他的需求通過產品滿足透，這就是巨大無比的機會。我們今天看到過去幾年行業滲透率翻了5-6倍原因，也是因為有好的解決方案，創造了新的產品形態解決了大家的痛點。
李 湘：
覓光的關鍵詞是發現新人群和新場景機會。那追覓當時怎么發現細分機遇的？
郭人杰：
我們最早創立追覓的時候有兩個標準，第一是行業長期以“科技”為導向，通過更好的技術實現更好的性能和產品體驗；第二是我們希望進入的行業，是服務于千家萬戶的，不僅僅滿足一小部分人，而是真正能提升社會大眾的幸福感和生產力。這是我們選擇行業的兩個標準，簡單說就是希望用新技術顛覆更多行業。
選擇行業的時候，也會基于那時候所擁有的且能夠做出的技術。第一個是高速馬達的突破技術。當時我們跟國際友商有差距，我們快速填補了差距，把馬達轉速做到世界第一。基于此，我們早期推出了吸塵器、吹風機，核心賣點就是性能強勁——把吸塵器的吸力、吹風機的風速做到行業頂配。第二個是算法技術。我們在做馬達技術的同時搭建了團隊做算法，算法成熟之后，推出了掃地機器人、洗地機產品，完成了更多的產品布局。
長期看追覓可能會成為廣義機器人公司，高速馬達可以提供所有廣義機器人的心臟，也就是動力部分；廣義機器人的大腦則是算法，我們也會在AI方面做更多的突破和迭代。當廣義機器人心臟碰上廣義機器人大腦，理論上可以做所有廣義機器人類目延伸。我們會堅持企業建立之初做行業選擇時的兩個標準，不斷拓展技術，并且在所進入的行業里長期堅持發展。
Bel：“歡迎”追隨者入局，堅持為中國消費者創造更好的產品
李 湘：
接下來首先跟Bel柏總聊一下，您提到有洞察到很多中國消費者對于奶酪本土化的需求，從而做一些新產品，你不怕里面有很多跟隨的嗎？比如原有做奶酪棒的人也開始做類似甜心小酪產品，這時候怎么辦？我們有產品獨有技術壁壘不容易被超越嗎？
柏玉奎：
中國市場所有品類都很卷。你一旦冒個頭，可能過幾個月，會有很多類似的產品出現。但我們希望追隨者越多越好，讓我們可以把這個品類做得更大。
目前整個奶酪市場，C端大概是150個億，市場還是太小了，所以大家一起做，沒有問題。從品類上來說，奶酪是集高鈣、蛋白質、發酵菌一體的高價值營養產品，喝10公斤液態奶與吃1公斤奶酪的價值相當，而且奶酪是經過發酵的，這對很多乳糖不耐受的人群有很好的幫助作用。
從產品上來說，像剛才有嘉賓分享的，產品有物質功能和情感功能。
首先，Bel公司是1865年世界上第一個做份裝奶酪的，我們的奶源是國外奶源，產品（Kiri?甜心小酪）也經過4年的研發，我們相信150年的制酪工藝經得起市場考驗，也不怕追隨者。包裝上，我們的Kiri?甜心小酪已經有“追隨者“出現了，但他們的（產品）只能做到6.5g，我們是可以做到5.2g，在包裝技術上Bel集團也是有壁壘的。
其次是我們與消費者的情感溝通，我們的甜心小酪是專為中國消費者設計的，我們傳遞的是“給自己的小獎粒”的概念，獨立的包裝撕開之后有一種很好的體驗感。我們做高品質的、好吃的奶酪產品，同時跟忠實消費者做了大量的情感溝通，這是我們在這個市場還能保持一個很好的發展空間的原因。
所以奶酪市場不只是奶酪棒這種產品形態，很多小品類也有很多發展空間。我們希望所有奶酪從業人能夠呵護這個市場，不去通過低質量的產品擾亂市場，然后我們把這個品類做大，為中國消費者提供更好的，更有營養的，有社交屬性的，有情感交流的好奶酪、好產品。
李 湘：
明白，所以是我們自己一百多年的歷史，對于品質的追求，以及自己本身的技術壁壘給到我們底氣，不怕追隨者，也希望更多人進來把這個市場做大。
柏玉奎：
有些人做生意很強，但在產品上工匠精神不夠，很多人可能有一些資本的加持，通過一些代工廠加上很強的營銷，很快就會做出一個牌子。但我們企業更強調“長期主義”， 我們公司短期內不會追求很高的盈利，不做犧牲產品質量或者犧牲短期的利潤來做損害長期品類的事情，我們希望把這個品類做大，把好產品帶給消費者。“For All For Good”（為了所有人，為了更美好）的企業理念，這是我們公司創始人和家族秉承的宗旨。
追覓：廣義機器人也有它的社會使命
李 湘：
不是單純靠營銷做起來的品牌還有追覓。我在報道里面看到，追覓只花了一兩年時間就走過了國際品牌30年的研發路程，把我們國產馬達轉速做到了世界第一。追覓是怎么做到能夠始終在技術上走在前面，甚至成為領先的位置的呢？
郭人杰：
這來源于我們對于行業發展的理解。制造業大概分為研發、供應和品牌三個環節。我們看上一代世界500強的制造業企業，「研發」大多在美國；「供應」大多在中國，因為中國有最完整的供應鏈體系；「品牌」則是在歐洲，因為有很多設計師、藝術家等。
但現在情況發生了很大變化，研發端口急速回到中國，因為（中國）有最高質量和最高數量的工程師，而且越是新興的行業越快地回到中國，傳統行業在快速迭代。而新興行業里像無人機、掃地機器人，現在最好的技術都來自于中國，最好的一些產品確實都是由中國公司做出來的，我相信這是研發上的變化。
供應這件事情本身就在中國，我們構建了靈活、成本低、相對完善的供應鏈體系。
第三個環節是品牌，這也是為什么今天企業很大程度都在解決品牌的問題，品牌是由受眾來決定的，中國的新一代消費者對中國科技企業有很強的支持，他們有很強的愛國情懷，這本身對我們來講是很好的土壤，也是我們當初底層的自信。
我們認為當研發、供應和品牌都做到世界第一，那在這個行業里就一定會成為世界第一的企業。所以最早攻克的是研發，這個背后是有工程師作為我們強有力的支持。比如說高速馬達，我們跟當年國際友商采用了不一樣的技術路徑，我們做這個技術的時候，已經可以用芯片很好地控制這個電磁的感應，所以不只是轉速超過了友商，我們的反應速度也快了很多，背后是不一樣技術路徑的支持。
第二個環節是要能供應這個電機的生產，最早做12.5萬轉的時候，我們會用一部分國際供應鏈。但做15萬轉的時候，世界上沒有人做過，從每個零部件到組裝我們不得不自己找供應商來完成。那時我們基本以蘇州為圓心，一百公里為半徑，完成了供應商體系的打造。最后工廠沒有辦法，因為沒有人能制造，所以我們建了工廠，從第一代產線還要三四十個人，到現在第四代產線黑燈工廠，可以晝夜不停歇地生產高速馬達。
對于做出新的制造業企業的世界500強，我們認為我們有一些自己的拆解在里面。從最早攻克技術研發，到后來建立自己的供應體系，到今天我們在做自有品牌，打開營銷通路，我們是在一步步沿著當年的規劃和路徑在實現一個很大的夢想。
李 湘：那你們的夢想是未來做一家機器人公司，還是在智能清潔這個賽道里面繼續深耕？
郭人杰：剛剛也提到我們有兩個選擇行業的標準，這背后是我們認為我們要做一家推動社會生產力進步的企業，不僅僅只是做出好的產品，賺取一定的利潤，我們希望能夠有些社會使命在里面。這種社會價值的體現，可能是當我們能夠用更好的技術做千家萬戶使用的產品的時候。今天我認為我們的技術已經在一定程度上實現了這個愿景，因為像掃地機器人，洗地機這樣的產品，它確實服務于千家萬戶，能提升每個家庭的效率和幸福感。
而長期來看，第一步是要構建廣義機器人的生態，這是基于我們所擁有技術來說的：我們擁有廣義機器人心臟和大腦，所以理論上可以做所有的廣義機器人。機器人不僅僅是長的像人，所有實現定位感知識別，到最后幫人去做事情，都是廣義機器人。像掃地機器人、割草機器人、四足機器人以及今年機器人大會上我們也有（機器人）給大家做咖啡拉花，甚至我們還在做農業機器人、醫藥機器人，當機器人能夠提升很大效率的時候，這兩個產業的效率都有機會產生指數級別的提高。
廣義機器人是推動社會生產力進步的非常重要的環節，所以可能在未來五到十年，我們會在廣義機器人里面做更強的深耕。
覓光：未來目標是實現護膚的“千人千方”
李 湘：
想問一下念歐總，我們知道覓光最早更多是在美妝鏡這個賽道里面被大家熟知，但我們現在又來到美容儀這個賽道，美容儀跟美妝鏡是兩個很不同的賽道，我們如何做好這兩個賽道之間的切換呢？
王念歐：聽起來是問一個品牌轉型的問題，實際上我想講一個品牌初心的問題。覓光的英文名叫AMIRO，我們最開始不是只想做一個發光的鏡子，我們是有使命感的一家公司。我們最早想做的事情是能夠識別你皮膚的狀態，給出適合你皮膚的護理解決方案，雖然那個場景下我們把Demo做出來了，但介于當時創業公司的艱難，我們只向市場推出了一個非常入門級別的版本。
而當下我們正在越來越接近我們的初心—— “精準護膚”，這個詞聽起來比較生澀，它是“精準醫療”在皮膚領域的一個應用。舉一個通俗的例子：很多人會有法令紋的困擾，如果去問醫生，醫生會問你說“你是屬于哪一種法令紋”，有些人的法令紋是因為蘋果肌下垂擠壓出來的，這種情況要用超聲系的產品把它提起來；還有一些人是因為膠原蛋白流失產生的，那醫生可能會推薦你用熱瑪吉，刺激你長出更多膠原蛋白來解決法令紋問題。但問題是，如果你沒辦法判斷自己是哪一種情況的話，可能越治越糟糕。
最近十年科技進步了，院線技術也迭代了，但皮膚科敏感的接診量是呈指數級上升的，這是非常有意思的現象。問題不出在這些工具上，這些儀器、成分是非常好的，問題可能是解決方案不一定適合你。所以我們當下在做的事情是，診斷你的狀態并且給出精準的治療方案，最終會形成一個閉環。而這個閉環它一定會有很多伙伴們參與進來，一起來做整體的解決方案。
回到最初的問題，我們做了非常多款可以針對性解決特定的問題的儀器，比如射頻解決皺紋問題，超聲解決緊致和下垂問題，光可以修復痘痘肌問題，這與院線是同樣的解決手段。對我們來說，先把治療這塊做明白，同時把底層硬件技術做好儲備，也接入一些軟件的AI的診斷方式，我們認為只要有大概在30萬-40萬接診量的數據量級上，其實可以做到入門的皮膚科醫生的判斷能力，也許未來就不會有那么多人用不適合自己的方案，進而造成皮膚敏感問題，這是我們希望跟護膚行業一起做改變的地方。
李 湘：
明白，在這里也想替所有消費者問一個問題，美容儀真的是智商稅嗎？
王念歐：
這個問題非常犀利，跟大家分享一下我作為一個科技創業者從不了解，到不相信，到了解，到認知，到研發的過程。其實這個行業在2019年發生了一個巨大的轉變，它歸為了所謂國家醫療器械的行業，意思就是說從明年的4月1日開始，如果你沒有拿到證的話，你就不允許銷售（當然我們特指的是治療抗衰老的、去除皺紋的頻射技術，它是院線熱瑪吉家庭化的版本）。
醫療器械里面分為三類，一類是入門級的，像口罩這種非常安全的體外產品，二類屬于檢測類的，比如血壓計這種體外檢測的東西，三類是對于體內有一些能量，或者侵入、注射的一些產品，所以這個品類國家歸為三類，那就意味著它一定會帶來比較確定性的治療效果，唯一的問題就是機器能量是不是到位，且能否保證有效和安全。
上一周我們的臨床實驗已經進行到了第三期，我們做了200人的案例，為期180天的觀察。結果來看，大概90%的人是達到有效性的（當然要注意其中皺紋的去除度不是說把你的皺紋全消除了，我們只能承諾解決40%-50%的程度）。從這個點上來說，我們是從非常科學的角度來強調我們“精準護膚”的核心理念。而接下來五到十年，我們也會專注在精準護膚領域，通過真正精準的判斷，提供適合用戶的解決方案，達到簡單、安全、有效的效果。所以“智商稅”這個詞，只要做不好都是智商稅，只要解決了用戶需求那就不存在智不智商稅的說法。
李 湘：
從剛剛跟大家的溝通當中，我們也不難發現，為什么在座的各位所帶領的品牌能夠在市場環境當中依舊保持快速的增長。關鍵的第一點是能夠精準把握消費者的真實需求，并且能夠更快地去滿足這些需求；第二點就是通過技術創新，來為自己的產品去豎起護城河，幫助我們增加產品在市場上的競爭力。所以我們也希望通過今天的對談，給所有正處在變局當中的企業主能夠有一些啟示，希望大家能夠在這個環境當中更好的知變、應變、持變，實現長足的增長。
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