1

作為一個(gè)閑著沒事兒會(huì)折騰二手車的人，我見過很多離譜的車。

見到過最離譜的車，是一臺(tái)奧迪。

之前只見過能上下分離的奧迪雙鉆，能前后分離的奧迪汽車，我還是第一次見。

只看外觀，根本想不到這輛車前半部分和后半部分，是由兩臺(tái)車拼接而成。

再看行駛證，反正車架號(hào)是對(duì)得上的。

只要發(fā)動(dòng)機(jī)能著火，其他就算合格。

于是這臺(tái)車，就成了忒修斯之車，在行駛證上他還是那個(gè)車架號(hào)那臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。

但實(shí)際上，這車除了發(fā)動(dòng)機(jī)沒換，其他能換的全換完了。

前有加長(zhǎng)林肯，后有拼接奧迪。

我每次看到二手車商這巧奪天工的手藝都不禁感慨，F(xiàn)1和wrc的維修團(tuán)隊(duì)都弱爆了。

他們修車，還需要原裝組件。

我們修車，只需要鐵皮電焊。

國(guó)內(nèi)二手車的市場(chǎng)水之深，可以說是潛水艇下去都撈不上來，圖便宜買臺(tái)“美女自用精品車”，只能說不耽誤投胎。

最好的成人禮，不是買了臺(tái)車，而是買了個(gè)教訓(xùn)。

2

二手車市場(chǎng)為啥這么坑，很簡(jiǎn)單，這就跟景區(qū)的茶葉蛋，火車站的礦泉水是一樣的。

這是一個(gè)【單次博弈】。

都知道你短期內(nèi)不會(huì)再來第二次，大家賺的就是一錘子買賣。

這時(shí)候，不坑你坑誰(shuí)？

你都買二手車了，車商就知道，你短期內(nèi)也沒有換車需求了。

為了手里的車都能賣得出去，還不如賣你一臺(tái)不好修的，而且差車進(jìn)價(jià)更低，當(dāng)好車賣，差價(jià)最高。

當(dāng)你的耐心被消耗殆盡后，又能來車商那里消費(fèi)一次。

這就完全變成了劣幣驅(qū)逐良幣。

而且越劣，流動(dòng)性越快。

所以能宰一個(gè)是一個(gè)，業(yè)務(wù)不大，利潤(rùn)極高，更換頻率又快，4s店賣新車的看了都羨慕。

嚷嚷著要轉(zhuǎn)行。

這簡(jiǎn)直是合法搶劫。

3

當(dāng)然，以上都是幾年前的盛況，隨著國(guó)內(nèi)的汽車市場(chǎng)進(jìn)入到內(nèi)卷時(shí)代，二手車市場(chǎng)跟著發(fā)生了改變。

最明顯的變化就是從賣方市場(chǎng)，變成了買方市場(chǎng)。

過去消費(fèi)者太多，車太少，只要是個(gè)破車都能賣得出去。

新車市場(chǎng)如此，二手車市場(chǎng)也是如此。

產(chǎn)能速度跟不上消費(fèi)速度。

現(xiàn)在不一樣，現(xiàn)在汽車生產(chǎn)速度太快了，而且有車的人越來越多了。

于是“車太多了，消費(fèi)者根本挑不完”。

新車市場(chǎng)如此，二手車市場(chǎng)更是如此。

我自己買過不少二手車，有些是喜歡的車型停產(chǎn)了，根本買不到新車，或者新車改動(dòng)太大，沒有老款有味道。

前幾年遇到這種車型，車商基本上都是坐地起價(jià)，欺負(fù)我外地車上不了本地牌，利潤(rùn)率比4s店都高。

這幾年車多到挑不過來，限量版車型一個(gè)車商手里能有三臺(tái)，當(dāng)然，我也沒辦法分辨出這些車是改裝的限量版，還是真的限量版。

如果是改裝的，那才是真限量版。

于是車商再像原來那種宰一刀就跑是不行了。

因?yàn)檐囂嗔耍闩芰耍驮僖才懿换貋砹恕?/p>

再加上現(xiàn)在的自媒體太過發(fā)達(dá)，很多人上了當(dāng)就直接發(fā)微博發(fā)小紅書發(fā)抖音。

車商坑人一次，殺人一千，自損十萬(wàn)。

4

當(dāng)騙人的套路不能玩兒之后，大家回想起了真誠(chéng)，才是最厲害的武器。

所以最近我經(jīng)常能在短視頻平臺(tái)上看到各種魂環(huán)車直播。

車商們也開始主打真誠(chéng)了，會(huì)很真誠(chéng)地告訴你，這個(gè)車絕對(duì)是有過問題，有幾個(gè)魂環(huán)，保證絕對(duì)不是原裝。

真誠(chéng)，好歹車只要價(jià)格合適還能賣得出去，就算沒有回頭客，好歹還有新客。

不真誠(chéng)，那就是閉門謝客。

對(duì)大事故車來說，真誠(chéng)就是唯一的必殺技。

能修的都修了，不保你這不保你那，只要事故不賣精品價(jià)就行了。

但對(duì)于那些沒啥毛病的精品車來說，真誠(chéng)是最沒用的。

老百姓被車商騙了這么多年，每次都是栽倒在“真誠(chéng)的謊言”里。

你主打一個(gè)真誠(chéng)，但消費(fèi)者根本不信。

能解決這種問題的唯一方法，就是引入第三方平臺(tái)監(jiān)管。

就跟我們開車為什么會(huì)等紅綠燈，不是因?yàn)樗緳C(jī)素質(zhì)有多高，而是攝像頭+罰款扣分立在那里一樣。

二手車市場(chǎng)也是一樣，我指望二手車商良心發(fā)現(xiàn)，還不如指望我家貓看得懂文字修煉成佛。

只有平臺(tái)監(jiān)管到位，有約束力，讓車商不敢騙我，我才能安心買二手車。

不然，我和二手車商之間，就是一次博弈。

而這個(gè)博弈百分之百是我輸。

但是平臺(tái)介入后，他和平臺(tái)之間，就變成了多次博弈。

他可以欺負(fù)我，但是不能欺負(fù)平臺(tái)。

還記得上面說的么，車太多了，車商都改線上銷售了。

流量比廣告還重要，車商欺負(fù)平臺(tái)，平臺(tái)反向制約車商。

一步到位，解決問題。

5

提到二手車平臺(tái)，就得聊聊瓜子。

真的，到了現(xiàn)在，如果你買二手車不上瓜子，那你還買什么二手車啊。

因?yàn)槟愀就娌贿^二手車商。

還是老老實(shí)實(shí)賺錢，買新車吧。

在瓜子介入后，二手車相對(duì)就靠譜了許多。

瓜子二手車一開始主打沒有中間商賺差價(jià)，那時(shí)是車源為王，賣方市場(chǎng)，差價(jià)很高，用戶最頭疼的就是這車到底值多少錢。

廣告一打，流量暴漲，瓜子成功給大家洗腦。

同時(shí)那幾年，新車賣得超級(jí)猛，老百姓6年就換一臺(tái)車，幾年后，市場(chǎng)上全是二手車，價(jià)格自然就掉下來了。

這時(shí)候還主打“沒有中間商賺差價(jià)”就沒太大意義了，因?yàn)閮r(jià)格差已經(jīng)客觀上被抹平了。

達(dá)到這個(gè)平衡后，就是平臺(tái)和車商之間的博弈。

但講真，消滅二手車商來個(gè)高增長(zhǎng)是不可能的。

強(qiáng)如各大電商，也沒辦法讓工廠和個(gè)人消費(fèi)者直接對(duì)接。

彼時(shí)國(guó)家取消限遷，全國(guó)流轉(zhuǎn)成為可能。

把車商的車搬到線上來買，做平臺(tái)才能真正發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)。

但線上賣車又多了一道步驟。

線下看車該上當(dāng)還是上當(dāng)，線上看車不得被騙的連褲衩都不剩？

相同的問題，多年前的淘寶也出現(xiàn)過，那淘寶是如何建立商家與消費(fèi)者之間的信任的？

不是靠說，也不是靠廣告，而是靠“支付寶”。

支付寶在消費(fèi)者和商家的黑暗森林之間立了一座燈塔。

如何在不見面的情況下做到一手交錢，一手交貨？

放支付寶。

平臺(tái)不僅僅要提供信息，還要提供信心。

不然和電線桿上寫小廣告有什么區(qū)別？

對(duì)于二手車市場(chǎng)來說，最大的問題就是信息不透明。

哪怕二手車商說這些車都是自己嚴(yán)格檢查過的，大部分消費(fèi)者也未必信。

那怎么辦？

最簡(jiǎn)單粗暴的方法，找一個(gè)平臺(tái)做信用背書。

比如瓜子。

6

瓜子是如何成為二手車圈子里的“支付寶”的？

有三個(gè)原因，首先，瓜子魔性的廣告的已經(jīng)給絕大部人洗過腦了。

就算不買二手車，也大概知道有這么一個(gè)買賣二手車的平臺(tái)。

這種洗腦洗的不僅僅是消費(fèi)者，也有車商。

第二個(gè)因素，那就是二手車商們扛不住了。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，

近年來，92%的二手車商出現(xiàn)虧損情況。

很多車商被迫轉(zhuǎn)型。

我看到這個(gè)數(shù)據(jù)的時(shí)候都驚呆了。

竟然還有8%的二手車商能賺到錢？

全是我這種二手車愛好者的錯(cuò)。

新能源和燃油車之間互卷，瘋狂推新產(chǎn)品搞價(jià)格戰(zhàn)。

這一波直接把二手車的行情搞懵了。

當(dāng)然，這個(gè)是對(duì)于車商來說。

實(shí)際上過去十幾年二手車這么保值，才是不正常的。

現(xiàn)在車只是回歸到了一臺(tái)二手車正常的價(jià)格。

我老婆第一次聽說十幾年前的老車只要二折就能買走的時(shí)候，我們倆分別露出了驚訝的表情。

她感慨車竟然這么便宜，不到兩萬(wàn)就有一輛遮風(fēng)擋雨的代步工具。

而我感慨二手車竟然還這么貴，這車在國(guó)外的二手車市場(chǎng)也就值個(gè)報(bào)廢的價(jià)格。

總結(jié)起來還是那句話，車商是不可能突然就主打真誠(chéng)的。

現(xiàn)在是沒真誠(chéng)的直接被淘汰，因?yàn)橄M(fèi)者根本不差你這一臺(tái)車。

7

第三個(gè)因素比較有趣，那就是新一代消費(fèi)者的購(gòu)車習(xí)慣變了。

我們以往買二手車的流程非常繁瑣，舉個(gè)例子，我在杭州藍(lán)牌已經(jīng)使用了，我買二手車的話就沒辦法遷入杭州，就只能去外車看車，上外地的牌子。

所以我看好一輛車，就需要跑一個(gè)地方，我曾經(jīng)為了買一臺(tái)小眾車型從杭州飛到成都，結(jié)果那臺(tái)車就跟跑了二十次青藏自駕游一樣，都不能說戰(zhàn)損了，只能說扔到索馬里，海盜都不開。

這種購(gòu)車流程又費(fèi)時(shí)間又費(fèi)錢，要是一次看妥了還行，看不妥就白搭。

而新一代消費(fèi)者，希望買二手車就跟買電子產(chǎn)品一樣，我在線上看看評(píng)測(cè)，然后線下租個(gè)車試試駕駛感受，如果你的車沒啥問題，我身份證寄給你，你在當(dāng)?shù)亟o我上好車牌，直接寄過來就行。

尤其現(xiàn)在還能異地提檔，我把杭州的指標(biāo)給你，你那邊也能上臨牌把車發(fā)過來。

就和電腦城一樣，消費(fèi)者線下去都不想去了，車商還玩什么？

基于上面三種特殊情況，倒逼車商需要與一個(gè)靠譜的平臺(tái)結(jié)盟，來證明自己的車沒問題。

第三方檢測(cè)靠譜不靠譜，都明白咋回事，只要錢給夠，牌子隨便湊。

自證清白又很難，畢竟劣幣驅(qū)逐了這么多年，逼著不少有良心的車商轉(zhuǎn)行做別的行業(yè)去了。

那怎么辦？

只能找一個(gè)名氣大，靠譜的平臺(tái)來證明自己的車沒問題。

這個(gè)平臺(tái)同時(shí)還要滿足網(wǎng)絡(luò)銷售的需求，因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)不想線下看車，尤其是異地看了車了。

車商翻了半天，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)平臺(tái)，只能是瓜子。

8

瓜子在化敵為友了車商后，主要做了三件事。

一是官方檢，這個(gè)不用說了，必須要做的。

二是逼著車商直播的時(shí)候，說缺點(diǎn)。

三是讓車商配合瓜子，提供先試7天再買車。

試車已經(jīng)是很大的讓步了，還要讓車商說自己車的缺點(diǎn)，哪怕是消費(fèi)者不想聽，瓜子也會(huì)逼著車商講完，有車商把手機(jī)一摔，表示我不干了。

但是看著外面空空如也的線下大廳，又不得不把手機(jī)撿起來，繼續(xù)講缺點(diǎn)。

你問我怎么看，我覺得挺好的，就是這一天來得太晚了。

早該逼著他們只講缺點(diǎn)不講優(yōu)點(diǎn)。

優(yōu)點(diǎn)還用得著二手車商來介紹嗎？

我在抖音和小紅書早就研究透了。

“支付寶”的問題解決了，“線上流量”的問題解決了。

但是3C電商還有一個(gè)殺手锏，七天無理由退貨。

這個(gè)問題如果不解決，那不出意外的話，要有意外了。

線上看車最大的問題就是靜態(tài)。

靜態(tài)展現(xiàn)的車，是模型，是圖文報(bào)告。

只有動(dòng)態(tài)開起來的車，才能知道是不是空調(diào)不制冷，水箱開不開鍋，過顛簸路段底盤緊不緊湊。

最重要的是，消費(fèi)者得知道自己能不能坐得進(jìn)去這臺(tái)車。

舉個(gè)例子，我曾經(jīng)買過一輛二手的奧迪TT。

論壇中說TT的后座，只能坐狗。

但我買了之后發(fā)現(xiàn)，這是騙人的，實(shí)際上連狗都坐不進(jìn)去。

應(yīng)對(duì)這種情況，瓜子的解決方案是：“七天試車”。

說得再多，都不如自己拿回家開一開靠譜。

這回直接把檢測(cè)權(quán)交給消費(fèi)者。

一個(gè)人適不適合結(jié)婚，七天旅個(gè)游就知道了。

一臺(tái)車到底適不適合買回家，七天試駕就知道了。

7天試駕的成本也不高。若是因?yàn)檐嚊r問題退車了，用戶可全額退款。

若是自己個(gè)人原因不喜歡了，本地車源不僅可以不限次免費(fèi)換，退車也僅扣199元。異地車源可免費(fèi)換一次，退車需要支付單程物流費(fèi)。

瓜子的中間賬戶又做了擔(dān)保，讓車商和消費(fèi)者在確定交易前，都不吃虧。

搞定以上所有步驟，瓜子終于把二手車在線上交易這事給玩明白了。

相當(dāng)于在二手車市場(chǎng)上成立了一個(gè)“支付寶”。

不敢上瓜子的車商，就已經(jīng)把心虛寫在了臉上。

而上了瓜子的車商，則要遵守瓜子的規(guī)則。

這個(gè)過程雖然繁瑣，但有效。

信用成本是最高的成本。

為了確立信用，只能如此。

9

我們買3c產(chǎn)品都有7天無理由退款，早就習(xí)以為常。

但在汽車市場(chǎng)，這種服務(wù)還真是很難見到。

為啥7退還不夠，非要7試？

因?yàn)槎周囉挟a(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的現(xiàn)實(shí)情況。

試滿意了再過戶，省時(shí)省錢。

7退已經(jīng)很難了，7試更難。

要知道，瓜子只是平臺(tái)，試駕的車源，還是由各路車商提供的。

能提供這項(xiàng)服務(wù)，說明瓜子在一定程度上，已經(jīng)和車商完成了一個(gè)周期的測(cè)試。

跟車商證明了這事聽著不靠譜，但做起來真香，周轉(zhuǎn)變快，買家從本地變成全國(guó)。

實(shí)話，只有幫人家賺錢了，才有博弈的機(jī)會(huì)。

過去車商和消費(fèi)者之間是單次博弈，一錘子買賣，賺完就跑。

但現(xiàn)在想跑就很難了，首先平臺(tái)還在，車商跑得了和尚跑不了廟。

其次，車商做生意的邏輯也變了，就如同商家和淘寶一樣，從單次博弈變成了多次博弈。

雖然和消費(fèi)者的交易結(jié)束了，但是車商和平臺(tái)之間的關(guān)系不會(huì)結(jié)束。

這種強(qiáng)制性的約束，會(huì)讓車商學(xué)習(xí)到什么是誠(chéng)信，雖然晚點(diǎn)，但還不算遲。

同樣，汽車這東西退換貨也沒那么容易，瓜子如果不是對(duì)自己的車源有信心，相信大概率用戶試過后就買，也不敢推出這樣的服務(wù)。

你想，如果七天試開之后都退了車，那這不就成了租車公司。

國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)已經(jīng)過了野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代，就如同最早的電腦城，后來的手機(jī)市場(chǎng)一樣。

割韭菜只是市場(chǎng)規(guī)則空白期能鉆的空子，等空白期一過，無論是電腦城，還是手機(jī)市場(chǎng)，亦或是車商，都將被規(guī)范化。

而瓜子的努力，會(huì)成為推動(dòng)規(guī)范化的重要力量。

買二手車，和其他消費(fèi)品不一樣。

車這個(gè)東西，出了問題，是真的會(huì)死人的。

二手車的誠(chéng)信，是對(duì)生命的尊重。

瓜子的七天試駕，把信任交還給消費(fèi)者。

讓消費(fèi)者不用再和車商博弈。

我愛有博弈的世界，但不愛這些博弈出來的車。

所以我才反復(fù)說，如果你買二手車不去瓜子買，那就真的別買二手車了。

這水太太太太深，你玩不起。