來源：Chabiubiu

我叫王雨朦，是一位在互聯(lián)網(wǎng)大廠工作過15年，同時(shí)有兩個(gè)孩子的媽媽，

兩天前，我們正式被盒馬下架了，這成了壓垮我們的最后一根稻草，幾萬盒的貨物，盒馬直接讓我們限期清走。

盒馬下掉我們的產(chǎn)品不是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品質(zhì)量不好，也不是因?yàn)楦?jìng)品打壓，畢竟新消費(fèi)創(chuàng)業(yè)公司們走到今天，都死得差不多了，也沒啥可打壓的了。

其實(shí)我半個(gè)月前就知道這個(gè)結(jié)果，當(dāng)時(shí)有供應(yīng)鏈的朋友私下告訴我：“內(nèi)部消息，盒馬全線調(diào)整，300個(gè)品牌保留100個(gè)，其余貨和品牌全清退，改成折扣店模式，低端低價(jià)。”

從那時(shí)起我就開始各種想辦法，希望我們的品牌能夠留下來，可是事與愿違，我們這小小的創(chuàng)業(yè)公司的呼聲怎么可能影響阿里這艘萬噸巨輪的航向呢？

我們真的要因?yàn)闆]走低價(jià)路線而被時(shí)代淘汰嗎？

我們品牌從誕生之初，就堅(jiān)持高品質(zhì)，和大量的袋泡果茶用茶葉碎末不同，從2017年創(chuàng)業(yè)開始我們沒有做袋泡，也沒有選擇現(xiàn)成的工廠口感并不融合的低端配方，在研發(fā)上一直堅(jiān)持高品質(zhì)的原葉茶，

我一直愛喝茶，除了做互聯(lián)網(wǎng)工作壓力太愛上火，也跟我天生味覺和嗅覺靈敏有關(guān)。家住七樓，有一天我在房間里覺得味道太難聞了，可家里沒有一個(gè)人聞到什么，直到家里人去地下一層倒垃圾，才發(fā)現(xiàn)物業(yè)正在刷地坪漆。

這種天賦讓我做茶葉研發(fā)跟開了掛一樣。我在全國各地跑產(chǎn)區(qū)，測(cè)口感，尋找好的茶葉，我?guī)酌腌娋湍芊殖鰜恚迷~不苦不澀，壞原葉沒有香氣。而我們調(diào)配的每一款茶，比例和搭配也是2000-3000次試驗(yàn)才定下配方。

創(chuàng)業(yè)初期上萬次研發(fā)沖泡測(cè)試

我想讓用戶喝到好茶，讓大家感受到我被好茶治愈的那一瞬間biu的一下的感覺，所以給品牌起名叫茶biubiu。也因此我放棄了一些看上去更好走的賽道，比如做袋泡茶：袋泡茶都是機(jī)器滾出來的，好茶葉滾碎了口感會(huì)苦澀，碎茶咖啡堿會(huì)析出，很難好喝。

Chabiubiu原創(chuàng)配方特調(diào)茶

就這樣，我成為了一名新消費(fèi)創(chuàng)業(yè)者，在創(chuàng)業(yè)前，我和老公都在大廠工作多年，有點(diǎn)家底。我白手創(chuàng)業(yè)，產(chǎn)品上線后，立刻就受到了一波都市白領(lǐng)的追捧，很快從零做到淘寶月銷五十萬。那時(shí)沒有直播帶貨，也沒有抖音小紅書的投流，靠的真是社交網(wǎng)絡(luò)上的口碑傳播。我們?cè)谔詫毜耐斗牛?dāng)時(shí)ROI基本都是4-6的范圍，最高到9。公司很快就盈利了。

驗(yàn)證了產(chǎn)品和投放，我本來以為這次創(chuàng)業(yè)還算穩(wěn)。接下來的計(jì)劃就是像全球知名的品牌Lupicia一樣，逐步吸引喜歡我們口味的消費(fèi)者，做一個(gè)高復(fù)購率的品牌。

全球知名茶品牌Lupicia

但兩件事打亂了我的節(jié)奏。一個(gè)是在新消費(fèi)創(chuàng)業(yè)大潮下，各種飲料賽道的公司層出不窮，就算我不想融資，茶葉這個(gè)中國人很難忽視的賽道一定會(huì)有人贏家通吃。

另一個(gè)是，投放的成本與日俱增。除了越來越多公司開始投放，而且我們最早起家的大本營，淘寶的廣告系統(tǒng)壓力越來越大，商家的投放就像在爬樓梯，不升到一定的等級(jí)，就沒有流量，流量是封頂?shù)模糠?.18或者雙十一，所有的流量都要給第7層級(jí)，其他層級(jí)的使勁花錢買流量，不花錢就沒有流量。

于是，我們又拿了一輪投資，在資本市場(chǎng)的鼓勵(lì)下，我又對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，我為什么不敢想象淘寶之外的世界呢？我的一名投資人甚至直接跑過來問我：“你的賬上怎么還有這么多錢，同品類拿到第三輪融資的都有2家了！”

Chabiubiu私房原葉茶

從戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢到自信膨脹，只需要一輪融資，我們從創(chuàng)業(yè)第一天就盈利的公司，逐漸變得開始能接受虧損，心態(tài)上也有了賭的成分，我開始相信，燒錢真的是無所不能的，能讓數(shù)據(jù)一飛沖天；我們的高復(fù)購必然能帶來高增長，所有快消品都在投淘寶，抖音，直播，小紅書，拉新成本越來越貴，流量越來越貴。我跟著所有消費(fèi)品公司擴(kuò)張的節(jié)奏，搭建了淘寶、微店、抖音、直播、小紅書的廣告投放團(tuán)隊(duì)，公司迅速膨脹起來。我們的銷售數(shù)據(jù)也從50萬沖到了幾百萬。我自己也開始著手于一次幾百萬成本的營銷全案。還從來沒有一次性花過這么多營銷費(fèi)，有點(diǎn)硬著頭皮，也好奇是不是真的能讓公司再上一節(jié)臺(tái)階。

當(dāng)時(shí)沒有人勸我別做直播帶貨，因?yàn)樗拇_能拉銷量。可是刨除活動(dòng)優(yōu)惠，主播傭金，坑位費(fèi)，賠得很徹底；大主播那里賠本賺吆喝，品牌方根本不敢得罪那些大主播，人家大主播根本不缺想帶貨品牌，人家轉(zhuǎn)頭就可以去扶植你的競(jìng)品，你敢走么？我們行業(yè)一個(gè)品牌當(dāng)時(shí)一個(gè)月直播花掉 2000 萬一個(gè)全案，算下 Roi，也就 1左右，但是聲勢(shì)起來了，我們被裹挾的也得做留下點(diǎn)聲音，大主播太坑，那我們只能做中小主播。

中小主播坑位費(fèi)確實(shí)便宜了不少，幾千到幾萬不等，但是他們卻提出了一個(gè)新的要求，價(jià)格砍半上直播！因?yàn)檫@些中小主播沒有給品牌賦能的能力，更沒有忠誠的消費(fèi)者粉絲，所以他們只能靠商品真的便宜來吸引觀眾，但是去哪找那么多又便宜又好的貨呢？就只能再苦一苦商家了。價(jià)格砍半，再刨去 30%-40% 的傭金，那是做一單賠一單。

對(duì)于品牌來說，價(jià)格下來了，就再也回不去了，沒有利潤，基本不長久，于是就很多品牌換個(gè)包裝，把品質(zhì)降低，成本降低，這樣至少不會(huì)賠；但我不愿意去為了迎合市場(chǎng)去降低用料標(biāo)準(zhǔn)，變成一個(gè)“低價(jià)品牌”，我很堅(jiān)定不做袋泡，我還是愿意相信消費(fèi)升級(jí)，于是我們放棄了直播帶貨。最后的結(jié)果是我們做了幾百萬的全案投放，水花都沒打出來，血虧的情況，就已經(jīng)說明當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)效率已經(jīng)低到一定程度了。

熱熱鬧鬧了一年，感覺每天都在想方設(shè)法營銷，但我們的ROI已經(jīng)從之前的4塊掉到了1.6。跟同事反復(fù)碰這個(gè)數(shù)是不是太低了，大家的回答是：“ROI1.6在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭環(huán)境下已經(jīng)很不錯(cuò)了，每個(gè)品牌都是先虧再賺”。我實(shí)在不知道營銷成本占了60%，刨除原材料成本和公司運(yùn)營成本物流成本等等之后還怎么賺錢。

現(xiàn)在再回看那段時(shí)間整個(gè)市場(chǎng)的瘋狂，都覺得不可思議，這種嚴(yán)重違背商業(yè)規(guī)律的事情整個(gè)新消費(fèi)行業(yè)上下游幾百萬人竟然沒有一個(gè)人覺得有問題。所有人都在投放，如果你不投，數(shù)據(jù)就會(huì)掉，市場(chǎng)就會(huì)被別人搶占。但是，消費(fèi)品不是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品啊，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品用戶養(yǎng)成習(xí)慣后更換門檻會(huì)很高，但是消費(fèi)品，用戶吃完這包酸辣粉，覺得不好吃，下次就換牌子了，僅僅靠投放占領(lǐng)的市場(chǎng)是絲毫沒有一點(diǎn)護(hù)城河的！

道理大家都懂，但是大家也都怕，怕一旦停止投放就會(huì)被競(jìng)爭對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)上反超，從而拿不到下一輪融資了。

很不幸，我們就成為了這樣的公司，數(shù)據(jù)和行業(yè)前2名越差越遠(yuǎn)，我們的融資就這樣止步在了第二輪，就這樣，2021年結(jié)束了，而我們的新消費(fèi)明星公司夢(mèng)，也結(jié)束了。

拿不到新的投資，公司賬上錢也開始捉襟見肘，退辦公室，裁員，降薪三件套走完，我已經(jīng)是身心俱疲。更雪上加霜的是，我們當(dāng)時(shí)杭州的代發(fā)倉，因?yàn)榕挛覀兊归]結(jié)不了快遞費(fèi)用，直接卡脖子，停止發(fā)貨，強(qiáng)制我們?cè)?5天內(nèi)撤倉。

貨在倉里，辦公室只有少量庫存，不發(fā)貨就是死。但以前稱兄道弟的倉主已經(jīng)拒絕溝通，幸虧之前的投資人愿意借我一筆錢度過這一關(guān)。

有時(shí)候我就想，品牌方其實(shí)不是甲方，投放要求著平臺(tái)，改數(shù)據(jù)規(guī)則還是升級(jí)系統(tǒng)，你陪著笑臉討好的去了解信息，生怕自己掉坑里，做貨得求著工廠，產(chǎn)能不夠的時(shí)候，你得說盡好話，幫忙做貨，別斷貨，別漲價(jià)，艱難求生；供應(yīng)鏈，你也得求著供應(yīng)商，起訂量太高了，能不能少訂點(diǎn)，怕賣不好，原料庫存積壓造成不必要的損失，風(fēng)向一轉(zhuǎn)，真的秒慫，求爺爺告奶奶，應(yīng)付催債的，還得追廣告代理公司的欠款的債，那時(shí)候，隨便一問，都是三角債，你欠我，我欠你，一個(gè)鏈條上的都沒有贏家。

但是此時(shí)我還有一口氣，不管怎么說，我們的名氣肯定要比2年前大多了，短期內(nèi)雖然取得不了什么大結(jié)果了，但是重新回到賣一單賺一單的狀態(tài)，踏踏實(shí)實(shí)做生意，我一樣有再站起來的機(jī)會(huì)。

但是我發(fā)現(xiàn)我天真了。

因?yàn)檫^去一年我們的瘋狂投放，我們從一個(gè)盈利的店鋪?zhàn)兂闪送斗耪急?30%、40%、50%，最高的時(shí)候排名行業(yè)第三高達(dá)80%的投放占比的店，所以如今，我們店鋪只要不投放，就沒有流量了。

另一方面，因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)競(jìng)品還在繼續(xù)燒錢，降價(jià)，做投放，在抖音上，他們1盒，2盒，3盒，4盒今天10盒通通給你，只要98，包郵還送一套茶具，我們這領(lǐng)完卷還要59一盒的茶葉和人家比實(shí)在沒什么競(jìng)爭力，你再去怎么和消費(fèi)者解釋我們品質(zhì)好都是蒼白的，消費(fèi)者只會(huì)對(duì)著客服一遍遍詢問：“為什么你們家這么貴？”

與此同時(shí)，由于過去2年新消費(fèi)的火熱而應(yīng)運(yùn)而生的各種品牌，如今都走到了倒閉的邊緣，但是就還有大量庫存沒有賣出，于是，臨期食品市場(chǎng)火了，各種特賣超市又成了資本市場(chǎng)新的寵兒，說來也是可笑，資本還要自己投一個(gè)火葬廠，來火化過去2年自己投出的這幾萬個(gè)“新消費(fèi)品牌”。

所以大家走進(jìn)好特賣這種特賣超市才能全場(chǎng)一折，就這，你還得自己付運(yùn)費(fèi)，還得含稅，否則人家都不愿意收你的貨。

    
B站UP主 臨期食品貿(mào)易商@臨期也狗

其實(shí)那些新消費(fèi)雜牌的商品賣的再便宜，對(duì)我們影響也不大，畢竟他們的貨品太差，可怕的是，很多大品牌的貨也加入到特賣里了，不少大品牌為了2021年618或者雙十一準(zhǔn)備的大庫存在銷售數(shù)據(jù)下降后都積壓了下來，或者因?yàn)橐驗(yàn)橐咔槲锪鲉栴}積壓了下來，而這些積壓庫存，到了2022年都成了成了炸彈，因?yàn)樵偎Σ怀鋈ィ鸵^期了，怎么辦呢，一折甩吧。

于是，2022年的時(shí)候，我們?cè)落N售額只有2021年的十分之一了。根本已經(jīng)無力再養(yǎng)活公司。

疫情的反復(fù)更是讓我們雪上加霜，今天辦公室所在的地方封了，明天快遞不讓發(fā)了，那是我創(chuàng)業(yè)以來最艱難的一段時(shí)間，幾乎每天只能睡4個(gè)小時(shí)，一半時(shí)候是工作忙，一半時(shí)候是焦慮睡不著，從不敢停下，除了工作就是工作，精神肉體雙重消耗。有一天早上，我看著我的兩個(gè)孩子，因?yàn)榕录依餂]錢，不敢買自己喜歡的也就30塊的解壓玩具，小心翼翼的征得我的同意，我才發(fā)現(xiàn)我的焦慮已經(jīng)傳達(dá)給了孩子，那一刻我的信念開始崩塌，腦子里冒出一個(gè)念頭，如果我們不創(chuàng)業(yè)，生活是不是起碼還過得去，是不是不會(huì)這么慘？是的，那是我第一次想要結(jié)束這一切。

但是消費(fèi)品創(chuàng)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)不一樣，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)失敗，最多也就是全部裁員賠償大家N+1，除此之外就沒什么成本了，但是消費(fèi)品創(chuàng)業(yè)，除了公司員工的賠償外，原料商的錢，加工廠的錢，包裝廠的錢，倉庫的錢，都要給大家結(jié)清，以前按照貨值算資產(chǎn)，自然沒有負(fù)債，但是現(xiàn)在要1折甩，那這里里外外虧空太大了。

于是我去見了一圈我的供應(yīng)商們，大家都為我們感到可惜，以前擔(dān)心我用這么好的原料，擔(dān)心我倒閉，堅(jiān)持不下去，因?yàn)闆]人用好原料，低端的原料才搶手，反正消費(fèi)者也不懂，覺得我傻，可是好意提醒，我卻說，消費(fèi)者有舌頭，有味覺，為什么他們就不配喝好茶，為什么要用低端的原料糊弄他們呢，我過不了我自己這關(guān)。后來看我那么堅(jiān)持，那么認(rèn)真的扛了這么多年，心里很認(rèn)同也很敬佩。可是這么多年都過來了，我要放棄了，大家突然就覺得那個(gè)傻子般的堅(jiān)持很可貴，行業(yè)缺少這個(gè)精神，你不能倒，我們能幫你做什么。他們有幫我介紹合作的，有延長賬期的，各種善意集中襲來，我明白，一方面大家是真的為我這個(gè)品牌可惜，另一方面，我的上下游供應(yīng)商們也不想失去我這個(gè)大客戶，大家這一年過的都不容易，因?yàn)樾孪M(fèi)賽道的集體崩潰也影響到了上下游，很多工廠因?yàn)樾孪M(fèi)品牌當(dāng)前的大爆發(fā)從而訂單量大爆發(fā)，我們食品更是重災(zāi)區(qū)，2020年下半年到2021年上半年大家大爆單，于是工廠們都忙著擴(kuò)產(chǎn)能，貸款上新的生產(chǎn)線，貸款買地建新的廠房，結(jié)果這場(chǎng)新消費(fèi)大崩潰突如其來，訂單沒了，可是貸款還在，所以這些上下游供應(yīng)鏈也和我們一樣在艱難求生。

這每一家工廠背后都是成百上千個(gè)家庭，工廠沒了，不光是老板垮了，大家都垮了，我們有一個(gè)供應(yīng)商甚至說，愿意給我1年的賬期，希望我繼續(xù)做下去。

茶行業(yè)供應(yīng)鏈給我們的好評(píng)

到了12月底，大家就都羊了個(gè)羊了，我也一樣，關(guān)在家里自我封閉，也終于好好休息了幾天，躺在床上刷手機(jī)的時(shí)候，我看到了我們已經(jīng)停更一年的小紅書上，還在陸陸續(xù)續(xù)有人評(píng)論，和無廣自發(fā)推薦。

小紅書用戶的自發(fā)推薦

更讓我感動(dòng)的是我的員工在人手不足的情況下，身兼數(shù)職，供應(yīng)商追債，工廠結(jié)算，能自己扛的事情，就先不告訴我，默默幫我屏蔽了不少壞消息，就希望能幫我分擔(dān)一點(diǎn)（疫情最嚴(yán)重的時(shí)候，倉庫不發(fā)貨，為了讓訂單能正常發(fā)出，還全副武裝在公司自主打包發(fā)貨，結(jié)果感染了，于是我也加入了進(jìn)來除了日常的工作，打包發(fā)貨，扛包上樓都是自己干。我們被裁掉的員工，主動(dòng)義務(wù)地幫我們兼職做做運(yùn)營。

等待我們扛包上樓的貨，和自己打包的快遞

我似乎又找到了創(chuàng)業(yè)最開始的感覺，于是我做了個(gè)大膽的決定，我抵押了家里的房子，為了我公司的同事，為了我的供應(yīng)商們，為了我的消費(fèi)者們，我要做下去。結(jié)果，盒馬的下架又給了我迎面一擊。

希望市場(chǎng)能夠給我一個(gè)機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)一下我們的品牌。也希望還在堅(jiān)持的創(chuàng)業(yè)者，大家都能苦盡甘來。

我的微信號(hào)（chabiubiu-xiaodong），我們的小程序“茶biubiu”歡迎渠道，消費(fèi)者或者同時(shí)在苦苦堅(jiān)持的創(chuàng)業(yè)者添加，我相信chabiubiu一定有一個(gè)美好的未來！

作者公眾號(hào)：Chabiubiu（ID：Chabiubiu2018）