中田健身，把人性玩出了花
1
今天聊聊中田健身。
這是一個(gè)在業(yè)內(nèi)很有爭議的健身品牌。
具體怎么有爭議，我這么說吧。
我的每一任健身教練，提起這個(gè)牌子，都會(huì)口吐芬芳一番。
但有趣的是，這個(gè)牌子頂著同行的唾罵，卻在近十年的時(shí)間里開了一千多家門店。
中田甚至一度是國內(nèi)門店數(shù)量最多的健身工作室，超過了樂刻和超級猩猩。
有人說他教練良莠不齊，也有人說它用低價(jià)攪亂市場。
我也不聊它具體到底能不能讓學(xué)員練出八塊腹肌，畢竟健身這玩意兒跟哪一個(gè)健身工作室，哪一個(gè)健身品牌沒啥關(guān)系，甚至跟你跟著的那個(gè)教練的關(guān)系也不大。
主要還是看你自己的自控力。
所以今天就光聊中田健身為什么能在這個(gè)健身房、健身工作室到處跑路的時(shí)間節(jié)點(diǎn)還能開這么多家店。
一句話總結(jié)就是，中田健身，太懂人性。
2
首先是選址上就很懂人性。
中田從來不在房租上多花錢，也不會(huì)在貴巴巴的商場里開店，會(huì)租在居民商務(wù)樓里，那種地段好但是老舊的寫字樓。
例如杭州文三路這種地方。
這一招真的很巧妙。
地段好，保證能夠有足夠多的客流。
但是老舊，又會(huì)讓房租足夠低。
房租低，壓力就會(huì)小很多，很多動(dòng)作就不會(huì)那么容易變形，就更有耐心等待周邊的自然客流。
至少不用到處去街上發(fā)傳單。
健身行業(yè)的線下流量是很少的，無論是租高端寫字樓、商場頂層、居民樓，都差不多，很依賴線上流量。
中田把省下來的房租投入到大眾點(diǎn)評和美團(tuán)。
而且因?yàn)檫x址選的是社區(qū)周邊的老舊寫字樓，很多上班白領(lǐng)在白天間歇的時(shí)候就可以去鍛煉，住在附近的人也會(huì)來這里鍛煉。
盡可能覆蓋最多近的人，而不是為了那點(diǎn)兒逼格去租個(gè)甲級寫字樓。
因?yàn)榻敢廪k卡。
因?yàn)榻?，愿意上課。
因?yàn)榻敢饫m(xù)費(fèi)。
對于健身這個(gè)反人性的消費(fèi)品類來說，顧客愿意買單的最大理由就是【近】。
選址，摸準(zhǔn)了人性。
3
中田健身的定價(jià)模式，同樣摸準(zhǔn)人性。
【包月付費(fèi)】，2800。
如果季卡的話，又會(huì)更便宜很多。
算下來平均只要2300。
你覺得這個(gè)價(jià)格貴嗎？
乍一看，肯定覺得貴死了，一個(gè)月2000多塊呢。
這說明，你根本不是受眾。
真買私教課的人眼中，這個(gè)價(jià)格極度性價(jià)比，因?yàn)閱钨I私教課更貴。
假設(shè)你每周都要去三次，每個(gè)月12次，那么每次就只需要花191。
很多人還有僥幸心理，自己說不定每個(gè)月能來15次呢，那不就是只需要153塊錢？去哪兒找這么便宜的私教？
再說一遍，很多不健身的朋友可能不太理解這個(gè)價(jià)格的意義。
在中田開始席卷之前，同行一節(jié)課可是400塊，500塊。
但你再想想，這東西，真的那么便宜嗎？
真的有人能去這么多次嗎？
哪怕時(shí)間充裕，大腿也受不了啊。
一周能去兩次就不錯(cuò)了，那你去八次，這個(gè)價(jià)格還算便宜。
那如果你只去四次，那還能便宜嗎？
這是一個(gè)心理戰(zhàn)術(shù)。
相比很多面積龐大、器材眾多的健身房，健身工作室的精髓就在于小，在于控制面積，一百多平就能開一家。
房租壓力要小很多。
所以跑路風(fēng)險(xiǎn)要小很多。
自從健身房跑路開始之后，健身房面積越大，學(xué)員心理就越忐忑。
中田過去被人詬病的【面積太小】【器材簡單】現(xiàn)在反而成為了一個(gè)賣點(diǎn)。
而且中田雖然租的樓是老舊的，但它非常在衛(wèi)生上下功夫，甚至把這個(gè)當(dāng)成了賣點(diǎn)。
而來按月買私教課的人群，往往是非常在乎衛(wèi)生的，把用戶最care的地方用小錢解決，把房租省下來讓渡給消費(fèi)者。
便宜，永遠(yuǎn)是最有用的招數(shù)。
中田，摸準(zhǔn)了人性。
4
便宜之外，這個(gè)價(jià)格還有個(gè)好處。
【包月付費(fèi)】這種模式能減少健身房跑路風(fēng)險(xiǎn)的。
健身這個(gè)事兒，講究一個(gè)【來得越勤、就越愿意來】。
哪怕教練再怎么不行，只要你時(shí)間足夠，也能練出效果。
只要你有效果了，你是愿意持續(xù)鍛煉下去的。
健身會(huì)上癮，就是因?yàn)橛泻苊黠@的正反饋。
包月要比按次更容易刺激客戶來鍛煉，而只要來得多了，就會(huì)更容易堅(jiān)持。
更容易堅(jiān)持，就會(huì)更愿意繼續(xù)付費(fèi)。
跟很多人想的剛好相反，其實(shí)客人來得越勤快，健身工作室反而活得會(huì)更久。
在按次付費(fèi)的政策下，很多人的心理是“我去一次，少一次”，能拖著就拖著。
而在包月政策的時(shí)候，很多人的心理是“我去一次，賺一次”，所以更積極。
在包月付費(fèi)模式下，教練根本不需要催學(xué)員上課。
你愛來不來，不來的話第二個(gè)月就作廢了。
但是如果是按次的話，因?yàn)椴恢?，很容易偷懶，健身過的朋友也都知道，一旦連續(xù)幾次不去，你就很難有動(dòng)力再去，最開始那種新鮮勁兒就過去了。
你不去，教練就沒有辦法確認(rèn)銷售提成，場館也就一直有跑路的風(fēng)險(xiǎn)。
因?yàn)橐恢睕]有辦法確認(rèn)收入啊。
為什么健身房會(huì)跑路？
就是因?yàn)楹芏嗳瞬粊?，那么?fù)債就會(huì)長期存在，那這個(gè)時(shí)候健身館的老板把這筆應(yīng)付帳款拿來給教練開工資了，或者去交房租了，去開新的館了。
等到附近所有有可能辦卡的人都被薅光了，沒人充值了，就跑了。
那些沒用完卡的人就會(huì)去跑過來，哎，我卡里還有錢呢。
但是你包月了，它暴雷的幾率就少了。
因?yàn)樗粫?huì)存在長期在賬面上的負(fù)債，甭管你去不去，每個(gè)月都會(huì)自動(dòng)確認(rèn)收入。
相比傳統(tǒng)模式，中田這個(gè)包月模式，雖然教練單次可能賺得少點(diǎn)，但細(xì)水長流，暴雷風(fēng)險(xiǎn)要弱很多。
5
中田選址懂人性，定價(jià)懂人性，管理教練的時(shí)候更懂人性。
中田教練是【沒有底薪】的。
不僅僅沒有底薪，你還得免費(fèi)做前臺，免費(fèi)做保潔，免費(fèi)給會(huì)員搞果盤，而且還要坐班。
無底薪，不僅僅可以把人力成本降到最低，把門店的抗風(fēng)險(xiǎn)能力提到最大。
還是一個(gè)非常有效的篩選手段。
健身這個(gè)消費(fèi)品類，是極其反人性的。
大多數(shù)學(xué)員是那種隔一段時(shí)間就重新冒出熱情，但持續(xù)幾周就很快放棄，再隔幾個(gè)月又來的那種。
所以，這個(gè)行業(yè)大多數(shù)能持續(xù)賺大錢的教練往往并不是多么會(huì)教，練得多好，反而都是話術(shù)高手、一流銷售，先把人忽悠了買課再說。反正大多數(shù)都是三天打魚兩天曬網(wǎng)，要忽悠他們在有動(dòng)力要打魚的那兩天抓緊時(shí)間辦卡買課。
律師的本質(zhì)是銷售，教練的本質(zhì)當(dāng)然更是。
這些教練連底薪都沒有，是不是得瘋狂銷售？那些沒有快速掌握到銷售技巧的人堅(jiān)持幾個(gè)月就堅(jiān)持不下去了。
這種篩選手段不一定能篩到最適合做健身教練的人，但一定能招到最能銷售的人。
因?yàn)闊o底薪，所以店長也沒有任何動(dòng)力去淘汰人。
人家都不要錢，你不讓他進(jìn)來干啥？能賣課不就行了？能哄學(xué)員開心不就行了？
對于中田健身來說，節(jié)約了管理成本，讓最有銷售能力的人留下來，進(jìn)一步讓暴雷風(fēng)險(xiǎn)降低。
這種無底薪的設(shè)計(jì)會(huì)讓教練隊(duì)伍良莠不齊。
但卻能讓中田活得久。
6
如果只是沒有底薪，那中田發(fā)展不起來。
教練永遠(yuǎn)是健身工作室最重要的資產(chǎn)，如果不讓他們賺到錢還想讓門店擴(kuò)到一千多家，那這不符合人性。
既然沒有底薪，一定有對教練更有誘惑力的東西。
健身行業(yè)一直有一個(gè)嚴(yán)重的問題，如果一個(gè)好教練賺不到錢，是會(huì)跑的，是會(huì)帶著學(xué)員跑的。
好教練跑了，愿意續(xù)費(fèi)的學(xué)員走了，那健身工作室還做個(gè)屁啊。
這也是很多健身房暴雷的原因。
好不容易愿意續(xù)費(fèi)的學(xué)員都跟著教練跑了，房租還要交，那可不得跑嗎？
教練也委屈啊，憑什么自己賣了這么多課，手里有這么多學(xué)員，也就只能賺個(gè)課時(shí)費(fèi)，只能賺個(gè)提成。
你不就付了個(gè)租金嗎？你不就買了十幾萬塊的器材嗎？這有什么很大的資金門檻嗎？我手上這么多學(xué)員，分分鐘就能回本了。
健身工作室這種情況其實(shí)更嚴(yán)重，因?yàn)樽饨鹨阋耍∩砥鞑囊膊恍枰敲炊?，場館裝修比較粗糙，所以每一個(gè)有拓客能力的教練都會(huì)蠢蠢欲動(dòng)：
我為什么不能自己開一家店？
這是健身工作室模式的最大bug：你最核心的資產(chǎn)是教練，但他們卻打算隨時(shí)要跑。
所以要綁定教練，就是和他們分享利潤。
中田，其實(shí)是學(xué)到了海底撈的精髓。
你怎么保證自己的店員服務(wù)好，讓他們有成為店長的可能。
你怎么保證店長把店管好，讓他們有從店里分紅的可能。
中田同樣如此，如果你能賣得多（3個(gè)月內(nèi)完成業(yè)績目標(biāo)），就升你成店長。
如果你當(dāng)了店長還能賣得多（3個(gè)月內(nèi)完成業(yè)績目標(biāo)），就升你成股東。
不僅僅拿課時(shí)費(fèi)，拿銷售提成，還可以直接當(dāng)這間店的老板，直接拿分紅。
等這家店回本了，就可以繼續(xù)去投入到下一家店。
（圖片來自小紅書）
中田真的是很懂人性。
你不是覺得你牛嗎？
那你來。
只要你三個(gè)月完成，店長你當(dāng)，只要你三個(gè)月內(nèi)當(dāng)?shù)觊L當(dāng)?shù)煤茫銇懋?dāng)老板。
而且它設(shè)置的期限是三個(gè)月。
就這個(gè)期限你就覺得可以試一下，可以承擔(dān)得起。
一旦有人說你要無底薪半年，一年了，你可能在對方跟你聊的時(shí)候就直接摔門走人了，但如果說三個(gè)月，你就覺得自己可以忍忍，堅(jiān)持堅(jiān)持。
萬一就走上人生巔峰，出任門店ceo，迎娶白富美高富帥呢。
人性啊，人性。
那些愿意接受無底薪的教練，往往就是最愿意搏一把的人。
而對于門店的二股東（店長升級后）來說，他也愿意支持自己手下的教練快速出去開店，因?yàn)橹灰叹殏兂鋈ラ_一家店，他就能從總部那里拿到那家門店5%的股權(quán)。
反正優(yōu)秀的健身教練干久了都會(huì)跑路，都會(huì)自己出去開門店，那么干嘛讓他們成為自己的競爭對手呢？成為自己的合伙人不行嗎？
而且每一家新店也都會(huì)有老店的支持，而且是發(fā)自肺腑的支持，能分紅，誰不愿意幫一把？
瞧瞧，中田多會(huì)拿捏人心。
7
還記得我之前說的那個(gè)包月政策嗎？
因?yàn)檫@個(gè)包月付費(fèi)政策，中田的每一家店相比同行的負(fù)債都是非常少的，只要每個(gè)月過去就有一部分錢馬上就被確認(rèn)成收入，就能馬上分紅，銷售業(yè)績牛逼的教練就可以馬上拿到分紅。
大餅不能激勵(lì)人，但馬上就能拿到手的分紅可以。
于是教練們銷售的欲望就更強(qiáng)了。
說白了，中田做的這事兒，跟賣保險(xiǎn)沒啥區(qū)別。
無底薪，銷售冠軍可以成為團(tuán)隊(duì)長，然后可以享受團(tuán)隊(duì)成果的分成。
團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績和晉升也會(huì)讓自己得到經(jīng)濟(jì)上的好處。
這不就是賣保險(xiǎn)嗎？
中田也是如此。
只要拼命賣課，拼命銷售，就能成為一家健身工作室的股東。
然后不斷做新店。
之前老店的收益，自己也能享受到。
這是健身行業(yè)嗎？
這明明是保險(xiǎn)行業(yè)啊。
從這個(gè)角度來講，別的健身房討厭中田，倒也不意外。
換你是教練，你也討厭。
但越討厭，他們過的越好。
這就是，世界的魔幻。
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