客戶對(duì)產(chǎn)品不了解不信任，如何破解？
【文/陳信誠(chéng)】
回想一下，你有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的問(wèn)題：客戶一上來(lái)就問(wèn)價(jià)格，問(wèn)完就人間蒸發(fā)一般？
或者更慘，根本無(wú)人問(wèn)津？
問(wèn)題就出在客戶對(duì)產(chǎn)品的不了解、不信任。
這個(gè)問(wèn)題成因可能是多方面的，比如消費(fèi)者選擇太多，目不暇接，眼花繚亂；比如產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉不到位，太不起眼；比如包裝太俗，宣傳也不到位……
更可怕的是，賣方都不了解自己的產(chǎn)品，或者不知道如何表達(dá)。
遇到過(guò)不止一個(gè)老板，對(duì)自己的產(chǎn)品搞不清楚，逢人就說(shuō)自己產(chǎn)品好，好在哪里，卻說(shuō)不出個(gè)所以然。不會(huì)挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)請(qǐng)看上一篇文章《產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，如何破解？》
這里給個(gè)建議：針對(duì)你的產(chǎn)品或項(xiàng)目，想一句廣告詞，外加150字以內(nèi)的說(shuō)明。這個(gè)說(shuō)明包括你做的產(chǎn)品是什么，針對(duì)什么樣的人群，解決什么樣的問(wèn)題，多久內(nèi)取得什么樣的結(jié)果。
舉例：微商系統(tǒng)升級(jí)、企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型必讀書籍。《轉(zhuǎn)型王道：微商、社交電商實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》，是研究了未來(lái)商業(yè)趨勢(shì)后，針對(duì)社交電商設(shè)計(jì)的一整套實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)。其中包含簡(jiǎn)單明了的理論模型、戰(zhàn)略與營(yíng)銷布局方法、二十個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)、六大類落地工具，不僅能夠幫助微商在三個(gè)月內(nèi)完成系統(tǒng)升級(jí)，也是企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的必讀書籍。
以上更適合口頭表達(dá)，在互聯(lián)網(wǎng)上做賣點(diǎn)展示的時(shí)候，可采用“一個(gè)關(guān)鍵+一段說(shuō)明”的格式。
《轉(zhuǎn)型王道》介紹
解決客戶對(duì)產(chǎn)品不了解、不信任的問(wèn)題，可以從以下幾個(gè)方面入手。
一、說(shuō)明、見(jiàn)證。
當(dāng)客戶問(wèn)價(jià)格的時(shí)候，先摸清客戶的情況，有無(wú)購(gòu)買需求，是想通過(guò)產(chǎn)品解決什么問(wèn)題，需求的緊迫感等，然后針對(duì)具體情況，讓客戶認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，甚至在不知不覺(jué)中你成功的向客戶傳遞了一種購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，而你的產(chǎn)品剛好是符合這些標(biāo)準(zhǔn)的。在此基礎(chǔ)上，說(shuō)價(jià)格才有意義。
針對(duì)在互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)品說(shuō)明，文案是重頭戲，在這個(gè)環(huán)節(jié)可以多花些功夫。
除此之外，還可以借力第三方見(jiàn)證。有時(shí)候自己說(shuō)100句不及客戶說(shuō)一句，可以用客戶見(jiàn)證、客戶成功故事、典型案例等形式，通過(guò)第三方的聲音，讓客戶了解產(chǎn)品，建立信任。
第三方見(jiàn)證完整框架：【誰(shuí)】、在【某時(shí)某地】、遇到了什么【問(wèn)題】、問(wèn)題對(duì)他造成了哪些【痛苦或困擾】、他采取了哪些【行動(dòng)】、取得過(guò)什么【結(jié)果】還存在什么【問(wèn)題】、在使用你的產(chǎn)品之前有哪些【抗拒】、使用之后的取得什么【結(jié)果】、這個(gè)結(jié)果給他的人生生活帶去了什么樣的【改變】
二、降低門檻。
也許你的產(chǎn)品還不錯(cuò)，但是適用面窄、包裝規(guī)格大、價(jià)格高……讓人望而卻步。
這時(shí)候，可以降低門檻，比如改變付款方式（分期、押金、租金等），或者為產(chǎn)品設(shè)置幾個(gè)級(jí)別或套餐，比如酒店會(huì)員級(jí)別，比如移動(dòng)全球通套餐。
有一個(gè)模型叫“漏斗模型”，顧名思義，就是上寬下窄，吸引目標(biāo)客戶，并層層篩選，在篩選的過(guò)程中，也完成了更大額的銷售。
銷售漏斗模型：進(jìn)店（訪問(wèn)）、瀏覽、咨詢、購(gòu)買、再銷（增銷’搭銷’捆銷’鎖銷）。
銷售漏斗模型
產(chǎn)品漏斗模型：引流禮品、引流產(chǎn)品，信任產(chǎn)品，利潤(rùn)產(chǎn)品，鎖定產(chǎn)品。
產(chǎn)品漏斗模型
銷售漏斗模型，是讓銷售路徑變得清晰，讓成交客戶變得簡(jiǎn)單；產(chǎn)品漏斗模型，是讓產(chǎn)品布局變得清晰，讓鎖定客戶變得簡(jiǎn)單。
三、體驗(yàn)營(yíng)銷
客戶可能沒(méi)有耐心聽(tīng)你的說(shuō)詞、看你的廣告，特別是在互聯(lián)網(wǎng)上，人的注意力是以秒為單位來(lái)計(jì)算的。
如何抓住這瞬間的注意力？可以從你的文案入手，從你的設(shè)計(jì)入手……但都不如從客戶體驗(yàn)入手。
體驗(yàn)營(yíng)銷要怎么做呢？
針對(duì)線上的銷售，我們可以用贈(zèng)送的方式，或者誘人的低價(jià)吸引潛在客戶體驗(yàn)，在體驗(yàn)的過(guò)程中完成信任建立、客戶教育，讓后續(xù)成交變得簡(jiǎn)單。針對(duì)線上體驗(yàn)營(yíng)銷的設(shè)計(jì)，參見(jiàn)往期文章《做好體驗(yàn)式營(yíng)銷的“546方程式”》。
針對(duì)線下的銷售，體驗(yàn)的方式可以更加簡(jiǎn)單粗暴，因?yàn)榭梢灾苯友菔荆€可以讓客戶現(xiàn)場(chǎng)參與。
在我小時(shí)候，還有貨郎擔(dān)，挑著東西走村串溝，賣被套鞋子一類產(chǎn)品。其中記憶猶新的是一個(gè)賣鞋的，他把鞋折起來(lái)，用扁擔(dān)使勁杵，鞋很快恢復(fù)原樣，拿起來(lái)仔細(xì)看，一點(diǎn)受傷的痕跡都沒(méi)有。就這樣，他賣出去了不少。
鞋的質(zhì)量真的很好嗎？其實(shí)這鞋沒(méi)穿幾個(gè)月就壞了，材料老化的快，底子薄軟，走在石子路上也不舒服。
這種簡(jiǎn)單粗暴的營(yíng)銷方式到現(xiàn)在仍然存在，廣西一個(gè)賣鞋的哥們還因此成了網(wǎng)紅，你看看他賣鞋的視頻：《廠長(zhǎng)是我表哥》。
不要覺(jué)得這樣做逼格太低，在豪車4S店也采用這種策略。
客戶買車后需要貼膜，不同規(guī)格的膜價(jià)格相差大，便宜的幾千，貴的幾萬(wàn)，如何賣出售價(jià)幾萬(wàn)的汽車膜呢？
帶客戶進(jìn)實(shí)驗(yàn)室，不同規(guī)格的膜體驗(yàn)一次。最普通的，遇到撞擊玻璃四射，觸目驚心（如果您貼這種膜，遇到撞擊這是這個(gè)效果）；中等的膜，玻璃雖然碎了，但還粘在一起（如果您貼這種膜，遇到撞擊就是這個(gè)效果）；高級(jí)軍用膜，讓客戶自己來(lái)使勁砸，只有一條裂紋（如果您的愛(ài)車貼這種膜，十分有保障）。
遇到一個(gè)精明的客戶，說(shuō)你前后給我貼軍用膜，兩側(cè)貼中等警用膜。銷售人員隨機(jī)應(yīng)變：“您看那些砸車的一般都只砸兩側(cè)，不砸前后，您看這么好的車，如果被人砸……”
好，全車軍用膜！幾萬(wàn)塊就這么花出去了。
這是針對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品不了解不信任的解決辦法。
如果你的問(wèn)題是銷售流程不合理，還有“成交六脈神劍”解決；如果你的問(wèn)題是不知道怎么打造客戶無(wú)法拒絕的成交主張，還有“成交十大策略”解決；如果你的問(wèn)題是不知道阻礙成交的問(wèn)題在哪里，還有“成交率優(yōu)化（診斷）工具”來(lái)解決……
歡迎持續(xù)關(guān)注，你的問(wèn)題都有解決辦法。
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