歐賽斯服務成績

①疫情肆虐、行業低迷之時，孕味食足逆勢上揚，2022年全年銷售額同比增長50%；

②“指名購買”孕味食足持續上升，穩居“全國全網孕婦零食銷售額第一品牌”；

③服務期間，孕味食足品牌力得到專業投資機構高度認可，獲千萬融資。

孕味食足隸屬于貴州放心糧倉電子商務有限公司，創立于2016年。經過5年發展，孕味食足已完成線上綜合電商布局，成為首家提出“分階精細孕養”概念的品牌，即：將孕周期分為備孕期、孕早期、孕中期、孕晚期，根據不同周期的孕媽所需營養進行合理規劃和搭配的專業孕婦食品品牌。

針對行業、競爭對手、消費者和企業自身資源稟賦進行充分調研之后，歐賽斯認為孕味食足正面臨著3大核心問題：

1.品牌

定位尚未清晰，同業競爭時選擇理由缺失

當前主張的品牌定位“孕媽咪專屬膳食”是基于食品行業領域人群細分后所得出的、具有戰略指導意義的市場戰略定位，雖然指明了企業的目標要針對誰、做什么事兒，但沒有建立起與競品的差異化，也沒有提供讓顧客選擇品牌的差異化購買理由，品牌定位模糊，尚未建立起品牌護城河，易被資本優勢的后期者追趕。

目前，孕婦零食目前處于市場發展初級階段，重產品、重供應鏈、重品牌。但隨著競爭者的加入，市場流量紅利逐漸衰減，預計在未來兩年內紅利即將消失。諸多競爭品牌已開始布局品牌護城河建設，孕味食足必須搶先一步突圍，以品牌為抓手，占領消費者心智。

2.產品：

無清晰核心價值點，供應鏈掌控較弱

目前產品核心價值點不清晰，消費者購買理由不足，且產品開發較依賴供應商，品類擴充過多，產品品質把控力相對較弱。

3.營銷：

沒有建立起統一的品牌形象和產品形象

容易被流量劫持

作為孕婦零食品牌，孕味食足目前的品牌和產品形象不統一，賣點提煉不足，配色也平淡保守，貨架符號弱，難以形成記憶點，讓消費者對品牌有直觀感受，提升信任度，進而提升產品銷量，很容易被同行業具有成本優勢的巨頭企業進行流量封鎖和流量劫持；

與此同時，深入分析孕味食足資源稟賦，歐賽斯也洞察到品牌的5大優勢：

1.先天的賽道紅利優勢

孕味食足最先進入孕期食品賽道，在全國有較好市場積累和品牌沉淀，具有先天的賽道紅利優勢，而競爭對手目前處于剛起步階段；

2.產品+孕期服務模式

孕味食足計劃提供的是產品+孕期服務模式，不僅僅提供健康安全的產品，更是一種健康營養的產品解決方案，契合消費者所需；

3.產品研發以市場為導向

以消費場景為背景、消費需求洞察為導向實施產品開發，針對性強，具有較強的產品生命周期延續性，符合市場和消費者需求；

4.一體化產品的成本優勢

部分果蔬類原料可實現種植、加工、生產、銷售一體化，依托于集團各子公司資源，可實現一體化產品的成本優勢；

5.多項發明專利和知識產權

擁有10多項健康管理相關軟件的知識產權和18項發明專利，如果與消費者健康管理需求相結合，將其運用到食品經營中，是未來可能增長的一個機會點。

基于3大問題和5大優勢，歐賽斯對孕味食足的未來發展方向，有著4大核心判斷：

1.專業化：

集中資源占領孕期市場專業制高點

避免前期過度市場擴張及產業品類擴張

母嬰市場講究的是領域專業程度，休閑食品孕期市場當前競爭程度較為稀疏，流量紅利仍然存在，單市場能夠滿足孕味食足3年10億的發展目標，需要集中資源搶先占領專業市場制高點。

2.抓機遇：

孕味食足最大戰略機會是樹立孕期市場標桿

重新定義市場，建立市場品類獨特的認知

孕期休閑食品的市場處于發展初期，市場價值教育階段尚未全部完成，消費者廣泛認知并未滲透，還未出現標桿型的企業，孕味食足有重新定義市場并成為市場創領者的機會

3.立標準：

成為標準制定者，成為市場創領者

擔負起領導整個孕期市場發展的重任

創領者具有不可比擬的先發優勢在于贏得品類解釋權、定義品類、輸出標準、封殺品類，并且通過以上的品牌策略占領制高點，贏得話語權，而市場話語權是品牌的最高權力。

4.占地位：

在發展初期、缺乏錨定的市場中

以品類封殺樹立領導者地位是最優選擇

按照細分市場發展規律來，新賽道的紅利窗口期一般也就2-3年時間，目前孕味食足已經具有較大先發優勢，市場存在品類占位機會，而品類占位一般只有一次機會，一旦被占領，后發競爭者需要花10倍以上資源才有進攻機會。

基于以上洞察和判斷，作為孕味食足的品牌全案咨詢外腦，歐賽斯提供了從品牌的戰略、策略、產品策劃等內容為期六個月的項目制服務。

戰略頂層設計：

4步走實現母嬰全生態鏈接

01企業總體戰略

專注孕婦食品垂直賽道發展

企業總體戰略的本質是位置，就是企業在未來社會要占領的位置。歐賽斯認為，孕味食足要專注于孕婦食品垂直賽道發展，與大眾消費型食品企業形成差異化，打造高品質、高價格、高服務的經營模式。

02競爭戰略

一主一輔，卡位專業市場空白

率先卡位孕婦零食空白市場

一主一輔，卡位專業市場空白

選擇何種競爭戰略，取決于企業擁有什么樣的資源稟賦。經過品牌掃描，歐賽斯發現孕味食足擁有賽道高溢價能力、高產品開發力、供應鏈中控制力，但研發能力較低。

經過項目團隊深度研究論證得出：孕味食足適合一主一輔，卡位專業市場空白。

產品品牌：做市場，【孕味食足】聚焦孕期休閑食品專業領域

服務品牌：做布局，【孕味十足】聚焦孕期健康管理服務領域，用科技賦能產品品牌

率先卡位孕婦零食空白市場

歐賽斯為孕味食足制定了高屋建瓴的戰略四步走：搶細分市場-擴充疆土-圈定人群-做行業生態。

①第一步：搶占細分市場，卡位孕期休閑食品專業市場第一

休閑食品行業CAGR為12.09%，行業體量與發達國家相比有5-11倍差距。其中孕期市場為休閑食品行業的細分賽道，目前直接目標規模為89億，為發展初期的中小規模的細分市場。隨著多孩政策開放和生育意愿的提高，未來孕期休閑零食市場將獲得行業與市場雙增長趨勢。

歐賽斯觀點，孕味食足產品品牌卡位孕期休閑食品專業市場第一。

②第二步：擴疆土，進軍千億孕期食品市場競爭服務品牌

產品品牌帶領市場發展，進軍千億孕期食品市場；競爭服務品牌進一步實施服務及科技支撐。

③第三步：圈人群，構建“副品牌高級功能服務賦能+母嬰生活服務+社群運營+粉絲養成”體系，圈定目標消費人群

產品品牌占領孕期食品市場領導位置，初步建立產品競爭護城河，從銷售產品升級到經營目標客群，副品牌高級功能服務賦能+母嬰生活服務+社群運營+粉絲養成，形成習慣與依賴，進一步深挖品牌競爭壁壘，為平臺型業務奠定基礎。

④第四步：做生態，打造孕味十足生態體系，實現一站式美好孕味新生活的戰略愿景

進入平臺化運營階段，孕味十足智慧科技服務平臺下打造食、養、康、美各子產品線品牌，用科技及服務能力貫穿，實現母嬰全生態鏈接，實現一站式美好孕味新生活的戰略愿景。

品牌策略

 戰略一旦確定，就要以此為依據制定可落地的的品牌策略。歐賽斯以品牌核心價值為中心，為孕味食足重構品牌定位，建立品牌價值體系，完善品牌文化，打造系統性的品牌工程。

1.孕味食足品牌核心價值：專屬定制的快樂

所謂品牌核心價值，本質上是消費者解決方案，即品牌能為消費者解決什么問題，要明白消費者需要什么、需求什么、不滿意什么、痛點是什么，以及目標消費者可以從品牌處獲得什么利益。

歐賽斯敏銳洞察到孕婦所需：

目標消費者需要什么——解饞是購買的本質需要，好吃是第一解決方案

目標消費者需求什么——健康營養是核心需求

目標消費者不滿意什么——食品添加劑的使用

目標消費者痛點是什么——信息不對稱，添加劑不安全，無添加劑不美味。

目標消費者可獲得什么利益——好吃又健康營養的孕婦休閑食品

如果要想得到好吃、健康、營養的孕婦休閑食品，就必然只能定制化生產，根據需求量身定制，孕味食足的功能價值呼之欲出：專業定制。

根據品牌二元論，同時提供功能價值和情感價值的品牌才更能長久，因此，孕味食足需要以終為始地思考如何鏈接消費者情感價值。

歐賽斯在前期調研時發現，平時經常吃零食的人占比36.04%，這個數據到了孕期下降到22.52%。深究其原因，健康管理是最大動機。

據尼爾森和CBNDATA調研發現，孕期比產后具有更大情緒壓力，超過半數消費者在備孕期就不得不控制飲食，因健康管理而犧牲部分生活飲食習慣。如此一來，自然難以再快樂進食。

平時想吃就吃，孕期想吃但不得不控制；平時隨時享受美食，快樂無比，孕期這種快樂被抑制，形成了沖突和鮮明對比。歐賽斯洞察到這種沖突，為孕味食足確定了品牌核心價值：專屬定制的快樂。

孕味食足所提供的消費者解決方案，不僅是定制好吃、健康、營養的孕婦休閑食品，讓孕媽咪擁有與懷孕前相同的食用快樂感，不降低休閑食品本質價值，還為孕期添加孕婦休閑食品的附加營養屬性，做到一人食、兩人補，體現品牌的“貼心”。

2.品牌定位：孕婦食品專家

休閑食品孕期市場是一個易進入且被低估的市場，市場具有天然的流量紅利，尚未出現龍頭聚焦，通過完善的產業鏈上下游結構可降低新入者操作門檻。專門化發展趨勢、消費低邊際化、低價格敏感度決定了孕期休閑食品市場未來具有可操作性高的特征。但賽道專屬差異化特征尚未建立標準，市場尚未被標準化，專業路線有望成為市場標桿。而且孕期休閑食品屬于條件滿意型消費，維持品牌忠誠度也需要搶占專業和口碑形象兩大指標。

孕味食足，重新定義孕婦零食、在孕期食生活沖突中提供價值，搶占專業價值帶來的制高點。先成為孕婦食品專家，再成為孕婦膳食專家。

3.品牌文化：悅己孕養文化飲食

孕味食足目標消費者是25-34歲備孕及懷孕女性，在前期調研中歐賽斯發現，她們平時有吃零食習慣、注重孕期健康管理，追求零食口味、高品質、安全與營養，能夠取悅自己又有利于胎兒，不過多關注價格。歐賽斯認為，孕期悅己悅娃，將會成為一種生活趨勢。

同時，結合中國代代相傳的孕期文化“以食孕養”，歐賽斯為孕味食足構建起一種文化主張，即：享受孕期飲食，快樂食養，健康安心、營養味美、快樂悅己。

孕味食足要做的，不僅僅是為孕媽咪定制健康、安心、營養、美味的孕期食品，而是進一步為廣大孕婦們提供一種健康安心、營養美味的產品以及滿足悅己的情緒的解決方案。簡單來說就是：你負責吃得開心，我負責為你定制，把健康美味交給你，把品質嚴選交給我。懷孕，就吃孕味食足。

4.品牌信任狀：體系化、全方位

通過放大“全國全網孕婦零食銷售額第1品牌”，降低潛在顧客的信任成本，并從六大方面構建品牌信任狀。

領域背書：包括企業信用評定和高新技術背書。AAA級是最高企業信用，能夠為孕味食足樹立較高的社會信任度；高新技術企業背書能夠為企業自主研發技術成果的專業度建立先入認知觀念，為孕味食足品牌提供賦能作用；

品質背書：包括質量管理體系認證和學術機構產學研合作兩方面。國際通用的質量管理體系認證，能樹立品牌產品基礎品質信譽；與江南大學等知名食品院校合作，建立研發和監制顧問團隊，能夠為品牌產品的權威品質作背書；

安全背書：包括食品安全保證體系和中醫背景的選品指導兩方面。建立國際公認的食品安全保證體系認證，能夠樹立工業化食品生產高標準的安全安心信譽；與知名中醫學背景專家合作建立選品標準和選品專業團隊，能夠為品牌健康、安全原料作保障；

營養背書：與中國/國際注冊營養師認知資質的營養師合作，成立孕期科學營養顧問團隊，建立孕媽咪食品營養需求標準，參與生產監制，能夠為產品的孕期科學營養配比做背書；

口味背書：包括KOC合作和銷量認證背書。每月與KOC寫手合作，以消費者視角，在抖音、小紅書等平臺對產品的“好吃”進行內容分發，用口碑形成口味背書；

銷量背書：“全國全網孕婦零食銷售額第一品牌”品牌認證，可以利用銷量優勢制造暢銷現象認證，運用消費者從眾效應，為品牌產品的專業、口味作背書。

如此一來，系統化的品牌信任狀就能夠全方位地從產品、口碑、領域、品質、安全、銷量等方面形成立體化的消費者心智植入，提升和鞏固消費者對品牌的信任度。

5.品牌價值體系：

功能價值+情感價值+社會價值

品牌價值體系包括品牌功能價值、情感價值和社會價值。

孕味食足倡導以食優生，通過定制化健康、營養、安全、美味的功能價值，快樂的情感價值，從生理和心理層面為社會優生優育做出貢獻。

基于品牌階段任務，歐賽斯認為，目前孕味食足的運營重點，應該是基于產品的功能價值輸出。先以功能性價值“專業定制”滿足消費者所需，占領消費者認知，再逐步以精神價值和社會價值鞏固和擴大消費群體。

同時，孕味食足屬于產品聚合類品牌，需要走細分市場專家品牌路線，細分市場專家品牌電商業務邏輯是精準流量 + 持續復購，而兩大業務邏輯的根本在于以消費者需求為中心的產品策劃及組貨能力，一盤獨一無二的、能滿足消費者需求的、可感知化品牌差異鮮明的產品是公司核心競爭力。

產品：

建立標準，構建產品體系

1.建立產品標準“五心好孕味”

市場技術門檻檻低，產品同質化多，多數食品消費品牌都有機會通過自主生產或代工方式進入，孕味食足如何另辟蹊徑吸引客戶？

歐賽斯的建議是，將孕味食足產品功能價值的六大測量緯度，轉化成可量化感知的標準，幫助消費者區別什么才是最適合孕期食用的認知，為品牌與大眾消費品之間建立區隔，與競品形成差異化，構建品牌壁壘和品牌護城河。

如何建立產品標準？必須以孕婦身體需求為準繩，建立一個可測量的品牌概念，對接消費者最需求的差異化功能價值，承接品牌核心價值，輸出對外核心表現。

歐賽斯發現，孕婦懷孕期間，宏量營養素、常量營養素、微量營養素、脂溶性維生素、水溶性維生素五大營養元素的需求度相比非懷孕期增長超過30%，孕媽咪有著蛋白質、鐵、碘、維生素B6、葉酸的高攝入需求，因此產品必須要做到：高蛋白、輕脂肪、輕碳水化合物、多元營養，減少媽咪在正餐外的飲食熱量負擔，同時又可補充營養。

歐賽斯把這些標準轉換為消費者容易理解的“五心好孕味”，即好健康、好安心、好味道、好營養、好吸收五大標準，并進一步細化為脂肪標準、碳水化合物標準、選品標準、香精標準、鮮味劑標準、甜味劑標準、營養標準、配比標準、其他添加物標準、消化促進標準十大標準，為行業樹立產品標準，孕媽咪專屬食品，認準五心好孕味。

匠心：孕階段科學營養配比，蘊含孕期所需營養

誠心：為孕媽咪精心適合孕期食用的食材

貼心：減少孕期負擔，有利孕期孕婦及寶寶吸收成分

安心：食品安全是底線，安心品質有保障

開心：更適合孕媽咪口味，美味隨享

2.打造超級產品體系

孕味食足現有產品以休閑食品為主，sku較少，消費者選擇余地較少，和競品相比也缺乏競爭力。歐賽斯建議擴充兩條產品線：代餐食品、營養滋補品，并在未來延展開發功能性食品，最終形成休閑零食類、代餐類、滋補品類、功能性食品四大產品矩陣，通過每個類目打造1-2個爆款，爆款帶其他sku，實現營收目標。

創意表現：

打造差異化的高識別系統

作為品牌建設的基礎，孕味食足目前的品牌知名度和認知穿透度的表現未達到實際品牌預期，品牌聯想指標之一的品牌認同雖有提升傾向，結合整體表現來看為賽道的認同度，最終形成品牌顧客多為無忠誠即習慣購買者。品牌資產目前仍處于初建階段，尚未形成對手難以復制的品牌資產優勢。

歐賽斯從超級色彩、升級LOGO、超級符號、超級包裝、超級IP五個方面，立體化構建孕味食足的高識別品牌系統，為品牌累積資產。

1.品牌超級色彩：“幸孕粉”

母嬰行業品牌眾多，紅色、橙色、黃色、藍色、粉色、綠色等都已經被捷足先登。孕味食足原先的色彩色系選擇是正確的，但略失高級感。歐賽斯對其進行了全新升級，突出品牌的高級感，將超級色彩命名為“幸孕粉”。

2.LOGO升級

原logo略微有些過度設計，字體布白不均勻，筆畫變形過度夸張，影響識別，且logo整體用色偏暗，活力不夠，既不符合當下互聯網品牌的追求簡約的設計趨勢，也不符合新消費人群的審美，承載不了全新的品牌定位。

歐賽斯選擇袋鼠和袋鼠的育兒袋作為符號設計和包裝創意雛形，采用更鮮亮、更高級的“幸孕粉”作為超級色彩，字體上也增加了圓潤感，使得整個LOGO更簡約，更能突出品牌定位，傳達品牌形象。

Before

After

3.創作超級符號

超級符號的本質是品牌價值圖形化，方便傳播與記憶。孕味食足超級符號必須符合三個條件，第一是有原型，有認知母體和品牌資產，第二是強識別，必須是強關聯，專屬于品牌定制，第三是易傳播，超級符號必須簡潔、易于傳播。

歐賽斯從產品（專業、定制）、消費人群（貼心、守護）、企業性質（科技創新型）三方面入手，提煉出超級符號關鍵詞：超能。

但是，超能力是虛幻的創作產物，都是基于影視作品的知識，有沒有符合品牌超能力守護者形象，具備貼心、定制認知的知識原型？有！機器貓！在國內中等以上收入人群中具有極高認知和喜好的超能力者非它莫屬。以此為創意原點，歐賽斯創作出獨一無二的專屬識別符號。

4.超級包裝

 把超級符號淋漓盡致地體現在產品包裝上，讓產品包裝具備獨一無二的可識別性，讓消費者看到就記得，累積品牌資產。

休閑系列

代餐系列

5.創造全新IP形象：兜兜

創造IP形象的目的在于找到符合品牌形象、大眾熟悉的IP母體，將品牌重要輸出信息嫁接，為消費者創造既熟悉又有個性的IP形象，既是品牌代言人，也是和消費者情感溝通的載體。

歐賽斯認為，孕味食足的IP應該具備4大特質：

人群指向：面向孕婦，有孕育之感；

超級符號：是大眾熟悉的認知母體，有可提煉并嫁接在品牌其他視覺上的元素；

孕育：契合孕婦特征；

超能力：能夠守護孕婦，有安心、安全即視感；

專業：適合孕期分階產品研發

經過數輪溝通和修改，歐賽斯最終找到一個標榜孕育的母體——袋鼠媽媽，一個體現品牌貼心的超能力守護者形象——大白，一個體現專業定制的超級符號自然入口——袋鼠的袋子，將三者完美融合，完成孕味食足品牌IP形象的創建。

歐賽斯服務成績

①疫情肆虐、行業低迷之時，孕味食足逆勢上揚，2022年全年銷售額同比增長50%；

②“指名購買”孕味食足持續上升，穩居“全國全網孕婦零食銷售額第一品牌”；

③服務期間，孕味食足品牌力得到專業投資機構高度認可，獲千萬融資。