開爾鴿業(yè)：細分垂直行業(yè)如何打造中國賽鴿第一品牌

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歐賽斯服務(wù)成績

品牌落地三年，開爾鴿業(yè)從行業(yè)二三名躍升至行業(yè)NO.1，收鴿數(shù)量年年創(chuàng)新高。

說到競技運動，很多人會想到田徑、體操、球類、游泳等大眾體育活動，事實上，中國還有很多小眾運動，雖然少為人知，不經(jīng)常見諸于媒體，卻有著穩(wěn)定的核心消費群體、超高的市場價值。賽鴿，正是這樣一種競翔運動。

據(jù)《新民周刊》2017年報道，中國是全世界最大的賽鴿市場，一年產(chǎn)值大約有1000億元人民幣。官方組織中國賽鴿協(xié)會擁有超過41萬注冊會員，從事賽鴿相關(guān)的工作人員達到一百多萬人，占到全球的近十分之一。

作為一個典型的圈層運動，賽鴿行業(yè)的發(fā)展模式簡單而穩(wěn)定，鴿友可以把幼鴿交由公棚統(tǒng)一飼養(yǎng)培訓，待鴿子參賽取得成績后再和公棚按照比例共享獎金，也可以組團參加俱樂部比賽，取得成績后再和俱樂部按照一定比例共享收入。

成立于2001年的開爾鴿業(yè)，經(jīng)過二十多年的發(fā)展，已經(jīng)成為在中國乃至世界鴿界都家喻戶曉的知名品牌，無論在軟實力還是硬件實力上，都達到了國際領(lǐng)先水平。但是，賽鴿界公棚有卡普、惠翔等老品牌，俱樂部有開創(chuàng)者等知名品牌，開爾鴿業(yè)雖有一定知名度，但只能徘徊在二三名位置。

在競爭激烈的市場里，如何通過品牌升級，進一步提升行業(yè)地位，擴大市場份額，是開爾鴿業(yè)找到歐賽斯時迫切希望解決的問題。

對賽鴿行業(yè)進行深入市調(diào)，對開爾鴿業(yè)資源稟賦進行全方位考察后，基于商業(yè)洞察，歐賽斯產(chǎn)生了四大核心判斷

1.賽鴿行業(yè)高度穩(wěn)定

中國不僅是全世界最大的信鴿賽場，也是最大的買方市場，總體呈現(xiàn)穩(wěn)中有升的發(fā)展態(tài)勢。

▲ 數(shù)據(jù)來源：中國信鴿協(xié)會發(fā)布行業(yè)公開數(shù)據(jù)

2.賽鴿行業(yè)高度品牌導向、高度集聚性

公棚賽與寄養(yǎng)棚俱樂部賽是當下盛行的兩類賽事，克服了距離限制，為行業(yè)集聚性提供了可能性，同時也使得鴿友資源向行業(yè)知名品牌集中。

歐賽斯的目標：將開爾鴿業(yè)打造為中國賽鴿第一品牌。

3.賽鴿行業(yè)高度圈層化

鴿界重大新聞事件會迅速穿透整個鴿友圈，鴿友也都有自己的活動圈子，相互影響帶動。

4.賽鴿企業(yè)無信不立

公信力是賽鴿行業(yè)的生命線，無論公棚、俱樂部、種鴿，都離不開公信力的建立。

四大核心判斷得到開爾鴿業(yè)的一致認同，基于此商業(yè)洞察，歐賽斯從品牌頂層戰(zhàn)略、價值體系、品牌定位、超級記憶系統(tǒng)等方面，對開爾鴿業(yè)的品牌形象進行了全面升級。

“信“戰(zhàn)略

核心價值點“信”

一般來講，在垂直細分市場，客戶最本質(zhì)的核心痛點有且只有一個，只有抓住行業(yè)痛點才能對癥下藥，迅速起勢。

我們需要徹底搞清楚：賽鴿行業(yè)的痛點是什么？鴿友心智層面的痛點是什么？

歐賽斯認為，這個痛點就是“信”。

01信鴿之“信”，不死必歸

堅毅、勇敢、忠誠，信鴿有一種不死必歸的歸巢精神，這種“信”精神是賽鴿運動的基礎(chǔ)，也是打動鴿友內(nèi)心原動力；

02行業(yè)之“信”

誠信經(jīng)營是賽鴿行業(yè)生命線

公信力是賽鴿行業(yè)的生命線，賽鴿企業(yè)無信則不立，這個行業(yè)對于失信是零容忍的。

而且賽鴿行業(yè)高度圈層化，鴿界任何重大新聞事件都會在短時間內(nèi)迅速穿透整個鴿友圈，賽鴿企業(yè)任何一點不誠信行為都會被無限放大。

03鴿友之“信”

40萬鴿友的信任是品牌發(fā)展立身之本

鴿友是一個特殊的消費群體，雖然規(guī)模不大，但質(zhì)量極高、粘性極強。

他們無論參加公棚、俱樂部，還是購買種鴿，都是基于信任。只要信任一個品牌，不僅自己會持續(xù)消費，還會向身邊鴿友推薦，品牌忠誠度非常高。

要得到鴿友的信任，就必須誠信經(jīng)營、規(guī)范管理、嚴格自律，來不得一丁點的馬虎。

鴿友痛點

①公棚

│怕公棚作弊：怕協(xié)議鴿，怕AB鴿，怕掃空環(huán)，怕收費站放飛距離不足等；

│怕公棚輸不起：收鴿羽數(shù)不足，實力不濟，獎金發(fā)不出；

│怕公棚養(yǎng)功不好：存欄羽數(shù)不足，賽事半途而廢，或者獎金發(fā)不全。

②俱樂部

│怕作弊；怕實力不足；怕資金轉(zhuǎn)移；

│怕獎金發(fā)不出；怕管理不善。

③種鴿

│怕血統(tǒng)作假；怕賽績作假；怕假推薦。

04文化之“信”

信是開爾鴿業(yè)可持續(xù)發(fā)展的文化基因

可持續(xù)發(fā)展需要有支撐可持續(xù)經(jīng)營的文化基因，信文化就是開爾鴿業(yè)可持續(xù)經(jīng)營的文化基因。“人無信不立，業(yè)無信則不興”，將賽鴿的信文化與中國傳統(tǒng)的信文化融為一體，升華開爾的企業(yè)文化，奠定企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

可以這么說，“信”就是賽鴿行業(yè)這個垂直細分市場有且只有一個的唯一核心痛點和關(guān)鍵資源，無論公棚、俱樂部、種鴿，都離不開一個信字。鴿友與俱樂部之間，鴿友與公棚之間，鴿友與鴿友相互之間，維系整個賽鴿行業(yè)生存的根本就是誠信，任何一個環(huán)節(jié)誠信的缺失都會導致企業(yè)在賽鴿方面的投入前功盡棄。

歐賽斯認為，只要讓所有鴿友都知道開爾鴿業(yè)的核心是誠信，潛移默化地促進行業(yè)誠信文化的形成和誠信運作機制的建立，推動賽鴿行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展，自然就能潤物細無聲地建立開爾在賽鴿行業(yè)的影響力，成為整個賽鴿行業(yè)心智默認的第一品牌。

“六信“工程

品牌價值體系

“信 ”戰(zhàn)略確定之后，歐賽斯將“信”徹底打穿，一詞貫穿、一詞打透，結(jié)合開爾鴿業(yè)三大業(yè)務(wù)板塊愛心公棚、種鴿育種中心、賽鴿俱樂部業(yè)務(wù)特征，對“信”進行層層解析，層層遞進，將抽象的“信”理念轉(zhuǎn)化成可執(zhí)行、可標準化的綱領(lǐng)，把“信”戰(zhàn)略貫徹到底，首創(chuàng)賽鴿行業(yè)“六信工程”。

01愛心公棚【六信工程】

信理念-信管理-信技術(shù)

信機制-信專業(yè)-信公益

【信理念】

信任比黃金重要。開爾愛心公棚堅守“信任比黃金更重要”的樸素信條，以專業(yè)養(yǎng)工，規(guī)范管理，透明機制，打造鴿友可信賴的愛心生態(tài)公棚。

【信管理】

管理嚴格的誠信公棚賽鴿平臺：誠信透明管理、專業(yè)健康管理、規(guī)范化制度管理。

【信技術(shù)】

以科技力打造健康賽鴿生態(tài)：GPS技術(shù)，DNA基因采樣、健康換氣機制（生態(tài)棚建設(shè)、綠色呼吸系統(tǒng)打造）。

【信機制】

硬核規(guī)程機制：硬核誠信規(guī)程、專業(yè)賽事保障機制。

【信專業(yè)】

更專業(yè)的標準流程: 專業(yè)收鴿程序、專業(yè)入棚模式、專業(yè)養(yǎng)工、專業(yè)家飛、專業(yè)訓放。

【信公益】

每收一羽賽鴿，捐贈希望工程50元等，用愛心和行動踐行慈善的真正含義。

02開爾種鴿育種中心【六信工程】

信理念-信管理-信技術(shù)

信服務(wù)-信專業(yè)-信品系

【信理念】

專業(yè)成就信賴。開爾育種中心掌握世界上前沿的種鴿育種技術(shù)，結(jié)合現(xiàn)代化智能管理手段，以專業(yè)成就鴿友對開爾種鴿的信賴，打造值得信賴的開爾銘血品系。

【信管理】

現(xiàn)代化智能管理體系：身份檔案管理、健康管理、規(guī)范化制度管理等。

【信技術(shù)】

先進科技力保障血統(tǒng)真實：DNA技術(shù)支持、智能終端、自然采光技術(shù)。

【信服務(wù)】

專業(yè)育種專家技術(shù)指導服務(wù)：知識講座、技術(shù)指導、售后服務(wù)。

【信專業(yè)】

專業(yè)育種締造開爾銘血品系：開爾育種中心的育種專家，掌握世界上前沿的育種技術(shù)，旨在打造值得鴿友信賴的開爾銘血品系。

【信品系】

世界實戰(zhàn)銘血家族圣殿：血統(tǒng)之珍-楊?歐瓦克、蓋比、考夫曼、葛斯頓、赫伯瑞、佛科克、吉林克斯、布洛坎普、速霸龍、臺灣瀨銘滄、利奧、等世界頂級血系。

鴿王之多：仟翼、新偉大號、亞里安諾、英雄、勇士、愛克、大白鯊、獨行俠、葛洛莉亞、公主葛洛莉亞、483、484等KBDB、NPO等國內(nèi)外世界鴿王盡收棚中。

03開爾賽鴿俱樂部【六信工程】

信理念-信管理-信技術(shù)

信服務(wù)-信機制-信實力

【信理念】

認真對待每一份信任：開爾俱樂部堅持“認真對待每一份信任”的服務(wù)標準，從日常生活的小事到工作的方方面面，深度服務(wù)好每一位鴿友。

【信管理】

嚴格管理護航誠信比賽：三公管理、規(guī)范化運營管理

【信技術(shù)】

先進科技保障賽事誠信：GPS技術(shù)，DNA基因采樣、德國托瑞斯電子掃描系統(tǒng)、全天候視頻監(jiān)賽技術(shù)。

【信機制】

硬核規(guī)程機制：硬核誠信規(guī)程、專業(yè)賽事監(jiān)督保障。

【信服務(wù)】

全方位極致服務(wù): 專業(yè)知識講座、開爾管家專業(yè)服務(wù)。

【信實力】

開爾集團實力保障：開爾集團實力與開爾鴿業(yè)行業(yè)影響力，是開爾賽鴿俱樂部的基石。

打造“六信工程”作用和價值意義

1.構(gòu)建開爾“信”的生態(tài)內(nèi)循環(huán)

愛心公棚、種鴿銷售、賽鴿俱樂部三大業(yè)務(wù)板塊能夠互相支持，完成內(nèi)循環(huán)；

2.占領(lǐng)信鴿行業(yè)根本痛點“信”

將賽鴿品類與開爾品牌劃等號，重新定義賽鴿行業(yè)，占領(lǐng)制高點，贏得解釋權(quán)；

3.構(gòu)建開爾“信”的生態(tài)內(nèi)循環(huán)

建立起開爾品牌的思想領(lǐng)導力，打造值得鴿友信賴的賽鴿品牌。品牌定位：值得信賴的賽鴿平臺

核心購買理由：開爾六信工程，360°誠信保障

語言釘（廣告語）

“賽鴿信開爾”

品牌定位和購買理由確立后，我們還需要一句簡單但直接的語言釘，讓鴿友一眼記住，聽到忘不掉，并且易于傳播，口口相傳。

一句價值百萬的廣告語由此誕生：賽鴿信開爾

看起來簡單的五個字，既是“信”戰(zhàn)略的濃縮，對核心價值“信”的演繹，也是消費召喚和消費鼓動，不僅能夠直接回答“開爾是誰”這個問題，也是開爾和其他品牌之間的差異化屬性，更是客戶的購買理由。

更重要的意義還在于，目前國內(nèi)還沒出臺針對賽鴿行業(yè)的法律法規(guī)，整個行業(yè)基本處于自我修復(fù)狀態(tài)，規(guī)則都是參與者自行制定。

在這樣一個行業(yè)誠信秩序尚未完全建立的時刻，“賽鴿信開爾”這句語言釘猶如暗夜中的明燈，能夠立刻在行業(yè)和鴿友間樹立標桿性影響力，招呼四面八方的鴿友向開爾聚集，認識開爾、認可開爾、相信開爾。

超級記憶系統(tǒng)

偉大的戰(zhàn)略要有偉大的表現(xiàn)，歐賽斯從超級符號、品牌LOGO、品牌色彩、超級IP 、視覺錘（主KV）五大方面構(gòu)建開爾鴿業(yè)的品牌超級記憶系統(tǒng)，對品牌形象進行全面升級。

1.超級符號- 六信之翼

開爾鴿業(yè)成為第一賽鴿品牌的重要一步，就是要給40萬鴿友一個強有力的超級符號，這符號如同軍令狀一般，讓鴿友看到它就能喚醒自己的身份認知，就進入到“賽鴿人”這個角色中來。

依托“六信工程”的價值體系，歐賽斯為開爾鴿業(yè)設(shè)計了“六信之翼”超級符號。

①代表賽鴿之翼；

②開爾鴿業(yè)“六信工程”的演繹；

③易經(jīng)乾卦以六杠為圖形，六杠六信寓意天地之信，這是開爾立身的基石，更是開爾未來翱翔九天的吉祥象征。

2.開爾鴿業(yè)LOGO

以超級符號“六信之翼”為主要元素，將代表開爾首字母K嵌入，并采用圓角字體，使其類似鴿子頭與尾翼，使得整個LOGO一方面宛如展翅飛翔的賽鴿，另一方面又完美傳遞出開爾品牌。梭形與翼型的結(jié)合使得字體與標識完美融合統(tǒng)一，更凸顯其行業(yè)特點，向世界宣告“賽鴿就是開爾，開爾就是賽鴿”。

3.超級色彩- 開爾紅

每個顏色都代表一種視覺印象，紅色代表熱情，深藍代表信任，黃色代表快樂。強烈的視覺沖擊能為品牌帶來獨特的傳播性和記憶度，能更好地傳達品牌的核心價值。超級色彩就是利用色彩為品牌打造視覺認知錘，能夠第一眼打動消費者。

開爾鴿業(yè)的超級色彩必須符合以下幾個條件：

①強識別、強傳播化，能夠第一眼打動消費者

②符合賽鴿行業(yè)屬性，體現(xiàn)競技特色和飛行屬性

歐賽斯經(jīng)過反復(fù)設(shè)計，最終挑選出代表財富和好運的紅色和代表天空的藍色，將其稱為開爾紅和深空藍，并將其納入品牌戰(zhàn)略中。

①開爾紅，象征財富與好運，不僅體現(xiàn)賽鴿競技賽事的熱血與激情，也蘊含開爾鴿業(yè)愛心奉獻的精神。

②深空藍，是天空的象征，也是賽鴿行業(yè)的象征，還代表開爾一往無前、積極探索的精神。

愛心公棚、種鴿銷售、俱樂部三個板塊的品牌標準色與集團保持一致，強化品牌印象，但各板塊均設(shè)專有輔助色，用于延展應(yīng)用，突顯各板塊特征，便于識別與傳播。

4.超級IP

很多鴿友都是在兒時或少年時期就與鴿子結(jié)下了不解之緣，對他們來說，鴿子不止是用來參賽的運動員，也是生活上的好朋友，有著情感上的強鏈接。他們玩的不是鴿子，而是一種情懷。

歐賽斯為開爾鴿業(yè)創(chuàng)造了生動的IP形象，以人格化、情感化的互動方式，讓鴿友迅速了解認識開爾鴿業(yè)品牌，提升品牌資產(chǎn)增值的效率，加速品牌資產(chǎn)的積累。