高客單線上服務(wù)產(chǎn)品，如何在小紅書“種”出千萬級GMV？

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舉報(bào) 2023-10

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小紅書作為留學(xué)生的生活指南，為留學(xué)生提供了一個(gè)尋找解決方案和交流經(jīng)驗(yàn)的社區(qū)。它吸引了大量留學(xué)生，分享留學(xué)生活的點(diǎn)滴和經(jīng)驗(yàn)，為很多海外學(xué)子提供了豐富的留學(xué)資訊和實(shí)用的生活技巧。這也正是海馬課堂選擇在小紅書上種草的原因之一。

海馬課堂發(fā)現(xiàn)，留學(xué)生在選擇線上服務(wù)品牌時(shí)，會綜合評估產(chǎn)品、服務(wù)、公司實(shí)力、口碑等每一個(gè)環(huán)節(jié)，線上消費(fèi)決策的鏈路很長。在對品牌認(rèn)知和信任度不強(qiáng)的情況下，上述任何一個(gè)環(huán)節(jié)如果引發(fā)了用戶疑問，都會對最終的下單決策產(chǎn)生直接影響。

分析后發(fā)現(xiàn)，品牌信賴度是縮短用戶決策鏈路的關(guān)鍵。如何拉進(jìn)與用戶的關(guān)系，讓用戶信任海馬課堂？品牌的思路是，要像學(xué)生做“閱讀理解題”一樣，深度理解用戶需求，產(chǎn)出真正戳中用戶心巴的筆記內(nèi)容。

通過在小紅書上發(fā)布有關(guān)留學(xué)生學(xué)業(yè)輔導(dǎo)的內(nèi)容，與留學(xué)生建立連接，通過與留學(xué)生的互動，海馬課堂也更加深入地了解留學(xué)生的需求和關(guān)注點(diǎn)，以用戶的評論為例，用戶主動的“需求表達(dá)”一方面幫助品牌理解用戶“痛點(diǎn)”，另一方面也為品牌產(chǎn)出筆記內(nèi)容、構(gòu)建內(nèi)容矩陣打開了思路，提供更加精準(zhǔn)的輔導(dǎo)內(nèi)容和解決方案。不僅促使更多留學(xué)生選擇海馬課堂作為在線輔導(dǎo)的首選，也幫助海馬課堂在留學(xué)生課業(yè)輔導(dǎo)行業(yè)進(jìn)一步提升了品牌形象和影響力。

相比起“一文多賬號分發(fā)”的模式，內(nèi)容矩陣可以幫助品牌和用戶進(jìn)行對話，回應(yīng)用戶的每一個(gè)需求。

小紅書用戶點(diǎn)亮品牌服務(wù)「靈感」

海馬課堂創(chuàng)造7*24小時(shí)在線的差異化服務(wù)模式

海外留學(xué)生的學(xué)習(xí)、生活作息時(shí)間，與國內(nèi)存在「時(shí)差」，但用戶的線上分享、求助卻無「時(shí)差」。小紅書社區(qū)重在UGC屬性，用戶隨時(shí)隨地會分享海外學(xué)習(xí)生活點(diǎn)滴，海馬課堂結(jié)合小紅書用戶的線上交互屬性，7*24小時(shí)即時(shí)回應(yīng)留學(xué)生，為留學(xué)生服務(wù)。從用戶做出“消費(fèi)決策-交易付費(fèi)-體驗(yàn)服務(wù)“的每一個(gè)環(huán)節(jié)，海馬課堂都會提供即時(shí)響應(yīng)、解決用戶的問題，確保服務(wù)交付和好口碑。

有了優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，如何被更多目標(biāo)用戶看見？除了常規(guī)的投放人群包的策略，身處存量市場的品牌，如何最大限度地覆蓋潛在人群？海馬課堂從品牌的實(shí)際情況出發(fā)，創(chuàng)新了信息流投放策略：準(zhǔn)確理解用戶需求，產(chǎn)出針對性強(qiáng)的筆記內(nèi)容，通過信息流投放的方式高效觸達(dá)目標(biāo)人群。

用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容對話目標(biāo)用戶，初步建立品牌好感之后，海馬課堂如何借助小紅書「搜索域」，將主動搜索品牌信息的高意向用戶，轉(zhuǎn)化為有效客資？

實(shí)際上，小紅書已經(jīng)形成了“遇事不決小紅書”的用戶心智。數(shù)據(jù)顯示，小紅書日均搜索查詢量達(dá)3億次，每個(gè)月約有1.2億用戶在小紅書尋求購買建議。

留學(xué)生自發(fā)在小紅書社區(qū)分享他們在海馬學(xué)習(xí)過程中的體驗(yàn)與成果，海馬課堂匯集了這些真實(shí)學(xué)員輔導(dǎo)成功案例的好評，作為榮譽(yù)的記錄和經(jīng)驗(yàn)分享，同時(shí)也符合小紅書社區(qū)種草案例的特性，鼓勵(lì)更多留學(xué)生積極分享自己的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，為其他留學(xué)生提供有益的參考和指導(dǎo)，幫助他們在學(xué)業(yè)上取得更好的成績和進(jìn)步。

有同樣需求和情況的留學(xué)生在瀏覽過相關(guān)信息后，通常會在小紅書「搜索域」進(jìn)一步搜索產(chǎn)品及品牌信息。海馬課堂抓住了這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：將目標(biāo)用戶高頻搜索的關(guān)鍵詞，與海馬課堂品牌相關(guān)的優(yōu)質(zhì)筆記內(nèi)容，建立強(qiáng)相關(guān)鏈接。

比如“美國留學(xué)生”“環(huán)境專業(yè)留學(xué)生”關(guān)注的問題都各不相同，當(dāng)用戶在「搜索域」進(jìn)一步搜索相關(guān)內(nèi)容時(shí)，海馬課堂的相關(guān)內(nèi)容就能夠與用戶的“搜索需求”一一對應(yīng)。

基于此，海馬課堂通過定制的筆記內(nèi)容提升產(chǎn)品認(rèn)知的同時(shí)，進(jìn)一步通過「搜索域」的精準(zhǔn)回應(yīng)，打消用戶疑慮、增強(qiáng)品牌信任度。此外，海馬課堂還通過用戶的筆記「回搜詞」來檢驗(yàn)筆記投放的精準(zhǔn)度。

數(shù)據(jù)顯示，海馬課堂在小紅書“種草”期間，品牌在細(xì)分領(lǐng)域的搜索量環(huán)比上升85%，成功占領(lǐng)細(xì)分賽道詞，在核心卡位詞的滲透上，海馬課堂的SOV（產(chǎn)品筆記總曝光占關(guān)鍵詞總曝光的比例）&SOC（產(chǎn)品筆記總點(diǎn)擊占關(guān)鍵詞總點(diǎn)擊的比例）在細(xì)分賽道均排名第一，營收增速更是實(shí)現(xiàn)了翻倍，達(dá)到了千萬級GMV！

用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容對話目標(biāo)用戶，初步建立品牌好感之后，海馬課堂如何借助小紅書「搜索域」，將主動搜索品牌信息的高意向用戶，轉(zhuǎn)化為有效客資？

有同樣需求和情況的留學(xué)生在瀏覽過相關(guān)信息后，通常會在小紅書「搜索域」進(jìn)一步搜索產(chǎn)品及品牌信息。海馬課堂抓住了這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：將目標(biāo)用戶高頻搜索的關(guān)鍵詞，與海馬課堂品牌相關(guān)的優(yōu)質(zhì)筆記內(nèi)容，建立強(qiáng)相關(guān)鏈接。