巨懂車101｜成交轉化率提升68% 新車銷量逆勢增長湖南蘭天集團的CPS模式實踐

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舉報 2025-05

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在汽車消費線上化趨勢與價格戰擠壓利潤的雙重挑戰下，傳統汽車經銷商面臨“高成本獲客、低效率轉化”的經營瓶頸。為此，懂車帝創新推出的CPS模式，以“效果導向、成本可控”為核心，重構經銷商獲客邏輯。區別于傳統CPT（按時間付費）的“廣撒網”模式，CPS模式按照實際成交付費，能夠幫助經銷商實現精準的成交成本度量，目前已覆蓋超過全國2.85萬家經銷商。

湖南蘭天集團是湖南省頭部經銷商集團，旗下覆蓋22個品牌76家4S店。自2023年全面應用CPS模式后，經營質效持續提升：2025年一季度，意向客戶總量環比2024年四季度增長15.3%、同比2024年一季度增長13%，成交量環比2024年四季度增長175臺；成交轉化率連續三個月攀升，從1.03%提升至1.73%，0成交門店占比從21.55%降至5.88%，人效提升顯著。

從粗放管理到全鏈控效

三端協同構建

標準化運營體系

基于CPS模式，懂車帝巨懂車為蘭天集團量身定制“線上+線下”一體化標準運營體系，直擊“獲客盲目、跟進松散、轉化低效”的行業痛點。該體系以流程標準化、管理數字化、能力專業化為核心目標，通過全鏈路培訓、五線過程管控、學戰結合提能三大支柱，形成覆蓋“獲客—跟進—轉化”的完整閉環。

1. 全鏈路培訓體系：三端協同提效

搭建覆蓋集團總部、品牌中心、門店終端的三級培訓矩陣，內容涵蓋CPS功能操作、轉化規則解讀、溝通話術優化等核心模塊，并精準匹配不同層級的運營需求，有效確保集團、品牌、門店三端在目標設定、執行標準、落地動作上實現“三統一”。

同時，通過建立定制化垂媒經營管理標準，將IM響應率、報價率、建檔率等意向人群轉化指標逐層拆解至個人，并依托數字化后臺實時追蹤指標完成情況，實現“指標可量化、責任可追溯”的精細化管理。

2. 五線過程管控：激活意向人群價值

以“提升意向客戶跟進率、延長用戶生命周期”為目標，設計五線過程管控模型：通過“完善檔案跟進+30分鐘極速響應+HA建檔高頻回訪+1個月線索交叉+2個月不許戰敗”五大動作，實現意向人群資源的高效利用。

一方面，確保意向客戶跟進率達100%、有效意向人群信息100%錄入系統；另一方面，對H/A級高意向人群實施高頻追蹤觸達，對B/C/D級意向人群信息進行跨門店交叉分配互訪，避免資源閑置，顯著提升邀約到店率。

3. 能力提升機制：學戰結合強基

構建“外部對標找差距、內部孵化練內功、數據診斷明方向”的能力提升閉環：

外部對標：以實現經驗快速復制為目標，每月組織門店赴行業標桿店實地學習至少1次，重點學習高意向客戶轉化、團隊激勵機制等方面先進經驗；同時，每周開展線上運營交流會（至少1次），分享成功案例與踩坑經驗。

內部孵化：由DCC團隊成員輪值擔任“實戰工作坊”講師，結合真實線索跟進場景，設計“客戶異議處理”、“價格談判技巧”等實戰課程，以案例研討、經驗分享、話術演練等方式，提升一線人員邀約成交能力。

數據診斷：每月初通過數字化后臺提取各門店的“意向人群轉化率”、“400邀約開口率”、“戰敗原因分布”等核心指標，與行業TOP集團的均值進行對標，從而精準定位經營薄弱環節，針對性制定改進措施，實現運營能力的持續迭代。

從經驗驅動到數據驅動

智能工具助力數字化升級

CPS模式的核心競爭力，還在于通過數字化工具實現經營流程的智能化升級。可視化的管理看板，能夠充分發揮集團數據中樞的作用，實時呈現各門店意向用戶量、紅包配置率、轉化率等核心指標。當某項指標出現異常時，管理層便可快速介入優化策略。

CPS還提供了強力的智能SaaS工具，助力擴大人效邊界。IM機器人通過實現自動回復大量常規咨詢，有效節省人工響應時間，增加高意向客戶溝通效率；智慧外呼能力則可批量觸達潛客，并通過智能標記“高意向/需跟進/無效”意向購車信息，提高人工跟進效率。

在諸多數字化工具的幫助下，CPS模式的投入產出比顯著升高。數據顯示，2024年，蘭天集團在意向人群數量低于其他渠道的情況下，邀約到店和成交量均實現反超。2025年一季度，CPS渠道意向人群數量、成交量、成交率繼續全面領跑，成交量占全渠道比重達25.66%。

面對市場激烈競爭，蘭天集團2025年進一步加強戰略聚焦，在上汽大眾、一汽奧迪等新開門店中首選CPS模式，其核心邏輯正是在于用戶觸達的精準性和經營成本的可控性，可持續提升集團經營質效。

三重躍遷帶來三方共贏

CPS模式重塑行業認知

蘭天集團只是CPS模式助力下眾多經銷商中的一員。CPS模式“只為成交”的效果導向底層邏輯，不僅讓平臺與商家站在同一戰線，消除了傳統模式下的“線索泡沫”帶來的行業內耗，也顯著提升了用戶體驗，從而帶來了“三贏”局面。

具體來說，對于經銷商而言，其營銷模式從“流量采購”轉變為“效果經營”，能夠達成營銷成本與轉化效果的精準匹配；

從行業層面來講，該模式推動汽車流通領域從“規模競爭”向“效率競爭”轉變，促使人效、店效評估標準得到重新定義；

而對于用戶來說，憑借標準化服務與精準匹配，購車決策周期得以縮短，從線上咨詢到線下成交的體驗連貫性也得到了提升。

結語

當前汽車行業正處于新一輪變革期，懂車帝CPS模式為經銷商提供了“降本增效”的確定性解法。湖南蘭天集團的實踐證明，該模式不僅是優化經營指標的工具，更是數字化轉型的核心基礎設施。當意向人群轉化成為可復制且行之有效的流程、經營成效成為可追溯的數據，傳統經銷商正通過“標準化運營+智能化工具”的雙輪驅動，在行業變革中構建新的競爭壁壘。超九成經銷商的持續選擇，印證了CPS模式在效率提升方面的價值所在。