今天繼續分享策劃工作手冊。按照系列第一篇中的規劃腦圖，本次的內容是講提案彩排。
接下來，我們直接進入正文。
寫逐字稿
相信很多策劃同學有在PPT的備注區域做好小抄的習慣。這是一個好習慣，但還不夠。
一方面，阿康會提前將方案發給客戶，如果小抄被客戶提前看到，那就意味著提前透題，提案的效果就會大打折扣；另一方面，在方案制作的整個過程中會產生多個版本的內容，在每一版本的替換匯總過程中，小抄內容可能會因為疏忽而被遺漏。
寄希望于小抄，無疑會提高現場意外發生的風險。
正常來說，提案會有時間限制，比如：45分鐘講方案內容，加15分鐘現場Q&A。出于禮貌和專業性展示，我們還是需要保證自己可以在規定時間內講完方案（這里不考慮客戶中途不斷提問的情況）。
我承認寫逐字稿這個動作有點蠢笨，但寫逐字稿就是一個可以保證提案時間在規定范圍內容的有效方法之一。
通常情況下，一個人正常的語速在170字/分鐘。我們可以根據這個標準，計算出我們需要寫多少字的逐字稿。
寫逐字稿的好處除了可以幫助我們進行提案時間的管理，還能夠幫助我們更好的順完整個方案。大腦思考的速度遠快于嘴巴將內容說出口的速度，用逐字稿降低大腦思考速度后，我們常常可以發現方案中銜接不順的兩頁，繼而調整方案內容的順序讓其更加的順滑。
這種體驗，我不止經歷過一次。
寫一個提案框架
這是從我之前老板身上學到的一個技巧，用過幾次后不得不說這個辦法著實有效。
本來提案框架應該是第一小節的內容，思考再三后還是決定將它放在逐字稿之后。因為在我的認知中，框架是起錦上添花的作用，而逐字稿是可以保證提案及格。
我的原則一向是：先及格，再想怎么拿高分。
下圖是為某次提案制作的框架，大家可以根據展示的表頭自行調整修改。
在追這個《策劃工作手冊》系列的人，相信已經發現這個框架展示的內容和之前篇章的內容是有著呼應的。
表格最后的“時間”列是非常重要的。
第一節中有說提案都是有時間限制的，這里就需要把時間做進一步的拆分。粗框架維度下，需要把時間拆分到策略控制在多長時間以內，創意控制在多長時間，推廣配合講多久；細節的維度需要將每一頁的時間給規劃好，哪些頁數是可以快速展示，哪些內容是重點需要多花時間展開的，大概在這一頁上要停留多久。
安排好每一個部分的時間后，相關同學就可以回去寫各自負責部分的逐字稿了。
額外需要說一下這個“案例延展”列，指的是在提案過程中可講可不講的案例。準備這個部分的核心目的是為了應對可能出現的意外，比如客戶不斷的提問壓縮了原本講方案的時間，那這些案例就可以選擇不講；萬一客戶對這個核心結論有所疑慮，也可以用準備好的案例做進一步的佐證。
彩排要錄音
我們大部分的彩排就是幾個提案參與人，找一個會議室，把屬于自己的那部分咔咔一頓講，然后就算完成了彩排。
可以做到這種程度的團隊，已經很不錯了，但也可以做得更好。
通過回聽錄音，就能夠知道自己有多少的口癖，知道自己的逐字稿中有多少不是正常人能夠說出口的表達語句，知道哪一部分需要做更好的銜接，比如：策略和創意的銜接，如何引出媒介內容，策略一開始系上的“扣子”如何在后面解開等等。
這些細節如果不錄音的話，真的很難發現。
回聽錄音除了發現自己講標過程的不足，繼而提升提案的表現，還能把自己放在客戶的位置，去覺察客戶可能的想法。
有時候，我們覺得一個部分自己已經講得很清楚很明確了，但客戶怎么就是沒有抓到我想表達的意思？這個客戶是不是傻？
其實不是客戶傻，而是因為雖然我們熟悉自己寫的內容，但這些內容對客戶而言是陌生的。比如在廣告行業內，我們可以毫無障礙的用brief、rehearsal、deck之類的英文進行溝通，但如果用這些詞去和不怎么接觸廣告供應商的客戶溝通時，可能就會出現這樣的情況：
你對客戶說：“需要你把brief發給我。”
客戶可能會說：“什么布瑞福，我們只有招標文件或者工單，你是要哪一個？”
也許立刻跳槽變身成為客戶有點難，但至少可以通過回聽錄音的方式，讓自己體驗一把客戶視角，努力讓自己想要表達的信息，可以被客戶準確的接收到。
一些表達上的口癖，很難通過回聽一次錄音就得到糾正，但可以通過一次次的錄音發現可以改進的地方，拉長時間刻意練習，慢慢來。
提前準備問題
一個完整的提案，除了講解方案本身，還需要面對客戶的提問。
不同的brief，客戶關注的重點都不相同，但從方向上來說肯定還是以落地執行的保障為重點。
以下是為某次提案所羅列的部分問題，權當給大家做個示意。
你可以在以上問題的基礎上，根據對客戶的理解和具體項目進行增刪，比如：之前無相關品類服務經驗怎辦，創意上有什么需要特別注意的點，我們的消費者與其他行業的消費者有什么不同，等等。
熟悉你的方案
看到這一節，你也許會說“方案是我寫的，我怎么可能不熟悉呢？”
那我問你，如果把“你寫的方案”合上，然后隨機抽出一頁，你是否能夠說出前后頁的內容？
我判斷自己是否熟悉方案的方法是：閉上眼，然后讓方案在腦子里跑馬燈，一頁頁的過方案。如果可以毫無卡頓和錯誤的在腦子里順完整個方案，那才算真正熟悉了方案。
相信你要說的內容
最后這點有些玄學的意味，但卻是彩排和現場提案最重要的一點。
我們有時候提案心里會發虛，說到底就是自己都不信方案上寫的鬼話，提案過程中時刻害怕自己的鬼話會被客戶拆穿。
說過謊的人應該理解，說一個非說不可的謊話是多么擰巴的一件事。如果你講了自己不相信的內容，那就意味著你在向客戶說謊，騙ta你可以解決問題、騙ta你的創意可以炸裂出圈、騙ta的工作成果會被ta老板看到。
明規則下，我們是無法保證我們的方案能夠最后勝出，但我們得相信自己所寫的每一頁內容，相信自己的方案是最好的，是可以切實幫助客戶解決問題的。
哪怕方案真的一塌糊涂，也請你相信你的方案，相信你要說的內容。
大家都有過給朋友分享自己快樂經歷的體驗，你留意觀察后會發現當你講這些經歷的時候，你的朋友也會在你講述的過程一起笑起來。
他們會被你感染，是因為你相信那些經歷確實帶給了你快樂。
快樂可以相互傳染，相信的力量也可以。
祝每一個看到這篇內容的同學，都能有充分的提案準備時間。
作者公眾號：左爾擊（ID：leftearji）
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