歐賽斯年終盤點系列之1：歐賽斯百億客戶經典案例精華回顧
歐賽斯 · 年終盤點
本文概要
歐賽斯百億級客戶盤點：孩子王、愛瑪袋鼠車、三棵樹、老板電器、開工啦。從企業訴求（市場環境）、戰略機會（歐賽斯建議和解決之道）、取得成果三方面進行盤點回顧。
從本周開始，我們將開始歐賽斯年終盤點系列，包括百億客戶案例、食品行業案例、B2B行業案例、建材行業案例、新冠軍行業案例、母嬰行業案例、大米行業案例等，敬請期待。
歐賽斯成立十年來，協助300家企業成就行業新冠軍，先后服務過20多家百億級企業，以行業首創的“超級品牌新引擎”方法論，提供一整套戰略體系和落地解決方案，幫助客戶找到了商業致勝之道。
本期我們選擇了部分百億級客戶，從企業訴求（市場環境）、戰略機會（歐賽斯的研究和建議）、取得成果三方面，進行一一盤點回顧。因部分百億級客戶項目正在服務中，涉及商業機密不便對外發布，本期僅盤點五家：孩子王、愛瑪袋鼠車、三棵樹、老板電器、開工啦（眾能聯合）。
孩子王
創造中國母嬰行業的顛覆式創新定位——“育兒顧問”，成功對接年輕媽媽“不知道如何做媽媽”的核心痛點。
1、企業訴求（市場環境）
孩子王商業模式的本質是“經營顧客關系”，深耕單客經濟，以5000平米大店模式打造強勢品牌，并非以單純銷售為盈利模式。不過，母嬰行業也曾有品牌試圖推行大店模式，但無一成功。
孩子王該如何破局，如何解決低信任度和低粘度，維系顧客情感，洞察顧客需求，讓領先的商業模式繼續發揮絕對優勢，是急需解決的問題。
2、戰略機會（歐賽斯的研究及建議）
歐賽斯為孩子王打造了“育兒顧問”服務品牌，成功對接年輕媽媽“不知道如何做媽媽”的核心痛點，以“當媽媽可以很簡單”走心話語體系迅速獲得消費者認可，并針對“育兒顧問”定位，助力孩子王建立了完善的育兒顧問企業內部體系。
為助力孩子王“育兒顧問”品牌的廣泛出街，歐賽斯成功策劃了「行業品牌戰略級公關峰會」，通過第一屆母嬰零售行業領袖峰會“更懂你+”，和第二屆母嬰零售行業領袖峰會“新育兒+”，一舉奠定了孩子王的行業領導地位，創造了“育兒顧問”的品牌傳奇。
3、取得成果
新品類、新品牌、新視覺，新戰略，“育兒顧問”服務品牌化，是中國母嬰行業的顛覆式創新定位。購買育兒顧問專屬服務的黑金PLUS會員數量直線上升，ARPU值是普通會員的6倍，購物頻次3.5倍，訂單數3.9倍，客單價1.4倍。
袋鼠車
創造新品類親子安全車
封殺親子車“安全”特性
1、企業訴求（市場環境）
電動車載兒童的安全隱患是每一位家長的核心痛點，如何解決這個隱患，讓消費者產生信任感，既是所有電動車品牌的難題，也是愛瑪的機會。
愛瑪品牌端共識是“好騎好看”，同時品牌端面臨戰略升級的契機，如何把“好騎好看”的核心價值點映射到爆款新品，承載品牌升級的階段性任務，是愛瑪和歐賽斯面臨的共同任務。
2、戰略機會（歐賽斯的研究及建議）
“做親子車品類領導者”的年度戰略
歐賽斯為愛瑪制定了“做親子車品類領導者”的年度戰略，針對家長接送孩子上學的場景，推出新品類：親子車，作為愛瑪2020年度明星產品，帶動愛瑪電動車的整體銷量。創造新品類，占領品類制高點，封殺親子車“安全”特性；
戰略視覺化：超級符號體系“袋鼠”
找到并設計“袋鼠”這個品牌超級符號，創造了“袋鼠車”這個極具傳播力且自帶價值的產品名，把品類視覺化、戰略視覺化；
超級話語體系
創作“帶娃就騎愛瑪袋鼠車”場景戰略廣告語，牢牢占據親子車的核心使用場景：“帶娃”；
聯動營銷
促成業內首個母嬰品牌與電動車品牌的戰略合作。
3、取得成果
①直播發布會開門紅，預約數創新高；
②策劃愛瑪X媽咪全知道跨界直播，2個小時銷量喜人，成為當時業內首個母嬰品牌與電動車品牌的戰略合作案例。
三棵樹
“健康+”品牌戰略成功落地
新品6個月大賣2.2億
1、企業訴求（市場環境）
中國涂料市場競爭超級激烈。立邦、多樂士已經牢牢占據了色彩，第二梯隊的涂料廠商中也強手如林，如華潤紫荊花、湘江涂料等。
在這個大競爭格局下，三棵樹提出了“健康漆”品牌大戰略。但是，涂料行業相對傳統，如何把“健康漆”概念進行品牌戰略落地，通過數字化引爆媒體，是三棵樹當時急需解決的問題。
2、戰略機會（歐賽斯的研究及建議）
在歐賽斯助力下，三棵樹率先在涂料行業開展了健康+Campaign營銷，是全行業第一家全方位擁抱數字營銷新時代的涂料企業。
創造IP“小森”
詮釋三棵樹漆“健康+”品質，成為三棵樹健康+形象最好的卡通代言人，將“健康+”植入消費者心智。
5大數字Campaign
首席呼吸官-人生30條健康新標準-一桶好漆生態之旅-致匠心-曬家GO，以創意涂料+微信、涂料+漫畫、涂料+事件、涂料+活動、涂料+EMOJ、涂料+H5……讓傳統的三棵樹進行年輕化變身，無縫溝通目標客戶群體，成功落地三棵樹的健康+品牌戰略，最大化吸引消費者注意力，占領消費者心智。
3、取得成果
“健康+”戰略成功落地，4.1億人次以上曝光，144萬人次以上點擊，創造了新品6個月大賣2.2億的品牌奇跡。
老板電器
從低效CRM到客戶全生命周期管理
提升客戶交叉購買和復購率
1、企業訴求（市場環境）
老板電器已經擁有近千萬會員，但是現有的CRM系統只是單純的客戶信息存留，除售后安裝，安全檢測，產品演示外，幾乎沒有體驗鏈接、情感鏈接，存在高頻低價，成交即斷交問題，沒有最大化利用客戶資產進行二次挖掘營銷。
如何喚醒沉睡的千萬會員資產，建立新型客戶互動關系，進行客戶全生命周期管理，提升客戶交叉購買和復購率，是老板電器當下亟待解決的問題。
2、戰略機會（歐賽斯的研究及建議）
戰略思想決定了企業未來發展。歐賽斯深入分析老板電器品牌資源稟賦之后，首先高屋建瓴地為其制定了客戶全生命周期管理的八大指導方針，并以此為戰略指導，不僅設計了全新的客戶全生命周期架構，還創造了“廚房新生活管家”作為客戶全生命周期創新服務，將長期、低頻的客戶關系，轉化為中頻持續服務體驗+高頻生活方式滲透相結合的新型客戶關系，實現客戶終身認可度、獲客成本最低化、客戶實惠利益最大化三大既定目標。
▲歐賽斯制定老板電器客戶全生命周期管理「八大指導方針」
3、取得成果
構建了以“顧客生命周期管理”為核心的新型系統，在顧客生命周期的每一個階段實現服務產品化、溝通內容化、用戶在線化、營銷精準化，對會員進行有效管理和服務，建立了一種由低頻到高頻、由有形產品到無形服務模式。
開工啦
一站式工程設備優e選租賃平臺
“開工找設備，就上開工啦”
1、企業訴求（市場環境）
工程設備市場規模高達7000億，復合增長率19.4%，但品牌集中度不高，行業內尚無領導品牌。作為一家工程設備多品類租賃平臺，開工啦平臺能否抓住機會，主導產業秩序，領導產業升級換代，取決于資源整合、品牌塑造等戰略要素協同性。
在市場研究中，歐賽斯發現，工程租賃客戶更關注理性價值，而整個設備租賃行業處于創新轉型期，產業互聯網正為傳統產業轉型注入新的勢能。開工啦如何傳遞設備行業互聯網屬性，實現為客戶創造更高效率的承諾，是當時亟待解決的問題。
2、戰略機會（歐賽斯的研究及建議）
戰略定位
戰略不能偏離自身資源和能力的基礎。根據開工啦平臺的資源稟賦和市場競爭格局，歐賽斯從碎片化、區域化、供需不匹配三大客戶痛點出發，為開工啦制定了“優e戰略”，品牌定位“一站式工程設備優e選租賃平臺”，重新定義工程設備行業。
超級話語體系
創作超級話語“開工找設備，就上開工啦”，場景驅動型廣告語，直接喊話商戶及客戶，在場景明確的前提下不斷重復，實現低成本強煽動的傳播效果；
超級符號組合
借助互聯網公共認知符號，創作“優e”超級符號及聲覺符號；
超級IP
嫁接動物界天才工程師、人類之后的第二個優秀的天才建筑師——河貍的動物形象，創作機智、勤勞、能干的超級IP“大力”，減少溝通成本，建立視覺優勢，實現用戶心智占領。
3、取得成果
新戰略“優e戰略”，新定位“一站式工程設備優e選租賃平臺”，新形象超級IP“大力”，充分發揮了“開工啦”平臺的資源稟賦優勢。
下期預告
歐賽斯年終盤點系列之2：
歐賽斯食品行業經典案例精華回顧
敬請期待
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