前不久，很多品牌人來刀法年度峰會，和我聊起最多的是“存量時代了，怎么尋找新增量”。

這個問題，放在各個平臺上就變成：平臺還是這些平臺，品牌怎么挖出新的增長點？

其實每隔一段時間，我和團隊都會專注去看當下品牌在各平臺的新營銷案例。比如說最近這段時間我們看的是快手，我注意到兩種完全不同的打法，用動勢能理論4.0來概括，就是：

新銳品牌，更看重在快手上打爆品和人群破圈，關注聲量在圈層的傳播速度，提高品牌動能；

國民品牌，特別是有經銷體系的成熟品牌，除了圍繞品做文章，更樂意聯合在快手上談調性，主打勢能路線。

我看了快手今年兩次大促的戰報，發現許多品牌用上面這兩套邏輯“悶聲發大財”。

比如說新銳品牌追覓，初期借助內容電商的東風起家，今年雙11 最大增量來自快手，銷售額做到 1.5 億。為什么？沒有套路，追覓就是針對人群打爆品，抓住“資媽白”群體（資深中產、精致媽媽、新銳白領），剛需款跑贏了最新款。

還有一個例子是國民品牌小天鵝。按傳統思維，小天鵝生長于南方城市，龐大的線下經銷體系使轉型面臨更大挑戰。而小天鵝過程中反應迅速，借助各地經銷商優勢，共建變革，轉型新營銷內容賽道。品牌也通過平臺資源及影響力，吸納了大量華北地區的粉絲。

本周一，我們邀請到追覓新媒體電商負責人張敏麗、小天鵝品牌快手渠道內容營銷負責人陳斌，以及快手電商大促運營負責人譚帥，做客「刀法研究所」的直播間，聊了聊打法細節。聊下來，我覺得對快手又有了幾點新感悟：

1、在產品上，快手老鐵對不了解的品類有自己的評價體系，“剛需集成+性價比”有時比最新款更具吸引力

2、在渠道上，快手老鐵對達人粘性高、信任感強，品牌來快手可以通過篩選合作達人，把達人粉絲變成品牌粉絲

3、在經營戰略上，快手適合做長線種草、節點收割，品牌要用好快手站內全域，尤其是平臺用戶結構占據優勢的地區的影響力

這篇文章，我把本次直播的內容做了提煉，也期待對你有所啟發。

01 

被低價營銷包圍后，品牌最大增量“來自快手”

這兩年雙11、雙12 的購物節氣氛是淡了一些，但整體上，用戶還是習慣在大的節點集中消費。

所以直播一開始，我們先根據今年兩次大促的銷售表現，聊了聊今年消費市場的幾點風向，分析了在全域范圍內，追覓和小天鵝大促期間新增量的重要來源有哪些。

刀姐doirs：

電商下半年最重要的兩場戰役雙11、雙12 剛過去不久，和去年相比，大家感知到，今年大促的主要增量來自哪里？有什么印象深刻的變化？

追覓新媒體電商負責人張敏麗：

今年大促整體周期拉得更長，說實話爆發力沒有去年那么高，但我們發現：這次核心爆發集中在快手。特別是雙11 期間，快手渠道的表現是非常超預期的，做了 1.5 億，屬于核心增量來源了。

從今年的兩次大促，我們發現快手用戶對品牌情感鏈接的需求更強，退貨率也比較低。

今年還有個變化，我們第一次在大促期間參與了快手的“大牌大補”頻道。快手品類小二結合追覓的產品屬性，幫我們找到了適合這個平臺的產品，比如說他們建議歷史爆發力比較強的品，或者說他們比較看好的一些品，進行定制貨盤和特殊補貼。

小天鵝品牌快手渠道內容營銷負責人陳斌：

今年其實帶給我雙11、雙12 最大的體感，就是在內容和達人競爭上要更卷，所以我們在跟快手去做銷售策略制定時，也吸取了去年的經驗，資源前置，為雙11 埋熱度伏筆。

我們專門在 9 月和快手去做了一場內容 IP 活動，叫「快手真新日」。這個活動主要有兩個作用，一是提高我們品牌自播的占比和熱度，二是品牌通過這次 IP 在快手上做一些新內容測試。我們做到了每天 7-24 點不間斷直播，平臺也給了 10% 的國貨補貼，我們把一些高質優價產品推到了前臺，讓消費者能夠挑選到適合自己痛點的產品，這些對小天鵝的銷售增益和品牌價值提升是比較直接的。

小天鵝x快手真新日戰報

以前大家對快手的了解都是說，一聲“老鐵”大過天，可能活動推進過程中沒有細致的去把核心產品、核心賣點、對應消費者痛點以及興趣人群標簽，那這次「真新日」其實也是讓我們很好地去總結、分析了以上的一些問題點。

到后來雙11，我們在快手的整體銷售同比去年達到了 200% 左右的增速，因為收獲了很多增長，去年我們在研究要不要做快手，今年我們在想怎么把快手做大。

刀姐doirs：

另外我想聊一個大家都在關心的問題，今年大促，平臺營銷的盡頭是卷低價，大家會覺得有壓力嗎？品牌參加快手的“大牌大補”，也是靠平臺補貼、強調性價比嗎？

追覓新媒體電商負責人張敏麗：

我想說說自己觀察到的現象，消費降級這種市場趨勢確實會存在，但到了真正的大促期間，用戶還是會關心產品本身，質量夠不夠硬、服務夠不夠好。

大促期間，消費者“比價”的心智是非常強的，平時賣得比較好的品確實會構成基本盤，同時，我們還會在大促時拿一些高價的品來結合平臺補貼。如果能拿到一些平臺的專門頻道做背書，用戶能直接拿到品牌的最低價，少一點套路，讓用戶買到實惠、質量好的產品，高客單產品也具有很強的爆發力，所以我們要前置準備一些定制貨盤。

小天鵝品牌快手渠道內容營銷負責人陳斌：

我們做“大牌大補”時選了創新新品以及核心的結構品，屬于一個長線做品牌的思維。因為還在針對快手平臺的探索期，前期會選擇高舉高打策略，結合自播掛車，直接呈現“大牌大補”的補貼，引導用戶領取品牌優惠券進行成交，這也構成了大促銷售的一個高占比。

原則上“大牌大補”屬于一個渠道心智，但今年雙11，我們的重點是結合補貼品流量做自播，借勢把優質產品的核心賣點充分講透，建立心智。

以前大家對直播間可能觀感比較簡單粗暴，“321上鏈接”，但對于大家電來說，為什么用戶有時候會偏向線下？因為線下能夠給你已知的體感和可感知的功效，這個很重要。所以在參加“大牌大補”的同時，我們也把對應直播間的可視化以及話術做了優化和 100% 演示。

快手電商大促運營負責人譚帥：

低價，本質還是性價比，將一部分不合理的溢價去掉，從消費者需求出發，提供高性價比的需求解決方案。

最終回歸到消費者，我們會思考能不能夠提供更高性價比的解決方案？有些品牌基于快手用戶需求出發，去打造專供產品線，它有更高的用戶需求滿足度，以及更高的這個性價比，能賣得很好。

同時我們也看了一下，相較于其他平臺，“大牌大補”業務最大的特點是，我們是直播和貨架，內容和貨架能直接聯動。就比如剛剛小天鵝提到，內容場達人、品牌官方直播間可以掛補貼鏈接去售賣，那直播間有很好的爆單能力。

02 

產品、渠道一直都有增量，前提是懂快手用戶

刀姐doirs：

前面追覓提到做了定制貨盤，通過調整主推品來獲取增長，能不能說說我們前期做了哪些調研，促使追覓在今年大促基于什么樣的價格帶、推出什么功能的產品？你的洞察是什么？

追覓新媒體電商負責人張敏麗：

原本我們的單機版爆品是洗地機，今年我們在這個基礎上增加了一個除螨儀功能。

因為我們有一個專業的內容團隊，前期在做快手品牌用戶調查的時候，我們發現今年除了洗地機是一個很大的增量品類之外，除螨儀的增速也很快，這兩大功能幾乎能滿足用戶全屋定制的所有清潔需求。考慮到追覓做清潔類目起家，除螨儀也是一個核心單品，如果我們在快手平臺把兩個功能拆成兩款單機來賣，它的轉化鏈路會更長。

后來，我們跟快手團隊做深度溝通時，了解到平臺非常希望我們結合平臺用戶需求，做一些定制化產品，而且特別是針對用戶感知比較強的價格段（2500 元左右），所以我們也是結合了市場需求，加上快手平臺價格段本身的爆發力，最后把這款洗地機+除螨儀功能二合一的單品打爆了。

追覓通過在快手定制貨盤，獲得直觀的增長

小天鵝品牌快手渠道內容營銷負責人陳斌：

我補充一些，剛剛聽敏麗聊，我發現兩個品牌其實非常類似，對小天鵝來說，快手用戶其實同樣他會偏愛集成一體的一些洗衣機，功能多、但占地面積沒有發生變化，這么看某種程度上，兩個品牌還是不同維度的“競爭對手”（笑）。

那這時候我們發現，快手老鐵跟像咱們說的傳統渠道人群，他們的偏好或者是對產品的評價體系，有非常明顯的差異化，因為其他渠道用戶很多會覺得，首選為顏值買單，或者為超薄機身買單，等等。

這次大促小天鵝主推的產品“雙洗站”，功能三合一，上面是洗衣機，下面是掃拖一體的機器人，可以說我們選擇貨盤的時候，還是基于人群歸因做了一些分析，倒推自問：什么用戶群體會使用到小天鵝“雙洗站”？在什么情境下使用？產品可以解決用戶的哪些痛點？

另外在價格策略上，我們還是摒棄了低價沖規模的策略，圍繞品牌長期價值布局，保持價格體系穩定同時，給大家帶來更多質價比的產品做大規模。未來也希望說在解決用戶洗護痛點基礎上，對使用場景切割細分，矩陣迭代更多優質的產品。

刀姐doirs：

那我們現在繼續問一下渠道經營，除了貨盤以外，大家其實非常非常關注怎么去實踐操盤，比如說怎么通過快手的達人去沖增量，或者說達播跟自播的配比是怎么樣？兩位品牌人有沒有一些已經驗證的模型或者經驗可以分享給大家？

追覓新媒體電商負責人張敏麗：

日常的話是自播占 6 成，達播 4 成，但大促期間的話，達播要做到 6-7 成。達播一定是做爆增量的關鍵，而整個自播團隊還是以 ROI 以利潤率、盈利為導向的，整體坑產表現會比較好。

達人合作分兩塊，一是頭部，二是垂類。大促期間頭部達人我們基本全覆蓋。

首先，在有品牌力的前提下，我們一定是會跟頭部達人去做聯合。

為什么呢？像頭部達人是有他自己的粉絲圈，自己的粉絲畫像，能幫我們品牌擴充「了解」「問詢」階段的人群，這個是毋庸置疑的。最終能不能從達人的粉絲轉成你品牌的消費者，還是要結合產品、價格機制以及是不是滿足用戶需求這些因素來看。

另外，我們后來復盤和垂類達人合作時，發現有些達人表現超預期，快手平臺給我們建聯了非常多的達人，我們也經常合作分析達人的屬性畫像，這里分享兩點：

第一，比如我們和垂類主播溝通的時候，有沒有充分讓他了解我們的產品。這很重要，這類中小達人要非常了解我們的產品，最好品牌前置寄產品給他試用，知道產品真正好的點在哪，讓他有充分的信心去向用戶介紹，直播內容才有充分的感染力。

第二，達人有沒有前置種草，有沒有通過一些動作進行直播預熱。這個點雖然很細節，但也很關鍵。我們拉取過數據，有預熱和沒有預熱，單場的坑產差距特別大。因為我們發現，快手用戶和達人的粘性非常深，用戶會主動地關注達人的視頻發布，所以你前置有了預告片，用戶內心會有這個預算，帶動后面的直播場次轉化也會更好。

而且，因為我們這個洗地機屬于一個新興品類，很多用戶是不了解的，那達人前期如果發布了預熱視頻，才能讓用戶熟悉這個品類，然后去思考：那我買洗地機是不是比單純地買吸塵器要好一點？還有一點，達人如果真心喜歡我們的產品，他給的話術都是非常情緒飽滿的，能帶動轉化的。

小天鵝品牌快手渠道內容營銷負責人陳斌：

小天鵝日常的話屬于 55 開，大促期間達播比例也會上升。

我們發現，像大促這種賣貨季，也是收集真實消費者反饋最集中的時間段，能夠直接觸達到相當一部分高意愿下單的潛在用戶，這時候達人種草保留真誠感，給我們產品的增益是非常大的。

在達人策略上，我們會考慮結合產品生命周期來進行搭配。

比如今年的爆品“小烏梅”洗衣機，相對比較成熟，已經形成了大量種草心智，這時我們會稍微調整一下達播配比，保持價格體系穩定，因為達人一多，反而可能在機制上出現一種內卷。像“小烏梅”這類品，當我們結合已有的種草心智，想通過品牌自播來做承接轉化的時候，只要用到前期的一些品宣內容，或者強調一下補貼，其實用戶是會認可的。

另一個例子是我們的新品，其實新品在大促要完成的并不一定是帶貨，畢竟用戶對一些新形態的產品還是有些陌生，而且達人在介紹新品的時候，他可能也沒辦法收集到足夠多的真實消費者評價，去做一些輸出，那這時候，我們主要是借助達播提曝光，看看新品在市場上可以到什么接受程度。

其實過程中我們也越來越發現，“個體情緒營銷”在快手的重要性。快手老鐵就是那種，只要你品牌和他們建立了像朋友一樣的關系，那你在賣貨的時候，就主打一個“自然銷售”。

刀姐doirs：

這個點很好，在快手上做“個體情緒營銷”，斌總能講講具體的例子嗎？

小天鵝品牌快手渠道內容營銷負責人陳斌：

這種“個體情緒營銷”會非常明顯地體現在達人的直播間。

達人在分享產品的時候，他首先帶給大家是一種真誠、真實，然后還可以和用戶一起創造使用場景，在特定的場景里去傳播情緒價值。

你比如說像小天鵝“雙洗站”，達人可以通過手機操控，在 APP 端完成洗衣掃拖等家務，充分解放雙手。滿足當下年輕群體“懶人生活”的情緒需求，引發共情。

小天鵝“個體情緒營銷”，從快手老鐵的生活視角出發

快手電商大促運營負責人譚帥：

從平臺的角度看，追覓和小天鵝在生意上持續獲取增量，代表了兩種典型。

追覓說到底是用產品回歸了用戶需求，首先去分析來說到底目標用戶需要什么，進行了非常非常充分的需求洞察。比如說他就去研究了說什么功能是老鐵的剛需，而且不光考慮了功能，品牌還考慮了價格帶，那這樣就能夠以一個比較合適的價格去覆蓋掉我們大部分用戶最關鍵的剛需功能，那這也符合我們整個快手的主張，“好的生活，可以不貴”。

小天鵝說了一個非常關鍵的點叫做情緒價值。快手作為一個內容電商平臺，本身能夠把這種情緒價值、用戶價值綜合起來，加上小天鵝有一個國民性的認知，“全心全意”，它就可以借助產品，把品牌故事去和具體的家庭、個人生活結合在一起，通過場景化內容呈現，讓快手老鐵身臨其境，有很強的代入感。

03 

為什么在快手會有新增量？

刀姐doirs：

剛剛說的直播和商城爆發都是生意表現，大家有沒有去研究一下，品牌在快手獲得增量背后的原因是什么？

追覓新媒體電商負責人張敏麗：

我們盤了一下原因，為什么快手爆發這么強，有兩點：一個是我們的團隊相比去年已經比較成熟，第二個是，到了爆發期，我們這個行業（智能清潔家電品類）在快手的競爭幾乎沒有，也就是抓住品類藍海機會。有些競爭對手沒有做自播的情況下，我們做了自播，甚至可以反向承接整個品類紅利。

為什么大促期間在頭部品牌當中，我們賣得比較好？這里我繼續和大家分享一下：

首先，我們參加了快手的“川流計劃”。可能一些品牌它在這里，只是大促期間收割一下就走了，但我們發現，其實通過這個川流計劃，很多達播帶來用戶還處于被種草、待轉化階段，所以我們自播團隊又很好地承接了這一波流量，單天 GMV 可以做到四五百萬，而且自播 ROI 比較高。這時候你會發現，哇快手用戶有你遠遠沒有想到的潛力。

第二個就是我們在大促前也做了快手超品日，你會發現從超品日到大促，直接拉長了我們整個品牌矩陣的生命周期。在快手，你得有深度種草，還要講究收割的節奏，最終你會看到，這個平臺非常正向地支持你在這里的大筆投入。

我們在快手還有一個非常關鍵的發現，就是對比傳統電商，新銳品牌總是在卷“資媽白”（資深中產，精致媽媽，新銳白領），但是在快手平臺，其實還有很多的 Z世代和小鎮青年。品牌千萬不要低估這部分人群，因為你會發現，其實這些人群的購買決策周期更短，而且他們具備更高的可支配收入，更重要的是，他們對新銳品牌抱著一個非常開放的態度，是非常友好的。

所以我覺得，我們后期可能會更注重平快手平臺的調性，來針對這部分人群精細化地做一些內容，做新人群的購買力爆發。

小天鵝品牌快手渠道內容營銷負責人陳斌：

我們分析增長背后的原因有三點。

從區域來看，北方地區依然是我們本身品牌相對會弱勢的區域，那這個時候快手在線上渠道，它一定是我們的增量，也會給我們帶來精準的地區粉絲沉淀；從平臺上來看，我們在去年確實對快手的布局相對會比較少，基本集中在傳統渠道，那么隨著小天鵝團隊發力，快手一定會成為品牌今年的一個增量；從內容上來看，增量空間離不開情緒營銷這一塊。我們發現，在快手做一些自制內容，用戶很容易受到情緒感染，前提還是你要足夠真誠。

另外在業務增量的內驅力上，還是因人成事，我們主要有三股強大的動力：

第一，離不開平臺給到品牌的資源分配，加上我們品牌對渠道的重視度、投入程度確實更高了；

第二，從過程（數據）角度，今年的增長一是主要來自店鋪矩陣的發力。

具體來說，我們相信的一點是，前面通過營銷 IP 活動布局內容的時候，品牌一定要做渠道的大滲透，把官方旗艦店鋪運營經驗復制給經銷商店鋪，給到我們的分銷合作方、甚至一些中小達人直播間。這樣采用精細化的運營，營銷場、自播場、達播場的動作都聯動起來了。

第三，我們也一直在做內容創新的嘗試。

關于這部分，我們今年做得還不夠，明年會拓展幾個方向，比如會把產品賣點放在相對靠后的位置，更加突出品牌的劇情對話、紀實，最后才是產品的功能種草。我們希望能夠把品牌的一部分流量和分銷模式去賦能給線下，把門店的活力和流量帶起來，促成線上銷售的一體化。

當大家都在卷產品的時候，你只對快手老鐵講參數不一定有效果，還需要配合講故事。

對我們這種有比較成熟的經銷體系的品牌來說，品牌可以聯合經銷商一起來做快手，只是不同的賬號做的內容不一樣，有的講宏觀行業變遷，有的講小人物的生活故事，先把人吸引過來，愿意去了解你這個品牌。

刀姐doirs：

我覺得聽下來很有意思，就是小天鵝把快手不只是當成一個渠道，更多的也是品宣窗口，而且要撬動后期線下經銷和銷售。然后追覓則是更關注在快手有什么新的人群，可以實現品牌破圈。

前面追覓這塊內容主要還是停留在聊認知上，能不能說說品牌破圈的實操案例，或者故事？

追覓新媒體電商負責人張敏麗：

作為一個比較年輕的品牌，我們喜歡玩一些新鮮的、破圈的變化。回顧我們入駐快手以來，確實有幾個人群破圈節點。

第一個是我們在剛入駐的時候，你會發現我們前期是通過傳統電商沉淀下來的原本品牌用戶畫像，先找到我們熟悉的人群（資媽白），但是不久我們就發現進入瓶頸期了。

后面我們就結合快手平臺屬性，做了一些原創內容，譬如說我們的內容團隊今年發起的“一百個城市”項目，在一個百個城市，講述有關家庭和全屋清潔的故事，沉淀了許多對品牌感興趣的人群，我們再在其中進行分析，會發現能夠找到更具象化的容器云標簽，譬如說小鎮青年、小鎮中老年、Z世代等等，跟我們原本的品牌用戶畫像很不一樣，卻同樣有非常大的潛力。

到現在呢，我們內容團隊也越來越熟練，我們是會定期內部做復盤的，也會結合快手的 IP 項目，拉著快手平臺來幫我們一起做深度復盤。

當然這里其實我覺得還是要分享一些走過的彎路。

今年上半年，我們在跟快手達人合作溯源項目時，發現品牌人群蓄水做了 2 億，我們感覺做的原創內容會爆，但總是離預期差那么一點點。后來，我們剛好結合了「超品日」，再去復盤，才發現，針對那些品牌內容已經觸達的人群，光有持續的互動交流是不夠的，一定需要構建一個消費心智的節點去做轉化，讓用戶對品牌有真實的感知。

刀姐doirs：

明白，其實追覓和小天鵝的例子說明，包括快手在內，有些平臺對生意的價值并沒有被研究透，就比如說快手，它有些品類不打價格戰，快手老鐵更關注品牌能不能用達人背書、產品服務等等，給足安全感和信任感。

雖然說為了實現轉化，大促節點必不可少，但快手不只能做大促爆發，對品牌長線爆發也是比較友好的。

04 

如何持續在快手獲取新增量？

刀姐doirs：

在增長背后，有一個話題是“卷”服務，這點也是品牌長期能立住的前提。

我們知道今年大促，品牌和平臺都越來越重視消費者體驗，那么在雙11、雙12以及年貨節等合作中，我們怎么把這種服務升級更加有效地傳遞給用戶？

追覓新媒體電商負責人張敏麗：

我們優先在快手平臺推出了“全額運費險”，這個概念原本在傳統渠道是沒有的。

比如說你在傳統貨架電商去購買一個東西，可能包含的運費險就是補貼 10-20 塊。而我們在快手嘗試的“全額運費險”，相當于用戶不需要購買額外的商品險，只要他們信任我這個品牌、信任在快手渠道，買了相關的產品，就可以直接回去試用 7 天。在這 7 天當中，用戶如果有任何不滿意，他退回來是不需要收取任何費用的，我們可以讓順豐直接上門取貨，也可以用戶直接寄過來寄給我們到付。

最近還有個趨勢是，生產成本往下壓縮，用料質量在提高，而工廠往海外遷移，給我們留了很多的空間，我們也會在供應鏈上進行升級，給用戶帶來更具“心價比”的產品。

具體從貨品的角度來看，在快手，我們做大促會更聚焦于長線爆發的品。比如我們有一個型號是針對快手做定制的，其實這個投入的周期長達 8 個月。我們不會急著 1-2 個月實現上新爆發，我們希望和快手一起探索價格段方向、尋找人群，后面可能要和平臺深度去合作，把渠道定制這個環節做得更好。

在做了這么多次項目之后，我們發現，一定要跟著平臺節奏來走，才能更好地保障用戶體驗，也能抓住機會建立起來有利于全渠道的競爭環境。

小天鵝品牌快手渠道內容營銷負責人陳斌：

我們品牌比較早建立這種獨立服務于單個平臺的團隊，在具體動作上也會更加地聚焦于這單個平臺，整體的精力投入程度比較高，具體的業務上也會更加 all in 快手。

去年我們開始做快手的時候，只做了一個官方旗艦店，是品牌自營在做；今年我們拓展了很多的優秀經銷商來做店播，組成矩陣，把用戶需求更加細化地、有針對性地去接住，所以品牌整體在快手一個增量很大一部分也是來自于經銷商矩陣的業務增長。

另外，我想分享一個比較有意思的細節，也是我們今年雙11 期間認真考慮過的問題，那就是：大促節奏怎么定，才能讓用戶體感更好？

因為這幾年，特別是雙11，整體的周期越來越長，玩法也越來越階段化，很多平臺差不多在國慶假期結束后不久就開始了，我們激烈討論了在快手要不要把整個雙11 節奏提前，最終還是決定不提前，跟著快手本身的節奏來做。

從我們的角度，用戶對平臺大的營銷節點感知更明顯，在我們品牌這個階段，與其去加重用戶教育成本，不如先打好基礎，不打無準備之仗，才能保證服務質量。

刀姐doirs：

我還想請咱們品牌和平臺再談談品牌人、操盤手們都關心的問題：從今年雙11、雙12，包括馬上要來的年貨節，結合市場趨勢看，大家覺得怎么做才能獲得持續的新增量？

追覓新媒體電商負責人張敏麗：

我的感觸是，品牌要更加精細化地抓平臺的特點，建設好內容團隊、達播團隊，把工作做細。

在合作初期，我們根本不知道哪個達人會跑出來，所以要進一步地精細化沉下去。至于一線業務的團隊成本問題，因為我們很大的利潤點來自直播間，如果沒有自播團隊，流量來了你根本接不住。所以在直播賽道里面，我們一線人員始終是最多的，我有信心，我們的增量都源源不斷來自這里。

快手電商大促運營負責人譚帥：

從平臺的視角來看，我理解在存量時代里尋找增量，說到底離不開 4 個維度，這 4 個維度也是消費者比較關心的：

1、第一個是，低價好物，為消費者提供更多高性價比的低價好物，讓消費者買到實惠；

2、第二個是，貼心服務，讓消費者在購物的過程中有好的感受，覺得自己被尊重，買得舒心；

3、第三個是，優質內容，結合快手生態的內容特點，將自己的產品能夠更生動地展示，更貼近消費者，讓消費者能夠懂你；

4、最后是，對于用戶需求持續地保持敏銳，能夠從大眾的消費需求出發，去理解用戶消費心理變化，消費需求變化，設計自己的產品，讓我們也能更懂消費者。

05 

總結

整體感覺下來，我感覺大家還是非常看重快手這個渠道。

分享這次直播我印象比較深的幾個點：

1、快手除了在全域的內容影響力，偏北方用戶對這個平臺有強烈的信任感，品牌可以來這里定向圈粉。

如果你苦惱自己的品牌走不出某些地區，不妨來試試做快手。比如，南方起家的品牌可以到快手上尋找新增量市場，觸達大量的品牌新客。

2、快手老鐵對他們不了解的新品牌或新產品有自己的評價體系，“剛需集成+性價比”有時比最新款更具吸引力。

改造產品形態去做功能“大滿貫”，能讓老鐵覺得很值，起到 1+1>2 的效果，容易出爆品；但也不是無腦疊加，你產品的功能結合需要有針對性，比如追覓就是靠考慮“全屋剛需+性價比”，反而比自家“功能過剩”的新品先一步勝出了。

3、入駐平臺早期，你可以帶著自己做內容電商的一套方法論，在快手上先找到一批核心消費者，但涉及到破圈，一定要抱著開放的心態，沉下去做更細的研究。

追覓說，他們走過一些彎路，一開始以為要在快手做低客單，結果發現中高客單才是主流，到后來他們希望培養 Z世代，向下向上不斷去拓寬自己的價格帶。不同時間段，分別從新人群到新產品再到新價格帶，及時去做戰略調整，都有機會找到新增量。

在快手，只講故事不能形成生意，也要配合平臺營銷活動，讓老鐵有機會感知到你確實具有“心價比”，真正覆蓋到老鐵的需求。這時候，先通過平臺項目背書建立品牌力，更有助于實現長效轉化。

我們看到，快手老鐵非常重情感、重信任，不需要講什么套路，這也就督促品牌回到交易的本質，專心做好自己的產品和服務。你越深入地研究快手老鐵的偏好，越發現，快手是一個很容易出正反饋的平臺。在這里，一線工作做得越細致，越能出成績。

作者 | 楚晴

 編輯 | 刀姐doris