【周一點評】如何利用戰略工具打造產業鏈品牌

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舉報 2024-01-05

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歐賽斯 · 周一點評

周一點評

每周一是歐賽斯固定的項目匯報（分享）日

本一周11月6日，由引擎5群咨詢副總監齊文強分享《XX戰略產品渠道一體化品牌頂層設計方案》

歐賽斯創始人&首席策略官何支濤進行了專業點評

因項目保密需求，品牌名稱暫以“XX”代替

01產業鏈品牌

“在當今競爭激烈的市場中，打造產業鏈品牌已成為企業成功的關鍵。那么，如何利用戰略工具打造產業鏈品牌？今天，我與大家分享一些思考和策略?！?/p>

什么是產業鏈品牌？

1擁有核心技術或產品

最近有不少客戶來找我們，想要打造產業鏈品牌。

其中一個是打印機品牌，他們在國產打印機市場已經有20%的市場占有率，想要成為產業鏈鏈主品牌；

還有一個是客戶XX，我們和董事長交流的時候，他已經很明確地提出，要打造藕膳食產品的產業鏈鏈主，某種程度上也想打造產業鏈平臺。

和XX打印機交流的時候，我們提出，要成為鏈主品牌，第一，必須在一個產業鏈中擁有核心技術；第二，擁有核心產品，或者具有核心市場地位，乃至于占領一個品類。

以前打印機的核心技術掌握在國外品牌HP手中。XX這樣的企業，要在核心技術上進行突破，把打印機芯片新技術做全面的擴展替代，實現技術的引領，這樣才能夠帶領產業鏈整體的發展，對產業形成重大影響力和主導作用。只有這樣的品牌才能成為產業鏈品牌。

打印機看上去很普通，每個辦公室都有打印機，但是生產一個好的打印機其實很難，要求非常高。這是一個高度精密光學制造的產業，不僅硒鼓需要芯片，打印機內部也需要芯片。這兩個芯片都需要完全的自主知識產權，XX打印機正是做到了這一點。

做一個產業鏈的鏈主品牌，需要在多個層次上進行突破。我們目前在服務的客戶里面，比如XXX公司在某種程度上已經有產業鏈鏈主品牌的雛形。

鏈主品牌不僅可以決定產業鏈未來的發展，還能夠決定產業鏈發展趨勢，甚至能夠決定產業未來規模的大小、出臺政策等，有著很強的引領作用。

2擁有戰略大單品

但是，很多公司比如農產品公司XX、XX食品，并沒有核心技術，也沒有技術上的壁壘，怎么成為一個產業鏈的龍頭品牌？這就需要它在品類和產品層面占據非常強的優勢，并且這個優勢要體現在一些戰略級的大單品上面。

戰略大單品的定義是這樣的，第一，一個戰略大單品，產品價值一定是獨一無二的；第二，品類要占位，定義一個品類、帶領品類發展；第三，產業鏈上下游要走通。

怎么走通？

它必須在上游客戶端有很強的渠道能夠抵達客戶，還要在渠道管理上有所創新，和渠道更有粘度，有更強的議價能力，從而帶來更大的銷售額。因為在市場上占有明顯優勢之后，再反向采購產品的時候，才能形成明顯的采購優勢，有更強的議價權。

這就是波特五力模型里面的兩個核心內容：對上游供應商的議價能力、對下游供應商的議價能力。

對上游和下游的議價能力怎么來的？肯定是下游帶動上游，但又不完全是這樣。大多數以市場為導向的產品是這樣的，但有些產品不是這樣。

周末，我和劉老師去了一家服裝企業，它就是通過纖維技術上的創新，在上游原材料形成壟斷，以上游驅動下游。因為它的原材料是獨一無二的，下游只能通過這個產品做原材料，這個供應只有我這邊有。這個就是產業鏈競爭。

品牌的核心在于通過有利的產品、有利的渠道，占領市場的優勢地位，從而在整個產業鏈經營里建立起優勢，取得成功。

以上是我對產業鏈品牌做的點評。如何在產業鏈里打造鏈主品牌，大家要要有這個意識和認知。

02對戰略理論工具的應用

大家要深刻理解戰略工具的應用，要深刻理解工具背后的意義，不要套模板。很多看起來很普通的工具，如果能夠把它用好，其實是很厲害的。

比如SWOT工具，聽上去很普通，我們每個人都會用SWOT工具，每個PPT都會用SWOT，但真正能用好SWOT的有幾個？

其實SWOT其實相當強，它包含了幾個東西，第一個叫優勢strength，第二個是opportunity機會，第三個是劣勢weakness，第四個是威脅threat。其實這里面還有四種增長戰略形式。

第一種，SO，優勢+機會戰略。它是一個增長型戰略，品牌找到了自己的優勢，市場正好有這個機會，就要利用優勢抓住這個機會，利用這個機會快速增長，這就是SO戰略。

第二種，WO戰略，弱點+機會戰略。市場雖然有機會，但是我們有弱點，抓不住這個機會，這個機會并不屬于我們。必須彌補弱勢，扭轉型戰略，抓住這個機會，這就是WO戰略。

第三種，ST戰略，多種經營戰略。外部雖然有威脅，但自己有優勢，把優勢發揮在某一個領域里從而分散風險。這種分散風險的經營模型是ST戰略，多種經營戰略。

第四種，WT戰略。戰略外部有威脅，自身還有劣勢，這種情況下怎么辦？那就要收縮邊界，先守住地盤，聚焦資源，分散風險，叫WT戰略。

這是看上去非常簡單的一個SWOT，有四種戰略形式。如果能夠分析好swot，是能夠直接領導企業的增長戰略的。

下面這個波特五力模型，講的是跳出“內卷”的方式，是一個在產業鏈里怎么占據有效競爭優勢的模型。

現在沒有哪個市場的競爭強度不大。上游是供應商的議價能力，下游是買方的溢價能力，后面有替代品的威脅，還有潛在競爭的威脅以及市場本身的競爭強度，在這個市場上怎么跳出內卷？

就要形成一個非常強的創新，其實還是回到創新這個角度來說，一個是技術創新，一個商業模式創新，一個是品牌創新。品牌創新，很重要的就是開創一個子品類。

上周五，一個醬腌菜行業客戶，XX食品最大的一個競爭對手XXX來到我們公司。他們的競爭戰略非常清晰。烏江占領了榨菜，它們的榨菜是真芯，“真芯榨菜”實際上切割了一個新的品類，產品價值獨一無二，但又不只有真芯榨菜，還把這個品類做了整體化的延展。

相對應的，XXX的邏輯也非常清晰，實際上變成高端榨菜的領導人，代表了一個新的品類。一個是榨菜領導者（烏江），一個是高端榨菜領導者。另外，它還有一個可能，這個產品掐掉40%，只留60%的話，整體的銷售依然能做，意味著它有很強的銷售能力，經營能力非常強，去庫存的能力非常強。這樣的話，它就跳出內卷了，在市場競爭中能夠走出來。

如果你在邏輯層面的市場層競爭中都走不出來的話，那么，在事實中操作中的市場競爭里也不太會有機會走出來，這樣的市場落地是沒有意義的，根本無法在市場里成功。我們在運用工具的時候，不是只用工具，而是要放到實際的市場競爭中去考慮，思考怎么樣幫助企業取得成功。

我的點評到此結束，謝謝大家。

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